Как пройти путь от грузчика до совладельца крупнейшей федеральной сети по аренде персонала?

Почти каждый, кто знаком с компанией «Персональное решение», скорее всего знает о ее генеральном директоре, Денисе Решанове. Личность довольно харизматичная, а главное медийная. О нем писал и Forbes, и The Village , и Деловой Петербург. Но мало кто знает, что у компании есть совладелец, который все эти годы был рядом с Денисом и помогал ему развивать компанию. Это директор отдела маркетинга - Максим Серяков. Контент-менеджер компании Игорь Саблин решил справить ситуацию и попросил рассказать Максима свою историю.

Игорь Саблин. Привет! Я читал, что идея создать компанию по аренде разнорабочих пришла Денису в голову в тот момент, когда он занимался разгрузкой фур, так все и было?

Максим Серяков. В 2007 году, где-то в октябре – ноябре мы с Денисом, молодые и небогатые студенты, думали, как заработать денег. Тогда мечтой любого небогатого студента была возможность ходить в Макдональдс, это считалось эталоном успеха. Наши богатые однокурсники запросто могли себе это позволить, а у нас денег на это не было. Мы пробовали много различных способов заработка. В один прекрасный момент позвонил приятель Дениса и предложил заработать, для этого нужно было собрать группу человек и помочь в разгрузке.

Получить можно было тысячу-две на человека. Мы собрали еще шесть крепких парней и поехали грузить. Заказ был связан c гипермаркетом «Лента», но не с конкретным магазином, а с терминалом, от которого получают товар все остальные точки. Система работы терминала была такая: у "Ленты" были поставщики, каждый поставщик был обязан четко рассортировать коробки, поставить их на паллеты и так далее. Нашим непосредственным заказчиком была какая-то фирма, продающая керамику. Так это все начиналось. Никогда не забуду эти первые заработанные 6-7 тысяч рублей. Когда я держал их в руках, то было ощущение, что мир принадлежит нам. Тогда нам родители в месяц на все-про все давали 3-4 тысячи, тем, кто побогаче - 5-6 тысяч. Поэтому от 6-7 тысяч за день просто «срывало башню».

И вот потом Денису пришло в голову, что самому-то можно и не грузить, достаточно находить ребят покрепче и отправлять их работать. С заказчиком мы продолжили сотрудничество, заказы нужны были постоянно и пошло-поехало. Через месяц-полтора пришла в голову идея, что наш заказчик не один на свете, есть и другие. Но как их искать? Связей, знакомств никаких не было, и мы стали забивать Интернет объявлениями «Грузчики, разнорабочие, приедем-разгрузим» и так далее, и тому подобное. Мы тогда ничего не знали ни об интернет-рекламе, ни о продающих текстах, ни о сайте, ни о чем вообще. Просто забивали Интернет этими объявлениями.

Как проходила моя первая встреча с заказчиком? С бесплатного объявления на богом забытой доске ("Авито" тогда еще не было) кто, как вы думаете, позвонил? Водочный завод «Русский стандарт» и попросил 15 человек на приклейку водочных этикеток. Была собрана группа из 15 студентов и кандидат филологических наук, женщина. Работала она за 65 рублей в час, то есть за 8-часовой рабочий день она зарабатывала около 500 рублей. Ей было 26-27 лет, мне было 19 лет, и я в день делал 1,5- 2 тысячи. Это произвело слому парадигмы у меня в голове. У Дениса уже было понимание, чем он хочет заниматься, а я еще сомневался. Но этот случай укрепил во мне уверенность, что нужно идти в бизнес, а не в науку.

Потом был снят офис, наняты сотрудники, сделан сайт в 2008 году. Тогда уже на объектах работало до 100 человек. Получился замечательный старт. Основная активность началась где-то в апреле, к декабрю было уже 6 миллионов выручки, а чистой прибыли 2,5 миллиона.

Сказать, что голова была взорвана - не сказать ничего. 4 тысячи в месяц на жизнь, мамины бутерброды с морсиком и 2,5 миллиона - это немножко разные вещи. Так начинался наш бизнес.

Потом грянул кризис. В ноябре –декабре 2008 года клиенты стали массово тянуть с выплатами. Все начали дефолтиться и банкротиться. Сейчас, по прошествии времени, я понимаю, что «Персональное решение» не оказалось там, где оно есть сейчас, если бы не кризис. Объясню почему. Компании по аренде рабочей силы массово банкротились, уходили с рынка, борьба за заказы ожесточилась. «Персональное решение» было вынужденно научиться продавать свои услуги в разы лучше, чем до кризиса. Мы прокачались в маркетинге как только могли. Была выбрана модель бизнеса со сниженными издержками, пришло четкое понимание, что бизнес начинается не с дорогого офиса, не с элитной мебели, а с рекламы и клиентов. Все лишнее было порезано. Именно эта модель оказалась жизнеспособной.

В 2009 году мы стали работать с госзаказами, выигрывать тендеры, реализовывать их. Каждый год у нас рос оборот в 1,5 раза, за что мы получали премию «Газель бизнеса». В 2010 году Денису пришла идея сделать бизнес на уборке снега в Питере. Тогда все адски завалило снегом, а муниципалы убирают только государственные территории. На автостоянке ресторана, где средний чек 6 тысяч, или бизнес- центра, где стоит "Кайен" генерального директора, который не захочет, чтобы сосулька упала на его машину такие услуги крайне востребованы.

Мы дали рекламу, она сработала, телефон плавился от заказов, у меня впервые в жизни была пятерная линия. Если не ошибаюсь, за 2,5 месяца зимы была сделана выручка около 8 миллионов. Мы спали часа по 3-4 в день, потому что помимо процесса продажи услуги есть процесс по ее реализации. Найти рабочих, самосвалы, проконтролировать все. Следующие зимы тоже были снежные. Зимой мы занимались уборкой снега, в другие времена года занимались своим обычным бизнесом. Самым крупным объектом тогда была полиграфия G-Print, сборка картонных конструкций, 120 рабочих - 60 работали в день, 60 в ночь. Ещё мы предоставляли 80 человек туда, где когда-то Охта-центр строить хотели. До того там были археологические раскопки, и нужны были подсобные рабочие. Вот в это время и была создана наша уникальная IT-система, потому что с таким потоком рабочих с помощью базы Excel справиться невозможно, необходима автоматизация процесса.

Ну а дальше нас стали замечать такие медиа-гиганты как Forbes, там появилась статья о нас, потом выиграли несколько конкурсов, после чего Денису стали писать люди со всех концов страны с вопросами, как им самим построить такой бизнес? Мы услышали рынок, он хотел нашу франшизу, мы ее сделали и понеслось.

Игорь Саблин. Уточню пару моментов для наших читателей. Что из себя представляет IT –система?

Максим Серяков. Как я сказал, рабочих стало слишком много, чтобы справляться обычными методами. Обзванивать их всех по принципу «Выйдешь? - Нет» стало невозможным, и Денис решил технологизировать процесс. Сегментировали рабочих по специальности и создали автоматическую систему оповещения. Уже после был введен принцип геолокации. В общем система и по сей день улучшается, дополняется новыми опциями. Система позволяет нам в разы снижать издержки и опережать конкурентов. Кстати с ней был интересный случай. В январе 2011 года в "Окее" обвалилась крыша из-за лежащего на ней снега, погибли люди. У директоров гипермаркетов началась паника. Кому они стали звонить? Правильно, «Персональному решению». Звонит нам чуть ли не в истерике директор по АХЧ торгового центра «Мега» и говорит «Выведите столько людей, сколько сможете, минимум 60!» Звонил он в 16:00 , люди ему нужны были к 20:00. Хоть и не 60, но 40 людей мы собрали. Мы смогли это сделать благодаря IT-системе. Сейчас она еще лучше работает, в ее модернизацию за все время суммарно вложено миллиона три наверное. Но это того стоит.

Игорь Саблин. А были еще какие-нибудь интересные истории, связанные с наймом работников?

Максим Серяков. Все понимают, что чаще всего мы работаем не с докторами наук и не кандидатами, а с людьми попроще. И мы не сразу пришли к тому, что людей с уголовным прошлым не стоит брать на работу. Был случай, когда работа была совсем неблагодарной - нужно было вытаскивать кабель из грязи. Идти никто не хотел кроме совсем уж отчаявшихся. Многие люди были сидевшими. И вот, бригада, состоявшая из чуть ли не наполовину уголовников, сильно накосячила на объекте, и мы ее оштрафовали. Было очень весело объяснять им, почему они получат на тысячу рублей меньше, чем было обещано. Но, как видишь, все обошлось.

Игорь Саблин. А как все начиналось с франшизой? Можно рассказать несколько подробнее?

Максим Серяков. Как я говорил, Денису стали писать со всех концов страны, тогда и пришло понимание, что нужно продавать франшизу. Это было незадолго до того, как Денис поехал в Мексику на G 20, там он окончательно решил, что франшиза должна быть. В июле мы презентовали франшизу на молодежном форуме «Селигер 2012», там и нашли первого покупателя. Это был Иван Нужный. Он проникся нашим видением бизнеса и захотел сделать так же. Тогда это было предложение по франчайзингу без бренда, без сайта, только технология. Сейчас все уже по-другому.

Игорь Саблин. Как быстро развивалась сеть? Какие этапы можно выделить?

Максим Серяков. С лета 2012 года по лето 2013 мы не очень активно продавали франшизу. За это время прибавилось 4-5 партнеров, но они сами на нас выходили, мы никак тогда не рекламировались. Где-то с лета 2013 года мы начали активно продвигаться, сделали лендинг, контекстную рекламу, оформили коммерческое предложение. С тех пор мы быстро растем. Если говорить о самом продукте, то он претерпел гигантские изменения. Во-первых, обновился сам материал по франчайзингу, IT-система и сайты вышли на новый уровень. Во-вторых, вывели на новый уровень отдел поддержки, теперь там все автоматизировано и технологизировано. Благодаря этому наши партнеры сами стали выходить на новый уровень: и по телевидению их показывают, и премии они получают, и конкурсы выигрывают, и зарабатывают много.

Игорь Саблин. А когда ты стал совладельцем компании?

Максим Серяков. В октябре 2014 года.

Игорь Саблин. Как у совладельца компании, какое у тебя видение выхода из сложившейся на рынке ситуации? Кризис в разгаре, свободных денег меньше, люди бизнес боятся открывать, рынок фрачайзинга от этого страдает.

Максим Серяков. У меня очень жесткое видение ситуации. Малый бизнес у нас всегда обиженный, ему всегда что-то должны. Льготы, помещение, субсидии, кредиты. Мне кажется все это несерьезным. Если у тебя проблемы в бизнесе - значит ты не умеешь его вести. Все остальные твои конкуренты точно в таком же положении, что и ты. Ничего без тебя в твоем бизнесе не изменится. Никто за тебя в твои проблемы не решит.

Игорь Саблин. А если говорить именно о развитии компании, есть какая-то стратегия?

Максим Серяков. Мы будем совершенствовать продукт, увеличивать количество партнеров, открываться в новых странах, завоевывать новые рынки, сейчас мы уже в пяти странах мира. У нас более 100 филиалов.

Игорь Саблин. Более 100? Объясни читателям эту цифру, пожалуйста. Мы всегда говорим о количестве, не превышающем 50 партнеров, а тут более 100.

Максим Серяков. Это сумма официальных партнеров, то есть тех, кто работает под нашим брендом, и неофициальных, то есть тех, кто работает под своим брендом, но по нашей технологии.

Игорь Саблин. Теперь все стало понятно. Спасибо за ответы, читателям это будет интересно!

Максим Серяков. Всегда пожалуйста!

Подробнее - франшиза "Персональное Решение"