подобрать франшизу
Все статьи

У франчайзинговых аптек огромный потенциал

  • Издание: Franshiza.ru

У франчайзинговых аптек огромный потенциал, уверен владелец аптечной сети "Советские аптеки" Алексей Чеченков, управляя более 380 франчайзи под своим брендом в 72 регионах России. Выручка каждой франчайзинговой аптеки ежемесячно растет на 30%, аптеки-франчайзи не боятся сетевых конкурентов и намерены масштабироваться в своих регионах. Чеченков Алексей считает, что в основе успеха — клиентоориентированная философия бизнеса, а в основе эффективности — созданное ими бизнес-решение на основе интеллектуальных IT-разработок.

— Итак, вы в аптечной сети развиваете модель бизнеса по системе франчайзинга. Расскажите о ваших аптеках. Какие они?

Сейчас у нас более 380 аптек, открытых по франчайзингу нашими партнерами в 72 регионах России. В процессе аналитической работы с ассортиментом и позиционированием происходит постепенная трансформация франчайзинговой модели бизнеса — сначала это были классические аптеки, но потом ориентир сдвинулся в сторону аптеки "у дома". Сейчас большинство наших аптек, открытых по франшизе, работают в формате "экспресс-аптека у дома", где есть все необходимые лекарства как российского, так и зарубежного производства, лечебная косметика не высокого ценового диапазона и товары для гигиены, в том числе и широкий ассортимент других товаров категории to go & health. Такие аптеки стали образцом современного тренда слияния форматов классических аптек со street retail. Именно такие аптеки способны приносить прибыль в современных реалиях фармацевтической розницы с высокой конкуренцией и контролем со стороны государства.

На основе этого мы решили запустить второй наш бренд аптек "Йод-Зеленка" — мультиформатные аптеки с концепцией "Все лекарства есть". Это формат отличается от большинства аптек своей адаптированностью именно под нужны населения, под их потребности в первоочередных и необходимых лекарствах. Это обеспечивается за счет оптимизации товарной матрицы, исключения из нее дорогостоящих импортных препаратов и замены их отечественными качественными аналогами, а также отказа от продажи импортной дорогой лечебной косметики и различных БАДов. Именно на основе этих принципов бизнеса и создается модель для масштабирования.

— Расскажите поподробнее, что собой представляют аптеки "Йод-Зеленка"?

Это аптеки общей площадью около 50 кв.м., расположенные на первом этаже коммерческой недвижимости в ЖК или жилых домах и, как правило, с хорошим трафиком проходящих людей. Средний чек — 450 руб. Ассортимент — порядка 4200–5500 активных SKU. Цифра меняется в зависимости от сезона (например, летом растет ассортимент солнцезащитных товаров до 50+ SKU, противоаллергических препаратов, но снижается предложение по лекарствам от простуды, гриппа и ОРВИ) и ряда других факторов.

Наша бизнес-модель не допускает замораживания средств в товаре и формирования стоков. Опираясь на свой опыт, мы сформировали ассортимент из самых необходимых жизненно важных лекарств, в т.ч. заменили импортные дорогостоящие препараты отечественными недорогими аналогами. Также мы полностью отказались от импортной лечебной косметики и дорогих БАДов. Задача аптек "Йод-Зеленка" - это высокая оборачиваемость товара и отсутствие неликвидных позиций.

— У вас яркая, красивая и запоминающаяся вывеска. Вы намеренно делаете ставку на рекламу и бренд "Йод-Зеленка"??

Большая часть клиентов ходят с улицы — это соседние жилые дома в которых есть и другие объекты, например, пекарни, барбершопы, маленькие продуктовые точки. Безусловно наличие яркой и запоминающейся вывески с зеленым аптечном крестом привлекает внимание покупателей и ориентирует их именно на поиск аптеки. Есть даже сведения, что люди ездят в наши аптеки за две остановки. При этом уже работает и сарафанное радио. В часы пик у каждой кассы стоит очередь по 5-7 человек. В среднем, за один день у нас совершается более 170 покупок, для аптеки формата "у дома" это действительно много.

— Наверное, в таком случае надо повышать скорость обслуживания?

Это как раз то, над чем мы постоянно работаем: увеличиваем скорость обслуживания, консультирования покупателей по лекарствам, оптимизируем бизнес-процессы в хранении и мерчендайзинге, контролируем действия персонала, подбираем высокоэффективное оборудование и используем нашу интеллектуальную ИТ-систему для заказа лекарств у поставщиков. В настоящий момент самое быстрое оборудование для эквайринга установлено в известной бургерной и позволяет осуществить оплату по карте за 2,4 секунды. У нас на эту операцию уходит до 4 секунд, хотя мы сразу подбирали "железо" для высокой скорости обслуживания, и изначально это было 7 секунд. Теперь мы работаем над совершенствованием нашего программного обеспечения, чтобы сэкономить еще 1,6 секунды. Работа фармацевтов идет на высоких скоростях и с высокой точностью. И при этом мы стараемся сохранить индивидуальный контакт с каждым нашим покупателем, ведь это и есть одна из отличительных особенностей "аптек у дома", которую не могут себе позволить сетевики.

— Как справляются ваши партнеры-франчайзи?

На протяжении первых шести месяцев дневная выручка аптек растет каждый месяц на 20-30% относительно выручки на старте – и это замечательные показатели в среднем по аптечному рынку. Наша задача как головного офиса — адаптировать процессы в аптеке так, чтобы качество нашего предложения было привлекательным для покупателей, и, более того, следуя нашей философии, чтобы уровень сервиса постоянно повышался. По сути управление аптекой на этапе открытия и последующего бурного роста — это очень интересная задача, которая является хорошим тестом для начинающего предпринимателя и его команды, состоящей из провизоров и фармацевтов. Это некий тест на профессиональную пригодность в бизнесе, но это также и испытание на прочность — что для нашего партнера-франчайзи важнее: краткосрочная прибыль или, несмотря ни на что, следование нашей философии? Наши партнеры научились нас слушать и следовать главным принципам нашего бизнеса – доверие, прозрачность и воволеченность.

— Философия "Йод-Зеленка" отличается от "Советская аптека"? Какова она, расскажите.

Мы начали заниматься аптечным бизнесом несколько лет назад, и первой задачей было открытие собственных аптек и выведение их на прибыльность. Сначала была мысль: изучить существующие модели на аптечном рынке — скопировать — внедрить. А копировать оказалось-то и не с кого — у федеральных аптечных сетей другие экономика и ресурсы, успешных аптек формата "у дома" мы банально не встретили ни в Москве, ни в регионах России. В связи с этим очевидное решение было выбрано - развитие в формате франчайзинга. И тут мы выиграли – сумев за 3 года построить крупнейшую в России аптечную сеть по франчайзингу с нуля. До нас таких масштабов никто не смог достичь, хотя были у некоторых сетей попытки организовать подобие "франчайзинговой аптечной сети" путем скупки частных аптек и их дальнейшее перебрендирования. В том числе сейчас у нас уже и так появляются "аптечные франчайзинговые клоны", но их цель "срубить" деньги на открытии аптек, а не на дальнейшем развитии и процветании самих аптек.

Большая часть сотрудников нашего офиса имеют фармацевтическое образование, многие отработали не один десяток лет в аптеках как частного, так и сетевого формата. Наши знания и опыт позволили нам быть "на одной волне" как с предпринимателем, открывающим аптеку по нашей франшизе, так и с сотрудниками, которых мы нанимаем в аптеки. Наша общая задача – это наладить максимально близкие отношения с нашими партнерами и покупателями, укрепить доверие.

— Можете привести пример этих высоких отношений с покупателем?

Вы же не купите своему ребенку лекарство, если знаете, что оно просроченное, даже если очень оно нужно? Конечно, нет. А среди некоторых владельцев частных (а иногда и сетевых) аптек распространено мнение, что — это им можно, т.к. позволяет заработать больше. Это верх безрассудства на мой взгляд.

Когда нет истинной веры в человеческие ценности и базовые принципы, интересы быстрых денег зачастую берут верх над долгосрочными интересами постоянного укрепления доверия покупателей и развития бизнеса. В России это очень большая проблема и не только в фармацевтическом бизнесе.

Возможно, оттого что сейчас в России очень большая неопределенность, не ясно, чего ждать от будущего, защитит ли государство интересы твоего бизнеса от монополии или, наоборот, примет какие-то новые законы, которые разорят твой бизнес. Или просто придет конкурент с более высокими компетенциями, но отсутствием совести и деловой этики. Очень высокие риски закладываются, как говорят финансисты, в премию за риск, а это значит запредельно высокие требования — к доходности. На Западе высокой считается доходность аптек 10-15% годовых, у нас малый бизнес в виде аптек может выживать только при условии 50-60% годовых и то при максимальной оптимизации разными схемами.

— Если перейти от цифр к деталям, с чем связан такой высокий спрос на вашу франшизу?

Финансовая доступность для большого круга предпринимателей, минимальные риски на старте за счет готовой и отработанной бизнес-модели, прозрачность всех этапов, реальные открытые аптеки, которые уже приносят прибыль своим владельцам, высокая степень профессионализма сотрудников компании и индивидуальный контакт с каждым партнером. Признаюсь, мы не всем одобряем возможность открыть аптеку под нашим брендом. Наш бренд — это наша ценность, наш идеал и наше лицо. Разрешая и продавая франшизу всем, мы бы быстро потеряли свое лицо на аптечном рынке. Аптечный бизнес очень конкурентный и здесь действуют все те же законы – "выживает сильнейший".

Добавлю, что только при наличии определенных опций – аптечная франшиза интересна потенциальному партнеру. Этими опциями мы обладаем и позволяем сделать бизнес нашего партнера прибыльным, успешным и долгосрочным.

— О каких опциях идет речь? Или это коммерческая тайна?

Нет, это не коммерческая тайна, это как раз наше УТП (уникальное торговое предложение).

В первую очередь, это цены. У нас налаженные отношения с 350 поставщиками в 72 регионах России. Нашу сеть они рассматривают как единую коммерческую группу и предоставляют максимальные скидки всем нашим партнерам при закупке лекарств. Это позволяет нашим аптекам быть весьма конкурентоспособными в любом регионе РФ.

Ассортимент. В общей матрице более 60 000 наименований от необходимых на каждый день в аптеке до редких на заказ дорогостоящих. Мы ежедневно мониторим спрос на те или иные товары и формируем ассортиментную матрицу с учетом прогнозирования на неделю вперед. Наши ИТ-технологии позволяют это делать и быть на несколько шагов впереди конкурентов.

Мы создаем и управляем дополнительными каналами продаж в Интернете. У нас отличное мобильное приложение для iOS и Android, а также сайт интернет-аптеки для заказов и дистанционного бронирования лекарств в аптеках. Этот канал активно развивается и наращивает свой коммерческий потенциал.

- Вы используете готовую ИТ-систему или собственную разработку?

Большинство учетных аптечных систем и программ автоматизации аптек слишком сложны, потому что писались программистами для программистов и мало кто вникал в специфику аптечного бизнеса. Для большинства сотрудников аптек они так же непонятны и неудобны в пользовании при заказе лекарств и учете товародвижения. Поэтому в реальной жизни стандартные товароучетные системы осваиваются провизорами и фармацевтами не больше чем на 10% функционала, как правило, используется несколько основных функций, а остальные оказываются просто ненужными в рамках реальных бизнес-процессов аптек. Более 70% аптек в России работают на 4-5 программах автоматизации аптек, которые были написаны еще в 00-х годах. Сейчас все поменялось – бизнес требует цифровизации со скоростью света.

Мы разработали собственное программное обеспечение для автоматизации наших аптек под наши насущные потребности, и теперь это наше конкурентное преимущество. Система написана как независимая платформа с широким функционалом. Внедрение ее занимает всего несколько часов. Имеющаяся у аптек программа автоматизации становится источником исходных данных – справочники, ценообразование, учет и остатки, скидки, акции, бонусы. В нашем программном обеспечении для аптек автоматически установлена аналитика цен конкурентов и налажена интеграция с сайтом интернет-аптеки и мобильным приложением, в режиме онлайн показывается наличие лекарств в аптеке и реальные цены. Платформа автоматизации аптек позволяет делать анализ прайс-листов поставщиков, анализ продаж, смотреть на товары через призму доходности и понимать, чем действительно аптеке выгодно торговать, а также автоматически формировать онлайн-заказ, управлять ассортиментом и ценами и т.д.

Мы понимаем, что нашим партнерам нужна система, позволяющая владельцу и заведующей видеть бизнес насквозь, в реальном времени и принимать правильные решения как на операционном, так и на стратегическом уровне.

Самое слабое место в аптеках — это менеджмент, который не обладает необходимыми компетенциями в автоматизации процесса управления аптекой, а компетенции стоят очень дорого и их сложно приобрести. Поэтому открытие аптеки по франшизе — это реальный старт собственного бизнеса без риска.

В большинстве случаев, бизнес-процессы в аптеках слабо организованы. Ведь аптека — это совокупность множества мелких процессов и подпроцессов, и, даже если к ним хорошо подготовиться, каждое утро начинается с "косяка". Большое количество поставщиков, кто-то что-то не довез, кто-то заболел, цены не встали, штрих-код не бьется на кассе, нужны новые ценники и так далее — и заведующая аптеки обязана всем этим управлять. Но "косяков" сваливается так много, что она физически не успевает все разруливать. В итоге все вокруг "плесневеет", застаивается, это негативно влияет на управление аптекой в целом. Причина банальна — заведующая все взвалила на себя.

Мы активно работаем над тем, чтобы везде, где возможно, убрать физический труд и освободить время заведующей для операционного управления самой аптекой.

Добавлю, мы даем своим партнерам доступ к программе из любой точки мира, и они могут в режиме реального времени видеть динамику продаж в своей аптеке сразу со смартфона. Это привело к тому, что даже фармацевты глубоко вовлечены в процесс, а владельцам аптек это очень нравится — они напрямую видят результат и могут управлять своей аптекой. Такие решения и инструменты для сплочённой командной работы быстро позволяют аптеке стать прибыльной.

У нас уже есть уникальная программа для автоматизации аптек, сейчас мы работаем над большим ее упрощением, чтобы она была удобна для сотрудников аптек и понятна на интуитивном уровне.

Я уверен, цифровые решения не являются единственным необходимым условием успеха аптеки, по нашему мнению, это инструмент, позволяющий иметь доходность выше средней по индустрии и опережать своих конкурентов в аптечном бизнесе. Однако самое интересное то, что автоматизация аптеки открывает новые возможности, которых раньше не было на фармацевтическом рынке. Например, это возможность полноценного аутстаффинга заведующих, ускорение обработки интернет-заказов, глобальное управление справочниками и товарными категориями и т.д. Заведующим больше не нужно находиться 24 часа в аптеке, чтобы полноценно управлять ею – цифровые технологии упрощают работу аптеки.

Наличие таких технологий позволяет, по сути, сократить пропасть между сетевыми и несетевыми аптеками в части компетенций и конкурентных преимуществ. Это те опции, которые в настоящий момент никто в аптечном ритейле не предлагает.

- Как вы конкурируете с федеральными крупными сетями? У них же есть такие козыри, как распределительные центры, единая логистика и прямые контакты с производителями?

Да, еще пока это все у них есть! Но благодаря цифровым технологиям скоро мы увидим, например, такие вещи как онлайн-маркетплейсы лекарств и товаров для здоровья, глубокий обмен обезличенными данными между аптеками, что позволит намного более эффективно каждой аптеке в автоматическом режиме вводить в ассортимент именно те лекарства, на которые у покупателей в данный момент есть устойчивый спрос.

— Каковы ваши планы на ближайшее будущее?

Рассматриваем три варианта: развитие как франчайзинговая сеть, открывая аптеки по франшизе нашим партнерам, расти за счет вторичных открытий аптек уже действующими партнерами и поддерживать маркетинговый сервис для одиночных частных аптек, тем более что запрос на такие услуги очень высок со стороны одиночных аптек, которые ищут сильного и надежного партнера. Сервис будет включать не только ребрендинг под нас и автоматизацию аптек, но и управление операционными бизнес-процессами в соответствии с нашими требованиями и стандартами.

В центре интересов нашей компании всегда стоит покупатель и компания нацелена на долгосрочное развитие, а это открывает массу возможностей для роста. Но сегодня мало кто готов работать глубоко, тяжело и далеко, а без этого успеха нет и не будет.

— Одобрили закон об интернет-торговле – это ударит по оффлайн-аптекам?

Надо учиться выживать в любой ситуации, в которой бы ни оказался твой бизнес. Если говорить о нашей аптечной сети, то мы полностью готовы к этому. Все инструменты у нас имеются для конкуренции и на e-commerce рынке. Недавно мы с нашими менеджерами обсуждали драйверы роста аптек, я перечислял только те, которые уже проработаны и готовы к внедрению в ближайшие два–три месяца, и сам удивился, какое количество драйверов у нас есть в запасе. Как раз одним из них и является интернет-торговля лекарственными средствами. К тому же нам есть куда расти - введение новых товарных категорий, внедрение системы Click&Collect — предварительный заказ и доставка, и так далее. И количество драйверов роста только будет увеличиваться.

В пятидесяти метрах от нашего партнера, который открыл по франшизе аптеку 5 месяцев назад, скоро заработает известная в Москве сетевая аптека, и, конечно, мы совместно строим карту рисков, просчитываем, как их минимизировать, оцениваем нашу конкурентоспособность "по всем фронтам". Смотрим, насколько мы сильны, например, в категории лекарств из списка ЖНВЛП, как быстро у нас работает предзаказ на лекарства которых нет в текущий момент, готовы ли мы удержать спрос, если рядом встанет федеральный конкурент, где нужно подтянуться в сервисе обслуживания клиентов, чтобы стать привлекательнее и так далее. И если по каждой категории аптека может ответить, что чувствует себя уверенно, ее бизнес будет устойчивым.

Подробнее - франшиза "Советская аптека"


Читайте также

Что бы ни происходило с валютными курсами, независимо от вспышек эпидемии, на рынке были, есть и будут непотопляемые "киты" бизнеса

Поздравляем! Сообщение отправлено!
Закрыть
Зарегистрироваться в каталоге Franshiza.ru