Когда речь заходит о франшизе продуктового магазина, многие предприниматели представляют себе густонаселенный район большого города. Однако настоящие точки роста часто скрываются там, где их меньше всего ожидают. Торговая сеть "Пятёрочка" активно развивает франчайзинговое направление в малых городах и отдаленных регионах, доказывая эффективность модели даже в условиях ограниченной логистики и трафика.
Все статьи
От одного магазина к сети: как партнер "Пятёрочки" развивает бизнес в Нижегородской области
- Автор: Франшиза "Пятёрочки"
- Издание: Franshiza.ru
Еще три года назад Кирилл Макаров не имел опыта в продуктовом ритейле. Сегодня он управляет пятью магазинами "Пятёрочка" в Нижегородской области, развивает семейный бизнес и готовится к новым открытиям.
Почему ритейл и почему "Пятёрочка"
До прихода в продуктовую розницу Кирилл работал в B2B-сегменте: торговал технической химией и выступал посредником между производителями и корпоративными заказчиками. Бизнес был устойчивым и приносил доход, но предпринимателю не хватало непосредственного контакта с людьми.
"Это был бизнес на бумаге и на звонках. Ты отгружаешь товар, но не видишь, кто им пользуется и какую реакцию он вызывает. В финансовом плане все было хорошо, однако мне хотелось заниматься делом, результат которого можно увидеть своими глазами", – вспоминает Кирилл Макаров.
В 2019 году он начал присматриваться к другим отраслям, среди которых была розничная торговля. Создавать собственный бренд в новой сфере Кирилл не хотел: пришлось бы с нуля выстраивать закупки, логистику, ассортимент и операционные процессы. Кроме того, он практически ничего не знал о продуктовом ритейле и понимал, что осваивать новую отрасль будет непросто. Поэтому он искал готовую модель и опытного партнера.
О франшизе "Пятёрочки" предприниматель узнал из рейтинга франшиз. Важную роль сыграла не только известность бренда, но и устройство модели: партнер отвечает за магазин и команду на месте, а сеть берет на себя процессы, для которых нужны масштаб, технологии и единые правила. На этом разделении ролей строится обратный франчайзинг.
Как устроен обратный франчайзинг
В классической франшизе предприниматель обычно самостоятельно закупает товар, формирует запасы, договаривается с поставщиками и управляет ценообразованием.
⚠ Обратный франчайзинг устроен иначе
"Пятёрочка" поставляет товар на реализацию, формирует основную ассортиментную матрицу, устанавливает цены, организует логистику и федеральные промоакции. Роялти нет, а доход партнера складывается из агентского вознаграждения – в среднем около 21% от оборота.
Благодаря этому франчайзи не нужно вкладывать оборотный капитал в заполнение полок и самостоятельно нести риски, связанные с изменением закупочных цен или избыточными запасами.
Для открытия первой точки предпринимателю в среднем требуется от 20 до 25 млн рублей. Итоговый объем инвестиций зависит от площади и состояния помещения, объема ремонтных работ и необходимого оборудования. Паушальный взнос за первый магазин составляет 500 тыс. рублей.
До открытия команда сети помогает оценить потенциальную локацию, изучить трафик и конкурентное окружение, спрогнозировать товарооборот и рассчитать финансовую модель. Для первого запуска действует услуга "Магазин под ключ": "Пятёрочка" может взять на себя ремонт, оснащение и подготовку точки к открытию. За партнером остаются помещение, инвестиции, подбор и мотивация персонала, а после запуска – ежедневная работа магазина, качество обслуживания и соблюдение стандартов.
Кирилл так описывает распределение ролей: сеть отвечает за процессы, которым необходимы масштаб и единые правила, а партнер – за жизнь магазина на конкретной территории.
От первого магазина к новым открытиям
Первый магазин Кирилл открыл в октябре 2023 года в Дивееве – крупном паломническом и туристическом центре Нижегородской области. Во время церковных праздников и туристического сезона поток покупателей здесь растет, поэтому магазину важно учитывать изменения спроса.
Поиск следующих локаций требовал времени: даже перспективный объект мог предполагать длительные переговоры, оформление документов, реконструкцию помещения или ожидание завершения строительства. Оценка со стороны сети помогала заранее учитывать эти факторы.
Вторая точка появилась в декабре 2024 года, еще две – в 2025-м. Одну из локаций Кириллу предложила команда Пятёрочки": магазин в деревне Черемисское рядом с развивающимся поселком. На въезде в населенный пункт уже работала другая "Пятёрочка", но анализ территории показал, что новый магазин будет обслуживать жителей дальней части поселка и не станет перетягивать тот же покупательский трафик.
Собственник помещения сделал пристройку, благодаря чему площадь торгового зала увеличилась примерно с 240 до 360 кв. м. Объем инвестиций в точку составил около 20 млн рублей. Часть оснащения Кирилл приобрел у рекомендованных сетью поставщиков на условиях, доступных собственным магазинам "Пятёрочки".
"Холодильное оборудование занимает существенную долю вложений при открытии продуктового магазина. Мне не пришлось самому сравнивать десятки поставщиков и разбираться, кто сможет обслуживать технику после запуска. Я получил те же условия закупки, которыми пользуются собственные магазины сети, пятилетнюю гарантию и работающий сервис", – рассказывает Кирилл.
⚠ Окупаемость
Базовый ориентир по окупаемости магазина – 3-3,5 года. При прогнозной выручке около 11 млн рублей в месяц партнер может ориентироваться на чистый доход от 600 тыс. рублей, однако экономика рассчитывается для каждого объекта отдельно. У Кирилла первый магазин окупился примерно за три года, а второй – быстрее, чем прогнозировалось, благодаря удачной локации и вовлеченной команде.
"Здесь сошлись несколько факторов: удачное расположение, развитие поселка, растущий трафик и сильные специалисты. Но при оценке новых объектов мы все равно ориентируемся на консервативный сценарий, а не рассчитываем повторить лучший результат автоматически", – подчеркивает предприниматель.
Управление без постоянного присутствия в магазине
Когда у предпринимателя один магазин, большинство вопросов можно решать лично. При росте сети такой подход быстро превращается в ограничение: владелец физически не может находиться одновременно в нескольких точках. Поэтому Кирилл постепенно перешел от ручного управления к работе через директоров магазинов, операционного руководителя и аналитику.
Автоматический заказ помогает рассчитывать объем поставок с учетом предыдущих продаж, сезонности, праздников, погоды и особенностей конкретной локации. При необходимости директор может скорректировать заказ, однако основная часть расчетов выполняется автоматически. Это снижает вероятность дефицита востребованных товаров и помогает не создавать избыточные запасы.
"Благодаря выстроенным процессам я в любой момент могу понять, что происходит в магазине. У меня есть данные по продажам, остаткам, ассортименту и ключевым показателям команды. Поэтому не нужно весь день находиться в торговом зале, чтобы убедиться, что все работает. Я могу сосредоточиться на покупателях, людях и развитии бизнеса", — говорит Кирилл.
Предприниматель посещает каждую точку два-три раза в неделю и старается смотреть на нее как обычный покупатель: оценивает выкладку, очереди и удобство торгового зала.
При этом автоматизация не исключает живого общения. За каждым франчайзи закреплена команда сопровождения. Директор кластера помогает разбирать показатели, работать с ассортиментом и находить решения в нестандартных ситуациях. Вместе они анализируют работу магазинов и при необходимости корректируют отдельные процессы или товарную матрицу.
"Директор кластера всегда на связи и действительно погружается в наши вопросы. Мы открыли вместе уже несколько магазинов, поэтому хорошо понимаем друг друга. Для предпринимателя важно знать, что после запуска он не остается один и может обратиться к людям, которые знают его бизнес", — отмечает Кирилл.
Команда, которая растет вместе с бизнесом
Подбор сотрудников стал для Кирилла одной из главных управленческих задач. Особенно непросто было находить сильных директоров и постепенно перестраивать процессы так, чтобы решения не замыкались на владельце.
Рост сети показал: открыть новую точку недостаточно. Нужно заранее подготовить человека, который сможет взять ответственность за ее ежедневную работу, собрать команду и поддерживать стандарты.
"Кадровый вопрос – один из самых непростых. Найти ответственного и квалифицированного человека, который готов действительно вовлекаться в работу магазина, не всегда получается с первого раза. Бывает, что кандидат хорошо показывает себя на собеседовании, но уже в процессе становится понятно, что наши ожидания не совпадают. Поэтому сильных сотрудников мы стараемся удерживать, развивать и растить внутри команды", — говорит Кирилл.
Сегодня в бизнесе Кирилла работает около 70 человек. Помимо сотрудников торговых точек, сформирован собственный бэк-офис: операционный директор, HR-специалист, аналитик, бухгалтер и другие специалисты.
Сеть предоставляет образовательные программы для сотрудников и директоров, а будущие руководители дополнительно проходят практику в действующем магазине. Вместе с ростом бизнеса это создает возможности для внутреннего продвижения: при подготовке пятого открытия директор одного из действующих магазинов перешел на новый объект, а его место занял администратор, выросший внутри команды.
"Каждый новый открытый магазин создает возможности для людей. Сотрудник видит, что сегодня он администратор, а завтра может стать директором. Такая перспектива часто мотивирует сильнее разовой премии", – считает Кирилл.
Семейный бизнес
На старте Кириллу помогала мама, Светлана Геннадьевна. До этого у нее не было предпринимательского опыта, и первые процессы они выстраивали вместе. Сейчас часть задач перешла профессиональной команде, однако Светлана продолжает заниматься административными вопросами, документами и работой с людьми.
"В начале мы оба многому учились: Кирилл больше занимался развитием и магазином, я – документами и командой. Со временем появилось четкое разделение обязанностей, но важные решения мы по-прежнему обсуждаем вместе", – говорит Светлана Геннадьевна.
Разделение ролей сложилось не сразу: Кириллу и Светлане Геннадьевне пришлось привыкать к разным подходам, искать компромиссы и учиться не переносить рабочие разногласия в семейные отношения.
"Нам удалось разделить рабочие и семейные отношения. Это было принципиально важно. В бизнесе мы можем спорить и обсуждать сложные решения, но не переносим их в личное общение", – рассказывает Кирилл.
Обучение и сообщество партнеров
По мере роста меняются и запросы самого франчайзи. Новичку важно понять базовые процессы магазина, а владельцу нескольких точек уже нужны знания в области финансового управления, построения команды и масштабирования.
Партнеры участвуют в вебинарах, региональных встречах и мероприятиях проекта "Франчайзинг 360", где разбирают практические кейсы и делятся опытом.
Для Кирилла важной частью таких мероприятий стал обмен опытом между партнерами "Пятёрочки".
"Во франчайзинговом сообществе можно открыто обсудить то, с чем ты столкнулся. У одного партнера лучше выстроена работа с персоналом, у другого – управление несколькими точками, у третьего – взаимодействие с локальными поставщиками. Такой обмен позволяет не повторять чужие ошибки и быстрее находить решение", – говорит он.
Кирилл также вошел в число предпринимателей, принявших участие в образовательной программе, которую "Пятёрочка" организовала на площадке Московской школы управления "Сколково".
"Меня приятно удивили и подбор тем, и то, как была выстроена программа. Многие вопросы рассматривались не в теории, а через реальные управленческие ситуации. Я вынес много нового и смог посмотреть на собственный бизнес со стороны", – вспоминает предприниматель.
От одного магазина к сети
Летом 2026 года Кирилл запустил пятую точку. В ней около 300 кв. м предусмотрено под субаренду: предприниматель планирует разместить пункт выдачи заказов, аптеку и мясную лавку. Это позволит привлечь дополнительный трафик и сделать магазин местом, где жители смогут решить сразу несколько повседневных задач.
⚠ Стратегия
Сейчас Кирилл рассматривает еще две локации, а в перспективе рассчитывает увеличить свой портфель до десяти магазинов. Паушальный взнос с каждым новым магазином уменьшается на 50 тыс. рублей и начиная с десятой точки составляет 50 тыс. рублей.
Действующим франчайзи также могут быть доступны специальные условия на приобретение оборудования и приоритетное рассмотрение подходящих локаций. В 2025 году "Пятёрочка Франчайзинг" направила около 1 млрд рублей на развитие партнерской сети и поддержку региональных предпринимателей.
Такие инструменты позволяют опытным партнерам быстрее переходить от управления отдельным магазином к развитию собственной сети.
Масштабирование как показатель устойчивости модели
По состоянию на лето 2026 года под брендом "Пятерочка" работает 752 франчайзинговых магазина в 50 регионах России. Ими управляют более 150 предпринимателей, причем 52% партнеров имеют две и более точки.
"Для нас важно не просто увеличивать количество магазинов. Мы хотим, чтобы партнеры развивали устойчивый бизнес, открывали следующие точки и росли вместе с брендом. Поэтому инвестируем в обучение, оборудование, инструменты управления и постоянную поддержку предпринимателей", – говорит Валерия Осташева, директор департамента франчайзинга торговой сети "Пятёрочка".
История Кирилла показывает, что обратный франчайзинг не превращает предпринимателя в пассивного инвестора. Сеть снимает с него значительную часть инфраструктурных задач, но известный бренд сам по себе не гарантирует результата: магазином нужно заниматься, собирать команду и ежедневно работать с покупателем.
Подробнее – франшиза Пятерочка
Читайте также
Анатолий Макаров, директор по развитию торговой сети «Пятёрочка», рассказал об особенностях модели и её будущих перспективах на российском рынке.