Бизнес в сфере медицины: как новичку зайти в это направление

С ростом спроса на платные медицинские услуги все больше врачей и предпринимателей начинают всерьез рассматривать возможность создания собственного бизнеса в этой сфере. В эпоху, когда качество медицинского обслуживания и персонализированный подход приобретают решающее значение, частные клиники становятся новым стандартом.

Тем не менее открытие медицинского учреждения — задача, которая требует не только предпринимательской хватки, но и глубокого понимания специфики отрасли. Для многих врачей и инвесторов самостоятельное развитие частной практики предполагает кардинальное изменение привычного профессионального уклада.

Как же новичку успешно войти в сложный мир медицинского бизнеса? В данной статье мы разберем точки, на которые следует обратить внимание при открытии собственной клиники, и предложим варианты для успешного старта.

Обзор текущего состояния медицинского сектора

За последние шесть лет значительно увеличился спрос на платные медицинские услуги в России. С 2017 по 2023 годы их объем вырос в 2,3 раза, несмотря на накопленную инфляцию в 51%. Эта тенденция была заметной почти во всех годах, кроме 2020, когда пандемия COVID-19 и связанные с ней ограничения временно сократили рынок. В 2022 году экономическая нестабильность установила соответствие между динамикой расходов и инфляцией.

Прогнозы предполагают продолжение роста: по базовому сценарию объем рынка достигнет 1,76-1,77 трлн руб. к 2026 году с учетом инфляции на уровне 5% в 2024 году и 4% в последующие. Оптимистичное предположение включает увеличение спроса до 62% к 2023 году, с возможностью достичь 2,2 трлн руб. к 2026 году.

Многие россияне предпочитают платные медуслуги из-за меньшего времени ожидания и наличия программ ДМС. Исследования показывают, что 47,9% граждан обращаются в частные клиники, а 14,1% — за платными услугами в госучреждениях. Наиболее популярны анализы, стоматологические услуги и неврология. 91% потребителей удовлетворены качеством платных услуг.

Работодатели все чаще включают ДМС в социальные пакеты, что позволяет удовлетворить сотрудникам их нужды в здравоохранении, а бизнесу повышать привлекательность. В 2023 году общие сборы по ДМС выросли на 18,6%, количество обладателей полисов увеличилось на 2,5% (800 тыс. человек).

Лидируют по тратам на медуслуги такие регионы, как Москва и Краснодарский край, а 40 субъектов страны тратят на душу населения меньше медианного значения (6,1 тыс. руб.), что указывает на значительный потенциал для роста.

Осознание роста рынка и его влияния на предпринимательство

В условиях стабильного роста медицинского рынка предприниматели имеют возможность разработать успешные бизнес-проекты в секторе. Но для этого важно понимать текущие тенденции, риски и возможности, которые предоставляет рынок.

Понимание особенностей этого специфического сегмента поможет справляться со сложностями и использовать возможности максимально эффективно. Возросшая популярность комплексных превентивных мер и услуг, рост стоимости лечения на фоне дороговизны импортных компонентов и развитие частной медицины на базе госучреждений стимулируют рынок. В то же время улучшение качества услуг по ОМС и развитие телемедицины могут сдерживать рост платной медицины.

Также среди факторов риска — возможное усложнение импорта медицинских товаров и отток крупных зарубежных работодателей, что может снизить спрос на страховые продукты.

Таким образом, продолжение роста зависит от множества факторов, как позитивных (распространение ДМС и улучшение качества частных услуг), так и ограничивающих (конкуренция с бюджетной медициной и непредвиденные экономические изменения).

Стратегии начала бизнеса

Приступая к бизнесу в медицинской сфере, важно изначально определить свою роль и позиционирование. Часто владелец, если мы говорим о враче по профессии, становится перед выбором быть врачом или предпринимателем, сочетая медицинские знания с коммерческим опытом. Если вы хотите сочетать эти роли, придется прийти к четкому пониманию своих компетенций и ресурсов. В этом случае инвесторам без медицинского образования бывает даже проще влиться в рынок.

Определение ресурсов и командной работы

Запуск бизнеса в медицине требует мобилизации разнообразных ресурсов: от начального капитала до квалифицированной команды. Найм опытных специалистов и разумное распределение обязанностей создают основу для успешного бизнеса, помогая избежать ошибок на ранних этапах. А дальнейшая качественная работа с маркетингом и позиционированием определяет успех после открытия.

Бизнес-модели и франчайзинг

В мире, где конкуренция и динамика рыночных изменений требуют от компаний гибкого подхода, выбор подходящей бизнес-модели становится критически важным. Бизнес-модель определяет, каким образом организация создает и доставляет ценность своим клиентам, структурируя свою деятельность для достижения экономической эффективности.

Среди наиболее распространенных форматов: медицинские офисы, клиники первичного приема, многопрофильные и узкоспециализированные клиники. Каждая из этих моделей предоставляет свои уникальные преимущества и предполагаемые риски для бизнеса.

Одним из наиболее популярных и эффективных средств масштабирования бизнеса является франчайзинг. Эта модель позволяет компаниям расширять свое присутствие на новых рынках, минимизируя риски и инвестиции, связанные с непосредственным управлением удаленными подразделениями. Приобретая право использовать проверенные бизнес-процессы, брендинг и поддерживающую инфраструктуру, франчайзи получают доступ к уже зарекомендовавшей себя системе, что повышает их шансы на успех.

Объединение понимания бизнес-моделей с возможностями франчайзинга предлагает предпринимателям широкие возможности для развития бизнеса.

Управление бизнесом

Создать бизнес процесс трудоемкий, особенно без опыта в нише. Но не стоит забывать, что после вас ждет управление проектом и от того, насколько качественно вы с ним справитесь, зависит результат, рост и ваш доход.

Важность учета и отчетности

Точные учет и отчетность являются краеугольными камнями успешного бизнеса в медицине. Еженедельное, ежемесячное и ежеквартальное измерение ключевых метрик позволяет контролировать финансовые показатели и соответствовать намеченным целям. Это необходимо для своевременного принятия решений и настройки стратегий.

Роль автоматизации и медицинских информационных систем

Автоматизация процессов с применением медицинских информационных систем (МИС) обеспечивает эффективное управление как финансовыми, так и операционными компонентами бизнеса. Цифровизация документооборота создает прозрачность и ускоряет рабочие процессы, что особенно важно в конкурентной среде.

Развитие персонала

Успех любой компании во многом зависит от компетентности, мотивации и вовлеченности её сотрудников. В медицинской сфере — тем более. Развитие персонала давно стало стратегически важным инструментом для достижения долгосрочных целей бизнеса, повышения его конкурентоспособности и адаптивности к быстро меняющимся условиям.

Значимость коммуникативных навыков врачей

Эффективные коммуникативные навыки врачей играют ключевую роль в обеспечении удовлетворенности пациентов и удержании клиентов. Налаживание доверительных отношений способствует развитию лояльности и формирует репутацию клиники. Внедрение систем наставничества и обучение сотрудников правильно коммуникации способствуют повышению профессионального уровня и мотивации персонала, а также повышению дохода — и врачей и клиники.

Обучение и мотивация персонала

Постоянное развитие и мотивация сотрудников позволяют удерживать квалифицированные кадры и гарантировать высокое качество медицинских услуг. Проведение тренингов и обучение новейшим методикам лечения и общения должны стать приоритетной задачей для управления.

Каналы продаж и маркетинг

Управление продажами медицинских услуг требует применения многоплановой стратегии. Важно четко определить и разграничить каналы сбыта: B2C, B2B, B2G и B2B2C модели требуют различных подходов и инструментов. Каждый из каналов может предложить уникальные возможности и свои сложности.

Рассмотрим подробнее каждый из основных каналов сбыта:

B2C (Business-to-Consumer)

Это самый распространенный канал при непосредственном взаимодействии с пациентами как конечными потребителями медицинских услуг.

Особенности:

• Прямой контакт с конечными потребителями.
• Высокая конкуренция.
• Необходимость формирования доверия и репутации.

Инструменты:

• Маркетинговые кампании, направленные на конечных пользователей (реклама в интернете, ТВ, радио, наружная реклама).
• Создание и поддержка бренда.
• Развитие программ лояльности и дисконтов для постоянных пациентов.

Сложности:

• Необходимость учитывать индивидуальные предпочтения и потребности клиентов.
• Быстрое реагирование на обратную связь и изменение спроса.

B2B (Business-to-Business)

Продажа медицинских услуг учреждениям и организациям, таким как корпоративные клиенты, дружественные медицинские учреждения или страховые компании.

Особенности:

• Длительный цикл продаж.
• Необходимость построения долгосрочных отношений с партнерами.
• Большее значение имеют такие факторы, как надежность и качество обслуживания.

Инструменты:

• Персональные переговоры и бизнес-встречи.
• Создание специализированных предложений и пакетов услуг для корпоративных клиентов.
• Участие в выставках и конференциях.

Сложности:

• Удержание клиентов в условиях конкуренции.
• Множественные уровни согласования и сложные процессы делового общения.

B2G (Business-to-Government)

Оказание медицинских услуг государственным учреждениям, в том числе в рамках государственных программ здравоохранения или национальных контрактов.

Особенности:

• Строгие требования к соответствию нормативам и стандартам.
• Часто нужда в прохождении тендерных процедур.

Инструменты:

• Участие в тендерах и закупочных аукционах.
• Знание законодательных и регуляторных требований.
• Акцент на законопослушность и прозрачность.

Сложности:

• Административная сложность процесса сотрудничества.
• Риск высоких штрафов за несоответствие регулятивным нормам.

B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer)

Данный канал представляет собой взаимодействие с посредником, который предоставляет услуги/товары конечному потребителю, например, сотрудничество с агрегаторами услуг или платформами.

Особенности:

• Наличие посредника, который влияет на конечный продукт или услугу.
• Возможность быстрого выхода на большой рынок через партнерскую сеть.

Инструменты:

• Партнёрские программы и аффилиативный маркетинг.
• Интеграция IT-решений с платформами партнеров.
• Совместные рекламные кампании.

Сложности:

• Разработка выгодной модели сотрудничества с посредниками.
• Поддержание качества услуг, предоставляемых через партнера.

Каждый из этих каналов требует детального анализа рынка и адаптации стратегий в соответствии с его особенностями. Успешные компании, работающие в области медицинских услуг, часто одновременно разрабатывают и реализуют стратегии по каждому из каналов, чтобы обеспечить максимальное покрытие и рост.

Оптимизация продаж для поддержания устойчивости

Для поддержания устойчивости бизнеса необходимо постоянно адаптировать маркетинговые стратегии и совершенствовать основные каналы продаж. Регулярный анализ рынка и применение современных цифровых инструментов помогают улучшить клиентский опыт и увеличить конверсию.

Исходя из всего перечисленного становится понятно, что бизнес в сфере медицины довольно сложен, имеет свои особенности и подводные камни. Не всегда медицинские знания дают гарантию успеха, ведь работать врачом и управлять бизнесом, даже понимая его специфику, не одно и тоже. Поэтому, если у вас возникают сомнения в своих навыках и компетенциях, если вам кажется, что вся эта тема сложная и вы не уверены, что сможете справиться самостоятельно.

Или вы просто хотите облегчить свой путь, быстрее окупить вложения, сделать создание своей клиники более комфортным. Тогда стоит рассмотреть открытие клиники по франшизе.

Подробнее о франшизе

Новички должны учитывать как возможности, которые предоставляют платные медицинские услуги, так и сложности, с которыми предстоит столкнуться. Стратегическое планирование, инвестиции в человеческие ресурсы и применение передовых технологий создают надежный фундамент для успешного бизнеса и помогают устойчивому развитию в условиях чувствительного и быстро развивающегося рынка. Независимо от выбранной бизнес-модели, знание динамики рынка и адаптация к изменениям остаются основополагающими факторами успеха.

Подробнее – франшиза Clean Clinic