Частная гладильня «Утюгов»

Первая в России, а может быть, и в мире частная гладильня «Утюгов» уже более года работает в Казани. Открыть фирму по предоставлению услуг глажения белья и одежды ее основателю Александру Чеснокову подсказали одновременно супруга, сестра и коллеги. Почему компания не пошла по проторенному пути московских прачечных, когда «Утюгов» начнет продавать франшизу и почему в клиентах практически одни только VIPы?

«ГЛАЖЕНИЕ? Я БЫ С РАДОСТЬЮ ПОРУЧИЛА ЭТО КОМУ-ТО ДРУГОМУ!»

- Александр, расскажите, как возникла мысль открыть первую частную гладильню?

- Так получилось, что идеей открыть гладильню со мной примерно в одно и то же время поделились сразу несколько людей: это и коллеги-предприниматели, и моя сестра, которая прочитала какое-то интервью про прачечные, и ее «озарило», и, конечно же, моя супруга. С рождением сына времени на отдых, на общение с близкими стало катастрофически не хватать. И однажды я спросил у нее: «От каких домашних дел ты больше всего хочешь избавиться?». Она, не задумываясь, ответила: «Глажение! Я бы с радостью поручила это кому-то другому». И я подумал, что такая услуга, действительно может быть востребована во многих семьях и станет очень полезным и ценным бизнесом. Ведь есть же химчистки, прачечные, а вот гладильни, которая бы занималась непосредственно глажением белья, одежды, такого вообще нигде нет!

- В Москве есть пункты самообслуживания, где люди могут прийти – постирать и погладить белье.

- Да, но все это требует времени. Ведь самый ценный и невосполнимый ресурс – время. Мы провели исследование и выяснили, что на глажение женщины тратят очень много времени, и для многих это - рутинная, нежелательная работа. И второй момент – это вложения. Когда подсчитали бюджет, то поняли: для того чтобы открыть вендинговый бизнес (когда человек приходить и сам забрасывает вещи в стирку, гладит их), нужны совсем другие средства. Решили, что лучше открыться с небольшого цеха, а потом разрастаться. Нас зажигало, что мы будем первыми в России, а может, даже и в мире, что мы открываем первую частную гладильню.

- Не боялись, что не будет клиентов. Народ у нас консервативный?

- Конечно, были большие риски, что пойдем в противовес менталитету. Ну, не привыкли наши люди кому-то отдавать на аутсорсинг глажение! Поэтому если бы мы сразу открыли большие площади, то просто не было бы окупаемости. И как раз наш путь отказался правильным. Мы не потеряли в деньгах, наш бизнес смог выстоять и потихонечку развивается. Мы никуда не спешим. Изучаем пожелания клиентов и постепенно дополняем услуги. Вспомните, 10 лет назад кто мог подумать, что мы будем воду заказывать домой? Сейчас это норма вещей.

- Вы точно знаете, что стали первыми в России?

- Точно. Мы уже подали документы на патент, их приняли, мы ждем и торговый бренд, и патент, чтобы зарегистрировать наше ноу-хау.

- Когда вы открылись?

- Нашей компании чуть больше года. Мы открылись 1 ноября 2010 года, первый день рождения отметили. Появились первые клиенты. Мы работаем по двум направлениям. Первое - это розница, когда люди сами приезжают к нам в офис, оставляют белье, мы гладим, и люди сами его забирают. Но мы изобрели еще очень удобное для людей абонентское обслуживание. Что это такое? Вы звоните: «Хочу погладить белье», и мы приезжаем в любое удобное время и место, забираем вещи в цех и привозим уже поглаженные домой. В те же химчистки люди ездят, а у нас полный сервис, человеку вообще не нужно тратить время на езду.

- Вот вы сказали: «Женщины тратят много времени на глажение», а почему не мужчины?

- Да, мужчины тоже гладят. Но вот какой парадокс мы заметили: наши клиентки, в основном, девушки, но сдают они в 90 процентах случаев мужские рубашки и костюмы.

- То, что трудно погладить…

- Да, то, что трудно погладить, и то, в чем всегда нужно идеально выглядеть руководителям-мужчинам. Конечно же, женщины тоже сдают и постельное белье, и свои вещи, но в основном, это - мужская одежда. Но есть уже и мужчины, которые не имеют пока семей, нет рядом спутницы жизни.

«НАШИМ КЛИЕНТАМ НЕ СТРАШЕН «СЕРЫЙ ВОЛК»!»

- С чего начинался бизнес, какими были первоначальные вложения?

- Знаете, почему мне еще показался этот бизнес интересным? Когда мы стали им заниматься, то поняли, какая индустрия, оказывается, развернутая с точки зрения вспомогательных средств! И паровые машины, и пароочистители, и прессы (мы же не утюгами все гладим!), и специальные доски гладильные.

- Да, хорошую паровую машину можно купить в пределах 20 - 25 тысяч.

- 20 - 30 - 40 тысяч. Если не ошибаюсь, первый пул оборудования нам обошелся порядка 100 тысяч рублей. То есть это в чистом виде малый бизнес, который позволяет, с одной стороны, работать, двигаться и зарабатывать какие-то деньги, а с другой - не требует каких-то непосильно больших вложений.

- Кредиты брали на развитие?

- Нет. Слава богу, что у меня есть еще два бизнеса, которые помогли мне встать на ноги, и я вложил свободные деньги.

- Не боитесь, что в случае кризиса ваш рынок может первым сжаться?

- Нет, те клиенты, которые у нас есть, им не страшен «серый волк»!

- В кризис 2008 года клиентура дорогих ресторанов, к примеру, сократилась…

- Рестораны – это рестораны. Ты сегодня можешь покушать, а завтра приготовишь дома, а глажка будет всегда, особенно, когда есть дети, работает муж. Кризис случился – человек же не пошел в не глаженом костюме! Жена скажем: «Лучше ты не купишь мне еще одно платье, но заплатишь «Утюгову». Мы не думаем о кризисе, а думаем, наоборот, о развитии. Волков бояться – в лес не ходить.

- Насколько прибыльно заниматься таким бизнесом?

- Создать бизнес – все равно, что взрастить цветок: посадишь зернышко, поливаешь, поливаешь, начинает расти цветок, который потом принесет какое-то плоды. То, что число клиентов постоянно прибавляется, то, что в 100 процентах случаев обратная связь положительная, то, что сегодня мы твердо стоим на ногах с точки зрения окупаемости своих расходов, - это нам говорит, что бизнес будет развиваться. О суммах конкретных я сейчас не скажу: сколько мы заработали, сколько потратили. Примерно за год мы уже вышли на рентабельность, даже раньше. С учетом того, что это бизнес абсолютно новый! Я уже не вкладываю свои деньги, для меня самое главное. Сейчас мы номер один в России и даже в СНГ. Но подчеркиваю: идти в этот бизнес или нет, пусть каждый решает сам. Мы туда пошли, мы верим в этот бизнес, мы развиваемся.

«МЫ ЖЕ ОДНИ ТАКИЕ В РОССИИ, ДЛЯ НАС ЕЩЕ НЕ ПРИНЯЛИ ФЕДЕРАЛЬНЫЙ ЗАКОН»

- Теперь поговорим о ценах. Мне они показалось очень высокими. Если абонент полугодовой стоит 25 тысяч рублей, то в год это 50 тысяч. Дороже, чем хороший фитнес.

- Конечно, сейчас у нас клиенты премиум-класса, но, если честно, когда мы начинали этот бизнес, то думали, что ориентируемся на клиентов с достатком чуть выше среднего: банковские работники и т.п. Как правило, у нас покупают абонементы на месяц. Абонемент «Попробуй раз!» стоит 1,8 тысяч рублей. Это 15 вещей и 2 доставки. Абонемент «Бизнес» – 30 вещей, стоит 2,8 тысяч рублей. Не скажу, что это дешево, для кого-то и тысяча рублей – это много. Но для людей, которые активно работают в бизнесе, на государственной службе, в творчестве, кому ценно время, это выход из положения. Семьи, в которых есть дети, понимают, какое это трудозатратное занятие – стоять и гладить. Можно потратить эти часы на что-то другое. Но постепенно формат клиентов начинает спускаться вниз. То есть люди отдают свои 20 вещей, на месяц их «растягивают», но уже довольны. И мы уверены, что скоро это явление станет настолько массово, что люди смогут потратить 2 - 2,8 тысячи при зарплате даже 20 - 25 тысяч рублей. Почему нет?

- Исходя из чего вы устанавливаете расценки?

- Расходы на зарплату, бензин и т.п. Но из-за того, что наш бизнес новый, где-то приходилось даже брать расценки «с потолка».

- А сейчас, как вы думаете, доход ваших клиентов каков?

- Скажу, в общем, что это бизнесмены и чиновники, артистов нет. Потому что те люди, которые пробуют у нас гладить, они сразу отмечают качество. Некоторые удивляются: «Ну, не получается у нас так гладить, как у вас». Почему? Одно дело утюгом, другое – профессиональным оборудованием. Клиент получает на выходе шикарно отглаженные рубашки, костюмы. А это уже сказывается на их имидже, как руководителей.

- В чем секрет? Есть какие-то профессиональные средства – специальные умягчители, увлажнители?

- Нет, просто пар! И у нас есть пароочистители, парогенераторы, прессы. Исходя из специфики ткани, подбираем, каким оборудованием прогладить ту или иную вещь. Одно условие - мы принимаем только стираное белье.

- То есть вообще утюгов нет? Получается парадокс – компания «Утюгов», а утюгов нет.

- Нет, утюги есть, но они тоже паровые. Основная масса белья гладится современным оборудованием, которое, даже не прикасаясь к ткани, может ее прогладить. Нам уже больше года, и вообще ни одного нарекания на качество не было.

- А что будет, если вещь испорчена?

- У нас в договоре это прописано – полностью возвращаем стоимость вещи.

- А как она рассчитывается?

- Вещь оценивается при приемке вместе с клиентом, но я повторю, что ни разу такого не было. Мы и пошли на этот бизнес, когда удостоверились, что есть такое оборудование, которое может качественно и безопасно гладить любую вещь, в том числе шелковую. Почему нет пока такого лавинообразного потока клиентов? Наверное, потому что люди пока сомневаются - ну, как это свою родную вещь отдать? Это менталитет. Мы специально даже на фотографиях показываем: работницы у нас работают в перчатках, в шапочках, чтобы люди понимали, что с их бельем мы обращаемся так же, как со своим. В фирменных пакетах все привозим. Просто это надо попробовать!

- Какие-то разрешения, лицензии на ведение такого бизнеса требуются?

- Нет. Может быть, государство еще просто не успело до нас добраться (улыбается). Понимаете, мы же одни такие в России, для нас еще не приняли федеральный закон.

«КОГДА 50 РУБАШЕК, 30 КОСТЮМОВ, ПОСТОЯННЫЕ КОМАНДИРОВКИ - ЭТО ТЯЖЕЛО».

- Сколько сейчас у вас паровых машин?

- У нас сейчас два цеха – один по глажению верхней одежды: костюмов, рубашек, а второй оборудован для глажения постельного белья.

- Сколько человек работает?

- У нас один водитель, который развозит заказы, координатор и три гладильщицы.

- Женщины?

- Да, женщины, и все очень рады, потому что они искали работу, а мы смогли им дать рабочие места.

- А как вы воспитываете этот позитив у своих подчиненных? Ведь если вспомнить культуру обслуживания в старых-добрых советских домах быта…

- Я каждый день, когда встречаюсь с коллегами, приезжаю в цех, от чистой души говорю им «спасибо» за то, что они делают для компании. Когда человек это слышит, он осознает, что востребован, что его труд - от глажки до доставки - это одна система, здесь нет лучше-хуже. Плюс достойная зарплата. И те люди, с которыми мы начинали работать, они до сих пор с нами.

- Вам не кажется, что это некий миф. Ведь люди, в конечном счете, все равно работают не за «спасибо», а за деньги?

- В каждом деле человек должен понимать, что он нужен, что он делает хорошее, доброе дело, сотруднику важно, как к нему относится руководитель, и это влияет на его настроение на трудовом месте! Мы все хотим, чтобы наш повседневный труд приносил пользу обществу! Я просто стараюсь каждый день это говорить своей команде. Это важно, это не миф. Говорить каждый день слова благодарности за труд своим сотрудникам, и они будут сами зарабатывать себе достойные деньги, если создадите для этого условия. Но это уже другая тема.

- На дом можно вызвать гладильщицу?

- Нет, пока такой услуги мы не предоставляем. Мы понимаем, что есть большие тюли, которые трудно везти, чтобы не помять, но пока это только в планах. Большие вещи можно раз в год прогладить самостоятельно. Быстро, много, трудоемко – это как раз повседневные вещи. Когда 50 рубашек, 30 костюмов, постоянные командировки, - вот это тяжело!

- Да уж, я сама не люблю гладить.

- Вот видите. Просто еще менталитет срабатывает. Вот мы рекламу дали, а люди только через шесть месяцев нам позвонили: «Мы долго думали и вот решились».

- А какие ресурсы выбираете для рекламы?

- Журналы, интернет. Рассматриваем какие-то маркетинговые ходы: мы дарим свои абонементы, а нас размещают в изданиях и т.д. Я полностью строю свой бизнес на интеллекте. Интеллект человеческий способен развить все. И даже не надо сегодня вкладывать большие деньги в рекламу. Тот же Facebook - мы совершенно бесплатно открыли там страничку, и люди уже идут. Договорились с партнером по площадке face to face (еще один проект Чеснокова – ред.), и он сделал нам буклеты.

- Кто придумал девиз «Мы дарим вам самое дорогое - время»? С вами, наверное, толпа маркетологов сидела?

- Сам! Наша философия – это ценность времени. В свое время я прочитал книгу Глеба Архангельского о тайм-менеджменте и понял, что, действительно, самый невосполнимый ресурс – это время. Если человек ценит свое время, он понимает, на что его обязательно нужно тратить, а где можно сэкономить, чтобы провести время с семьей, просто отдохнуть, заняться саморазвитием. Деньги можно заработать, а время не вернуть. Сегодня час прошел, и все - он вошел в историю. Но ценно то, что мы с вами познакомились, познакомились с вашим изданием.

«ДЛЯ НАШИХ ФРАНЧАЙЗИ РИСКОВ ПОЧТИ НЕТ!»

- Сколько вещей вы уже погладили с момента основания?

- За год 3 тысячи 319 вещей.

- Расширяться в Казани собираетесь?

- Клиенты каждый месяц прибавляются, но мощностей пока вроде бы хватает.

- Нет желания оказывать полный комплекс услуг - от стирки до химчистки, ремонта одежды?

- Все, наверное, будет подсказывать наш клиент. Мы очень дорожим сложившимся имиджем, а та же химчистка не может на 100 процентов гарантировать качество, потому что неизвестно, как сработает химический реагент на том или ином пятне. А нам важно не столько количество клиентов, сколько качество. Может, даже мы будем рады, если появятся еще гладильни, которые смогут обслуживать еще какое-то количество людей. Потому что если мы наберем оборот в 200 - 300 клиентов, бизнес, возможно, вообще перерастет во что-то другое: автоматические машины нужно будет покупать (мы их уже присматривали, кстати). Может быть, активно пойдем в ресторанный, отельный бизнес, который на аутсорсинг отдаст глажку. У нас уже были заказы от кафе, мы проглаживали скатерти.

- Какие планы на ближайшее время?

- К концу года мы ждем получение товарного знака «Утюгов» и начнем продавать франшизу. Франчайзинг – вообще одно из самых перспективных направлений развития бизнеса. Франчайзи покупает готовую модель бизнеса, так что рисков закрыться у него намного меньше. У нас уже есть заявки из Питера, Ульяновска. Кстати, в Казани, помимо нас, у кого-то уже была попытка открыть гладильню, но сейчас мы про них не слышим. В любом бизнесе есть свои тонкости, и мы про них узнали.

- Поделитесь…

- Это коммерческая тайна (улыбается).

- Сколько будет стоить ваша франшиза?

- Не знаю, я об этом пока не думал, главное, чтобы мы делали бизнес, который необходим населению.

«МЫ ЖДЕМ ЛАВИНЫ!»

- Рынок бытовых услуг в Казани в настоящее время достаточно развит, как вы считаете?

- Все больше и больше появляется компаний, предоставляющих такие услуги: это и клининговые компании и другие. Индустрия частных услуг развивается. Но если говорить про услугу глажения белья, то это - «голубой океан». Есть такая классная теория одного сингапурского ученого, что рынки – это как океаны. Так вот, «красный океан», - это, например, продажа бытовой техники, там уже есть большие акулы, киты. И если ты - маленькая рыбка - туда заплывешь, то тебя съедят. А «голубой океан» - это ниши, в которых еще нет никого. Apple – это «голубой океан» в свое время был, Microsoft, Facebook тоже. В «голубом океане» ты можешь вырасти до классного такого голубого кита и будешь вольготно плавать номером один. Со временем этот океан тоже станет «красным», и тебе снова нужно будет выпрыгивать в другой океан. Самое главное, что в республике получается это делать.

- В будущем как будет развиваться этот рынок, на ваш взгляд?

- Мы ждем лавины. В любом бизнесе происходит накопление критической массы. Сейчас почему мы уже не вкладываем большие деньги в рекламу? Потому что работает «сарафанное радио». К нам уже приходят знакомые наших клиентов. Потому что мы здорово выстроили систему лояльности к нашим клиентам. Мы постоянно поддерживаем с ними связь, делаем скидки, дарим подарочки. Клиент – это не просто клиент, а наш партнер. А когда я работаю с партнером, я всегда стараюсь делать больше, чем обещаю. Надо любить клиента, дружить с ним, удивлять его.

- Вы придерживаетесь определенной философии ведения бизнеса, насколько я поняла?

- Какой-то модели определенной нет. Симбиоз. Какие-то западные модели копировать с точностью нельзя, потому что у нас свой менталитет, не все у нас работает. Когда работник видит, что и к нему, и к клиенту относятся на равных, возникает чувство единения, сплачивается команда. Мы наш бизнес рассматриваем, как такой клевый, классный. Наши менеджеры приезжают с улыбками, потому что столько благодарностей они слышат от клиентов! Конфеты им дарят, подарки, вот это нас зажигает! Некоторые звонят и говорят: «Как долго мы вас ждали!».

- А в Америке, например, вы бы строили бизнес по-другому?

- Да, наверное, по-другому. Трудолюбие, любовь к клиенту – это может быть от Запада. Отношение к сотруднику, как к равному себе, со справедливостью, с благодарностью – это, наверное, уже наше, российское.

- Как удается находить сотрудников?

- Кадры у меня всегда находятся, если идея бизнеса благая и интересная, люди тянутся, получается команда. Вся наша республика – это одна большая команда. Нам надо заниматься командным образованием везде, и в госорганах тоже. Чтобы люди понимали, что они делают и для чего они делают. Однажды я зашел в спорткафе и меня спросили: «За какую команду я болею: за «Рубин» или «Зенит»?». А я сказал, что я болельщик своей страны.

- Три принципа успешного бизнеса?

- Первое – это благодарное отношение к клиенту. Мы внутренне в нашей компании каждого клиента благодарим. Клиент – человек, который доверил нам свои вещи, и мы очень высоко это ценим. Это внешний принцип. Внутренний принцип – это люди, которые трудятся в нашей компании, и я стараюсь, чтобы, прежде всего, эти люди получали достойную зарплату. Мы развиваем команду, проводим тренинги. И, конечно же, позитив. Я стараюсь на все вещи смотреть с позитивом.

«СТИЛЬ ОДЕЖДЫ МЕДВЕДЕВА МНЕ ИМПОНИРУЕТ»

- Вы, наверное, смотрите на людей, в том числе на тех, кого люди обычно видят по телевизору, - как профессионал,. Можете оценить, насколько хорошо гладят вещи, например, представителям бизнес-элиты Татарстана, крупным чиновникам?

- Экран не покажет, наверное, хорошо ли отглажены вещи, да и телевизор я вообще не смотрю. Могу сказать о вкусе: «Вот у этого человека есть вкус, а у другого нет».

- Взять того же Медведева, ему хорошо гладят одежду?

- Стиль одежды медведевский мне импонирует.

- Хорошо, а татарстанская элита? Кого бы вы "погладили" из наших?

- Больше обращаю внимание на слова, которые произносят люди. Но вы подсказали нам идею! Мы можем организовать некий сервис – подготавливать одежду для людей, которым предстоит выступление на публике. Например, мы могли бы работать на какой-то конференции. И наша гладильня будет способствовать таким образом созданию классного имиджа республики, в которой от «а» до «я» все руководители выглядят хорошо.

- Глупый, наверное, вопрос - в вашей семье кто гладит вещи?

- Практически все – костюмы, рубашки я отдаю в «Утюгов». Я высвобождаю свою супругу от лишней работы.

«В ЛЮБОМ БИЗНЕСЕ ВАЖЕН «ТЕПЛЫЙ КОНТАКТ»

- Расскажите про себя. Насколько я знаю, уже со студенческой скамьи вы начали заниматься бизнесом?

- У меня две стези: общественная работа и предпринимательство. Я по духу творец, а предпринимательство – это же творчество. Я создаю проекты, запускаю их и иду дальше. На четвертом курсе я создал компанию «Интербридж». Это международная компания, которая помогала молодежи получить дополнительное образование за рубежом. Она работает до сих пор, я являюсь ее учредителем, а оперативное управление передал другим людям. После университета у меня возникла идея создать союз молодых предпринимателей РТ. Вместе мы развиваем какие-то общественные предпринимательские проекты, помогаем ребятам создавать свой бизнес, реализовывать идеи. Два года назад я открыл рекламно-производственную компанию «Азбука цвета». С учетом того, что скоро будет Универсиада и появится масса заказов по рекламе, я осознал, что рекламный бизнес перспективен. У нас собственное производство: типографская, баннерная печать, изготовление сувенирной продукции, нанесение изображения на любые поверхности и т.п. И еще – «Утюгов»! Для меня это такой бриллиант в короне, но мы идем дальше.

- И не было никаких тупиковых направлений?

- Нет. Общественная работа помогает собрать вокруг себя множество людей, появляется интуиция на какие-то идеи пробивные, стараемся находить ноу-хау и «голубые океаны». В свое время я был на проекте MadeinKazan. Как раз после этого у меня родилась идея face to face.

- Это тоже ваша площадка?

- Ой, это вообще бомба! Мы на этот проект тоже патент подали. Может быть, где-то есть что-то похожее. В Греции на бизнес-форуме я видел, как бизнесмены общаются, встав в два круга (один стоит, другой движется). Но именно в том виде, что мы изобрели, такого проекта еще не было нигде. Взять тот же Facebook: до него люди тоже обменивались фотографиями, какие-то месседжи отправляли, но как таковую социальную сеть изобрел именно Марк Цукерберг. А face to face - это комплексный проект, который позволяет любому человеку развить свой бизнес. У нас люди сидят, есть сменяемая линейка участников, бизнес-образование, площадка для коммуникаций в виде кофе-брейков. Участник может найти там клиента или ценный кадр, встретить партнера по бизнесу, сделать рекламу своей организации.

- Это своего рода предпринимательская «Минуты славы», когда к большому боссу приходят представители более мелкого бизнеса?

- Ни в коем случае. Мы собираем людей из самых разных сфер, и происходит их некое объединение. Вот ты крутой бизнесмен, но ты общаешься с молодым бизнесменом, и он может подсказать тебе какую-то идею. Можете что-то предложить друг другу взаимовыгодное, интересное. Люди на face to face говорят: «У нас начинает по-другому работать голова, начинаем видеть новые идеи». Мы создали этот проект в Казани, в Набережных Челнах три встречи прошло. Уже мы открылись в Смоленске, приходят запросы из Ульяновска, Чебоксар. Это площадка, на которой мы стираем границы между человеческим общением. Один человек сказал: «Вот мы приходим на любое бизнес-мероприятие чужими людьми и уходим чужими, а с face to face мы уходим друзьями, и с контактами. 60 - 70 визиток в кармане и все - знакомые».

- О чем могут поговорить представители, допустим, ИНТЕХБАНКА и компании «Сестрица»?

- Допустим, «Сестрица» может рассказать о своей воде, и ИНТЕХБАНК станет клиентом «Сестрицы». Возможно, сейчас этот контакт тебе и не нужен, а завтра он пригодится, а у тебя уже есть «теплый контакт». В любом бизнесе важен «теплый контакт». И уже происходит коммуникация. Мы же ведем статистику. Проект так бы не развивался, если бы ни было потом конкретного взаимодействия между бизнесменами. Я сам всегда приглашаю директора «Азбуки цвета», - и у компании за год на 10 процентов повысились продажи. И таких примеров десятки! Присоединяйтесь к нашему проекту, и все увидите и узнаете сами!

- В чем бизнесовость идеи? Люди платят за входной билет?

- Сегодня я настолько легко собираю 60 - 70 человек, что некоторым крупным организациям интересны эти люди, выход на предпринимательскую аудиторию, лицом к лицу. Банкир садится с ними в один ряд, и банк становится ближе. И все понимают, что это такой же человек.