Франчайзинг - масштабирование бизнеса

Франчайзинг – эффективный способ расширения бизнеса, при котором одна компания передает другой во временное пользование товарный знак и сопутствующий комплекс услуг, технологий и стандартов организации и управления бизнесом. Для франчайзеров это, прежде всего, возможность относительно быстрой экспансии в регионы, позволяющая повысить узнаваемость и капитализацию бренда «силами франчайзи». Для франчайзи – возможность присоединиться к сети, приобрести накопленный годами опыт и уже на старте получить лояльных потребителей. Арендодатели торговых центров часто не рассматривают в качестве арендаторов местные стартапы и отдают предпочтение сетям - особенно эта тенденция актуальна в сфере розничной торговли и при заполнении фуд-кортов. Об особенностях франчайзинга в сфере общественного питания рассказывает Эксперт портала Franshiza.ru Анна Рождественская.

Анна, какова динамика развития франчайзинга в России? Как обстоят дела с франчайзинговыми предложениями в ресторанном бизнесе?

Последние несколько лет интерес к франчайзингу возрастает, мы это чувствуем по посещаемости нашего каталога и по количеству заявок на франшизы. В начале 2017 года количество заявок у нас на сайте возросло на 57 процентов по отношению к началу 2016 года. Разница в том, что решение о приобретении франшизы раньше принимали гораздо быстрее, сейчас долго присматриваются, выбирают среди конкурентных предложений, выбирают наилучший момент для старта. Сфера розничной торговли исторически была основной для российского франчайзинга - доля торговых франшиз всегда заметно превышала половину всего существующего объема. Однако в последние несколько лет наметился перелом. По итогам 2016 г. совокупная доля продовольственной и непродовольственной розницы в общей массе франчайзинговых проектов не превысила 45%. Это произошло, в первую очередь, из-за того, что резко увеличилось число франшиз в сфере услуг бизнесу и населению. Число предложений франшиз в сегменте общественного питания постоянно растет, но этот рост значительно уступает росту в других сегментах. Сейчас вес сегмента в общей структуре франчайзинга – около 20 процентов.

Какой сегмент ресторанного рынка больше других стремится развиваться по франшизе?

Подавляющее количество проектов сосредоточено в сегменте фаст-фуда. Это неудивительно. Спрос рождает предложение, а фаст-фуд, в отличие от полноценных ресторанных концепций, требует меньших инвестиций, меньшей площади и быстрее окупается. Достаточно активно в последние годы во франчайзинге развивается кофейное направление, причем если раньше это были полноформатные кофейни, то тренд последних лет - концепции «кофе с собой». Еще один драйвер роста сегмента- направление пекарен и булочных разнообразной направленности и специализации. Крайне популярен сегмент бургерных. В нашем каталоге практически еженедельно появляются новые российские и международные проекты общественного питания. Недавно появилась франшиза сети пекарен традиционной чешской выпечки "Трдельник", международная сеть кофеен формата fix price Cofix, международная сеть пиццерий Domino’s Pizza.

Какие еще тенденции в последнее время наблюдаются на российском рынке франчайзинга?

К сожалению, на волне популярности франчайзинга к нему стали обращаться компании, которые к этой форме ведения бизнеса абсолютно не готовы. Иногда такие «франчайзеры» даже не имеют зарегистрированного товарного знака - а ведь это первый шаг в создании собственной сети, не говоря уже о франчайзинговой. Среди франшиз стали встречаться и предложения от молодого бизнеса. Мы, как эксперты рынка, отрицательно относимся к этому, ведь франчайзинг - это тиражирование успешного, выверенного бизнеса, а стартапы хоть и имеют глобальные амбиции, но не имеют столь необходимой франчайзеру бизнес-закалки.

Из позитивных наблюдений: Среди франчайзеров стало появляться большое количество локальных региональных сетей, есть среди них и весьма перспективные, которые развиваются постепенно и выверенно в рамках своей территории, «завоевывая» область за областью, становясь федеральным брендом.

Насколько велико значение популярности сети?

Это решает для себя франчайзи индивидуально. Для кого-то важно приобретение федерального бренда, кто-то больше нацелен на получение большого опыта и технологий франчайзера и готов самостоятельно работать над продвижением бренда в регионе. Ну а кто-то хочет привезти эксклюзивную концепцию в регион и быть первым в заданной нише, как когда-то это было с напитками на основе чая с добавлением топпингов, с венскими вафлями, c гранулированным мороженным и т д.

При всех своих преимуществах франчайзинг имеет и недостатки. С какими рисками могут столкнуться участники этой бизнес-модели?

Для франчайзера основной риск - это неготовность франчайзи следовать стандартам работы сети. Чем больше сеть – тем сложнее структура взаимоотношений внутри нее. А ведь отрицательная репутация одного из 30 франчайзи, несоблюдение им стандартов обслуживания гостей и качества продукта может негативно сказаться на франчайзере и успешности остальных 29 франчайзи сети. Поэтому основная задача франчайзера - это выстраивание четкой работающей системы коммуникаций со своим франчайзи, обучение его сотрудников и грамотный контроль за его работой.

Для франчайзи основной риск находится на этапе подготовки запуска франчайзингового ресторана или магазина. Из всей массы предложений он должен суметь выбрать лучшее. Если ему удастся заключить договор с успешным, грамотным и порядочным франчайзером, то все дальнейшие этапы запуска и функционирования его магазина или ресторана опасности не несут.

По каким признакам можно оценить жизнеспособность франшизы?

Существует огромное количество вопросов для диалога с франчайзером. Во-первых, есть ли у него зарегистрированный товарный знак, срок и территория его регистрации. Второй момент - финансовые параметры франшизы и степень поддержки франчайзера на момент запуска и работы новой точки. Какие платежи и с какой периодичностью хочет получать франчайзер, сколько составляет паушальный взнос (единовременное вознаграждение франчайзера), что в него входит, не придется ли дополнительно оплачивать дизайн-проект, технологический проект, обучение персонала? В-третьих, вид договора и срок, на который предлагает его заключать франчайзер. Самым безопасным для франчайзи является Договор коммерческой концессии, но имейте ввиду – передача прав использования товарного знака и другого по ДКК подлежит обязательной регистрации в Роспатенте. Что касается срока договора, то он должен минимум в два раза превышать прогнозируемый срок окупаемости заведения. Четвертый важный фактор - возраст франчайзинговой системы, ее размер и успешность. Хорошо, если в сети есть «мультифранчайзи», имеющие два и более заведения. Положительные отзывы действующих франчайзи являются достаточно веским аргументом для приобретения франшизы. И, конечно, франчайзер должен иметь несколько собственных точек - ведь именно на них он должен отрабатывать внедрение новых блюд, сервисов, ценовой политики перед тем, как вводить новшества во франчайзинговую сеть. Если все перечисленные моменты заслуживают положительной оценки, то данную франчайзинговую систему можно рассматривать всерьез.

Бывает ли, что реальные затраты выходят за рамки заявленной франчайзером суммы инвестиций?

Общепит, пожалуй, самый непредсказуемый сегмент франшиз в плане окончательной суммы инвестиций. Это логично, ведь это всегда самые технологически сложные проекты, требующие немалых вложений. И, к сожалению, нередки случаи, когда франчайзи оказывается не способным финансово обеспечить условия подписанного договора. Но этого можно избежать, если перед выбором франчайзингового проекта максимально хладнокровно подсчитать все имеющиеся собственные и заемные средства. Это первое, что нужно сделать.

Если речь идет о запуске проекта на арендованной площади, то необходимо заложить в смету стоимость как минимум двух месяцев аренды – эта сумма отдается арендодателю единовременно. Кроме того, к заявленной франчайзером сумме нужно прибавить около 30% - это будет ваша финансовая подушка безопасности на время запуска и становления бизнеса, из нее вы будете покрывать текущие расходы в первые 4-6 месяцев работы заведения. В российской практике паушальный взнос франчайзеры редко вносят в общую сумму инвестиций, необходимо помнить и об этом. И только получив представление о реальной сумме расходов, оценив свои финансовые возможности и определив для себя максимум, который вы готовы инвестировать, можно принимать решение о вступлении в проект.

Помимо паушального взноса какое вознаграждение франчайзи выплачивает владельцу бренда в ресторанном сегменте?

В общественном питании в большинстве случаев используется система роялти «процент от оборота». Она более удобна для франчайзи по сравнению с фиксированными платежами, поскольку мотивирует франчайзера в постоянном режиме отслеживать его работу и вносить коррективы для увеличения выручки франчайзингового ресторана. Существуют общепринятые цифры: это 4-8% от ежемесячной выручки ресторана, кроме того, обычно назначаются обязательные маркетинговые сборы в размере 1-3% от выручки.

Можно ли сказать, что франчайзи получает ресторан «под ключ»?

Франчайзинг в общепите сложно однозначно назвать «бизнесом под ключ», ведь все этапы подготовки к открытию франчайзи проходит самостоятельно под чутким руководством и зорким глазом франчайзера. Но при этом франчайзи получает готовый технологический и дизайн-проект, калькуляционные карты, выверенное меню, обучение персонала, консультации по многим юридическим и бухгалтерским моментам, готовую рекламную кампанию и макеты брошюр, проверенных поставщиков мебели, оборудования и продуктов с корпоративными скидками. То есть по сути франчайзи имеет полную дорожную карту открытия собственного бизнеса с участием франчайзера.

Может ли франчайзер своими руками вырастить себе конкурентов?

К сожалению, может. Как и в любом бизнесе. Но наиболее опасны случаи выхода из сети, когда в руках одного франчайзи сосредоточено большое количество точек (например, для ресторанных концепций - от пяти франчайзинговых точек, для фаст-фуда – начиная с 10-12). Формально франчайзеры страхуют себя в договоре, запрещая после выхода из сети заниматься аналогичной деятельностью, использовать ноу – хау, стандарты, однако, на практике многие бывшие партнеры обходят эти пункты. Единственное решение минимизировать этот риск – разрабатывать договор с профессиональными юристами, специализирующимися на франчайзинге, максимально подробно описывать нюансы прекращения договора, защиты исключительных прав и другие моменты.

В каком случае владельцу бренда выгоднее встать во главе франчайзинг-партнерства, нежели развивать собственную сеть?

Все упирается, прежде всего, в ресурсы и кадры. Если сеть обладает и первым, и вторым, то она будет развиваться самостоятельно. Если один из компонентов успеха отсутствует – франчайзер, скорее всего, предпочтет франчайзинг. Хотя есть компании, которые успешно развивают и собственную региональную сеть, и франчайзинговую, например «Росинтер Ресторанс».

Какие ошибки допускают будущие франчайзеры на этапе запуска франшизы?

Есть несколько типичных ошибок. Например, когда начинающий ресторатор, открыв первый собственный ресторан и проработав максимум 4-5 месяцев, хочет активно продавать франшизу. Это не правильно. Ведь срок окупаемости у ресторана может доходить до трех - четырех лет, и говорить об успешности и жизнеспособности концепции еще слишком рано. Еще одна распространенная ошибка - непонимание, что франчайзинг внутри компании – это отдельное направление бизнеса, нужны ресурсы и сотрудники для его функционирования. Третья частая ошибка – использование типовых договоров, которые не отражают индивидуальность, специфику сети, в которых не учтены риски партнерства и пути их минимизации. И еще, конечно, отсутствие, как такового франчайзингового пакета – Руководств по открытию и управлению бизнесом, стандартов фирменного стиля и т.д. Именно эти документы необходимо увязывать с договором, который заключается с партнером - франчайзи и которые обязывают франчайзи соблюдать стандарты сети.

Как принято продвигать франшизу в ресторанном бизнесе?

Стратегия продвижения франшизы в сегменте общественного питания примерно такая же, как и в других сферах: в основном франчайзеры задействуют корпоративные сайты и интернет-каталоги франшиз. Например, в нашем каталоге franshiza.ru на сегодняшний день свои франчайзинговые предложения размещают более ста проектов общепита - это подавляющее большинство игроков рынка. Конкуренция предложений внутри сегментов общественного питания (кофейни, рестораны, пекарни, бургерные) не очень сильная, поэтому франчайзеры общепита, как правило, используют более узкий инструментарий продвижения внутри каталога, чем, например, представители сегмента розничной торговли одеждой или обувью. Также часто используются федеральные франчайзинговые и отраслевые выставки для личной встречи со своим потенциальным партнером.

Кто становится первыми франчайзи?

Очень часто это люди, которые имеют родственные, дружеские или давние деловые связи с франчайзером - это очень распространенная история. Вообще найти человека, который за собственные средства будет «первопроходцем», достаточно тяжело - ведь на нем будет отрабатываться система коммуникаций франчайзер - франчайзи, которая пока еще существует только на бумаге и в головах владельцев бизнеса. Логично, что первые франчайзи получают значительные скидки при оплате паушального взноса и выплате роялти в первое время. Еще одним преимуществом для первых франчайзи является то, что франчайзер относится к ним более внимательно и трепетно - ведь если он получит лояльного партнера, готового работать и дать положительный отзыв, то это будет хороший задел для будущего развития франчайзинговой сети.

Возможно, Вам также будет интересно:

Франшизы общественного питания

Статья Франшизы быстрого питания фаст фуд