Как выбрать франшизу: рекомендации бизнесу в регионах

На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье:

• Каковы основные тенденции рынка франшиз в России
• Как понять, стоит ли Вам приобретать франшизу
• Как оценить компанию, с которой Вы собираетесь заключить договор франчайзинга
• Какие опасности возникают при работе по франшизе

Наталья Крякова получила степени бакалавра и магистра экономики в МГУ им. Ломоносова по специализации «Управление развитием фирмы». С 2006 года работает франчайзинговым брокером и консультантом.

Сегодня в России продают франшизы более 600 компаний. Для сравнения: в Германии, Испании и Австралии по франчайзинговой схеме работают свыше 900 компаний, а во Франции – более 1000 (см. таблицу). Большинство франшиз в России приходится на розничную торговлю одеждой и рестораны быстрого питания (см. рисунок). При этом до 90 процентов всех российских франчайзоров сконцентрированы в Москве и Санкт-Петербурге. Здесь они, как правило, открывают собственные точки, а экспансию в другие города осуществляют на основе франчайзинга.

Таблица

Сравнительные характеристики российского и европейского рынка франшиз

По данным автора (по России) и European Franchise Federation (по Западу). – Примеч. редакции.

Основные тенденции рынка франшиз

Несмотря на пока небольшое количество фирм, работающих по франчайзингу в России, это направление бизнеса становится все популярнее. Например, в 2007 году прошло несколько мероприятий на эту тему, а также состоялось первое заседание комитета Опоры России по франчайзингу. О развитии франчайзиновых отношений говорят и следующие тенденции.

• Несколько лет назад потенциальные франчайзоры сначала принимали решение о запуске франчайзинговых схем, и только затем разрабатывали и продвигали франшизные пакеты. В 2007 году наметилась противоположная тенденции – спрос стал опережать предложение. Многие фирмы приступили к разработке франшиз (например, сеть японских ресторанов «Нияма») в ответ на неоднократные обращения потенциальных франчайзи. При этом по статистическим данным выставки по франчайзингу Buy Brand 2007, большинство потенциальных франчайзи готовы вложить в бизнес до 150 тыс. долл США, а 35 процентов опрошенных бизнесменов могут вложить даже большие суммы. Отметим, что большая часть франчайзинговых предложений имеет размер как раз до 150 тыс. долл США.
• Вслед за Москвой и Санкт-Петербургом выводить на рынок франшизы начали и региональные компании. Например, саратовская фирма «Видеопанорама», развивающая в России сеть видеоэкранов на автомобилях, в 2007 году вывела на рынок франшизу Spray-TV – свободно передвигающееся по улицам видеоизображение со стереозвуком.
• Одна из главных положительных тенденций рынка франчайзинга в России – улучшение качества предлагаемых франшиз. По нашим данным, в 2007 году значительная часть действующих франчайзоров была вынуждена заняться совершенствованием своих франшизных пакетов.
• Наметился рост франчайзинговых предложений в сфере сервиса и услуг. Появились новые предложения от салонов красоты, агентств недвижимости, издательств. Все больший интерес к франчайзингу проявляют банки. Совместная работа банка и франчайзора позволяет разработать систему кредитования, которая минимизирует кредитные риски и отвечает потребностям развивающегося бизнеса. Кроме того, банки разрабатывают универсальные продукты для кредитования начинающих франчайзи, например «кредит на открытие франшизного бизнеса». Сумма предоставляемых «Собинбанк» займов достигает 10 млн рублей, а процентная ставка варьируется от 12 до 19 процентов годовых.

Выбор франшизы: на что обратить внимание

Допустим, Вы решили приобрести франшизу. Чтобы понять, насколько этот шаг оправдан для Вас или Вашего бизнеса, Вам надо проанализировать свои возможности, потенциал рынка, а также тщательно проверить франчайзора.

Оценка Ваших возможностей

Инвестиционные возможности. Вам надо понять, сколько денег у Вас есть и сколько Вы сможете привлечь. Инвестиции могут понадобиться уже в первые месяцы работы по франшизе, поэтому если деньги, которые Вы собираетесь вложить, последние – лучше не рисковать. Ведь обороты, декларируемые франчайзорами, могут относиться к фирмам, работающим на рынке более года. Конечно, франчайзинг снижает риски при организации бизнеса по франшизе, но все равно определенный риск остается.

Возможности времени. Франчайзинг – серьезный бизнес, поэтому сразу определитесь, будете ли Вы управлять им лично, или же просто будете вкладывать в него деньги. Не исключено, что у Вас просто не хватит времени на управление новым бизнесом.

Возможности соблюдать стандарты. Западные франчайзоры жалуются, что российские предприниматели жестко не следуют установленным стандартам, они стараются все делать по своему – так, как считают лучше. Франчайзорам, порой, приходится разрывать договор с такими бизнесменами. С этой точки зрения отечественные франшизы более гибкие.

Оценка местного рынка

На этом шаге проанализируйте следующие критерии:

• Численность населения – потенциальной аудитории. Вам надо понять, будет ли население покупать Ваш товар или пользоваться Вашей услугой.
• Представленные марки в городе. То есть оцените, какая на данный момент конкуренция в городе.
• Наличие подходящих площадей, где можно разместить магазин или ресторан. Например, многие компании, работающие в сфере брендованной одежды, не готовы предоставлять франшизы в города, где нет соответствующих уровню марки торговых центров.

Оценка франчайзера

На этом этапе необходимо выяснить, во-первых, общие вопросы о компании и товаре или услуге: сколько лет на рынке, количество франшизных и собственных предприятий, достижения, а также возраст франшизы (когда франшиза более зрелая, это значит, что бизнес-концепция прижилась, а вот приобретение молодых франшиз связано с определенным риском). Во-вторых, конкурентные преимущества бизнеса и продукта (услуг), а также финансовое положение компании. Обязательно уточните количество действующих, открытых и закрытых франчайзинговых предприятий. Если какие-либо франчайзинговые предприятия были закрыты, выясните причины провала бизнеса. Также стоит поинтересоваться планами развития компании и сети. Например, могут выявиться предпосылки к продаже бизнеса владельцем (франчайзором).

И еще одна рекомендация: учитывайте общее впечатление, которое произвел на Вас франчайзор при личной встрече – степень его открытости, информированности, лояльности.

Оценка франчайзинговой системы

Остановив свой выбор на том или ином франчайзере, обязательно проверьте следующее:

Юридические вопросы. Зарегистрирован ли товарный знак (знак обслуживания), есть ли у франчайзера необходимые патенты, какие франчайзер устанавливает ограничения (например, если Вы берете франшизу в сфере питания, то с другой франшизой Вы не работаете в этом секторе). Поэтому внимательно изучите договор. Особое внимание уделите пунктам договора «Условия выхода» или «Условия завершения договора», потому что они могут быть кабальными. Например, франчайзер может предусмотреть возможность выкупа бизнеса франчайзи по цене ниже его реальной стоимости. Также советую быть внимательными к терминологии договора, так как в иностранной терминологии часто происходит путаница.

Выплаты. Суммы паушального взноса и роялти должны быть обоснованы. То есть Вы можете потребовать, чтобы Вам расписали, на основании чего именно эта сумма запрашивается. Разброс здесь большой: например, для туристического агентства паушальный взнос может составить 400 евро, а для крупного одежного ритейлора – до 25 тысяч евро.

Роялти могут быть фиксированными, а могут устанавливаться от оборота. Также роялти могут быть скрытые, то есть уже заложены в цену товара. В основном это касается розничной торговли – здесь тяжело контролировать процент от оборота, так как в России бизнесмены часто скрывают реальную выручку компании.

Система поддержки. Проверьте, предусмотрена ли такая система в договоре. Много компаний декларируют поддержку, но реально ее не оказывают. И даже если такая поддержка прописана в документах, все же пообщайтесь с действующими франчайзи, чтобы оценить реальность поддержки.

Требования к поставщикам оборудования, расходных материалов. Многие франчайзоры просят закупать оборудование у определенного производителя, а сырье – у определенного поставщика. Необходимо понять, насколько эти требования реально обоснованны. Потому что есть компании, которые и на этом хотят получить дополнительную прибыль.

Наличие контроля. Для идеальной франшизы должен быть обязательный контроль со стороны франчайзера, и еще такая система, как «тайный покупатель». Это свидетельствует о серьезности намерений – о том, что компания действительно заинтересована в развитии своего франчайзингового направления.

Льготные условия сотрудничества. Эксклюзивность территории, даются ли франчайзи специальные скидки, отличные от оптовиков, существует ли приоритет открытия новых предприятий в городе перед остальными кандидатами на франшизы.

Коммуникации. Предоставляет ли франчайзер возможность, пообщаться со своими ключевыми сотрудниками. Это поможет Вам убедиться в надежности партнера. Может оказаться, что заявлены очень хорошие условия, но на самом деле компания состоит из двух человек. Следовательно, никакой поддержки Вам от них не дождаться.

Узнать всю интересующую Вас информацию Вы можете и у действующих франчайзи. Пообщайтесь с ними по следующим вопросам:

• довольны ли они приобретением франшизы;
• соответствует ли реальный результат планируемому;
• каковы положительные и отрицательные моменты работы с франчайзором;
• регулярно ли осуществляется поставка товара;
• какая поддержка оказывается франчайзором и т. п.

Удачные и неудачные примеры работы по франшизе

У каждой компании-франчайзера, крупной или небольшой, известной или малоизвестной, есть неудачный опыт предоставления франшизы в регионы. В основном, такие неудачи связаны с неправильно выбранным местом для открытия франчайзингового предприятия либо с несоблюдением стандартов франчайзи.

Самый большой риск для франчайзи в розничной сфере связан с поставкой товара. На практике случалось достаточно много случаев, когда франчайзи сделали ремонт магазина, поставили оборудование, а товар  задерживался или приходил, но его было недостаточно даже для заполнения магазина, из-за чего владельцы несли довольно существенные убытки.

Кроме того, есть российские компании, которые продают франшизы исключительно с целью получения денег, вплоть до того, что получают первоначальный взнос от предпринимателя и скрываются.

Но и покупая международную франшизу, Вы не застрахованы от того, что ее потеряете. Например, иностранный франчайзер может отдать свою франшизу российской компании, которая раскрутит бренд, построит сеть в России, наладит все бизнес-процессы, связанные с ведением бизнеса в России, а потом принудит партнера продать ему ценный бизнес..

Примеры удачных проектов. Компания «Модный континент», развивающая сеть фирменных магазинов женской одежды Incity. За три года действия фрачайзинговой программы к сети компании присоединились 97 магазинов по франшизе. Большинство франчайзи Incity являются также держателями других франшиз в сфере розничной торговли одежды, которые на общих встречах франчайзи при заказе коллекции обмениваются опытом работы по различным франшизам.

Или, например, компания «Эксперт-компьютерс» (магазины компьютеров и цифровой техники) была создана для управления сетью франчайзинговых магазинов. За два года с момента основания она создала сеть более чем из 130 магазинов. В качестве целевой аудитории продвижения франшизы были выбраны небольшие сетевые и несетевые региональные компании, занимающиеся розничной торговлей компьютеров, бытовой техники и электроники под собственным товарным знаком. В условиях нарастающей конкуренции на рынке со стороны таких крупных компаний как «Эльдорадо», «Техносила», «Мир», франчайзинговое предложение «Эксперт-компьютерс» оказалось привлекательным для многих региональных фирм, вступивших в сеть ради получения лучших условий у поставщиков товаров (за счет размера закупки) и рекламной поддержки на федеральном уровне.

Заключение: наиболее значимые критерии выбора франшизы

1. Коммерческий аспект – конкурентноспособность бизнеса по франшизе: известность брэнда (на национальном и мировом уровнях), уникальность товара или услуги, уровень конкуренции на рынке.
2. Финансовый аспект - обороты действующих франчайзинговых предприятий, цена франшизы (размер минимальных вложений в открытие бизнеса).
3. Система поддержки со стороны франчайзора.
4. Количество действующих франчайзинговых предприятий.
5. Впечатления от первых контактов с франчайзором.