Сумасшедшее шоу

Владелец компании «Веселая Наука» Николай Ганайлюк работает на стыке шоу-бизнеса и образования, устраивая свои фирменные «Шоу сумасшедшего профессора Николя». Входной порог в этот бизнес невысок, так что копиистов и последователей на рынке хоть отбавляй. Да и у любого франчайзи велик соблазн, обучившись ремеслу, оставить своего франчайзера и начать зарабатывать самостоятельно. И тем не менее Профессору Николя удалось «офраншизить труднофраншизуемое». Как?

За три года Николай Ганайлюк путем проб и ошибок создал франчайзинговую сеть из 29 участников в нескольких городах России и СНГ. Чтобы бренд «Шоу сумасшедшего профессора Николя» стал узнаваемым на рынке, в него пришлось вложить не один миллион рублей.

На Западе на научных шоу со зрелищными экспериментами для детей зарабатывают давно. Один из первопроходцев такого творческого бизнес-жанра – канадская компания Mad Science, основанная двумя братьями более четверти века назад. Имея в кармане всего 300 долларов, предприимчивые молодые люди приобрели гелий-неоновый лазер и сначала устраивали лазерные шоу на дискотеках. А когда их приметил один из преподавателей курса науки и техники в Монреале, стали сначала выступать с программами в университете перед студентами, а затем — и по школам. Со временем компания обзавелась более 160 партнерами почти в 20 странах мира на пяти континентах.

Несколько лет назад о том, что науку можно превратить в познавательное развлечение, узнали и у нас в стране, куда Mad Science продала свою франшизу. Но российский франчайзи быстро свернул сотрудничество с иностранным партнером и начал демонстрировать эксперименты под собственной вывеской — «Сумасшедшая наука». Эта компания, пожалуй, единственная, которую Николай Ганайлюк рассматривает в качестве серьезного конкурента. Тем более что изучение нового для России рынка научных шоу он начал именно с нее. Вышел на подмостки Ганайлюк, ныне известный под творческим псевдонимом Профессор Николя, раньше и предположить не мог, что станет выступать перед публикой с дымящимися колбами, показывать чудеса моментального превращения порошка в гель, готовить суперслизь, взрывать шарики, наполненные водородом, накачивать углекислым газом пузыри, запускать гейзеры и реактивные машины из газировки. Если бы его спросили несколько лет назад, каким бизнесом он желает заняться, он скорее назвал бы агентство экзотических туров. Пару раз он собирал группу любителей необычного отдыха и возил их в фототур в Эфиопию. Однако на двух поездках дело и закончилось.

Пробовал он себя и в различных творческих ипостасях: снимался в эпизодах сериалов и телепередачах, обучал ораторскому искусству старшеклассников. Чтобы обрести свободу, пришлось уволиться с должности бизнес-аналитика в консалтинговой компании Strategy Partners. «Мне просто надоело разбираться в проблемах чужих компаний, и появилось желание делать что-то свое», — так он объясняет свое решение порвать связь с офисной жизнью.

К созданию собственного бизнеса его приблизил опыт сотрудничества с компанией «Сумасшедшая наука», в которой он некоторое время поработал ведущим. Надолго он там не задержался: через некоторое время у Николая Ганайлюка начали появляться собственные задумки и идеи. «Этот рынок оказался для меня очень интересным, — признается он. — Я увидел, какие есть возможности для его развития, на чем следует делать акценты».

Работа на себя поначалу была мало похожа на бизнес. Влившись в огромный поток гастролеров-одиночек, шоумен все делал сам: разрабатывал программы, продавал услуги и выступал перед зрителями. Стартовыми инвестициями послужил кредит на сумму 100 тыс. рублей. Денег хватило на то, чтобы закупить необходимый для опытов реквизит у поставщиков американского производителя Steve Spangler Science, а также запастись колбами и аппаратом для приготовления сладкой ваты. С 2008 года Ганайлюк стал появляться на публике под псевдонимом Профессор Николя. Клиентов искал, обзванивая столичные ивент-агентства. Если услуга продавалась, то за получасовое шоу удавалось заработать около 7 тыс. рублей. Недостатка в клиентах «профессор» не ощущал: агентства, занимающиеся организацией праздников, действительно проявляли интерес к новому продукту.

Уже через год количество заказов превысило физические возможности шоумена. Потребовались помощники. Брать в команду «звезд» предприниматель побаивался: опасно, рано или поздно таланты уйдут в свободное плавание. Поэтому предпочел им кандидатов с задатками импровизаторов. На последний кастинг, который проводился прошлой осенью, поступило 300 заявок. Из них Николай отобрал всего несколько человек — прямо как при поступлении на актерский факультет ВГИКа!

Сегодня «Шоу сумасшедшего профессора Николя» насчитывает 12 ведущих. Работы на всех хватает вполне: в неделю приходится давать по 20 представлений. Сам же Николя в последнее время вносит в свой рабочий график только благотворительные выступления. Поскольку теперь для него главное — не столько творческая самореализация, сколько бизнес.

Профессор выходит в тираж

Научные шоу, несмотря на свою новизну, не слишком защищенная от копирования сфера. «Этот бизнес легко тиражируется, именно поэтому сегодня так много агентств действует не на условиях франчайзинга, а самостоятельно, — анализирует ситуацию руководитель портала Franshiza.Ru Оксана Созинова. — В такой ситуации франчайзеру необходимо постоянно развивать свое дело: изобретать новые программы для детей, расширять сферу услуг как для конечного потребителя, так и для своих франчайзи, предлагать поддержку в развитии партнерского бизнеса и укреплять бренд на федеральном уровне». По словам Созиновой, на устойчивость сети также влияет активная работа франчайзера со всеми партнерами: организации слетов, семинаров, тренингов, обучающих программ. Необходимо, чтобы все чувствовали себя частью единой сети, клуба по интересам, который объединяет владельцев одинакового бизнеса из разных регионов. Опыт американской компании Steve Spangler Science показывает, что тренировочная деятельность может вылиться в отдельное и вполне доходное направление бизнеса. Ее основатель Стив Спэнглер придумал организовывать каждое лето обучающие программы для учителей школ Science in the Rockies с продолжительностью в несколько дней. Стоимость участия в них составляет $895. Есть и более дешевые однодневные воркшопы Hands-on Science Boot Camp для воспитателей детсадов и преподавателей начальных классов за $199. При желании можно отправиться и в морской круиз по образовательной программе Science at Sea.

 Осознание того, что к франчайзи необходим особый подход, пришло к Николаю Ганайлюку после неудачного опыта с партнером из Екатеринбурга. Первое предложение о покупке франшизы поступило неожиданно и настолько обрадовало начинающего бизнесмена, что он наспех заключил договор коммерческой концессии, а уже спустя несколько месяцев перестал получать роялти. Оказалось, что партнер, познав все секреты бизнеса, решил обрести независимость. Потом было еще несколько неприятных случаев. «Профессор» извлек для себя ценный урок: если уж и заниматься франчайзингом, то только с привлечением знающих юристов, которые помогут составить договор без изъянов. Теперь владелец «Веселой Науки» ежемесячно тратит около 100 тыс. рублей на юридическую поддержку своего проекта. Он регистрирует все договоры коммерческой концессии в Роспатенте и прописывает в них все требования к партнерам. Юристы помогают отслеживать и случаи недобросовестной конкуренции, скопированные программы. В зависимости от города инвестиции в развитие франчайзингового проекта, включая паушальный взнос и закупку реквизита, составляют от 300 до 700 тыс. рублей. Размер роялти — от 5 тыс. рублей в месяц, начиная с седьмого месяца после старта работы. Ганайлюк утверждает, что вложения в среднем окупаются за год. Такие условия выглядят заманчиво на фоне предложения Mad Science: у международной компании франшиза стоит не дешевле $68,5 тыс.

Когда речь заходит о «клонировании проекта» или копировании фирменного стиля, владелец бренда «Шоу сумасшедшего Профессора Николя» только разводит руками: «Авторское право — настолько эфемерная в России субстанция, что многое доказать невозможно. Одно дело, когда приходится разбираться с крупной компанией, а другое — с артистом, работающим на себя».

По словам Валерия Перкова, бывшего главного менеджера Ассоциации франчайзинга, в отличие от США, где интеллектуальная собственность законодательно хорошо защищена, в России разобраться со «сбежавшими» франчайзи непросто: «Там франчайзеру достаточно доказать в суде, что его новоиспеченный конкурент, а в прошлом франчайзи, использует элементы переданного ему франчайзингового пакета. И тогда хитрый деятель будет разорен. В России с этим сложнее, но все же можно принять некоторые меры». К таким мерам Перков относит практику тщательного подбора партнера. Он предлагает еще в преддоговорный период выяснить, не было ли у человека случаев, когда он покупал франчайзинговый пакет и, слегка переделав его, открывал подобный бизнес, но под другим товарным знаком. «Необходимо учитывать этот риск и в подготовленном договоре, — советует эксперт. — Бывает, франчайзеры прописывают пункт о том, что после расторжения договора франчайзи не имеет права заниматься аналогичным бизнесом в течение определенного периода (от 3 до 5 лет).

Не знаю, насколько это законно, но некоторых потенциальных франчайзи, особенно тех, которые имеют намерение уйти от своего франчайзера, это останавливает».

Конкуренция в среде научных шоу растет в геометрической прогрессии. Генеральный директор петербургской компании «Открывашка» Дмитрий Палийчук насчитывает 15 подобных организаций только в одной Северной столице. Свой бизнес он начал развивать два года назад, а до этого работал по франшизе. Сейчас у него самого есть несколько франчайзи в Екатеринбурге, Краснодаре и Самаре. И он, похоже, воспринимает уход франчайзи как особенность подобного бизнеса, хотя, скорее всего, просто лукавит. «Конкуренция на рынке действительно растет, — говорит Палийчук. — Но сколько бы новых игроков ни появлялось, узнаваемыми остаются только три бренда: «Сумасшедшая наука», «Шоу сумасшедшего профессора Николя» и мы».

 Ганайлюку пришлось постараться, чтобы выработать универсальный принцип, на основе которого только и может существовать устойчивая франчайзинговая сеть: партнеры всегда должны получать больше, чем отдают. Такие настройки в бизнесе франчайзера привели «Веселую Науку» к нужному результату. «Поначалу я соглашался сотрудничать со всеми, кто изъявит желание, — говорит Профессор Николя. — Сейчас же не нас выбирают, а мы». У компании есть свое закрытое сообщество франчайзи, где происходит обмен опытом. Каждый месяц собираются и анализируются показатели по городам, партнеры получают аналитические отчеты. Ганайлюк считает, что сегодня франчайзи удобно с ним работать, так как они имеют возможность знакомиться с опытом всех городов, а в случае самостоятельной деятельности им придется ориентироваться только на собственные силы и возможности.

Секретом удержания франчайзи охотно делится и один из братьев-основателей Mad Science Ариэль Шлин: «Если вы хотите выстроить сотрудничество на длительный срок, то должны создать ценные условия работы, и тогда франчайзи останутся с вами». Однако российским компаниям, в отличие от иностранных, вообще сложнее иметь дело с франчайзингом. Виной тому особенности национального характера, считает Валерий Перков:

«У нас творческие люди. Если американцы очень внимательно слушают все, что им преподают опытные специалисты, то наши слушатели, еще не вникнув в суть доводимого материала, начинают думать о том, как все переделать по-своему. Такое часто происходит уже во время обучения франчайзи. Слушатели не понимают, что для франчайзера их выдумки — это пройденный этап, то, от чего он по тем или иным причинам отказался». Для таких партнеров, советует Перков, имеет смысл прописывать в договорах пункт, по которому франчайзи имеет право вводить что-то новое только после одобрения франчайзера.

По взмаху энергетической палочки

Как бы ни старались владельцы крупных компаний удержать франчайзи, опасность того, что последние попытаются избавиться от опеки и станут конкурентами бывшему партнеру в своем регионе, существует всегда, считает Оксана Созинова. «Для того чтобы этого не случилось, — говорит она, — франчайзер должен предложить партнеру развивать действительно прибыльный бизнес на приемлемых условиях. Важно также учитывать, что франчайзи — это «предприниматель-лайт», человек, которому нужна поддержка со стороны знающего рынок и бизнес партнера. Франчайзи готов четко исполнять инструкции и развивать свой бизнес под строгим контролем правообладателя бренда. К примеру, если «Сумасшедшая наука» уже широко известна, то многочисленные последователи работают в масштабах небольшого города или даже отдельного городского района. Так что в данном случае бренд имеет большое значение, ведь покупатели услуги — родители — выбирают своим детям, как правило, лучшее».

Николай Ганайлюк признается, что в укрепление и развитие бренда он в свое время вложил все свободные деньги. Да и по сей день часть прибыли пускается на продвижение. Только на создание сайта ушло более 700 тыс. рублей. Совместно с компанией «Икс-Медиа Диджитал» он продвигает фирменные ролики с экспериментами и выкладывает их на созданный на YouTube видеоканал «Шоу сумасшедшего профессора Николя». И нужно сказать, что такая работа на публику очень полезна для продвижения бизнеса: за день видео собирают по несколько тысяч просмотров. Для Стива Спэнглера, основателя компании Steve Spangler Science, телевизионные шоу в годы отсутствия интернет-засилья стали хорошим инструментом для создания имиджа. Регулярное участие в шоу для детей News for Kids не только позволило ему привлечь внимание к своим услугам, но и принесло престижную награду телевизионной премии Emmy Award.

Возле офиса нашего «профессора» в долгопрудненском технопарке с некоторого времени паркуются брендированные «Николя-мобили», на которых ведущие выезжают к своим заказчикам. Еще пять лет назад о новеньком Peugeot Николаю Ганайлюку можно было только мечтать: сам он до Москвы добирался на неудобных электричках. Нередко приходилось гастролировать с шоу по городам России. Одно из незабываемых впечатлений оставила поездка в Находку на 10 дней по заказу «Роснефти».

Развитие франчайзинговой сети Ганайлюк связывает именно с узнаваемостью бренда. В ближайший месяц к 29 работающим партнерам добавятся еще шесть, причем один из них будет с Западной Украины. «У нас уже есть предварительные заявки из Польши, — делится успехами Ганайлюк. — И вообще мы бы хотели охватить все русскоязычное СНГ, однако спешить не будем. Все-таки для этого должна быть хорошая инфраструктура». «Профессор» опасается, что при быстром росте упадет качество услуги и пострадает бренд. На самом деле ему просто не хочется наступать на те же грабли, что и несколько лет назад, когда по неосторожности он соглашался на любые предложения.

В научных шоу главное — зацепить зрителя так, чтобы он захотел вернуться и купить вторую–третью программу — уже с другими опытами. Поэтому показатель по повторным заказам — цифра очень важная. Для компании «Веселая Наука» одной из возможностей привлечения клиентов, а также рычагом влияния на франчайзи в последнее время стали наборы материалов, которые выпускаются совместно с производителем «Инновации для детей». Производство Николай Ганайлюк рассматривает как неотъемлемую часть стратегии бизнеса. И в этом деле его может вдохновить пример Steve Spangler Science, которая снабжает своим брендированным товаром франчайзи в разных странах мира. Валерий Перков оценивает такое снабжение по оптовым ценам как часть всемерной помощи «старшего брата» своим подопечным.

Выходить в сетевую розницу с наборами Ганайлюк не планирует. В качестве канала продаж ему более интересен фирменный онлайн-магазин. «Мы хотим, чтобы эти продукты были эксклюзивом, связанным с нашим шоу, — объясняет Николай суть концепции.

— С их помощью мы привлекаем к себе больше внимания: если вы хотите набор — закажите шоу, и у вас будет скидка на наборы 20%. Не хотите шоу — покупайте через интернет-магазин, но при минимальной сумме заказа». Перспективы для развития проекта открываются заманчивые. Постепенно из сферы научно-развлекательных шоу компания стала переходить в научную область. Не сегодня завтра будет запущен образовательный проект с серией мастер-классов. К очередному этапу Николай Ганайлюк заранее подготовился: съездил этим летом на обучение в Америку и сейчас адаптирует тамошнюю программу с экспериментами для учителей начальной школы к России. К марту разработаны шесть мастер-классов: «Механика», «Химия», «Плотность», «Звук», «Оптика» и «Цвет». Но на этом останавливаться в «Шоу сумасшедшего профессора Николя» не намерены.

Количество мастер-классов с каждым годом будет увеличиваться — для охвата различных разделов физики, географии, ботаники и других наук. И кто знает, может, когда-то проект дорастет до масштабов отдельного музея занимательных наук или тематических кафе для детей. Ведь если оглянуться на старших конкурентов из зарубежья, то можно преуспеть во многом — в выступлениях на корпоративных мероприятиях, издании книг с описаниями экспериментов, организации сюжетных ток-шоу на сцене и даже создании летних лагерей с экспериментальными программами.