Перефразируя известную пословицу «Франчайзи не рождаются, ими становятся», мы выявили несколько «граблей», которые подстерегают начинающего владельца бизнеса на пути к заветной мечте иметь прибыльный розничный магазин.
Итак, ошибка № 1 - Переоценка собственных сил франчайзи.
Во франчайзинг приходят разными путями: одни уже имеют свой бизнес, другие готовы стать «хозяином». Всех объединяет одно – лидерские качества, которые имеют как положительную, так и отрицательную стороны. Знак «минус» растет вместе с завышением самооценки франчайзи. Нельзя ставить свой опыт, свои знания выше, чем профессиональные советы команды франчайзера. Только синергия усилий с обеих сторон и умение слышать приводит к положительному результату. Покупатель франшизы получает право использовать бизнес модель компании, поэтому на первых порах он должен быть морально готовым стать на позицию хорошего ученика, который собирает максимум информации для развития бизнеса.
За ошибкой №1 следует второй промах – потенциальный франчайзи не просчитывает бюджет.
Ошибка №2. Отказ от финасовых расчетов.
Не нужно считать, что расходы на франшизу заканчиваются на этапе первоначальных инвестиций В смете на покупку франшизы отражены средние расходы. Поэтому вы должны детально обсудить с представителями франчайзера все финансовые вопросы, которые могут возникнуть именно в вашем случае. У вас должны быть денежная «подушка безопасности», которая поможет с момента старта до прохождения точки безубыточности. Нашим франчайзи мы советуем прибавить к начальной сумме инвестиций не менее трети. В противном случае при возникновении незапланированных расходов, а всплывают они всегда и неожиданно, денег на решение проблем уже не останется, как и источников для получения дополнительных финансовых вливаний.
Ошибка №3. Невнимательное отношение к пакету документов по франшизе.
На первом этапе уделите максимальное время для изучения Договора франчайзинга и Клиентской политики. В них отражены права и обязанности сторон, политика ценообразования, скидок, перечень услуг продавца франшизы и т.д. Вчитывайтесь в каждую строку, задавайте вопросы специалистам франчайзера. Будьте въедливым и внимательным. Документы, обычно, имеют очень большой объем, поэтому рекомендуем проконсультироваться со своим юристом. Поймите, что все ваши дальнейшие шаги будут регламентироваться пакетом документов от франчайзера.
Документально зафиксированные договоренности – это обычная практика деловой этики. Серьезный партнер с удовольствием поддержит ваше желание избежать ошибки № 4.
Ошибка №4. Верить «на слово» обещаниям франчайзера.
Покупка франшизы – это обычная сделка, и на этапах переговоров стороны приходят к взаимовыгодным результатам. Не жалейте времени фиксировать эти результаты в письменном виде. Мы не предлагаем играть в шпионов и подкладывать жучки под стол переговоров или включать диктофон при каждом разговоре. Достаточно вести протокол встреч и телефонных переговоров и отправлять по электронной почте письма с перечислением всех договоренностей. Во-первых, вы будете иметь под рукой всю нужную Вам информацию и во-вторых, у вас будет «письменный свидетель», на которого сможете сослаться на любом этапе.
С первого дня решения приобрести франшизу вы должны быть готовыми «работать, работать и еще раз работать».
Ошибка №5. Относиться к своему бизнесу как к инвестиционному проекту.
Распространенной ошибкой, которую мы поставили на пятое место, является позиция франчайзи «я купил бизнес, поэтому франчайзер обязан делать за меня всю работу». Вы покупаете готовую модель, готовые решения. Не ждите, что партнер сделает за вас всю работу, а вы будете только лишь получать дивиденды. Тот, кто болеет за свое дело, кто прилагает максимум усилий, тот и получает результат.
Мы открыли более 50 бутиков ELEGANZZA и 30 магазинов LABBRA с разными франчайзи. Многие из них никогда не работали в сфере розничной продажи аксессуаров. При этом отсутствие опыта с лихвой компенсировалось активной позицией собственника, который не ждал чуда от приобретенной бизнес модели. В схеме франшизы результат приносит симбиоз личного участия и поддержки со стороны франчазера.
Одним из главных составляющих прибыльности розничного магазина является выбор торгового центра и места арендуемой площади. Ошибкой № 6 является недопонимание важности этого факта
Ошибка №6. Неправильный выбор торгового центра.
Выгодное расположение магазина – залог хорошего траффика. Низкая ставка арендной платы «непроходного» торгового центра - призрачная экономия. Со специалистом по развитию франчайзера делайте расчет точки безубыточности в каждом отдельном случае. В расчеты берите пул арендаторов, проходимость в торговой галерее будущего магазина, анализируйте потенциал ТЦ, его рекламную активность. К моменту принятия решения, где открыть магазин вы должны четко понимать соотношение расходов по аренде и получения ежемесячной прибыли.
Однако выбор места – это только половина будущих доходов. Риски бизнеса – это человеческий фактор. И в первую очередь, квалификация персонала.
Ошибка №7. Вы забыли, что «Ваш персонал – Ваше золото».
Уделите вопросу персонала особое внимание. Реализация товара зависит на 80% от продавца. К «кадровому вопросу» относятся: подбор, обучение, мотивация. Лучше проходить эти этапы со своим франчайзером, так как именно он может дать четкий профиль специалиста, который вам нужен и провести обучение. Советуем на первом этапе посетить в качестве «тайного покупателя» любые торговые точки, которые принадлежат франчайзеру. Посмотрите, что можете взять себе на вооружение. Не жалейте времени на обучение. Текучесть кадров есть у всех. В торговле она является обычным процессом. Обсудите этот вопрос со своим франчайзером, составьте план обучения на старт-ап магазина и при ситуации замены продавцов. У вас должны быть комплекты обучающих материалов, стандарты обслуживания. Пройдите обучение сами, чтобы иметь возможность потом давать знания своему коллективу.
Не менее важный вопрос мотивации. Хороший продавец - жадный продавец. Он должен стремиться заработать больше и, как следствие, продавать больше.
Учите так же своих продавцов использовать маркетинговые акции как инструмент для продаж.
Ошибка №8. Экономия на продвижение магазина.
В зависимости от маркетинговой политики франчайзера у вас может быть выбор: либо вы работаете в рамках программы материнской компании либо действуете сами. В первом случае вам дадут четкий сценарий и программу, снабдят рекламными материалами. Во втором случае вам придется составить план самостоятельно. Помните, что акции для покупателей должны проходить на постоянной основе. Их вы можете совместить с трейд-маркетинговым календарем франчайзера. Рекламные кампании лучше планировать совместно с рекламным агентством.
Обязательным условием для правильного планирования является анализ рынка в рамках той местности , где вы работаете (город, область, район). Результаты аналитики дадут вам ответ, где разместить магазин, что нужно улучшить в его работе, какой товар будет востребован. Поэтому не делайте ошибки №9.
Ошибка №9. Франчайзи не анализирует свой рынок.
Данные для аналитики можно собрать своими силами или обратиться к специалистам по маркетингу. Много информации можно получить из интернета, не выходя из дома. Например, расположение торговых точек конкурентов посмотреть на сайте торговых центров вашего города или с сайта самого конкурента. Часть информации вам дадут ваши же посетители. Задавайте им вопрос по товару, цене.
Сложности могут возникнуть на этапе принятия решения об открытии бизнеса. Какой товар, в какой ценовой категории будет востребован. И здесь вам поможет информация об успешных франчайзи вашего бренда. Возьмите их результат: инфраструктура вокруг их ТЦ, место в ТЦ, ассортимент, рекламные кампании, программу лояльности покупателя. А потом «примерьте» на свой будущий бизнес. Вполне возможно вы передумаете открывать магазин элитных аксессуаров в рабочем районе по соседству с дискаунтерами. И следующим вашим шагом будет либо выбор другой марки из ассортиментного портфеля франчайзера или поиску нового партнера.