Экспансия в регионы

В данной статье Advising Bureau РЕШЕНИЯ УСПЕХА рассматривает модель экспансии в регионы по пути создания Региональных (территориальных) Торговых Представителей.

В связи с развитием экономической ситуации во всей России, единственной четкой стратегией развития для большинства компаний становится модель развития по пути экспансии в регионы. Экспансия в регионы при помощи создания Региональных Торговых Представителей является самой экономичной и безопасной моделью развития по сравнению с созданием дилеров, филиалов или организацией франчайзинговой сети. Тем более, что создание сети Региональных Торговых Представителей может стать как основой для создания собственных филиалов, дилеров или франчайзи в перспективных регионах, так и обеспечить постоянный контроль за деятельностью дилеров и франчайзи в регионах. Соответственно, существуют два основных направления создания Регионального (территориального) Торгового Представителя:

1. Единоличное присутствие Регионального Торгового Представителя.
2. Региональный Торговый Представитель в месте расположения дилера (франчайзи).

Анализ ситуации при проведении исследования показал, что данная модель экспансии чаще используется иностранными компаниями по сравнению с российскими компаниями. Всего лишь 37% российских компаний, имеющих дилерские или франчайзинговые сети в регионах используют модель организации при наличии Региональных Торговых Представителей, тем самым, самостоятельно уменьшая контроль за соблюдением и исполнением договорных обязательств своими партнёрами, а так же лишая себя возможности получать маркетинговую информацию о региональных рынках в режиме реального времени. И только 15% российских компаний используют модель Регионального Торгового Представителя для сбора первичной маркетинговой информации о региональном рынке перед принятием решения об открытии филиала, дилера или организации франчайзинговой сети.

Выбор модели экспансии в регионы на основе модели организации Регионального Торгового Представителя является самой экономичной и рентабельной моделью выхода в регионы. Рентабельность первоначальных инвестиций в данную модель экспансии может достигать 21,89 раз.

По сравнению с другими моделями экспансии, такими как организация филиалов, дилеров или организация франчайзинговой сети, в модели Регионального Торгового Представителя данный уровень рентабельности достигается за счёт:

1. Оптимизации затрат на аренду офиса, фонд оплаты труда дополнительного и обслуживающего персонала, административно-хозяйственные расходы, связь, логистику.
2. Минимальных первоначальных инвестиций. 74% первоначальных инвестиций в создание Регионального Торгового Представителя составляют инвестиции в автотранспорт. Данные инвестиции являются частично возмещаемыми, так как автотранспорт в любой момент времени имеет остаточную стоимость.

Основные плюсы данной модели экспансии:

1. Наличие штатного специалиста в регионе, способного провести консультацию «по продукту».
2. Информация из региона приходит «из первых рук».
3. Получение маркетинговой информации о регионе в режиме реального времени.
4. Минимальные затраты на организацию Представителя.
5. Данная модель экспансии может быть принята как «разведывательная» перед решением об открытии филиала, дилера или организации франчайзи в регионе.
6. В случае принятия решения об открытии дилера или франчайзи в регионе, необходимость в Региональном (территориальном) Представителе остаётся, так как необходимость контролировать деятельность как дилера, так и франчайзи используя штатного сотрудника компании остаётся.

Основные минусы данной модели экспансии:

1. На Регионального Представителя накладывается выполнение функций, требующих высокого профессионального уровня сотрудника.
2. Региональный Представитель так же может представлять в регионе интересы Ваших конкурентов, используя предоставленные ему Вами технические возможности.
3. Результаты деятельности Регионального Представителя зависят от большого количества субъективных факторов, таких как состояние здоровья, организаторские и коммуникативные способности, амбициозность и нацеленность на результат.