Франшиза магазинов фиксированных цен

Почему франшиза магазинов фиксированных цен является одним из самых актуальных направлений для открытия бизнеса, как в стабильной экономической обстановке, так и в условиях кризиса? Востребованность совершенно оправдана и обусловлена повышенным спросом на товары с низкими ценовыми позициями независимо от положения дел в экономике и ориентацией на покупателей с невысоким доходом.

Зарубежный опыт

Формат универсамов, в которых все товарные позиции реализуются по фиксированным ценам, получил широкое распространение в странах Европы, Америки и Азии. На международном рынке в нише магазинов фиксированных цен присутствует значительное количество сильных игроков. Среди тех, на чьем счету внушительные достижения, - стартовавшая с 1986 года и имеющая в своем арсенале порядка 5000 точек американская сеть DollarTree и японская сеть Daiso, запустившая в работу с 1977 года 3660 магазинов. Эти гиганты не ограничиваются рамками своей страны и вышли на мировой рынок. Подавляющее большинство компаний продают товары с фиксированными или относительно фиксированными ценами, и ориентированы на низкий ценовой сегмент. В целом, иностранный франчайзинг не получил массового охвата, компании по настоящее время делают ставку на собственное развитие и на поглощение конкурентов. Исключений из этого правила мало – канадские компании GreatCanadianDollarStore и BuckorTwoPlus! – и они смогли достичь весомых результатов.

Участники российского рынка

В начале 21 столетия концепцию магазинов с фиксированными ценами начали реализовывать в России, и сейчас это направление продолжает энергично набирать скорость. Такая динамичность объясняется тем, что среди потребителей стало популярным совершать быстрые и экономные покупки. Если на Западе и в Европе в магазинах фиксированных цен потребители охотно скупают открытки, свечи, сувенирную продукцию, то у нас они ориентированы, главным образом, на ассортимент непродовольственных товаров первой необходимости: парфюмерно-косметические, гигиенические, хозяйственные, бытовую химию, и 20% покупок составляет пищевая продукция длительного хранения, включая молочную, например, йогурты.

На сегодняшний день на российском рынке можно выделить 5 крупных участников, которые уверенно развивают сети магазинов фиксированных цен с разной географией присутствия и при этом имеют принципиальные отличия. Наиболее опытный игрок – федеральная сеть магазинов фиксированных цен FixPrice, которая развивается с конца 2007 года, а по франчайзингу - с конца 2010 года. Менее маститые, относительно молодые региональные сети - "Охапка", "Твоя цена", "Матрешка", на счету которых менее 20 магазинов. Из тройки лишь "Матрешка" представлена в Москве и Московской области и, в отличие от других, предлагает несколько уровней цен. Такой же политики следует очень заметный участник рынка, как сеть "Заодно", уверенно вступившая в конкуренцию с серьезными компаниями – в 2014 году открыли 14 магазинов, а к концу 2015 года их количество уже насчитывало 74, и продолжает активное шествие по запуску магазинов по системе франшизы. В связи с этим продолжим рассмотрение франчайзинга на примере двух компаний, имеющих опыт управления региональными сетями, - FixPrice и "Заодно.

Ценовая политика

Концепция магазинов "Заодно" изначально построена на продаже товаров по трем уровням фиксированных цен, что позволило сразу значительно разнообразить ассортимент – например, представлена одежда, которой почти нет в сети FixPrice. Количество наименований сети превышает 3000 единиц. Нижняя ценовая позиция в магазинах "Заодно" составляет 45 рублей, что объясняют большей гибкостью. В магазинах FixPrice подход строился иначе – все товары предлагались по одной стоимости – за 50 рублей. Около месяца назад было объявлено, что компания начала тестировать еще три фиксированных цены 55, 77 и 99 рублей, но на ограниченный перечень товаров. Эффективность бизнеса с магазинами фиксированных цен основана на тщательно прорабатываемой ассортиментной матрице и лояльной ценовой политике, что обеспечивает стабильно высокий потребительский интерес. Главная задача – выставлять на прилавки товары с высокой оборачиваемостью и по конкурентным ценам. Покупатель в итоге приобретает в среднем не менее 5 наименований.

Стратегии развития

Обе компании развивают как собственную, так и франчайзинговые розничные сети. Причем "Фикс Прайс" стремится, чтобы география развития собственной и франчайзинговой сети не пересекалась, и через франчайзи заходит в новые регионы, в дальнейшем выкупая франчайзинговые магазины по мере увеличения присутствия собственной сети. Такая тактика имеет ряд преимуществ. Во-первых, компания расширяется максимально быстро благодаря открытию своих точек на целевой территории и франчайзинговых магазинов в зонах, не приоритетных для компании на начальном этапе. Таким образом, основной доход FixPrice сосредоточен в целевых регионах, дополнительный – на поставках продукции для франчайзи и поступлении франчайзинговых платежей. Со временем узнаваемость бренда растет в новых, перспективных регионах, которые могли бы быть интересны компании в будущем. И при этом удается избегать дополнительных высоких затрат, связанных с запуском франчайзинговых магазинов, так как собственная складская инфраструктура расширяется, исходя из потребностей своей розничной сети.

Выгодна ли такая стратегия для франчайзи? Есть мнение, что фактически силами партнера "раскачивается" регион, растет лояльность к бренду. Как правило, на первоначальном этапе товар доставляют с удаленных складов. Решив самостоятельно выйти на регион, франчайзор открывает распределительный центр рядом, что, естественно, снижает затраты на доставку и повышает эффективность бизнеса. Затем компания выкупает франчайзинговый магазин и развивает собственную розницу. Определенно есть, над чем задуматься.

Территориальные интересы

Компания "Фикс Прайс" почти не реализует франшизу на европейской части России, разве что в Сибири. А в сети "Заодно" иная политика, и франшиза магазинов фиксированных развивается на всей территории РФ, но действует ограничение по численности городов. Например, "Заодно" продает франшизу по следующему принципу: в городах, где менее 100 000 жителей, включая не областные центры и на расстоянии менее 1500 км от Москвы; в городах, где проживает не более 200 000 человек и на расстоянии больше 1500 км от Москвы. Мегаполисы, в которых конкуренция значительно жестче, осваивают собственными силами. Лимит по размеру населения не распространяется на Калининградскую область и Крым. На текущее время продажи франшизы у FixPrice практически закрыты, а у "Заодно" идут активно, хотя и с ограничениями, и с фокусировкой на покупателя франшизы в лице предпринимателя, владеющего торговыми точками в небольших городах региона.

Финансовые условия

Франчайзи выплачивает несколько видов платежей: единовременные фиксированные платежи (паушальный взнос и плата за подключение к программному обеспечению) и периодические платежи – роялти. И FixPrice, и "Заодно" взимают первоначальные взносы, а разница в размерах роялти весомая. В "Фикс Прайс" роялти 4% и при этом, как минимум, две схемы франчайзинга – для тех точек, которые они будут выкупать и для всех остальных, хотя новые франчайзинговые магазины они сейчас не открывают. В компании "Заодно" роялти существенно меньше и составляет 1%.

Поддержка партнеров

Оба франчайзера консультируют своих партнеров на всех этапах становления и развития, проводят обучение персонала, предоставляют всестороннюю маркетинговую поддержку. Самыми значимыми составляющими поддержки и одновременно "золотыми" преимуществами франчайзинга магазинов фиксированных цен являются отточенный, идеально выверенный ассортимент и специализированное программное обеспечение с удобной системой заказа товара. Именно эти компоненты в тандеме с сильным брендом дают возможность франчайзи успешно развивать бизнес, с минимальными издержками и с гарантированно стабильным уровнем продаж круглый год.

Важным доводом в пользу того, что инвестиции в бизнес такого направления, как франшиза магазинов фиксированных цен неизбежно будут приносить долгосрочную прибыль, является многолетний опыт зарубежных и российских компаний, которые не просто удержались на плаву, а, несмотря на экономический спад, выбрали верный курс и стремительно достигли финансовой устойчивости.