Франшиза – это ксерокопия вашего бизнеса и его ошибок

Как построить бизнес-успех на чужих неудачах, в чем риски «тиражирования» бренда и какая рыночная ниша обошла по популярности традиционных лидеров франшизы? Эти вопросы обсуждались вчера на I Национальном фестиваля франшиз в казанском IT-парке. Организаторами мероприятия выступила компания «Русский простор», при поддержке Российской Ассоциации Франчайзинга и ТПП РТ. Фестиваль, на котором побывала корреспондент «БИЗНЕС Online», собрал на одной площадке ведущих экспертов по франчайзингу и более полутора тысяч инвесторов и предпринимателей, желающих открыть свой бизнес под известным брендом.

Крысиный хвост и «Бизнес-ксерокс»

Предпринимателем быть не запретишь, но чтобы начать и, главное, удержать дело в условиях современной жесткой конкуренции (а в России к этому добавляется еще и непредсказуемость «внешней среды» - прим.авт.), у малого бизнеса есть два пути. Первый – стартовать на свой страх и риск, создавая собственный уникальный опыт ведения дела, без каких-либо гарантий на выживание. Второй – прикупить чужую, но готовую концепцию полюбившегося бизнеса в виде франшизы. И, как при покупке гаджета, следуя «инструкции по эксплуатации», реализовать проект.

При этом предполагается, что реализация пройдет удачно, вы же реализуете успешную бизнес-модель, а все «шишки» по ней уже набили продавцы данной франшизы. Хотя «возможны варианты», как отмечали эксперты в ходе мастер-класса на фестивале франшиз-2012, если молодая и малоизвестная компания вдруг начала активно развивать франшизную сеть – это первый признак, что она таким образом пытается спастись от банкротства. По мнению экспертов, многие приступают к формированию франшизного предложения едва создавшись. С другой стороны, порой уже добившиеся успеха, компании не видят смысла в развитии франшизы, хотя данные процессы позволяют систематизировать и детально прописать все бизнес-процессы, а также способствуют укреплению бренда, фактически уже за чужой счет. «Создание франшизы – это «ксерокопия» вашего бизнеса, в том числе ваших ошибок»...

Между тем, тиражируемый бизнес должен быть достаточно прибыльным, есть смысл задумываться о создании франшизы, если доходность дела превышает 25%. Кроме заботы о кармане партнера-франчайзи и, соответственно, собственном доходе в виде роялти (а некоторые берут еще и «отчисления на маркетинг» в виде процента с оборота – авт.), франчайзор обязан помнить о репутационных издержках. «Если в одном из бутербродов, подаваемых в кафе, открытых по всей стране как франшизная сеть под вашим брендом, допустим, «Подсолнух», нашли крысиный хвост, то потребитель, если не принять меры, начнет весь бренд ассоциировать с крысиными хвостами в еде. И вы обанкротитесь», - проиллюстрировала репутационные риски представитель iFranch Global Group. «А чтобы франчайзи, исправно уплачивающий вам роялти, вдруг не почувствовал себя «совершенолетним» и не взбунтовался, решив, что теперь все знает об этом бизнесе и ему не за что платить, вы должны с каждым годом давать ему ценности – большие, чем он сам себе может предоставить», - посоветовал эксперт, правда, не уточнив, какие именно ценности имеются ввиду. Аудитория на фестивале, между тем, была весьма пестрая и активная. Предприниматели заглядывали на мастер-классы, сновали между стендами франчайзоров, просматривали, сидя на диванчиках, набранный в изобилии презентационный материал. IТ-парк гудел, словно улей: то тут, то там раздавался неместный говорок, практически у каждой экспозиции непрерывно задавались одни и те же, но, тем не менее важные, вопросы: что, почему и почем.

Примечательно, как рынок франшизных предложений отражает экономическую ситуацию. Если года три назад на аналогичном мероприятии в «Корстоне» были широко представлены агентства недвижимости, рестораны-кофейни и магазины спортивных товаров, то на пятничном мероприятии бесспорным лидером оказалась отрасль микрофинансирования. Свои предложения, разной степени зрелости и требовательности, но в едином порыве с высокой доходностью, представили в рамках фестиваля сразу несколько МФО, работающих в сегменте «деньги до зарплаты». Возможно, официальная статистика и глаголет о росте доходов россиян, но при этом и потребность «дотянуть до получки» почему-то крепчает, недаром pay-day loans сегодня – самый высокодоходный, и он же самый высокорисковый сегмент…

«Ошибки были безумно дорогие, но мы многому научились и теперь этот опыт продаем»

Одна из таких участниц - «Миладенежка» - казанская компания с брендом, созданным в Самаре, существует на рынке чуть меньше года, но уже заявляет о себе как о франчайзоре. Как рассказал корреспонденту «БИЗНЕС Online» представитель данной МФО Михаил Королев, с помощью сети франчайзинговых партнеров компания намерена усилить узнаваемость бренда: «Основная цель – не заработать разово кучу денег на продаже франшиз, а создать сеть, чтобы затем всем вместе зарабатывать. А поскольку мы новички на рынке, у нас дешевая франшиза», - подчеркнул Королев.

Следующий стенд бизнеса на микрозаймах – от питерской компании «Мигомденьги». Компания на рынке существует полтора года, и тоже решила попробовать себя в качестве франчайзора. Требования ее уже расширены и расписаны: начиная от традиционного отдельного помещения с хорошим траффиком, заканчивая дресс-кодом для персонала. Представитель компании Андрей Нарышкин отвечает на вопросы потенциального покупателя франшизы: «1,5 миллиона нужно на открытие, до полумиллиона - оборот.

Паушального взноса нет, роялти 25 процентов от прибыли, за четыре месяца бизнес выходит «в ноль», своя служба работы с «просрочкой». Нарышкин удивил заявлением, что у них невозврат 1%: «Ни одна компания в нашей стране этого не гарантирует. А мы можем!» На вопрос корреспондента «БИЗНЕС Online», за счет чего достигнут такой успех, ответил просто: «Секрет фирмы». (Напомним, что на недавней конференции участников микрофинансового рынка в Казани эксперты назвали в среднем по рынку невозврат в размере 15 - 20%, а гендиректор центра микрофинансирования Павел Сигал заявил, что у него этот показатель 4%, но для этого приложены значительные усилия и опыт – ред.). Однако Нарышкин добавил, что выдать деньги может каждый, а надо работать с клиентом.

- Мы ранее много ошибались, ошибки были безумно дорогие, но мы многому научились. Сейчас бизнес-процесс у нас очень хорошо поставлен и отрегулирован, и мы можем гарантировать нашим партнерам, что они не наступят на те же грабли», - сказал предприниматель из северной столицы.

«Мы также строим и свою филиальную сеть. Но не забывайте, что франшиза – это очень хороший маркетинговый ход! Повышается узнаваемость бренда, что очень выгодно при выводе новых продуктов». На вопрос о конкуренции Нарышкин заявил, что спрос на российском рынке МФО удовлетворен всего на 20%, и даже несмотря на насыщенность организаций по выдаче микрозаймов в отдельных небольших городах, «сто компаний ежедневно открываются, сто одна компания закрывается».

Игорь Семенов - представитель еще одной МФО-франишизы «Финанс Гешефт» на вопрос о конкуренции ответил, что вообще ее не замечает. Риск невозврата на рынке МФО он оценил как «до 8 процентов, отметив, что у них «просрочка» – 4 процента, «за счет постоянных клиентов, которые кредитуются по пятому-шестому кругу». Выяснилось, что данная компания также предпочитает коллекторам собственную службу «возвращателей долгов»: по словам Семенова, главная задача коллекторов – до суда не доводить, тянуть время, а малая МФО не может себе позволить долгое ожидание.

ГУМ прирастет франшизами

Среди экспозиций франчайзоров оказался и казанский ГУМ, представители которого использовали мероприятие для поиска адекватных арендаторов.

Как рассказал корреспонденту «БИЗНЕС Online» руководитель проекта по реконструкции ГУМа Ильяс Ганиев, «высокомарочным» франчайзи, которые интересуют данный ТЦ, предлагаются «особые условия» аренды. «У нас не так-то много свободных площадей осталось, четыре торговых места на втором и третьем этаже, на них мы сейчас и подбираем арендаторов», - пояснил Ганиев.

Вместе с тем, он отметил слабую представленность многообразия фэшн-брендов в Казани по сравнению с другими российскими городами-миллионниками: «Во всех торговых центрах одни и те же марки. Скучно!» По мнению эксперта, причина в том, что Казань долгое время считалась городом, «перегретым» по количеству торговых площадей, и сегодня с опаской люди сюда приходят. «По последней информации, мы на 8 месте в России по количеству торговых площадей (на душу населения – ред.), наверное, многие известные бренды придут скоро!» - предположил Ганиев.

Но при всех положительных сторонах применения франчайчинговой схемы существует еще и фактор конкуренции, которая, как показывает прецедент в РТ с магазинами «Пятерочка» (бренд X5 Retail Group – ред.), может возникнуть и со стороны франчайзора в отношении франчайзи на одном и том же локальном рынке. Тем не менее, участники фестиваля франшиз, опрошенные корреспондентом «БИЗНЕС Online», как раз на конкуренцию как на фактор риска меньше всего обращают внимания, считая наиболее тонким местом необходимость четкого следования установленному алгоритму ведения бизнеса.

«Бизнес, открытый по франшизе, в 70% доживает до третьего года работы»

Мнением об особенностях бизнеса по франчайзингу и его перспективах с корреспондентом «БИЗНЕС Online» поделились участники фестиваля. Владимир Михеев - директор по франчайзингу «Техас Чикен Россия»:

- Мы впервые принимаем участие в подобном мероприятии, нам кажется, что такие конференции имеют большой потенциал. Мы выступаем и как франчайзер, и как франчайзи американской компании - держателя бренда, то есть мы предлагаем предпринимателям субфраншизу.

На вопрос о конкуренции скажу так: на нашем рынке (фаст-фуда – авт.) даже в Москве высокой конкуренции нет, а в регионах - не паханное поле. Рынок на самом деле не развит, совсем не насыщен, и места еще много для всех. Но к тому моменту, когда будет реальная конкуренция, естественно, будут выигрывать крупные компании-фрайчайзоры: за счет своего опыта, отработанных годами технологий. В этом и суть франчайзинга – реально работающие, опробованные технологии передаются реально работающим предпринимателям, а те, в свою очередь, за это платят и не наступают на те грабли, на которые наступал сам франчайзор, когда начинал данный бизнес.

Если сравнивать бизнес по франшизе и самостоятельное развитие бренда, то франшиза гораздо более выгодна. По статистике нашего рынка, бизнес, открываемый по франшизе, в 70 процентах случаев доживает до третьего года работы, равно как 90 процентов точек фаст-фуда, открытых самостоятельно, «умирают», не дождавшись трехлетия. В нашем бизнесе очень много подводных камней, нюансов и тонкостей, которые франзайзор раскрывает, реализуя франшизу. Если будет открыт ресторан под нашим брендом, и из-за неграмотного управления он закроется через полгода, это очень серьезный удар по имиджу марки.

Юлия Галынская - тренинг-менеджер по развитию франшизы безводной мобильной автомойки «ЭкоВош»:

- Для нас самое главное, чтобы человек хотел работать по нашей технологии. Остальному мы обучаем. У нас есть бизнес-симулятор для наших клиентов-франчайзи: они начинают работать уже с полностью подготовленным коммерческим предложением, упакованные маркетинговыми материалами и стартовым пакетом услуг.

То, что в Москве по указанию мэра началась кампания по борьбе с нелегальными автомойками, неудивительно: таких там 85%, не меньше. Мы предлагаем нашим клиентам сразу легализоваться, тем более что каких-либо разрешений в нашем случае получать не нужно.

Сергей Кокурин - сеть супермаркетов Spar (франшиза – формат «магазины у дома»):

- Мы оцениваем помещение будущего магазина с выездом на место, обучаем персонал, оказываем маркетинговую и юридическую. Если мы подписываем с вами договор, то в радиусе 100 метров от вас никому франшизу не даем. При этом продажа франшизы не мешает развитию собственной филиальной сети на одном и том же рынке. Например, в Нижнем Новгороде (компания «родом» из этого города – авт.) у нас 40 франчайзинговых магазинов, и своих порядка 30, в том числе и гипермаркеты. При этом 80 процентов «франшизных» магазинов нашего бренда открыты на арендованных площадях. В Казани сеть пока не представлена, но планируем войти к вам в середине следующего года.

Оборот «магазина у дома» от 100 квадратных метров (формат, предлагаемый в данном случае по франшизе – авт.) под данным брендом составляет порядка 800 рублей в день на единицу площади. К открытию необходим товарный остаток в размере 1 миллиона рублей на 100 квадратных метров. Теоретически можем открыться за месяц-полтора.

Алена Шпаченко - парикмахерские салоны «Точка красоты»:

- Мы создали специально концепцию салонов эконом-сегмента для франчайзингового продукта. Франчайзинг позволяет развивать бренд за чужой счет, то есть мы не вкладываем постоянно средства, а зарабатываем на концепции, инвестировав один раз. Концепт разработан таким образом, что вы можете быть без опыта, но легко воспользуетесь нашими стандартами. Так даже лучше: мы столкнулись с тем, что прежний опыт часто мешает по-другому взглянуть на бизнес. Люди думают, открыли один салон – уже есть опыт. На самом деле нам понадобилось 15 лет, чтобы разобраться, что реально нужно для успеха на этом рынке, и в итоге сделать вот этот концепт.

Плюс нам интересно развивать малый бизнес: франшиза у нас недорогая, много на ней не заработаешь, для этого у нас есть другая, премиум сеть, зато мы можем способствовать повышению парикмахерского мастерства в регионах. Кроме того, в салонном бизнесе очень мало франшиз, поэтому я не могу сказать, что у нас есть какие-то франчайзинговые конкуренты.