«Медицинский» франчайзинг

«Медицинский» франчайзинг вырос в России за прошлый год на 30%, и предпосылки для дальнейшего роста сохраняются: у граждан полно претензий к государственной системе здравоохранения. Самый массовый сегмент — франшизы медицинских лабораторий.

Частные лаборатории действительно обходят государственные по многим параметрам: делают анализы любой сложности, работают по удобному для пациентов графику, предоставляют услуги с выездом на дом и даже готовы (госмедицина к такому, видимо, еще не скоро придет) присылать результаты по почте на следующий день. Предложение находит спрос: российский рынок частных лабораторных услуг в стоимостном выражении сегодня можно оценить в 12,9 млрд рублей; на «частника» приходится 70% всех платных лабораторных исследований.

— Частные компании уже получили право работать в системе обязательного медицинского страхования, и сегодня уже есть регионы, в которых лабораторные услуги выделены как самостоятельные, — говорит Сергей Амбросов, генеральный директор «Независимой лаборатории ИНВИТРО». — Следовательно, будут наблюдаться и изменения в государственно-частном партнерстве, где частные компании все чаще станут выступать в роли аутсорсера клинико-диагностических услуг для медучреждений госсектора. Коммерческие компании более мобильны и быстрее адаптируются к потребностям рынка.

Спрос на «лабораторные» франшизы, который отмечают многие эксперты в последнее время, разумеется, не что иное, как производное от растущего спроса на услуги лабораторных исследований. «Активность пациентов, помимо прочего, вызвана сокращением государственного финансирования медицины на 30%», — уверена Виктория Горобченко, руководитель отдела по продаже франшиз «Лаборатории Гемотест».

Но и без того расти сегменту есть куда: средний уровень потребления лабораторных услуг на душу населения у нас заметно ниже, чем в развитых странах. Не удивительно, что, по оценкам экспертов, стоимостный рост рынка диагностических лабораторных исследований составляет 15–20% в год, а в мегаполисах — 30%.

Безусловным лидером среди сетей вот уже несколько лет остается «Независимая лаборатория ИНВИТРО», насчитывающая 616 лабораторных офисов, из которых 354 — франчайзинговые. Другими крупными игроками сегмента выступают «Лаборатория Гемотест», «Ситилаб», «Хеликс» и CMD. Компании широко представлены в Москве и регионах, расширяют свое присутствие как за счет открытия собственных точек, так и путем активного партнерства по схеме франчайзинга.

Наличие медицинского образования у франчайзи, возможно, и помогает делу, но не является требованием франчайзера. «Процент людей с опытом в сфере медицины среди наших франчайзи небольшой, — говорит Виктория Горобченко. — Благодаря поддержке и обучению со стороны франчайзера шансы преуспеть в этом бизнесе у новичков и «бывалых» быстро уравниваются. В этом и заключается смысл франчайзинга».

Общая сумма инвестиций в открытие лабораторного отделения по франшизе варьируется в пределах от 1,2 до 3,5 млн рублей; средний срок окупаемости составляет полтора–два года.

Схема взаимодействия в рамках сети проста. Франчайзи организует прием анализов для исследования по технологиям франчайзера. Взятый у пациента биоматериал доставляется из лабораторного отделения в производственную лабораторию франчайзера в специальных термоконтейнерах с хладоэлементами курьерской компанией, самолетом или поездом. Очень важно соблюсти правильный температурный режим транспортировки: для этого следует строжайшим образом следовать стандартам работы, полученным от франчайзера в рамках передачи франчайзингового пакета. После исследования биоматериала на «лабораторной фабрике» франчайзер отправляет результат в офис франчайзи. Пациент также может посмотреть результаты в личном кабинете на сайте, получить их по e-mail или СМС либо забрать в печатном виде.

Разумеется, при такой технологии работы очень важны вопрос логистики и расстояние между лабораторным отделением и лабораторией. Поэтому географическая экспансия сетей зависит от количества и расположения имеющихся у них «фабрик анализов». Например, сеть диагностических центров «Хеликс» имеет три лабораторных комплекса, расположенных в Москве, Санкт-Петербурге и Екатеринбурге. У «Независимой лаборатории ИНВИТРО» таких фабрик на территории России пять. Некоторые франчайзеры строят комплексы в стратегически важных для себя регионах, чтобы быть ближе к конечному пациенту, а кто-то решает сосредоточить все производственные вопросы и сервисы в Москве.

Доходная часть франчайзи делится на три составляющие: лабораторные исследования, забор биоматериала, оказание дополнительных услуг (УЗИ-диагностика, ЭКГ, консультации специалистов и т. д.). Для франчайзи скидка на лабораторные исследования составляет 35–50% от цены, указанной в прайс-листе (в зависимости от условий франшизы). С этой статьи дохода франчайзи также платит роялти, если это предусмотрено договором. Доход от взятия биоматериала получает франчайзи, в среднем это составляет 10–12% от общей выручки медицинского отделения.

Не все просто в лабораторном бизнесе. При выборе франшизы очень важно обращать внимание на технологическую базу франчайзера, поскольку от этого зависит спектр предлагаемых клиенту лабораторных исследований. Бывает нелегко найти подходящее помещение, соответствующее стандартам сети и требованиям проверяющих органов (от 40–60 кв.?м с отдельным входом, в проходимом месте на первой линии домов, со всеми коммуникациями). Обычно перед франчайзи весьма остро встает вопрос подбора квалифицированных кадров. По сравнению с торговыми франшизами медицинские отличаются гораздо б?льшим уровнем контроля деятельности франчайзи со стороны франчайзера — ведь речь идет о жизни и здоровье людей, поэтому любые проявления «свободного творчества» здесь под запретом. От франчайзи ожидают точнейшего следования стандартам сети. Поэтому нужно приготовиться к тому, что франчайзер регулярно будет проводить тайные и открытые проверки, и не оставлять без внимания малейшие жалобы пациентов.

— Одно из наших нововведений — дистанционное видеонаблюдение, — говорит Сергей Амбросов, генеральный директор «Независимой лаборатории ИНВИТРО». — Независимо от того, в какой точке расположен медофис, благодаря современным устройствам у нас есть возможность наблюдать за его жизнью, работой сотрудников, контролировать уровень сервиса и обслуживания. Это помогает выявить и исправить недостатки и в конечном счете улучшить качество работы.

Чаще всего штат франчайзинговой медицинской лаборатории состоит из администратора и трех–четырех медицинских сестер, которые занимаются забором биоматериала.

Во всех «лабораторных» франшизах применяется паушальный платеж за право вступить в сеть и получить набор опций на старте. Основные из них — организационная помощь в момент запуска офиса, передача стандартов работы и обучение персонала.

При этом франчайзеры, «занявшие» большинство российских регионов, создают специальные программы для небольших городов со сниженным паушальным взносом. Например, франшиза «ИНВИТРО.Городок» предназначена для франчайзи из городов с населением в 10–50 тыс. жителей. Инвестиции в такой проект значительно ниже (630 тыс. рублей), а необходимая площадь помещения — меньше (30 кв. м). «Лаборатория Гемотест» в 2013 году предложила аналогичную программу со сниженным паушальным взносом и требованиями к партнерам.

Чаще франчайзеры обеспечивают своим франчайзи расходные материалы, компенсацию части затрат на доставку биоматериала до места проведения исследования, услуги колл-центра, централизованные консультации врачей-специалистов по телефону, информационную и ИТ-поддержку. Например, сеть «Гемотест» в качестве дополнительной небезвозмездной опции для своих франчайзи предлагает воспользоваться услугами бухгалтера и юриста на аутсорсинге. Роялти с дохода от взятия биоматериала и оказания дополнительных услуг могут взиматься («Гемотест», «ИНВИТРО», «Хеликс») или не взиматься (KDL) в зависимости от условий франчайзинга.

Главная прелесть этого бизнеса, пожалуй, в том, что он лишь в незначительной степени зависит от экономической ситуации в стране: обследоваться и лечиться люди не перестанут ни при каких обстоятельствах. А госмедицина вряд ли в ближайшие десятилетия будет способна составить конкуренцию «частнику».

В подготовке публикации принимала участие Анастасия Бабенко, эксперт портала Franshiza.ru