Новый франчайзинговый бум на риэлторском рынке Казани

Спустя полгода после того, как в Казани закрылось последнее представительство иногородних сетей агентств недвижимости, в столице РТ вновь появились предприниматели, которые пытаются завоевать рынок с помощью франчайзинговых технологий. В городе открылись представительства федеральной компании «DOKI Реалти» и региональной тюменской сети «Этажи». Между тем, эксперты «БИЗНЕС Online» к франчайзингу в сегменте риэлторских услуг относятся скептически, считая, что он не дает конкурентного преимущества на рынке.

ООО «ДОКИ Интернешнел Реалти»

ХОББИ ЧЕЛОВЕКА ИЗ «ВИММ-БИЛЛЬ-ДАННА»

На рынке риэлторских услуг Казани, спустя полгода после закрытия последнего франчайзингового проекта, вновь появились партнерские офисы инорегиональных агентств — московского «DOKI Реалти» и тюменского «Этажи».

Как рассказал газете «БИЗНЕС Online» генеральный директор ООО «ДОКИ Интернешнел Реалти» Сергей Шевченко, работающий по франчайзингу офис в Казани у компании появился летом 2013 года. По словам Шевченко, «они стали первым партнером нашей сети в Казани и присоединились к сети по условиям действующей акции «Первый в Городе». На настоящий момент в рамках данной акции для первого в городе партнера франчайзи первоначальный взнос составляет 29,9 тысячи рублей, для второго в городе — 150 тысяч, для третьего 400 — тысяч рублей». Указывается, что казанскими партнерами стали предприниматели, семья из Казани. По словам Шевченко, минимальный размер инвестиций для открытия офиса «DOKI Реалти» «с нуля» (включая первоначальный взнос за франшизу) составляет 200 тыс. рублей. «Сумма инвестиций в среднем составляет 300 - 350 тысяч рублей. Основная часть расходов идет на аренду помещения под офис, его возможный ремонт, покупку офисной мебели и оргтехники».

Также москвичи сообщают, что «в известных нам планах у офиса «DOKI Реалти Регион» дополнительный набор риэлторов, открытие дополнительных офисов в Казани и других города Татарстана, а также организация широкомасштабного проекта по продаже зарубежной недвижимости по наиболее востребованным у россиян курортным направлением». Планы по сделкам — выйти в среднем на показатели две сделки по купле-продаже на одного риэлтора в месяц. Шевченко добавляет, что есть еще две заявки от желающих открыть франчайзинговый офис под брендом «DOKI Реалти» в Казани. «В другие города Татарстана также обязательно будем выходить».

Корреспондент «БИЗНЕС Online» в течении недели не смог добиться ответа от казанских покупателей франшизы «DOKI Реалти». Тем временем известно, что в проекте участвует постоянный член совета директоров ОАО «Вимм-Билль-Данн» Михаил Дубинин. «DOKI Реалти» вышла на российский рынок в 2005 году, а на казанский в первый раз в сентябре 2008 года. Тогда стало известно, что консалтинговая компания DOKI International Realty ведет переговоры с муниципальной девелоперской компанией «Миллениум Зилант-Сити» (МЗС) о заключении франчайзингового соглашения. Ожидалось, что франчайзи выступит официальный представитель отдела продаж МЗС — агентство недвижимости «Лига Риэлт». В МЗС однако тогда корреспонденту одного из местных изданий подтвердили, что переговоры по этому поводу ведутся, но окончательного решения еще не принято. Звучало даже, что в партнерстве с франчайзи DOKI International Realty планировал занять 20% рынка Казани в ближайшие полтора года. Но попытки закончились ничем...

ТЮМЕНСКИЕ ДРУЗЬЯ

Помимо московской сети в апреле 2013 года в Казани открылся франчайзинговый проект сети агентств «Этажи». Это региональное агентство является лидером рынка недвижимости г. Тюмени и Тюменской области, и в последние годы активно проводит экспансию в России посредством франчайзинговых схем. Приобретателем франшизы «Этажей» в столице РТ стало ООО «АКСИОН», учредителями которой являются Марат Галлямов и его партнер Максим Борисов.

По словам Галлямова, паушальный взнос отсутствовал, роялти разглашать он не стал. «Ранее мы работали индивидуально в смежных отраслях. Решили развиваться при помощи франшизы, потому что нет нужды изобретать велосипед, если его уже сделали. Нам хотелось системного подхода к бизнесу. Очень много самостоятельных риэлтерских агентств, но они работают так, как хотят. Нет определенного порядка, нет прозрачных цен. Из-за этого отношение к риэлторам в большей массе негативное», — рассказал газете «БИЗНЕС Online» Галлямов.

Модель франчайзинга и именно сеть «Этажи» была выбрана казанскими предпринимателями потому, что она «придерживается инновационного подхода к риэлтерскому бизнесу, предоставляет современный сервис западного образца». По словам Галлямова, компания работает по принципу «одного окна» и уделяет много внимания постоянному обучению специалистов. Впрочем, об этом заявляют все покупатели и продавцы франшизы. По информации Галлямова, на данный момент сеть «Этажи» представлена в 22 городах России.

Он также уточнил, что вложение инвестиций в развитие бизнеса продолжается. По планам компании он рассказал, что планируют «устояться» на рынке Казани и в дальнейшем завоевать 25 - 35% рынка недвижимости. Всего в планах казанских «Этажей» выйти на 80-120 сделок в месяц, включая вторичное жилье и новостройки. Сейчас «Этажи» имеют один офис в Казани, есть планы еще по развитию и в Челнах. На данный момент в компании работают 30 сотрудников, из них 25 — риэлторы.

НЕУДАЧИ ПРЕДШЕСТВЕННИКОВ

Напомним, обилие предложений для татарстанских риэлторов в области франчайзинга отмечалось накануне кризиса — летом 2008 года. Тогда со своими предложениями на рынок вышли такие федеральные игроки, как «Дом.ру», Century 21, «ХИРШ», DOKI International Realti, «Эксперт» и другие. С началом кризиса, чтобы продвинуть продажи франшизы, была придумана легенда — грядет великая консолидация рынка брокеров недвижимости, и помочь выжить в этой «войне» могут только супертехнологии от старших партнеров. «Количество франшиз у любой компании в каждом городе ограничено, чтобы франчайзи не составляли жесткую конкуренцию друг другу. Со временем агентства будут продаваться как готовый бизнес, причем по гораздо более высоким ценам, ведь к этому времени они уже наработают солидные клиентские базы», — делилась своими мечтами с журналистами региональный представитель «Дом.ру».

Отрезвление пришло через год, когда у разорившегося франчайзи «Дом.ру» арендодатели были вынуждены забрать в счет долгов даже мебель. К 2010 году на казанском рынке из франчайзи стались только «ХИРШ», а также филиал федеральной сети «МИАН». Но уже к конце того же года рухнул первый (покупателем франшизы московского «ХИРШа» стало казанское АН ООО «Риэлт-Эль» Эльвиры Хидиятуллиной), а осенью 2012 года закрыл свой филиал и «МИАН».

«ФАКТИЧЕСКИ ВСЕ ЭТО «НИ О ЧЕМ»

Газета «БИЗНЕС Online» также узнала у участников рынка, как они относятся к использованию франчайзинга в риэлторской деятельности.

Вячеслав Егоров — директор АН «Аванград риэлт»:

— Я вопросом франчайзинга в свое время занимался очень плотно. В том числе мы пытались продвигать и свою франшизу в близлежащих к Казани городах. Делали это не так активно, только в среде тех, кто нас и так уже знает. В конечном итоге в отношении франшизы у меня сложилось впечатление, что она не дает тот эффект, который есть у франчайзера. В основном все сводится к продаже бренда и обучению, которое проводится примерно раз в полгода. Фактически все это «ни о чем». Соблюдение стандартов, которые франчайзинг должен предполагать, тоже страдает, так как, по сути, некому проводить контроль. В результате, компании часто закрываются, не потянув непосильный груз соблюдения непривычных стандартов, а также необходимости делать отчисления со сделок. Средний размер роялти в России на риэлтерском рынке составляет от 5 до 10 процентов.

На неудачах сказывается и недостаток опыта. Чаще всего кто покупает франшизу? Люди, не занимавшиеся до этого риэлтерской деятельностью. У них есть и деньги, котрые они куда-то хотят вложить. Они берут на работу людей без опыта подобной работы. «Новички» же, без постоянной поддержки, быстро уходят. Если приходит человек с опытом, то не всегда, но часто «перетягивает одеяло на себя». Так как он, можно сказать, «подпорчен» этим рынком и лояльности к бренду у него мало.

У тех и других благие намерения. Тем, кто продает франшизу, хочется, чтобы компания развивалась. Те, кто покупают, наверное, думают: «Вот мы купим, нас научат». Но риэлтерский бизнес — бизнес специфический. Это не общепит, не брендовый магазин одежды, где есть отработанные годами и, в некоторых случаях, десятилетиями технологии, и стандарты, скажем, легко соблюдаемы. А в риэлтерском сегменте все зависит от «головы руководителя». Насколько силен руководитель, насколько он грамотен, настолько сильна и компания.

Я не хочу сказать, что продажа франшиз — это плохо. Но сама технология продаж, поддержка не отработана. За рубежом, в США, Канаде все это есть, и все отшлифовано. В России это на достаточно низком уровне. И тот, кто покупает франшизу, он часто тратит деньги. Но, в любом случае, этот путь надо пройти, и когда-нибудь, после череды ошибок и неудач, у нас тоже будут крупные, представленные по всей России, бренды.

Олег Захаров — директор АН «Новостройки Казани»:

— Модель франчайзинга в Казани использует, например, компания «Этажи». При работе с такой моделью очень важна наработанная годами технология, наработанная база. В принципе работа по такой модели должна быть вполне успешна. «Этажи» и «DOKI Реалти Регион» — пока новички на рынке. Нет такого, чтобы они заняли какую-то долю рынка. Пока работают как обычные агентства с определенными стандартами.

Сам я интересовался в свое время покупкой франшизы, но пока наблюдаю. Вряд ли буду что-то покупать, я сравнил с компаниями, открытыми по франшизе, и, в принципе, технологии работы у нас схожи. Роялти для компаний может составлять от 4 до 6% от оборота.

То, что франшизы в последние годы не «выживали», возможно, связано с тем, что в целом рынок был не очень благоприятен для этого. Многое зависит также от финансовых возможностей, найма сотрудников. Это важно, потому что если сотрудник будет неграмотным, никакие технологии не спасут. На самом деле, хороших сотрудников очень сложно найти.

«ФРАНШИЗА НЕ ДАЕТ ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ ЖИЗНЬ, КАК В КОМПЬТЕРНОЙ ИГРЕ»

Анастасия Гизатова — директор АН «Счастливый дом»:

— Если брать во внимание Москву, то агентства недвижимости по франшизе достаточно успешны. Например, опыт компании «Миэль» — лидера рынка. Это происходит как за счет доверия к бренду, положительного имижда, так и удачного территориального расположения отделений компании. Что касаемо Казани, каких-либо преимуществ в части имиджа франшиза с другого региона не принесет. Покупка франшизы интересна в двух случаях: первый — открытие агентства и отсутствии какого-либо опыта в недвижимости, второй — неудач в существующем агентстве и последующий ребрендинг. Нам пошел 7-й год и оба варианта к нам не относятся.

Думаю, учитывая низкую жизнеспособность многих агентств недвижимости по франшизе в регионах, основная нагрузка идет с больше с паушального взноса, а роялти, скорее, носят условный характер или привязаны к доходу франчайзи. Таким образом, франчайзер получает доход сразу и не зависит от жизнеспособности франчайзи.

В Казани в последнее время закрылось и много традиционных агентств. Таким образом, нельзя сказать, что причинам фиаско именно в том, что они франчайзи. Ведь франшиза не гарантирует «успешность» или не дает дополнительную жизнь, как в компьтерной игре. Если при прочих равных условиях: отсутствие опыта и команды специалистов, ограничен бюджет и поджимает время, то наилучшим выходом для стартапа, то, конечно, франшиза.

Руслан Хабибрахманов — директор агентства недвижимости «Флэт»:

— Покупая готовый бизнес, покупается имя компании. Но основным фактором успеха здесь является, насколько руководящее звено будет соответствовать требованиям рынка, и насколько качественно будут осуществляться процессы. Чаще сталкиваешься с компаниями, которые только начинают работать с похожими друг на друга именами, нежели встречаешь серьезных федеральных игроков.

В Казани «Этажи» и «DOKI Реалти Регион» нарабатывают опыт, расширяют коммуникации. Безусловно, потребуется время, чтобы можно было сопоставить долю присутствия данных компаний на рынке недвижимости Казани.

Отмечу, что каждый продавец недвижимости живет в своем кругу общения, и не принимает серьезных решений, только опираясь на имя компании. Необходим опыт, наработанные связи, положительные отзывы, репутация. Как я уже говорил, риэлтерский бизнес строится на отношениях между людьми, а не на акценте на федеральную рекламную компанию.

Все франшизы недвижимости