Франчайзинг с сибирским размахом

Первыми франчайзинговыми предприятиями региона можно считать фирменные магазины западных одежных брендов, которые появились в Сибири еще в середине 90-х. В Новосибирске это были монобрендовые магазины джинсовой одежды Levis, открытые предпринимателями Олегом Вебером и Станиславом Ложкиным. Впоследствии из этого небольшого предприятия вырос многопрофильный холдинг «Конквест», который и сегодня представляет в Новосибирске марки Benetton и Hugo Boss. Впрочем, с брендом Levis «Конквесту» пришлось распрощаться в 2008 году, когда на местный рынок пришли сразу несколько крупных столичных франчайзи западных марок джинсовой одежды, в том числе и компания ЛВБ, которая развивала сеть магазинов Levis на федеральном уровне.

Первой полноценной франшизой (то есть договором, по которому франчайзи передавались не просто права работы под брендом, но и технологии производства) в Сибири стало открытие в 1997 году в Новосибирске ресторана быстрого питания немецкой сети Grill Master. Лицензия была приобретена начинающим ресторатором Андреем Алексеевым. По его словам, новосибирский Grill Master первый год показывал лучшие финансовые результаты для этой сети в России, однако кризис 1998 года заставил компанию искать пути сокращения издержек. Поскольку большая часть «комплектующих» для гамбургеров, бывших основой меню заведения, приобреталась за рубежом, предприниматель решил сэкономить на выплате роялти за пользование брендом. В середине 2000-х, чтобы окончательно покончить с франчайзинговым прошлым, компания «Фуд-мастер» поменяла логотип и интерьер своего фастфуда.

Первую попытку продажи в Сибири собственной франшизы предприняла в начале 2000-х кемеровская группа компаний «Подорожник» (сеть быстрого питания). Кемеровчане требовали от своих франчайзи инвестиции в строительство сети из 10 киосков и небольшой фабрики, в сумме от $500 тыс., а ежемесячное роялти было установлено в размере 5% от оборота. За два года холдингу удалось создать франчайзинговую сеть в Барнауле, где местные бизнесмены открыли 14 киосков. Однако барнаульские партнеры компании очень скоро начали нарушать условия договора, и кемеровчане отозвали лицензию, а затем еще несколько лет судились, добиваясь того, чтобы с павильонов бывших франчайзи были убраны логотипы компании.

Фиаско закончилась история с продажей самой крупной в истории местного бизнеса франшизы (размер первоначального взноса составлял $750 тыс., объем роялти — не менее 1,5%). В прошлом году новосибирская компания «Новые торговые системы» (НТС) без лишнего шума демонтировала все вывески своих магазинов, работавших под брендами «Пятерочка» и «Патэрсон», заменив их на «Универсам. Удачных покупок» и «Супермаркет». До этого НТС вели длительные переговоры с владельцем брендов — крупнейшим российским ритейлером X5 Retail Group, пытаясь снизить размер выплат за пользование брендом. Стороны никогда не разглашали, сколько стоило НТС право пользоваться вывесками «Пятерочка», но если учесть, что максимальный оборот магазинов этой сети, принадлежавших компании, в 2008 году превышал 9 млрд руб., то нетрудно подсчитать, что даже минимальные отчисления в размере 1,5% от оборота заставляли НТС перечислять франшизеру 136 млн руб. в год. Базовый размер отчислений (установленный для небольших компаний и одиночных магазинов) составлял тогда около 5% от оборота, но мог быть сокращен с ростом сети и объемов продаж.

Наконец, первый успешный собственный франчайзинговый проект удалось осуществить в Сибири компании Travelers coffee. Сегодня в ее сети, состоящей более чем из 50 кофеен, почти 30 заведений принадлежат партнерам-франчайзи. Заведения Travelers coffee работают от Санкт-Петербурга до Владивостока. Компания открывает по две-три новых точки ежемесячно и через год вполне может перешагнуть рубеж в 100 заведений.

Эти примеры не просто показывают путь, который прошел франчайзинг в регионе, но и демонстрируют как проблемы, с которыми сталкиваются франчайзи и франшизеры, так и преимущества этого способа развития бизнеса. Показателен в этом смысле опыт именно Travelers coffee. Компания объявила о старте своей франчайзинговой программы еще в 2006 году. Первоначально потенциальные партнеры не понимали, зачем им платить за вывеску, и хотели иметь в своих заведениях собственное, а не унифицированное меню, настаивали на торговле алкоголем (что формат Travelers coffee не допускает) и т. д. Однако компания продолжала настаивать на соблюдении концепции, сосредоточившись на производстве. Travelers coffee построила на окраине Новосибирска крупное обжарочное производство, а также кулинарный и кондитерский цех. Первоначально она снабжала рестораторов кофе собственной обжарки, а затем и замороженными чизкейками собственного изготовления. Сегодня Travelers coffee производит ежемесячно свыше 6 т чизкейков и более 3,5 т кофе собственной обжарки. В дополнение к этому Travelers coffee уже давно торгует оборудованием для кофеен (кофе-машины, блендеры, миксеры и т. д.) и сиропами для коктейлей Routin. Сама по себе эта деятельность давала компании хороший приработок, но главное помогла Travelers coffee сформировать целостное предложение для потенциальных франчайзи, которые в случае заключения договора получали не просто вывеску и некий «набор технологий», а практически полный пакет поставок, позволявших открыть кофейню, не имея опыта в этом бизнесе.

По словам совладельца компании (занимается развитием франчайзинга) Анвара Пириева, резкий рост обращений желающих открыть заведение под маркой сети начался в 2009 году и не прекращается по сей день. Причем если раньше его компании приходилось иметь дело преимущественно с предпринимателями, которые сознательно хотели заниматься ресторанным бизнесом, то после кризиса 2008 года все больше обращений стало поступать от людей, которые просто хотели разместить таким образом свои накопления или более эффективно использовать имеющуюся у них недвижимость. И именно для них работа по франчайзинговой модели, когда нанятый менеджер должен просто контролировать выполнение определенных технологий и соблюдение стандартов, оказалась лучшим вариантом.

Региональный менеджер по развитию системы Subway в Сибирском федеральном округе Анна Бунякина также отмечает рост интереса к работе по франшизе. Несмотря на то что сама по себе бизнес-модель этой сети выглядит довольно просто (торговля свежеприготовленными сэндвичами), Subway уже вышла на первое место в Сибири по количеству торговых точек — сегодня их уже 34, еще несколько новых проектов находится в работе. Анна Бунякина считает преимуществом Subway сравнительно низкий уровень инвестиций (от 4,5 млн руб., облегченные требования по оборудованию, а значит, и энергопотреблению), а также простоту самого производственного процесса, который позволяет использовать не высококвалифицированных поваров, а людей, готовых на частичную занятость.

Впрочем, доступность франшизы сети — это палка о двух концах. Далеко не все ее франчайзи готовы в точности выполнять требования владельца марки. Так, по рассказам госпожи Бунякиной, предприниматель, который открыл первые точки сети в Новосибирске, в свое время решил сэкономить и поначалу работал с хлебом местного производителя. Однако его кислотность была существенно выше, чем у булок, которые применяются в Subway. В результате покупатели получали сэндвичи, в которых отработанные вроде бы элементы «играли» совсем не так, как было задумано.

На эту особенность Subway указывает и управляющий партнер компании «Яркая звезда» Евгений Михеенко: мясо, ветчину и прочие ингредиенты франчайзи покупают у месных поставщиков, вкусовые качества продукции которых могут довольно существенно отличаться. «В результате какого-то узнаваемого вкуса просто не получается», — считает господин Михеенко. Сама «Яркая звезда» развивает в Новосибирске по франчайзингу американскую сеть бургерных Carls Jr. За год компания открыла в Новосибирске четыре ресторана (еще 17 работает в Санкт-Петербурге) и сейчас начинает работы еще на одной площадке. По словам господина Михеенко, работа с франшизером дается не легко: каждого нового поставщика приходится утверждать в головном офисе компании в США. «Как-то раз мы пытались заключить договор с предприятием, которое предложило нам хорошие условия по поставке булочек для бургеров. Качество самих булочек комиссию устроило, но утвердить этого поставщика они отказались, поскольку у него на окнах отсутствовали мелкие сетки, препятствующие попаданию насекомых в цех», — рассказывает Евгений Михеенко. Из-за высоких требований (а значит, сокращения числа потенциальных поставщиков) себестоимость блюд в Carls Jr. существенно возрастает, признается предприниматель. Но его это не пугает. Евгений Михеенко надеется на то, что работа под известным брендом поможет его компании выжить в условиях ужесточения конкуренции. «Мы можем сохранять конкурентоспособность, даже работая рядом с «Макдональдсом», а более дешевые «самодельные» концепции с появлением такого конкурента просто умирают», — уверен руководитель «Яркой звезды».

Либерализм Subway, впрочем, позволил этой сети не просто быстро увеличить количество точек, но и продвинуться в те регионы, где сетевых заведений пока нет. Так, по словам Анны Бунякиной, лучшие показатели в Сибири у Subway сегодня в далекой Чите, где норма прибыли может превышать 40%. А вот в Новосибирске, с его развитым общепитом и обилием самых разных концепций, дела у этой сети идут куда хуже.

Развитие франчайзинговых программ самого разного рода дает новый шанс начинающим предпринимателям занять место на рынке. Характерным примером этого служит ситуация в мобильном ритейле. До кризиса основными игроками здесь были федеральные сети, которые практически полностью вытеснили местных игроков. Однако сегодня рынок мобильных телефонов все больше подминают под себя сами сотовые операторы, которые совсем не против того, чтобы передать бремя управления розницей франчайзи. Так, у лидера этого сегмента рынка — компании МТС сегодня в СФО работает уже больше 470 салонов, из которых 188 принадлежат франчайзинговым партнерам. В Новосибирске у МТС 64 салона. Это пусть ненамного, но больше, чем у «Евросети» (62), а до конца 2012 года МТС, по словам руководителя отдела по связям с общественностью макрорегиона "Сибирь" ОАО МТС Татьяны Зубко, собирается открыть по всей Сибири по франчайзинговой схеме еще около 60 салонов.

Предложение МТС (и других сотовых операторов, которые также развивают сейчас сеть фирменных салонов) — это один из самых низкобюджетных вариантов франшизы, которые доступны сегодня на рынке. По словам госпожи Зубко, на открытие одного магазина может хватить всего 600 тыс. руб. и помещения в 5 кв. м. При этом МТС готовы частично (или даже полностью) компенсировать затраты на открытие нового салона. Причина такой щедрости понятна. Сотовым операторам надоело торговаться с крупными игроками ритейла, зарабатывающими на подключении новых абонентов. По словам госпожи Зубко, доход франчайзи должен примерно на 60% состоять именно из бонусного вознаграждения за подключение и обслуживание абонентов. Однако очевидно, что диктовать свои условия МТС эти отдельно взятые предприниматели уже не смогут. Не говоря уже о том, что подключиться в таком фирменном салоне можно будет только к одному-единственному оператору.

Общим трендом, который отмечают все эксперты, можно считать то, что франчайзинг из относительной экзотики, суть которой нужно было растолковывать предпринимателям еще лет пять назад, на глазах превращается в массовый инструмент развития бизнеса. Владельцы франшизы с его помощью развивают свои сети гораздо быстрее, чем могли бы это сделать самостоятельно (даже с использованием заемных средств). Для франчайзи же покупка лицензии становится относительной гарантией сохранения и преумножения вложенных средств. Такие предприниматели уже не хотят создавать новые направления или концепции — их вполне устраивает отлаженный механизм, дающий стабильный доход.