Кейс франчайзи XFIT: как удалось запустить бизнес и каких результатов получилось достичь

Летом 2019 года открылся первый полноформатный фитнес-клуб в столице, запущенный по франшизе XFIT. На площади 3000 м² расположились тренажерный и групповой залы, два бассейна с морской водой, инновационные сайкл-студия и X-Gravity, салон красоты, spa-комплекс с хаммамом, детский клуб, кафе и другие зоны. А через полгода случился первый локдаун.

Несмотря на внешние потрясения и общую неопределенность, фитнес-клубу удалось полностью окупить себя меньше, чем за три года, и вдохновить инвесторов запустить ещё два крупных клуба в Москве. Редакция franshiza.ru изучила кейс «XFIT Южный лёд» и выделила шесть составляющих, которые помогли прийти к такому результату.

Локация и ещё раз локация

Чтобы у человека было желание регулярно ходить на фитнес, локация должна для него быть удобной — недалеко от дома, работы или где-то на пути между. Для полноформатных клубов площадью в несколько тысяч квадратных метров, которые не могут жить только за счет людей из соседних кварталов, значимость транспортной доступности максимально велика.

Фитнес-клуб «XFIT Южный лед» получил удобные заезды с Варшавского и Симферопольского шоссе, а гости смогли рассчитывать на бесплатную парковку на 500 автомобилей. Кроме того, прямо над клубом расположилась ледовая арена, что дало синергетический эффект. Кто-то совмещал походы на каток с другими видами тренировок и, например, бассейном. Также гостям предлагалось попробовать направление ICE-Fitness — фитнес на льду. Предложение для рынка достаточно уникальное.

Финансовая последовательность

К моменту запуска проекта «Южный лёд» в портфолио XFIT было более 50 открытых по франшизе фитнес-клубов разного размера. Этот опыт позволил достаточно точно рассчитать бизнес-модель полноформатного клуба в трех сценариях с горизонтом на пять лет. Согласно средневзвешенному прогнозу, срок окупаемости составил 36 месяцев.

Несмотря на внешние потрясения, несколько раз введенные и продленные режимы самоизоляции, новые санитарные требования и другие особенности последних трех лет, руководство «Южного льда» последовательно придерживалось изначального плана: не экономило на качестве услуг и взвешенно управляло ценообразованием. В результате, удалось сохранить высокий уровень заполняемости — на 100% клуб вышел уже через полгода после открытия, а также довести показатель продления карт до 50%. Это хорошее число для отрасли.

Гибкость в позиционировании

Несмотря на то, что XFIT опережает другие сети по количеству открытых фитнес-клубов и обладает высокой узнаваемостью, у него нет ярлыка дорогого или дешевого бренда. Это позволяет франчайзи иметь определенный коридор для ценового позиционирования.

Например, маленькие автономные залы XFIT Point у дома скорее относятся к доступному сегменту, в то время как полноформатные и многофункциональные клубы, какие как «Южный лёд», варьируются от категории премиум до бизнес-класса. Тем не менее, у инвесторов и руководителей всегда был «План Б», чтобы при необходимости пересмотреть политику ценообразования.

Инженерные и дизайн-решения

Дизайн клубов XFIT разработан VOX Architects — студией Бориса Воскобойникова, многократного призера российских и международных премий, а в портфолио студии — более 200 реализованных объектов, от частных жилых домов до аэропортов.

Как и другие пользователи франшизы, руководство «Южного льда» получило строй-бук с дизайн-проектом клуба, помощь в зонировании, планировке помещений, а также консультации по технологическим аспектам. С учетом расположения ледовой арены над пространством фитнес-клуба, тут важно следить за температурой, влажностью и другими показателями микроклимата. Такая поддержка позволила грамотно спланировать и построить клуб и не тратить дополнительные средства на устранение недочетов, которое возможны из-за ошибок на стадии проектирования.

Предсказуемость на всех этапах

Этот тезис справедлив для всех зрелых франшиз — франчайзер контролирует процесс и помогает со сложными моментами, делится технологиями и контактами. Так получается гарантированно выходить на самоокупаемость и серийно добиваться результата.

В случае с клубом «Южный лёд» XFIT помог приобрести оборудование на специальных условиях, выстроить систему продаж, в том числе правильно организовать предпродажи, наладить процессы маркетинга и лидогенерации, помог с креативами в рекламе. Кроме того, благодаря собственным активностям на коммуникативном поле, XFIT растит узнаваемость бренда и тем самым привлекает посетителей в клубы сети.

Предсказуемость проявляется и на этапе операционного ведения бизнеса — от стабильного роялти до использования системы контроля качества услуг и подготовки тренерского состава по собственным методикам. Работа ведется в единой для всех франчайзи CRM, все клиенты сети могут пользоваться мобильным приложением XFIT. Благодаря этому удается гарантировать предсказуемо высокое качество опыта для гостей клуба и сохранять надежную репутацию на рынке фитнес-операторов.

Новые форматы за счет франчайзера

По словам управляющего клубом Виктора Тарабрина, вовлеченность клиентов в дополнительные платные услуги составляет 40%. Поддержание такого высокого уровня обеспечивается как оригинальным миксом предложений, обусловленным наличием уникальных зон, так и новыми программами, которые развивает XFIT.

Так в последние несколько лет на рынке становится всё более популярным health-направление. Видя эту тенденцию, сеть запустила индивидуальные программы здоровья под наблюдением коуча, привлекла в работе психологов, а также делает упор на запатентованной системе тренировочных методик Smart Fitness для гармоничного развития физического, психологического, ментального здоровья. Это привлекает новых клиентов и позволяет сохранить интерес к программам у текущих членов клуба.

Подробнее – спортивные франшизы: клубы, фитнес, товары