Клонируем успех

Обедая в IL Patio или Sbarro, вечером закупаясь продуктами в "Копейке" или "Патэрсоне", одеваясь в Savage, присматривая сувенир в "Красном кубе", заходя в Finn Flare, "Техносилу", "Экспедицию", "Ол! Гуд", Polaris, Westland и т. д., мы редко задумываемся о том, что можем сами стать "владельцами" этих и еще множества других известных брендов.

При создании своего бизнеса можно не тратить время и средства на изобретение велосипеда - достаточно купить франшизу. Конечно, придется заплатить отцам-основателям сети, но взамен можно получить доступ к готовым решениям, лояльность потребителей и возможность избежать ошибки. Выбор для начинающего бизнесмена велик: от скромной франшизы компании, продающей бижутерию (общий объем инвестиций - от 30 тыс. долларов) до известного ресторанного бренда (от 500 тыс. долларов). Можно купить одну франшизу, можно несколько, причем разных. Основная задача - выбрать направление для бизнеса, которое вам нравится и которое вы понимаете. Колыбель франчайзинга - Соединенные Штаты. Самый известный на сегодня и характерный пример - компания McDonalds, которая опутала весь мир своими сетями фастфудов именно путем продажи франшизы. Кстати, у нас один из самых главных символов американской мечты развивается за счет собственных ресурсов - благо, огромная емкость рынка общепита пока позволяет снимать сливки. Значит ли это, что те, кто решил продавать свой бренд у нас, малопривлекательные с точки зрения бизнеса компании, на которых нельзя заработать? Совсем нет, важно лишь знать некоторые секреты, о которых продавцы франшизы стараются умолчать.

В Россию франчайзинг пришел сравнительно недавно. Единичные проекты были реализованы еще в 1993-1998 годах ("Дока пицца", "Баскин Роббинс" и др.), но бурный расцвет российского франчайзинга начался лишь спустя два-три года после августовского кризиса 1998-го. С уверенностью сказать, сколько сегодня франчайзинговых сетей функционирует в России, нельзя. По одним оценкам, их свыше тысячи, по другим - не более 600.

По подсчетам главы подкомитета по франчайзингу Торгово-промышленной палаты Инги Рыковой, реально функционирующих сетей всего около полутора сотен. Проблема более точного подсчета продавцов франшиз кроется в терминологии. Франчайзерами себя называют почти все, кто пытается строить сеть, хотя порой эта сеть ничем не отличается от дилерской, а классические атрибуты франчайзинга - передача прав на товарный знак, паушальный взнос, роялти (см. "Словарь") - у них отсутствуют. Более того, термина "франчайзинг" в российском законодательстве не существует. Отношения между обладателем прав и их пользователем строятся на основании договора коммерческой концессии, который прописан в главе 54 Гражданского кодекса.

Франчайзеры, пытаясь уйти от классической схемы, пеняют на неважную проработку концессионного договора, содержащего множество пробелов и неудачных формулировок. Так, один из аргументов - по договору концессии франчайзер не может изменять условия договора, в том числе и сумму роялти, при перезаключении его на новый срок. Именно поэтому многие франчайзеры используют альтернативные договорные схемы: лицензионные и агентские договоры, договоры поставки, договоры на оказание консалтинговых услуг и т. д.

Основная сфера деятельности предлагаемых франшиз, по мнению Нины Семиной, эксперта по франчайзингу, - розничная торговля, на нее приходится 46% всего объема продаваемых франшиз; на втором месте - компании, занятые в сфере услуг (турбизнес, недвижимость) - 26, 6%; сильно отстали сети общественного питания, производство и развлечения - 18% на всех. Лишь несколько десятков франчайзеров имеют российское происхождение. Многие названия большинства подобных франшиз начинающему бизнесмену ни о чем не скажут, а зачастую за красивым логотипом ничего и нет. Средний срок жизни таких брендов, по мнению экспертов, - два года, после чего многие сети распадаются на разрозненные сегменты либо прекращают существование.

Известные франчайзинговые сети, созданные иностранцами или по западным лекалам, живут гораздо дольше - сказывается многолетний опыт работы в условиях победившего капитализма. Постепенно пополняется линейка крепких отечественных франчайзеров - к ним можно отнести целый спектр ресторанных брендов компании "Росинтер" ("Ростикс", IL Patio, "Планета суши"), "Стардогз", "Патэрсон", "Техносила", "Красный куб" и др.

СЛОВАРЬ

ФРАНШИЗА - деловая концепция, дающая право использования торговой марки и технологий в пределах франшизной сети.

Франчайзер - юридическое или физическое лицо, имеющее репутацию на рынке, собственный товарный знак и заключившее договор франшизы с другим предприятием.

Франчайзи - юридическое или физическое лицо, которому на основе договора франшизы предоставлено право действовать на рынке под товарным знаком франчайзера.

Паушальный взнос - единовременная плата за право присоединения к бизнесу франчайзера и использования его товарного знака на оговоренной территории.

Роялти - периодические выплаты вознаграждения франчайзеру за использование прав и на поддержку деятельности сети. В товарном франчайзинге часто заменяются обязательной покупкой товара.

Рекламный взнос - периодические выплаты франчайзй франчайзеру на рекламные нужды сети.

БЕЗ ОПЫТА НЕ ВХОДИТЬ

Большинство людей, подумывающих о собственном бизнесе, уверены, что покупка франшизы - прерогатива новичков и имеет преимущество перед созданием своего дела с нуля. То есть, купив франшизу - входной билет в бизнес, франчайзй снимает с себя всю ответственность за развитие проекта, а вложения средств приравниваются к безрисковым инвестициям. По словам директора по продажам управления франчайзинга компании "Росинтер ресторантс" Олеси Селюх, к ней часто обращаются потенциальные инвесторы и говорят, что хотели бы быстро отбить инвестиции. "На 90% могу сказать, что такой клиент - это не потенциальный франчайзй. Такому я могу предложить отнести деньги в ПИФ или акции", - на полном серьезе говорит госпожа Селюх.

Да, франчайзй приобретает готовую бизнес-модель с отработанными технологиями, завоевавшую определенную нишу. Это уменьшает предпринимательский риск, но успех гарантировать не может. Огромное число факторов, помимо качества франшизы, будет влиять на бизнес. Начиная от конкретного населенного пункта, количества населения, уровня доходов, менталитета, арендных ставок и опыта работы франчайзй. Предложение может быть интересным и увлекательным и при этом не пойти в каком-то конкретном регионе или даже в торговом центре. "Можно попробовать положиться на опыт франчайзера и других франчайзй, но как конкретно пойдет бизнес у тебя - неизвестно", - уверена частный предприниматель из Обнинска и владелица нескольких франшиз Ирина Алексанян.

Такой бизнес скорее подходит тем, кто не умеет или не знает, как наладить контакты с поставщиками, самостоятельно разработать маркетинговую стратегию, логистику, да еще и обучить персонал.

Главный же минус франчайзинга с точки зрения предпринимателя - ограниченная свобода действий. Если бизнесмен намерен развивать собственную стратегию, постоянно ищет новые креативные решения, франчайзинг ему невыгоден. Надо отдавать себе отчет, что, если вы не готовы поступиться своей самостоятельностью, лучше в реку под названием "франчайзинг" и не входить. Помимо желания для покупки большинства франшиз потребуется пройти определенный "фейс-контроль". Нет, смотреть будут не на лицо или одежду, а на ваш опыт ведения бизнеса, и желательно, чтобы он был именно в той сфере, франшизу которой вы намерены приобрести. Новичков ждут только в совсем мелких проектах общим объемом инвестиций до 30 тыс. долларов. Большинство продавцов франшиз магазинов одежды обращают внимание на то, что опыт работы в розничной торговле желателен. "Если вы придете к "одежнику", не имея даже юридического лица или статуса ИП, вас точно вежливо пошлют. Для продавцов франшиз "зеленые" предприниматели не являются целевой аудиторией", - констатирует гендиректор Ассоциации предприятий индустрии моды Мария Сморчкова.

У большинства сетей с порогом входа от 100 тыс. долларов за проект "под ключ" есть жесткие условия по наличию торговых помещений: часто требуют, чтобы у потенциальных партнеров даже в момент обращения были заключены долгосрочные договоры аренды на три-пять лет либо имелось помещение в собственности. Кроме того, уровень помещения еще должен соответствовать покупаемой марке. Вряд ли вам позволят открыть магазин под известным брендом в малолюдном месте или универсаме спального района.

Если предприниматель намерен развивать собственную стратегию, креативен и не любит контроля со стороны, франчайзинг не для него.

ОДИН ПИШЕМ, ДВА В УМЕ?

Покупка условно идеальной франшизы подразумевает передачу франчайзи товарного знака, опыта, технологий, оказание ему всяческой поддержки в подборе помещений, их дизайнерском оформлении и оборудовании, обучении персонала, поставках товара, рекламе. Все это не бесплатно. Паушальный взнос, который платится лишь при заключении договора (если точек несколько, то на каждую, как правило, покупается своя франшиза), регулярные платежи - роялти (3-9% выручки), отчисления на рекламу (до 3%) - все это ложится серьезным бременем на франчайзи (см. таблицу). Роялти часто платятся либо фиксированно, например 500-1000 долларов в месяц, либо используется смешанная система: фиксированная сумма плюс процент от выручки. В России в основном распространен товарный франчайзинг - это франшизы одежных и обувных сетей. Здесь могут отсутствовать и роялти, и отчисления на рекламу, бывает, что нет даже паушального взноса. Главные условия - большое торговое помещение (в собственности или аренде, не менее 100 кв. м) и покупка товара. В этом случае непонятно, чем такая схема отличается от обычного дилерства. Франчайзер, заключив договор, сажает франчайзи на "товарную иглу". Будете нарушать - "отключим газ", прекратим поставки. Таким образом, множество тех, кто называет себя франчайзерами, по сути, лишь сбывают предпринимателю свой товар, не давая ничего взамен.

По словам Инги Рыковой, недорогая франшиза стоит от 5 до 30 тыс. долларов. Однако открыть бизнес по этой франшизе оказывается весьма накладно. Важно понимать, что платить вам придется буквально за все. Франчайзер - это только идейная сторона проекта. Поставщика оборудования (например, для ресторанов и кафе) предоставляет вам франчайзер. Если он добросовестный, вы получите действительно лучшее предложение по соотношению цена-качество, если не очень - покупка обойдется вам дороже, чем в другом месте. Однако в договоре одно из обязательных условий - приобретение оборудования у поставщика франчайзера. Дизайн-проект вашего магазина франчайзер вам предложит бесплатно, но воплощение его в жизнь и ремонт помещения - это также ваша задача и расходы. Вопросы с регулирующими органами (пожарными, СЭС и т. д.) тоже приходится решать самостоятельно. Если речь идет о магазине, вас обяжут закупить первую партию товара на сумму, определенную франчайзером.

Суммируя все затраты, окажется, что итоговая сумма гораздо больше, чем анонсировал франчайзер. Причем главная статья расходов - аренда. Практически любой франчайзер в разделе "общие объемы инвестирования" учитывает все, что угодно, но не аренду. "Когда говорят: "Стоимость работы по франшизе составляет столько-то", эту сумму следует умножить как минимум на два", - предупреждает Мария Сморчкова. Поиск подходящего помещения - ощутимая головная боль, а иногда и отрезвляющий душ для бизнесмена.

Впрочем, подобрать можно и недорогую франшизу. По словам Владимира Майлера, главы российского представительства франшизной сети Manufaktura в России (бутики натуральной косметики из Чехии), если учитывать аренду и ремонт помещения, а также страховой депозит, как всегда требуется при заключении договора аренды с торговым центром, то уложиться можно в 30 тыс. долларов. "На закупку товара потребуется 300 тыс. рублей, паушальный взнос - 70 тыс. Остальное - ремонт помещения, заказ оборудования. Роялти отсутствуют, но 2% оборота платятся на рекламу ежемесячно", - подсчитывает он. В регионах сумма получится еще меньше. "Окупается бизнес в зависимости от места - может, и полгода, может, и больше года. Зарабатывать на нашей франшизе можно при успешном ведении бизнеса от 1, 5 тыс. долларов в месяц в регионах, а в среднем по сети это где-то 3, 5 тыс. долларов", - рассказывает Владимир Майлер.

Когда продавец франшизы называет общие затраты, которые вы понесете на создание бизнеса, эту сумму следует умножить как минимум на два.

АРЕНДА - СТОП-СИГНАЛ ДЛЯ ФРАНЧАЙЗИ

По данным компании "Миэль", за первое полугодие 2007 года средний уровень арендных ставок на торговые площади вырос на 8, 8%. Средние арендные ставки по торговым центрам в столице достигли 750-950 долларов в год за 1 кв. м. Сохраняется высокий спрос, и, соответственно, растут цены на помещения автономных магазинов (средние ставки - 760-1000 долларов в год). В результате самая затратная статья для начинающего франчайзи - аренда. Например, франшиза магазинов джинсовой одежды Westland предполагает два варианта помещений: площадь самого скромного по размерам магазина не может быть менее 60 кв. м. Владелец бренда на открытие торговой точки закладывает около 1, 4 млн. рублей (56 тыс. долларов), однако в эту сумму не входят расходы на аренду. Приплюсовываем ее и получаем 3 млн. рублей (122 тыс. долларов).

ВНИМАНИЕ К ДЕТАЛЯМ

Если вы решили ступить на зыбкий путь предпринимательства, нужно ответственно подходить к своим деньгам. "Я удивляюсь, когда люди полагаются на расчеты франчайзера касаемо затрат, - недоумевает один из наших собеседников-франчайзи. - Нужно взять предложенную франчайзером схему и обсчитать ее с учетом всех особенностей. Что за город, столько стоит аренда недвижимости, какой уровень зарплат, стоимость рекламы. В маленьком городе у меня все сошлось: как сказали, так и случилось. Но как только произошел скачок цен на аренду, бизнес-план изменился и резко увеличились затраты". Бизнес-планы пишутся, как правило, с позиции продавца франшизы, задача которого - показать максимально быстрый срок окупаемости при минимальных затратах. Реальный срок окупаемости хорошего проекта составляет от трех до пяти лет.

Ирина Алексанян уверена, что на изучение договора должно уходить много времени: "Я пытаюсь понять, что меня ожидает. Около месяца я веду переговоры по электронной почте, выверяя каждый пункт. Франчайзер сам может отказаться от договора на этом этапе. Был опыт, когда я начинала вести переговоры, и франчайзер отказался - видимо, я была слишком дотошна. Но это только к лучшему".

При покупке франшизы еще до подписания договора следует поговорить с теми, кто ею уже пользуется, попросить контакты этих людей у хозяина бренда. Если он отказывается предоставить данные о франчайзи или последние не особо охотно делятся своими успехами - это серьезный повод задуматься, а стоит ли покупать такую франшизу. Прогореть во вроде бы безопасном франшизном проекте можно по многим причинам. Прежде всего это обычные предпринимательские риски, не уникальные для франшизы, например плохая конъюнктура. Однако есть и характерные для франчайзинга проблемы: небрежно составленный бизнес-план, отсутствие реального наполнения купленной франшизы, неконкурентоспособный товар, плохая адаптация западной франшизы для локального рынка, жесткая привязка к определенному поставщику, ограниченная конкуренция на определенной территории, ложная информация франчайзера, плохо изученный спрос, невыполнение франчайзером обязательств по рекламе и тренинговой поддержке. "Важно в процессе переговоров определить, что и как вы покупаете, - советует Инга Рыкова. - Часто случается, что продается лишь имя, бренд, за которым нет никакого бизнеса".

Один из главных рисков - непродление договора после окончания его срока. Особенно если это товарная франшиза, не предполагающая собственности и весомого технологического опыта. Такие ситуации чаще встречаются в недорогих франшизах, где соглашение между сторонами заключается на короткий срок (один-два года). К этому моменту предприниматель может еще толком не встать на ноги, а франчайзер по каким-то своим причинам хочет инициировать изменение ранее оговоренных условий или вовсе не продлевать договор. "Франчайзер видит, что дела у вас пошли неплохо, и после истечения договора не продлевает его, а открывает собственную точку на вашем месте", - делится опытом один из экспертов.

Зачастую проблемы возникают из-за непонимания и недостаточно вдумчивого изучения договора. К примеру, франчайзер обещает большую поддержку - технологии, тренинги, рекламу и т. д. На деле же ничего этого нет, и, как выясняется, в договоре все обязательства франчайзера прописаны весьма туманно. Вы покупаете франшизу торговой сети, а через какое-то время остаетесь без товара. В контракте с вами владелец бренда может прописать условия по бесплатной переуступке прав по аренде помещения и выкуп действующего предприятия по стоимости, определенной франчайзером. Такой пункт сразу говорит о том, что, если бизнес пойдет успешно, вы можете потерять его из-за собственной невнимательности к деталям.

Кабальные условия выхода из договора также распространенное явление на нашем рынке. Если это реальная франшиза по лицензионному договору, паушальный взнос вам никто уже не вернет. Если отсутствуют основные средства, которые имеют какую-то ценность (недвижимость, оборудование и т. д.), бизнес ваш не стоит ничего. Продать его можно лишь с согласия франчайзера, и то скорее за бесценок. Кроме того, в договоре может быть запрет на занятие аналогичной деятельностью в течение оговоренного соглашением срока. Впрочем, этот момент обходится. "Если вы печете пирожки, вы можете продолжить их печь другой формы и по другой рецептуре, - уверена Инга Рыкова. - Написать в договоре можно все, что угодно, на практике запретить вам никто не сможет".

Сегодня специалисты советуют если и приобретать франшизу, то лежащую в плоскости оказания услуг или общепита. Потенциал этих сегментов в России огромен, в том числе с точки зрения франчайзинга. Важно лишь взвесить все за и против, которых немало. "С одной стороны, франшиза выгодна - есть возможность выйти на рынок, имея серьезный бренд. Кроме того, вы получаете и систему внутренних отношений (корпоративную культуру). А ведь правильно выстроенная система отношений и технология взаимоотношений с клиентами - это конкурентное преимущество", - считает Леонид Иванов, тренер учебного центра CRS. Но есть и минусы. "Вы покупаете систему взаимоотношений с рынком. Но она не всегда соответствует той ситуации, в которой рынок находится. Проще говоря, та система, которую продает франчайзер, может не подойти нашему рынку. Та реклама, тот дизайн магазина или ресторана, которые навязываются владельцем бренда с учетом западного опыта, могут не сработать в России. Покупатель же связан обязательствами и не может адаптировать бренд под местные условия. Такие ситуации часто возникают при покупке зарубежных франшиз, - объясняет господин Иванов. - С российскими франшизами проблем не меньше. Здесь чаще всего трудности с корпоративной культурой, которая была успешна лишь в головной компании, но, когда ее начинают внедрять, продавая франшизу, становится ясно: она не работает при массовом тиражировании". Совет в данной ситуации один: покупая франшизу, читайте договор, по возможности меняйте его с учетом ваших интересов, и не стоит думать, что купленная франшиза будет работать без вашего участия.

Ирина Алексанян, предприниматель из Обнинска

Я владелица нескольких франшиз в разных регионах: медицинские услуги Invitro и компаний, занимающихся образовательными услугами. Совершенно разный опыт. Изначально на покупку франшизы меня толкнуло то, что у меня был собственный медицинский бизнес. Сегодня франшиза стала мне более интересной, чем свое дело, которое я перестала развивать. Опыт понравился, и я решила купить еще одну франшизу (не хотела бы ее называть). Но здесь уже была разочарована. Если в Invitro все выверено, то в новом проекте я столкнулась с тем, что люди сами слабо представляют себе, как работать. Так что все зависит от самой компании-франчайзера. В первом случае я приобрела опыт, на который понадобились бы годы, марку и технологии. Во втором - практически ничего. Если франшиза не выверена, франчайзи ничего не приобретает, кроме ненужных обязательств, которые, впрочем, никто не контролирует. По франшизе Invitro сегодня нужно не меньше 100 тыс. долларов, на раскрутку и затраты в первые убыточные месяцы работы понадобится больше денег. Если их нет - проект рискует закрыться, так и не начав нормально работать. Срок договора - пять лет, уверена, что это минимум, на который следует оформлять отношения. Если повезет, бизнес окупится за два года. Если работать в Москве, по Invitro можно зарабатывать от 10 тыс. долларов, если это небольшой городок - около 2-3 тыс.

Евгений Скоморовский, управляющий директор "Century 21 Запад"

Наше риэлтерское агентство работало 4, 5 года, а в начале 2007-го мы заключили договор с Century 21. Мы хотели развиваться дальше, но, чтобы делать это высокими темпами, выйти на международный рынок, собственных ресурсов не хватало. Тогда мы с партнерами решили, что лучшим вариантом будет поработать под маркой сильной международной компании. Мы не ожидаем мгновенного эффекта - его мы получим в течение нескольких лет. Насколько выросли продажи, говорить некорректно: в этом году активность покупателей и продавцов жилья была мала. Есть жесткие стандарты в использовании фирменного знака, но в остальном мы свободны. Мы, правда, рассчитывали получить необходимое обучение и опыт. Пока вопрос с тренингами и обучающими программами решается не так быстро, как нам хотелось бы.

Андрей Мороз, владелец франшизы "Красный куб" в Астрахани

У меня до покупки франшизы был свой магазин, где я на протяжении двух с половиной лет продавал товары, в том числе и "Красного куба". Поначалу те условия по франшизе, которые предлагала компания, были не очень интересны. Затем, когда владельцы бренда изменили условия по франшизе, я решил купить ее. В результате уже полтора года работаю по франшизе - магазин площадью около 200 кв. м, это один из самых больших магазинов "Красный куб" в России. Основной оборот по праздникам - Новый год, 8 марта, 23 февраля, День святого Валентина и т. д. При этом конкуренция не грозит. По договору с франчайзером в городе могу открывать магазины "Красный куб" только я. Вполне доволен партнерскими отношениями и намерен приобрести еще одну франшизу, но уже у другой фирмы.