Наступление из Ставрополя
- Издание: Franshiza.ru
24-летний Иван Матвеев с партнёрами создал в Ставрополе бизнес по продаже GPS-систем мониторинга транспорта.Сегодня сеть «Ставтрэк» уже работает в 12 регионах, а оборот группы превышает 30 млн рублей
Рассказывает Иван Матвеев:
Я не продавал шоколадки сверстникам, не читал книг «Как стать миллионером», у меня не было примера предпринимательства в лице родных и близких (мама — швея, отец — военный). С детства меня привлекало только одно — футбол и он забирал всё моё время. Только сейчас я понимаю, что эта игра дала сильнейшие качества настоящего предпринимателя: трудолюбие, нестандартное мышление, умение работать в команде.
Профессиональным футболистом я не стал и первым настоящим местом работы (до этого были скорее подработки) стала сеть по продаже электроники и бытовой техники «М.Видео». Компания открыла меня совсем по-новому — мне безумно нравился процесс продажи, я быстро стал одним из лучших (по-другому просто нельзя, учитывая спортивное прошлое), также получил первые знания по бизнесу. С нами общались на умном языке: понятия KPI, средний чек, конверсия были в ежедневном обиходе.
Всё изменил один день. Мой друг и коллега Павел Смехов уволился и открыл отдел по продаже автомобильных аксессуаров. Тот момент перевернул моё мышление. Все люди вокруг стремятся работать на государство и госкомпании, это же стабильно, да и зарплаты стабильно растут. И вдруг человек, с которым я общаюсь каждый день, открывает маленький, но бизнес. Все стереотипы о стартовом капитале, беспределе властей, бандитах, разрушил один поступок. Он же смог, значит, и я могу.
Первое, что я начал делать — это помогать Паше в свои выходные дни. Я уже грезил своим делом и хотел попробовать свои идеи на его бизнесе. Не было начальников, все наши задумки могли быть реализованы сразу, без согласования, по стандартам, разработанными нами. Вот это чувство свободы я так и не мог забыть. Увидев мой интерес ко всему, Паша предложил мне стать партнером. Тем более товарный запас заканчивался, а денег у него не было. Я вложил, скопленные деньги в товар и мы арендовали более проходимое место в торговом центре.
Дела шли плохо, товарная матрица была меньше, чем у конкурентов (только то, на что хватило 60 тысяч рублей). Люди не хотели покупать у нас из-за маленького выбора, а на расширение денег достать не получилось.
Однажды утром ко мне подошёл клиент и поинтересовался: есть ли у нас в продаже GPS-трекер? Ответа «нет» у нас просто не было, поэтому я записал контактные данные и начал искать нужный товар. Понятия о подобном виде техники у меня не было. Оказалось GPS-трекер — устройство, позволяющее контролировать местонахождение подвижного объекта, скоростной режим, а при подключении дополнительных датчиков — расход топлива, работу механизмов и т. д. И все это в режиме реального времени!
Я рассказал партнеру о таких возможностях оборудования. Мы сформулировали (на наш взгляд) основные проблемы, которые может решить система мониторинга транспорта (так называется сервис, включающий в себя GPS-трекер и программное обеспечение):
- «левые рейсы», установка позволит руководителю добиться использования техники только в интересах компании;
- махинации с одометром, устройство позволяет иметь полное представление о пробеге ТС;
- сливы топлива и «левые» чеки. Самая большая проблема организаций, имеющих транспорт. Датчик уровня топлива позволяет знать объем, время, место сливов и заправок.
Решили начать новое направление нашего любимого дела. К тому же первый человек, которому Паша предложил услугу мониторинга, согласился на тестирование. Этому человеку мы будем благодарны всю жизнь, он поверил нам молодым и неопытным (Паше было 23 года, а мне 21) и дал шанс.
Стартовым капиталом были смешные 6000 рублей. Мы купили трекер, две ночи не спали, но настроили и установили его для тестирования. Всё прошло хорошо и первый договор был подписан. В итоге отдел автомобильных аксессуаров мы закрыли.
Конечно, выросли крылья, были какие-то глупые мысли. Казалось всё так просто, остаётся только грести деньги лопатой, ведь мы нашли нечто инновационное, все руководители ждут нас с распростертыми объятьями, но это было не так. Оказалось рынок конкурентный, к тому же очень долгий цикл сделки: от первого контакта с клиентом до денег на счёте может пройти год. Борьба за каждого клиента была, как за последнего. Самым тяжёлым была для нас бухгалтерия, юридические вопросы. Каждый счёт, акт, договор были испытанием. Эту проблему решило привлечение Игоря Подчернина (нашего друга). Так как платить было нечем, он стал нашим партнёром.
Количество клиентов увеличивалось, нашими преимуществами клиенты считали и считают индивидуальный подход, быстрое реагирование на любое пожелание, проблему. Оборот за полгода 2011 года составил 1,5 млн рублей. Единственным источникам привлечения стали «холодные» звонки, другие, как мы считали, не будут работать у нас.
В 2012 году мы увеличили поток потенциальных клиентов, этому были разные причины. Государство обязало оборудовать аппаратурой ГЛОНАСС все автомобили категорий М2, М3, N2, N3 (перевозчики пассажиров, опасных и специальных грузов). Дизельное топливо сравнилось в стоимости с бензином и предприятия максимально сократить свои издержки. Мы же открыли для себя новые источники привлечения клиентов.
Во-первых, мы настроили контекстную рекламу. Удивительно: дядьки советской закалки ищут подрядчиков через интернет! Причем это были люди, к которым через «холодные» звонки добраться никак не получалось. Мы привлекли в нашу команду одного из лучших сеошников и директологов города, нашего друга Анатолия Калугина, который закрыл полностью компетенцию лидогенерации и сейчас является одним из учредителей компании.
Во-вторых, выставки. Они позволяют не только найти новых конечных клиентов, но и заводить такие нужные знакомства в смежных направлениях, партнёриться с ними. Оборот за 2012 год составил порядка 15 млн. рублей.
В 2013 году наступил переломный момент не меня, как предпринимателя, а для компании «Ставтрэк». Наступило понимание: мы можем больше. Ограничивать себя в рамках города, региона, округа — глупо. Мы по максимуму постарались отладить процессы в рамках Ставрополя и решили мыслить в рамках страны. Было три варианта маштабирования: открытие собственных филиалов; удалённая продажа через интернет; франчайзинг.
Первый вариант не устроил нас по скорости и вложениям. Открытие собственных филиалов принесёт больше прибыли, но растянется на долгое время, учитывая рост отрасли мониторинга транспорта 100% в год, это неправильно.
Второй и третий вариант мы скрестили и предложили готовый продукт. Подписывая договор с нами, партнёр получает возможность начать бизнес спутникового мониторинга в один день. Все наши трудности при начинании бизнеса уже учтены, люди не будут наступать на грабли, на которые мы наступали. Мы предоставляем полный пакет документов, фото/видеоматериалы по установкам, скрипты продаж для «холодных» звонков, к тому же мы самостоятельно ищем клиентов для наших партнёров через интернет. Все в выигрыше.
Сейчас группа компаний «Ставтрэк» включает в себя 12 городов по всей России, оборот более 30 млн рублей в год.