Обратный франчайзинг: принцип работы и перспективы

Анатолий Макаров, директор по развитию торговой сети «Пятёрочка» рассказал об особенностях модели и её будущих перспективах на российском рынке.

В чём отличия между прямым и обратным франчайзингом?

Достаточно многие знают об открытии бизнеса по франшизе. Однако более подробно на этот счёт не все узнают. Общее у обоих форматов – у прямого и обратного франчайзинга – нацеленность на совместное развитие бизнеса франчайзером (владельцем бренда) и франчайзи (покупателем франшизы).

В то же время обе модели имеют различия в объёмах инвестиций, ответственности, рисках, распределении прибыли и так далее.

Так, при классическом франчайзинге франчайзер продаёт право на пользование торговой маркой партнёру. Франчайзи берёт на себя большую часть операционной деятельности. Ему предоставляют всю необходимую информацию и материалы, однако внедрять и контролировать все процессы должен он самостоятельно. Новый владелец торговой точки берёт на себя все расходы на закупку товаров, после реализации регулярно выплачивает франчайзеру роялти, различные маркетинговые сборы и прочее, а остальное забирает себе.

Другими словами, при прямом франчайзинге большую ответственность несёт именно франчайзи. Такая модель больше подходит для уже опытных предпринимателей, поскольку им необходимо постоянно управлять всеми процессами бизнеса, контролировать работу, проявлять гибкость и адаптивность, развивать предпринимательские навыки.

При обратном франчайзинге всё несколько иначе. Управление бизнес-процессами, контроль, формирование ассортимента, доставка товаров и ценовая политика – ответственность именно франчайзера. Партнёр по франшизе не тратит время на поиск поставщиков и деньги на заполнение полок. Это предоставляет ему владелец бренда.

Франчайзи необходимо только управлять персоналом, выплачивать заработную плату сотрудникам и нести расходы, к примеру, на аренду помещения.

«Пятёрочка» предлагает желающим стать частью известного бренда именно эту франчайзинговую модель. Кроме того, компания оценивает эффективность локации, прогнозирует оборот, подключает собственную аналитику, проводит обучение сотрудников и внедряет все собственные технологии в торговую точку партнёра. Дополнительно франчайзи получает техническое задание по оборудованию. Возможно, инвестиции на такой формат франшизы больше, но окупаемость быстрее. Также инвестиции менее рискованны, поскольку партнёр работает под проверенным брендом и по его технологиям.

Известность обратного франчайзинга в России

На сегодняшний день большую известность имеют именно прямые франшизы. Обратных крайне мало, а в продовольственном секторе вообще только один представитель использует данную модель  – «Пятёрочка». Она может быть полезна в том бизнесе, где необходима мощная поддержка со стороны франчайзера. Её, кроме того, используют и некоторые сети ресторанов и кафе, а также операторы связи.

Вместе с тем, для самого владельца бренда обратный франчайзинг сложнее, чем прямой, поскольку требует более активного вмешательства в бизнес-процессы и постоянный контроль. А для покупателя франшизы этот формат подходит больше, поскольку он гораздо проще и безопаснее. На руках у франчайзи уже готовое решение, так что нет необходимости в проявлении такой же настойчивости и изобретательности, как при классическом формате, для достижения успехов в бизнесе.

Какую выгоду получает торговая сеть?

Для владельца бренда это, во-первых, возможность повысить эффективность бизнеса. Компания получает хороший опыт. У «Пятёрочки» большая база – более 18 500 магазинов. Из-за этого не всегда получается вовремя увидеть, что требуется покупателю в данный момент. Франчайзи в этом смысле более гибкие, поскольку чаще относятся к своим магазинам так, как иногда не можем мы сами из-за масштаба, у них же больше управленческого контроля. В своём собственном магазине что-то партнёры могут сделать лучше франчайзера, что потом и вносит в собственные магазины «Пятёрочка».

В итоге это позволяет создать действительно сильные и эффективные торговые точки в плане LFL (like for like, «подобное с подобным» – оценка продаж или уровня деловой активности путём сравнения одних и тех же показателей за прошлый и текущий период) и EBITDA (прибыль до вычета налогов, процентов и амортизации). Дополнительно для «Пятёрочки» франшиза – это возможность и способ масштабирования сети, охват новых территорий с минимальными инвестициями.

С одной стороны, у партнёров по такой модели мало самостоятельности, но с другой – позволяет избежать львиной доли функций и издержек, заключения договоров поставки, проработки регламентов, назначения цен и промоакций, при этом всё же быть владельцем магазина под известным брендом. Маркетинг и IT за счёт «Пятёрочки».

На сегодняшний день порядка 200 магазинов работает по модели обратного франчайзинга.

Кто может стать партнёром?

Каждый действующий партнёр «Пятёрочки» имеет непосредственное отношение к торговле. Это важное условие, поскольку необходимо иметь определённый опыт, чтобы сделать магазин более эффективным, прибыльным и привлекательным для покупателя. Когда есть собственный магазин, отношение к бизнесу уже совсем другое.

«Пятёрочка» видит людей, желающих и умеющих управлять, имеющих средства для инвестиций. Мы предоставляем такую возможность и оказываем поддержку.

Оценка эффективности объекта

Есть несколько критериев, в том числе окупаемость, EBITDA, выручка и её динамика. Для этого мы проводим оценку локации, конкурентной среды, окружающей целевой аудитории и потенциала торговой точки.

Мы понимаем, что здесь должен быть win-win для франчайзи и нас. Объект должен быть прибыльным, чтобы все были довольны. Именно по этой причине мы предоставляем франчайзи свои наработки, инструменты и решения.

Обратный франчайзинг в условиях новой экономической реальности: выгодно ли открывать магазин?

Если посмотреть на тенденцию открытий, то количество потенциальных партнёров увеличилось. В 2022 году мы запускаем вдвое больше магазинов, чем в 2021 году. Такой рост трудно связать с нынешней непростой экономической ситуацией, однако то, что количество желающих точно стало больше – это факт.

Инвестиции и планы на франшизу

Сумма инвестиций и расходов для каждого конкретного проекта индивидуальна. На показатели будут влиять территориальные особенности магазина, площадь помещения и амбиции партнёра. В среднем объём инвестиций составит 15-20 млн рублей, а средняя окупаемость – 2-3 года.

План запусков франчайзинговых точек

Мы хотим развивать франчайзинг интенсивными темпами. В ближайшие планах у «Пятёрочки» запускать более 200 магазинов ежегодно по модели обратного франчайзинга. Параллельно мы хотим понять, чего не хватает нашим франчайзи. Мы всегда открыты к критике со стороны партнёров. Также мы стараемся оказывать помощь франчайзи всеми своими силами и ресурсами.

Мы понимаем, что сумма инвестиций достаточно весома для местного предпринимателя, из-за чего готовы идти на уступки. К примеру, предоставляем гибкие условия по выплате и размеру паушального и обеспечительного платежей, включая отмену части из них при наступлении определённых условий. Помимо этого, каждый партнёр может рассчитывать на финансовую поддержку, допустим, на поставку оборудования в рассрочку.

Развитие отрасли в условиях экономических изменений

За последние 10 лет число франшиз на российском рынке выросло в 4 раза. С начала 2021 года по начало 2022 года их стало больше на 11,3%, а число франшиз в общем превысило 3 000. Таким образом, можно заключить, что франчайзинг становится всё более популярным.

В 2020 году наблюдалось снижение спроса на франшизы с суммой инвестиций в проект свыше 10 млн рублей. Сегодня мы видим определенный приток новых потенциальных партнёров в данный сегмент.

Если рассматривать рынок в целом, то к наиболее быстрорастущим направлениям на франчайзинговом рынке относятся услуги, общепит и ритейл. Ещё со времени пандемии стало появляться множество франшиз в сфере доставок и онлайн-покупок.

Я уверен, что в России хорошие перспективы франчайзинга. Новые экономические условия в некотором роде даже помогают развитию рынка:

• Стало больше свободных арендных помещений, что облегчило поиск франчайзи;
• Освободилась ниша для локального предпринимательства вследствие ухода иностранных брендов;
• На рынке появилось больше свободных профессиональных кадров, что, как следствие, вызывает рост готовых заниматься бизнесом людей;
• Современная экономическая обстановка заставила многих подумать об инвестировании и сохранении капитала.

Устойчивость сегмента ритейл

Ритейл востребован во все времена и в любой экономической ситуации, поскольку он направлен на закрытие базовых и регулярных потребностей человека. В особенности это относится к продуктовой рознице, ведь еда – базовая потребность людей. Именно ввиду необходимости продуктов в жизни человека и наблюдается стабильность сегмента даже в сложные времена.

За счёт собственной роли в обществе ритейл является крупной отраслью – она предоставляет людям продукты и создаёт рабочие места, что обеспечивает занятость в смежных секторах. Так, только в «Пятёрочке» работает свыше 250 000 сотрудников.

Во времена изменений ритейл развивается и адаптируется к новым условиям. В этом плане 2022 год мало отличается от прошлых лет. За 20-летнюю историю «Пятёрочки» мы неоднократно сталкивались с разными вызовами, и франчайзинг – один из ответов на них.

Подробнее – франшиза «Пятёрочка»