Обучение – залог успешной работы по франшизе

Сегодня уже никто не спорит, что франшиза один из наиболее эффективных способов ведения бизнеса. При правильном подходе франшизная модель одинаково хороша как в сфере оказания услуг, так и в сфере торговли.  Из трех основных типов франшиз (франшизу еще называют франчайзингом) выделю товарную франшизу. Основная суть этого типа франшизы заключается в том, что франчайзи (партнер приобретающий франшизу) обязуется покупать и продавать в своем магазине только товар, произведенный франчайзером (партнер предоставляющий франшизу).

Если о выгодах франчайзера сказано много в специальной, посвященной франчайзингу, литературе, то о пользе данного бизнеса для франчайзи проходит много дискуссий.

Во-первых, основа товарной франшизы – это продажа в франшизном магазине товара известной марки. В этом случае франчайзи получает доступ к продаже товара, который имеет своего покупателя. Спрос на такой товар прогнозируем. Понятно в каком месте нужно открывать будущий магазин, какую аудиторию охватывать. Торговые места оформляются в одном стиле для того, чтобы покупатель смог легко узнать принадлежность магазина к фирменной сети. Если же «франшизу» предлагает производитель неизвестной марки, то франчайзи берет на себя абсолютно все риски по освоению рынка. Единый стиль оформления ничего не дает для франчайзи, поскольку покупатели не знают марку, и не узнают стиль магазина. Потребуется гораздо больше времени, чтобы привыкнуть к новой марке. В этом случае достоинства франшизы пропадают.

Во-вторых, известная марка предлагается в комплексе с готовым набором знаний по организации работы магазина, обслуживанию покупателя. Франчайзер проводит проверенные временем и опытом обучающие курсы для франчайзи.

В-третьих, у известной марки накоплен большой опыт по работе с магазинами. Известны слабые и сильные места. Это база всегда пригодится начинающему франчайзи.

Именно товарную франшизу предлагает старейший разработчик и производитель парфюмерии, косметики и декоративной косметики в странах Балтии и Скандинавии АО Дзинтарс. Дзинтарс является не только разработчиком и производителем, но также владеет большой сетью розничной продажи продуктов под своим брендом в Латвии. А вот за пределами своей страны Дзинтарс выбрал другую модель реализации своей продукции – через сеть фирменных монобрендовых, но франшизных, а не собственных магазинов. Это позволило компании быстро развить сеть магазинов, которые в отличие от мультибрендовых, могут предлагать практически полный ассортимент, выпускаемый Дзинтарс, а это около 1500 наименований.

В современных конкурентных условиях в такой отрасли, как продажа косметики и парфюмерии, без профессиональных знаний основ косметологии, действия важнейших составляющих косметических продуктов или классификации парфюмерных ароматов, делать, в принципе, нечего.  Именно поэтому у нас на предприятии мы создали учебный центр, в задачи которого в первую очередь входит знакомство новых франчайзи с продукцией Дзинтарс, и уже во вторую -  изучение бизнес-процессов работы наших фирменных магазинов. Приемы мерчендайзинга, маркетинговые принципы привлечения покупательской аудитории, требования к внешнему виду торгового персонала и т.д. – у разных брендов (франшизодателей) в большинстве случаев базируются на одних и тех же теоретических постулатах. А вот продукты уникальны. По крайней мере у серьезных брендов, и соответственно, серьезных франшиз, это именно так. Нет уникального продукта – нет успешной франшизы. Не знаешь продукт – наличие франшизного договора и громкого бренда на вывеске не поможет. Современный покупатель не глупый. Да, он «идет на бренд» (в чем собственно и кроется суть франшизы), но при этом он идет за продуктом. За продуктом бренда, за качеством бренда, за сервисом бренда.

Предвижу возражения: франшиза подразумевает, что продукт обеспечивает франшизодатель, априори гарантируя покупателю все его достоинства. И франчайзи, как продавцу и представителю бренда  на той или иной территории, ничего делать  уже не надо. Бренд сам по себе является залогом хороших продаж продукта на территории.   Но почему тогда мы с Вами на рынке стараемся ходить к одному и тому же продавцу, в то время как на соседних прилавках такая же самая клубника или морковь? Почему в одном и том же регионе, на одних и тех же условиях, под одной и той же вывеской, одни франшизные магазины успешны, а другие закрываются через год-полтора? Подчеркуну, - через год-полтора. Не потому ли, что именно через год-полтора заканчиваются первичные, ознакомительные покупки, а повторных не происходит? Продукт в данном случае ни при чем  -  ведь другие франшизные магазины региона продолжают успешно работать.

Большинство из нас, приходя в магазин косметики или парфюмерии, не знают, что хотят приобрести. Даже если речь идет о подарке маме или любимой, мы все равно говорим: «Что-нибудь в подарок». Как продавец, не знающий состава косметического крема (зачастую определяющего направленность действия продукта на нашу кожу), может порекомендовать нам товар? Причем,  порекомендовать не с целью покупки (лишь бы купили и отвязались), а с целью удовлетворить потребности именно Вашей кожи или Ваших волос, с учетом возраста, пола, индивидуальных особенностей и предпочтений. Надо ли продавцу косметики изучать продукт? По-моему, вопрос риторический.

Дзинтарс, как франшизодатель, придает очень большое значение обучению.  Обучение мы проводим абсолютно бесплатно, как на этапе начала работы (при открытии фирменного магазина), так и в процессе работы франшизного предприятия. Идеальная модель – двухступенчатое обучение, когда торговый персонал франчайзи проходит обучение перед открытием магазина, и затем повторно, уже в процессе работы.  Второе обучение всегда очень продуктивное. К теории присоединяются вопросы «учеников», рожденные практикой, что очень ценно.

Так как ассортимент продукции постоянно обновляется, обучение у нас систематическое. При накоплении портфеля новых продуктов, мы приглашаем наших франчайзи на так называемые «обучающие семинары». В ряде случаев специалист нашего учебного центра выезжает в тот или иной регион. В рамках таких встреч с торговыми партнерами мы имеем возможность представить новинки продукциии и из первых уст услышать вопросы «с передовой».  Франшизные магазины у нас  работают только на экспортных рынках, таким образом, во время семинаров, мы узнаем предпочтения покупательской аудитории в других странах. Ну а у франчайзи появляется возможность пообщаться между собой, обсудить схожие проблемы, поделиться опытом решений. И это тоже своего рода обучение.

Так что, как говорил великий классик (а для молодой аудитории, наверное, именно так его можно назвать): «Учиться, учиться и еще раз учиться!» В том числе и для успешной работы по франшизе.

Подробнее о франшизе Dzintars