От количества к качеству

Как меняется спрос? Раньше люди выбирали франшизу по нескольким критериям. Их, конечно, гораздо больше, но я приведу пять наиболее популярных по степени важности для потенциальных франчайзи:

1. Бренд
2. Концепция
3. Сложность реализации проекта
4. Экономическая эффективность
5. Опыт работы компании

Сейчас потребитель выбирает франшизу по качеству, а качество франчайзингового продукта складывается из простого соответствия всех характеристик предъявляемым требованиям. Если франчайзинговое предложение обещает высокую рентабельность, то она такой и должна быть. Если компания предлагает окупаемость за 22 месяца, окупаемость должна наступить именно в это время.

Обещая такие сроки, франчайзеры часто забывают о том, что совпадут ли заявленные характеристики с фактическим результатом или нет, на 90% зависит от франчайзи. То есть качество франшизы зависит от того, насколько правильно был выбран франчайзи. Если компания продала франшизу франчайзи, который не оправдал надежд и не смог сдержать данные обещания, а на собеседовании он выступал как идеальный кандидат, компания сама виновата, тут не поспоришь. Ведь компания - это ее сотрудники, франчайзинговая компания - это ее франчайзи!

Давайте попробуем разобраться с первыми шагами любого бизнеса в области франчайзинга. На первоначальном этапе, когда франчайзинговый продукт сформирован, апробирован на внутренних предприятиях ход работ или еще лучше - один из сотрудников в качестве пилотного проекта купил франшизу своей компании, чтобы довести до ума все процессы и перед продажей достаточно будет просто навести лоску, начинается самое сложное и важное – продажа! Как производить продукт, услугу, как его продвигать и предлагать потребителю - в компании уже все знают и умеют, без этого не возникла бы и мысль о развитии по франчайзинговому пути. И вот наступает тот момент, когда потрачено много времени, денег и сил не одного десятка сотрудников, продукт готов, его необходимо продавать, а как?! – никто не знает. Напоминаю, что речь идет о нашем Российском франчайзинге, о региональном продукте, а не пришедшем к нам зарубежном монстре, в котором скрупулёзно расписаны все мелочи. Сотрудники либо впадают в ступор, либо активно начинаю предпринимать действия, о результативности которых имеют довольно туманное представление.

В этих компаниях начинаются продажи ради продаж, франшизу можно получить со скидкой, с протоколом разногласий договора коммерческой концессии, с разными условиями для разных франчайзи. Звучит как бред, но опыт показывает, что многие из франчайзеров идут на подобные вещи. Франчайзи, купивший франшизу по «специальным» условиям на первоначальном этапе, продолжает работать по ним и в дальнейшем и, как правило, ничем хорошим это не кончается. Так же в команду могут попасть сотрудники, которые просто не понимают что такое франшиза, они могут понимать это сотрудничество по-разному, сходятся только в одном – особо напрягаться не надо, я же заплатил деньги, франчайзер все сделает сам. Так бывает очень часто, и в этом также виноваты сотрудники компании-франчайзера, так как не смогли понять франчайзи. Перечислять ошибки можно бесконечно, в этом у нас есть свой опыт, и я с большим интересом слежу за опытом других компаний. Главное тут одно - несоблюдение стандартов, условий и недобросовестная работа вредят как самому франчайзи, так и компании. В то время как компания еще может безбоязненно попрощаться с франчайзинговым подразделением, у франчайзи, как правило, это потеря всего бизнеса в целом. Франчайзи, которые работают недобросовестно, таким образом работают не только против себя, но и против компании в целом. Как правило, недобросовестные франчайзи, являются самыми слабыми звеньями и в период сложных экономических ситуаций именно они уходят с рынка, ослабляя сеть и пополняя самую неприятную цифру закрытий.

Судя по тому, какие требования стали предъявлять компании франчайзеры, потенциальным соискателям франшизы становится ясно, что большинство из них шло именно по описанному выше пути развития. Необходимо заметить, что большинство компаний ужесточили требования к своим франчайзи, сейчас ясно видится ориентация всех франчайзеров на надёжных, устойчивых партнеров. Надежность в этом случае заключается в наличии необходимых инвестиций, помещения и, самое главное, в наличии опыта в понимании процесса работы по франшизе и готовность трудиться, быть предпринимателем.

Наблюдая сложившуюся ситуацию, хочется подчеркнуть ее выгодность для франчайзингового рынка в целом. Направленность потенциальных франчайзи на заключение партнерских отношений с более надежными компаниями стала сильнее. Выбор франчайзи тоже стал более тщательным и обдуманным. Все это только к лучшему, франчайзинг в России станет сильнее, кризисные явления в экономике будут не так страшны. Каждая из сторон получит максимум пользы, и сам франчайзинг станет более привлекательным и популярным.