Сделаем это по-быстрому: какой доход приносят клубы EMS-фитнеса

Елизавета Шепельская, владелец бренда FIT-N-GO, создала крупнейшую в России сеть из 75 фитнес-студий для тренировок с электростимуляцией. Сеть стабильно растет, а ее оборот в 2016 году превысил 240 млн руб.

«Сначала я не поверила, подумала, что это очередная волшебная таблетка. Решила попробовать на себе, и меня это просто поразило, — вспоминает свою первую тренировку по новой методике Елизавета Шепельская. — Я с трудом сгибала руки в локтях перед собой, как будто в них была увесистая штанга, но в них ничего не было».

Свой первый бизнес — агентство недвижимости, а также сайт объявлений — Шепельская создала в Екатеринбурге сразу после получения социологического образования в местном университете. За три года открыла пять представительств компании в Екатеринбурге, Челябинске, Новосибирске и Краснодаре. Но риелторский бизнес быстро наскучил. В 2011 году в поисках новых возможностей Шепельская решила переехать в Москву и продала бизнес своему партнеру, который остался в Екатеринбурге.

Год ушел на то, чтобы найти новую бизнес-идею: Шепельская анализировала московский рынок и путешествовала по миру. Однако после занятия в Express-Fit — первом в то время московском спортклубе, который специализировался на тренировках с использованием электрической стимуляции мышц (EMS), — она поняла, что идея найдена. И снова отправилась за рубеж уже целенаправленно — изучать, как устроены такие студии. Выяснилось, что Европа переживает бум, который не успел еще докатиться до России.

Мышцы за 20 минут

Елизавета уже знала, что будет ориентироваться на премиум-сегмент — людей с высоким доходом и вечной нехваткой времени. «Концепция была такая: пришел, быстро потренировался и ушел. Это не должен был быть большой клуб с бассейном и сауной. Но их должно быть много, чтобы дорога занимала не более пяти минут», — рассказывает Шепельская. Она решила продвигать свой бренд Fit-n-go со слоганом «20 минут вместо трех часов в зале».

Формат новый и необычный, поэтому предпринимательница долго не могла определиться с метражом и внутренним устройством клубов. Дело в том, что EMS-студия не похожа на обычный фитнес-клуб. Площади меньше на порядок. Одну студию Fit-n-go с одним тренировочным залом и душем обслуживают всего четыре сотрудника — два тренера и два администратора. Если студия состоит из двух тренировочных залов, то сотрудников шесть. Для сравнения, в фитнес-клубе, где площадь тренировочного пространства в среднем составляет 500–800 кв. м, работают обычно 15–20 человек. Студию Fit-n-go в среднем посещают 26 человек в день, на каждого из них отводится всего 30 минут, включая время на переодевание и душ.

Зато, раз не нужны большие площади, есть возможность выбора. Первая студия размером 53 кв. м открылась в башне «Федерация» в «Москва-Сити» в ноябре 2013 года. Инвестиции составили около 2,6 млн руб. личных средств Шепельской. Половина из них была потрачена на покупку двух комплектов EMS-оборудования. Никакого дополнительного инвентаря, по словам Шепельской, для таких тренировок не требуется. В студиях также есть легкие гантели, штанги умеренного веса, бодибары и эспандеры, но можно обойтись и без них. «Мы заметили, что психологически человеку привычнее выполнять определенные упражнения, скажем, для рук, держа в них какие-то веса», — объясняет Шепельская.

Поначалу ей было сложно рассказывать людям о неизвестной технологии и убеждать их в том, что это работает. «Мы говорили: приходите бесплатно, попробуйте, — вспоминает она. — На таких бесплатных тренировках проработали месяц. Каждый попробовавший клиент, выходя из студии, говорил: Вау! Меня это очень сильно вдохновляло». Она рассчитывала, что в студию придут в первую очередь люди из офисов по соседству. Но клиентами стали и те, кто живет и работает в других районах. Они узнавали о Fit-n-go из социальных сетей. Ключевым инструментом продвижения проекта стал аккаунт в Instagram.

Первая студия окупилась за четыре месяца. Весной 2014 года Шепельская открыла вторую, на Земляном Валу. Выручка головной компании за 2014 год составила около 31 млн руб. В 2015-м этот показатель достиг 127,4 млн руб., по итогам 2016 года — 241 млн руб.

Как это работает

EMS-технология (англ. electrical muscle stimulation) основана на том, что на мышцы воздействуют электрические импульсы, которые генерируются специальным устройством и заставляют их сокращаться. Технология пришла из космической отрасли, широко распространена в медицине и спортивной реабилитации.

Первый тренажер, который позволял обычным людям заниматься EMS, был создан немецкой компанией Miha Bodуtec более десяти лет назад. Эта компания до сих пор остается самым крупным игроком на рынке EMS-оборудования. Сегодня в Германии работают сотни EMS-студий, в одном только Берлине около 300 таких клубов. Одна из самых крупных немецких EMS-сетей — Body Street. Под этим брендом сегодня работает около 250 студий.

Все упражнения во время тренировки человек выполняет в EMS-костюме с вшитыми электродами. Тренировка в нем позволяет улучшить кровообращение, восстановить лимфодренаж, повысить тонус мышц, а также ускорить процесс сжигания жира.

Ощущения от воздействия электрических импульсов люди описывают по-разному: кто-то сравнивает их с постукиванием по мышцам, кто-то говорит, что «как будто множество муравьев бегает по тебе». «Эффект заключается в том, что мышцам задается сопротивление, при котором выполнение даже самого простого упражнения становится более сложным, — рассказывает Елизавета Шепельская. — Так, например, сделав пять упражнений «берпи» в EMS-костюме, вы получите такую нагрузку, как если бы выполнили это упражнение 15–50 раз».

Впрочем, многие профессионалы индустрии относятся к EMS-технологии скептически. «EMS-тренировки еще не зарекомендовали себя. Я более консервативен в вопросах тренинга, хотя, возможно, эта технология в ближайшее время и начнет интегрироваться в обычные фитнес-клубы. В любом случае результат будет максимальным, если сочетать EMS со стандартным тренингом», — считает Владимир Антоненко, сетевой руководитель тренажерных залов сети X-Fit.

Франшиза для ускорения

Шепельская сразу рассчитывала развивать бизнес по модели франчайзинга. Запустив две студии, она стала продумывать условия для будущих франчайзи. Первая студия по франшизе открылась летом 2014 года в Подольске. «Конечно, был большой риск, Подольск все-таки не Москва. Затаскивали почти насильно в студию всех знакомых, пока не заработало сарафанное радио», — вспоминает Дарья Титова, управляющий директор студии Fit-n-go в Подольске. Инвестиции в эту студию окупались около двух лет.

За 2014 год Fit-n-go запустила в общей сложности 15 партнерских точек. Бурный рост сети начался в 2015-м и продолжился в 2016 году, когда открылось еще около 60 студий. Как правило, за год-два инвестиции в них окупались, и сеть росла, как снежный ком.

«Основной нашей ошибкой стало то, что мы не продумали способы защиты интеллектуальной собственности. Это привело к появлению на рынке большого количества клонов, — говорит Елизавета Шепельская. — Например, двое предпринимателей примкнули к нам с самого начала, все разузнали, а потом решили работать под собственным брендом». По ее словам, за весь период работы Fit-n-go закрылась всего одна точка, еще одну пришлось перевезти. «Запустили студию в горнолыжном комплексе «Снежком» в Красногорске, — рассказывает она. — Думали, что там активные люди, но не пошло: все приезжали кататься на лыжах. Тогда мы переехали в жилой комплекс на Ильинском бульваре. Дела сразу пошли гораздо лучше».

Бизнес быстрый. На открытие одной студии уходит в среднем около двух месяцев. Если есть готовое помещение, где не нужно делать ремонт, то и вовсе две недели. За две-три недели до открытия студии франчайзи проходит обучение. Дополнительно головная компания предлагает еще ряд услуг — от подбора персонала до организации потока клиентов, записанных на пробные тренировки. От этого, а также от региона открытия зависит цена франшизы. Паушальный взнос начинается с 500 тыс. руб. и может достигать 2 млн руб. (в этом случае головная компания сама занимается привлечением клиентов). Роялти в среднем составляет 45 тыс. руб. в месяц. «99% наших франчайзи до прихода к нам никогда не сталкивались с фитнес-индустрией», — признает Шепельская.

Fit-n-go в цифрах

• 1850 клиентов посетили 22 630 тренировок во всех студиях сети в феврале 2017 года
• 34 тыс. руб. — средний чек по сети в феврале 2017 года
• 800 тыс. руб. — средний ежемесячный оборот московской студии, порог безубыточности — около 500 тыс. руб.
• 241 млн руб. — оборот всей сети по итогам 2016 года
• 250% — среднегодовой темп роста сети

Одним из московских франчайзи Fit-n-go в 2016 году стал предприниматель Андрей Хлыпковка. Он пришел из стройиндустрии, где провел 15 лет — сначала как наемный сотрудник, затем как индивидуальный предприниматель. О EMS-тренировках узнал от друга, который был членом клуба Fit-n-go. Андрея заинтересовал необычный формат. «После первой тренировки я не чувствовал ничего, кроме небольшой боли в мышцах. После второй понял, что потратил мало времени, а мышцы сильно болели. Было состояние, идентичное хорошей тренировке в зале», — рассказывает Андрей.

В марте 2016 года он задумался об открытии своей EMS-студии. «Я решил, что развивать небольшие фитнес-студии отдельно от большой системы — достаточно рискованное дело, — говорит Хлыпковка. — А Fit-n-go — сильный бренд. Участник франшизы выходит на рынок с поддержкой, что на начальном этапе очень важно. В рамках большой сети решать многие проблемы гораздо проще».

В начале сентября 2016 года Хлыпковка приобрел франшизу, через месяц его студия открылась у метро «Проспект Мира». Инвестиции к моменту запуска составили около 5 млн руб. 30% из них пошло на покупку франшизы, 30% — на приобретение оборудования и персонал. С поиском сотрудников помог франчайзер. Дороже всего обошелся ремонт арендованного помещения: на него ушли все остальные деньги.

«Я раньше не имел дела с такого рода бизнесом. Строительство с авансами и постоплатами — совсем другое, нежели прямые продажи», — вспоминает Хлыпковка. Летом 2016 года он прошел базовый курс в академии Fit-n-go, где ведутся подготовка кадров и повышение квалификации франчайзи. «Это не какой-то теоретический курс, это алгоритм действий, практические знания о работе в одной из студий сети. Мне была интересна любая деталь, потому что от каждой зависел результат», — говорит предприниматель.

Открытие студии анонсировалось по аккаунтам Fit-n-go в социальных сетях. Сейчас суммарное количество подписчиков в Instagram, Facebook, «ВКонтакте» и Twitter у сети — 70 тыс. человек. Первые клиенты к Андрею пришли через кол-центр сети.

Главной проблемой стала низкая конверсия — ниже 50%. «Клиенты поначалу были очень «холодные», просто интересовались тем, что это такое», — говорит Хлыпковка. Сейчас конверсия выросла до 75–80%, число постоянных клиентов достигло 40. «Мы стали постоянно отслеживать реакцию клиентов на работу студии, совершенствовать методики тренировочного процесса, в минимальные сроки вносить изменения в алгоритмы работы. Самое главное, мы поняли, что к каждому клиенту нужен индивидуальный подход — от составления индивидуальных программ тренировок до онлайн-поддержки», — объясняет Андрей.

Большинство клиентов — это люди, которые уже знают про Fit-n-go, а значит, на их выбор влияет прежде всего расположение студии. «У нашей точки хорошая локация — близко от метро, удобно добираться на машине. Большинство клиентов — это местные жители и те, кто приезжает на работу в этот район», — говорит Андрей. По его прогнозам, он вернет инвестиции к ноябрю 2017 года.

Электрификация всей страны

«Изначально в России развивалось все довольно спокойно, потому что рынок был не очень понятен. Резко взлетела эта тема именно благодаря Fit-n-go», — считает Дмитрий Ковалев, владелец конкурирующей сети студий JustFit. Бурный рост рынка начался в 2014–2015 годы.

Как признают опрошенные РБК эксперты, лидером по количеству студий является Fit-n-go. Основные конкуренты — менее крупные сети JustFit, Fitbox, Body Forming и Newfit. Все они работают примерно в одном ценовом сегменте и предлагают похожие услуги. Абонемент на 12 тренировок стоит в среднем 30 тыс. руб. «В силу того, что услуга недешевая, маржинальность зажата между себестоимостью и рынком, демпинговать мало кто решается. Если демпинг случается, то ненадолго», — поясняет Дмитрий Ковалев.

Конкуренция идет на уровне выбора оборудования. Fit-n-go, например, начинала работать на венгерском оборудовании X-Body, а сейчас закупает беспроводные костюмы, соединенные с аппаратом через Wi-Fi, немецкого производителя EasyMotionSkin. Управление — через приложение на iPhone или iPad. Стоимость одного комплекта — около 800 тыс. руб. На беспроводном оборудовании работает также сеть Newfit. «Тенденция в сторону беспроводных технологий заметна. Однако Miha Bodуtec как главная технологическая структура считает, что проводные аппараты все-таки эффективнее и безопаснее», — говорит Дмитрий Ковалев. JustFit и Fitbox пользуются немецкими проводными тренажерами Miha Bodуtec. Сеть Bodyforming закупает такое оборудование у немецкой фирмы Loncego.

«Уровень конкуренции на сегодня еще далек от толкания локтями. Закрываются, как правило, одиночки. Расчет на локального клиента не всегда себя оправдывает: стоит чуть-чуть не угадать с местом — и все, работаешь в минус, — говорит Ковалев. — Все мы на пороге перехода рынка от стадии сумасшедших новаторов к стадии раннего большинства, то есть ниша в целом будет неминуемо расти. Самое время налаживать системный сетевой бизнес».

В регионах, как признают Дмитрий и Елизавета, спрос на EMS еще только зарождается. В городах-миллионниках рынок делят две-три студии. «Через несколько лет в любом крупном городе будет десяток EMS-студий, — убежден Ковалев. — Есть хорошая перспектива развития крупных сетей по франшизной модели. Одиночки в таких условиях не будут выживать из-за больших расходов на маркетинг».

Подробнее - франшиза FIT-N-GO