7 секретов успешного начала продаж

В ноябре 2013 года успешно открылся новый франшизный отдел под брендом «Татюр». Бельевая компания «Татюр» постаралась максимально обеспечить владельцев отдела необходимыми для успешного начала продаж промо-материалами и информацией. Мы решили поделиться небольшой частью наших секретов со всеми читательницами «Модного Белья».

1. Лично присутствуйте в отделе

Первые дни продаж — не время для отдыха! Наоборот, в этот период нужно внимательно сосредоточиться на решении всех возникающих вопросов. Как правило, любые ошибки легче исправить в самом начале, чем потом пожинать плоды своей собственной невнимательности. Поэтому в это время владелец отдела должен лично присутствовать в отделе с начала рабочего дня и до его конца.

2. Ведите записи

Записывайте все покупки, совершенные в Вашем отделе. Начало продаж — самое важное время для определения Вашей ассортиментной политики. Следите за тем, какие размеры, модели и цвета чаще продаются, какова стоимость проданных моделей. Так Вы сразу поймете, в каком направлении развивать свой ассортимент.

3. Меняйте местами

Обратите внимание на то, как покупательницы передвигаются по отделу, что привлекает их внимание, где они останавливаются. Мерчандайзинг или попросту выкладка товара играет гораздо более важную роль в продажах, чем принято думать. Я видел немало примеров, когда чрезвычайно красивая ходовая модель, будучи повешенной среди классических моделей такого же оттенка, теряет все свое обаяние и выглядит обыкновенной. Верно и обратное — если простую «среднюю» модель надеть на манекен и поставить отдельно, она вызывает у покупательниц интерес. Помните, что Вы можете сами выделять те или иные модели.

4. Проведите акцию в день открытия

Постарайтесь привлечь наибольшее внимание к отделу в день открытия. Берите пример с больших компаний, которые приглашают на открытие своих отделов аниматоров и проводят розыгрыши призов. Можно, конечно, обойтись и без этого, но украсить отдел и провести акцию в день открытия нужно обязательно. Так Вы удовлетворите две страсти покупательниц — любовь к скидкам и интерес ко всему новому. Впрочем, акция не обязательно должна быть построена на скидках, можно дарить первым клиенткам подарки, выдавать клубные карты или провести лотерею. Главное — чтобы Вас запомнили и рассказали подругам. При желании акцию можно продлить на всю первую неделю или даже месяц.

Чтобы в первые дни к Вам пришло больше клиенток, начните рекламировать свой отдел еще до его открытия. Главная идея — рекламировать нужно не товары, а сам факт открытия: делайте акцент на том, какого числа Вы открываетесь, расскажите об акции и четко обозначьте ее сроки.

5. Собирайте клиентскую базу и сразу начинайте работать с ней

Формировать клиентскую базу нужно с самых первых продаж. Помните, что 80% прибыли приносят постоянные клиентки, а чтобы клиент стал постоянным, необходимо регулярно напоминать ему о себе. Поэтому прежде всего собирайте контактные данные клиенток. На втором месте стоит информация, которая может стать поводом для обращения к клиентке — день рождения, размер белья, любимый бренд, предпочитаемые цвета. Самый простой способ узнать больше о покупательницах — предложить заполнить простую анкету в обмен на кидочную карту.

Сразу задумайтесь о том, каким образом Вы будете оповещать клиенток о новых поступлениях, скидках и распродажах. Будете ли Вы использовать специальные сервисы для рассылки сообщений или делать это вручную? Станете отправлять СМС или e-mail? Как часто будете делать рассылки? Не откладывайте решение этих вопросов в долгий ящик, потому что Вы должны быть готовы работать с клиентской базой с первых дней ее формирования. И еще: не ждите, пока накопится большой список контактов. Начинайте работать с тем, что есть.

Заранее подготовьте программу лояльности — как минимум, скидочную систему. Как правило, розничные отделы ведут статистику покупок и дают скидочные карты от общей суммы покупок клиента. Вы не обязаны следовать этой схеме, но если Вы придумываете что-то свое, обязательно создайте простые и ясные правила программы лояльности. Пусть продавцы-консультанты рассказывают клиентам о Вашей программе лояльности, мотивируют их к тем действиям, за которые Вы предлагаете бонусы. И помните, что бонусы — это не только скидки, но и подарки, клубные карты, закрытие мероприятия и презентации, эксклюзивные промо-материалы и т.д.

6. Научите продавцов-консультантов не только консультировать, но и продавать

Многие продавцы-консультанты даже не задумываются о том, что их главная задача — привести клиентку к покупке. Если этого осознания нет и у владельца отдела, тогда хорошей выручки ожидать не приходится. Обратите внимание своих работников, что название их должности, во-первых, состоит из двух слов, а во-вторых, слово «продавец» стоит первым. Работнику торгового зала недостаточно просто знать, где что висит и сколько стоит, нужно уметь правильно преподнести товар, а самое главное — обязательно предложить примерить понравившуюся модель.

Уметь правильно преподнести товар — значит уметь объяснить, например, для чего нужны боковые поддержки, усиленная бретель и другие функциональные элементы конструкции бюстгальтера; уметь подтвердить качество изделия, рассказать клиентке о технологиях, с помощью которых создан бюстгальтер (не вдаваясь в сложные технические детали), например лазерная обработка шва, бесшовное белье, вырезанное лазером кружево и т.д.; отметить отдельные элементы дизайна или дизайн в целом (например, стразы Сваровски, модный принт и т.д.). Относительно дизайна скажем больше — мы считаем необходимым знакомство продавцов-консультантов с модными тенденциями в мире белья: в Ваших интересах популяризировать моду на белье, ведь это поднимет Ваши продажи.

Но все это — только подготовительный этап перед примеркой. Продавец-консультант ни в коем случае не должен бросать клиентку в примерочной. Вы удивитесь, узнав, насколько много женщин не умеют правильно обращаться с бюстгальтером! Они не знают, что бретели регулируются, что крючков сзади — несколько и т.д. Поменять размер или цвет, помочь правильно надеть бюст, отрегулировать бретели — всем этим должен заниматься продавец-консультант. Еще больше женщин не знают свой размер, поэтому берут на примерку неподходящие модели и часто остаются недовольны. Наконец, 99,9% клиенток не разбираются в конструкциях бюстгальтеров… Уже догадались, кто должен им в этом помочь?

7. Вкладывайте выручку в товар

Мы уверены, что, следуя нашим советам, Вы успешно начнете торговлю. Но даже если выручка превысила ожидаемую, не спешите покупать новый телевизор или путевку на Юг. Сейчас Ваша задача — удержать этот уровень продаж. Первые продажи могут быть результатом рекламы, акций и новизны отдела, но дальше главным фактором продаж станет ассортимент и грамотная работа продавца-консультанта. Поэтому очень важно вкладывать первую выручку в товар. Для начала нужно добирать проданные размеры, чтобы в наличии была вся размерная сетка. Кроме того, следует постоянно представлять клиенткам fashion-новинки. И даже если первой выручки на все это хватило (что невозможно, но все-таки), излишки нужно направить на улучшение и расширение ассортимента. Только так Вы укрепите первое, безусловно положительное, впечатление о Вашем отделе.

Успехов Вам в жизни и бизнесе!

Подробнее о франшизе ТАТЮР