Юношеский максимализм

По формальным признакам российский франчайзинг вполне достиг совершеннолетия: в этом году ему как раз исполнилось восемнадцать, если отправной точкой считать год запуска первой российской концепции — «Дока-Пицца». Сейчас же на отечественном рынке представлено, по разным оценкам, от шестисот до восьмисот концепций. Многие уже успели по достоинству оценить этот способ ведения бизнеса: франчайзеры — за возможность быстро и без значительных инвестиций расширять свою сеть и географический охват, франчайзи — как проторенный путь к открытию собственного дела. Однако и те и другие нередко имеют иллюзии по поводу франчайзинга. Вполне, впрочем, объяснимые молодостью самого этого инструмента на российском рынке.

«Дока-Пицца» была создана в 1994 году предпринимателем Владимиром Довганем, который в тот момент занимался производством оборудования для пиццерий. За короткое время сеть разрослась до 750 франчайзи в различных регионах России. Как единая структура она прекратила свое существование уже в 1995 году, однако отдельные заведения автономно работают под вывеской «Дока-Пицца» и по сей день.

Иллюзия №1. «Франшиза — путь к суперприбылям»

В бизнесе есть железное правило: доходность любого предприятия и отдельной сделки находится в прямой зависимости от степени риска. Чем меньше опасность проиграть, тем ниже доходность. Что это означает применительно к франчайзингу? Риски предприятия, которое открывается по франшизе, как это вполне обоснованно декларируют многие франчайзеры, значительно ниже, чем у обычного стартапа. Оно и понятно: бизнес-модель (в идеале) отработана до мелочей, апробирована на многих франчайзи и — что немаловажно — «освящена» общим сетевым брендом. Все это способно обеспечить стабильный бизнес и доходы, если франчайзи в точности следует принятым в сети стандартам. Российской статистики на этот счет нет, поэтому обратимся к результатам исследования Британской ассоциации франчайзинга за 2011 год: 90% английских франчайзи прибыльны, а доля обанкротившихся предприятий не превышает 4% в год.

За такую стабильность оператору франшизы, естественно, приходится платить — паушальный взнос, роялти и т. д. На Западе, откуда к нам пришел франчайзинг, покупатели франшиз в массе своей прекрасно понимают с самого начала правила игры и отдают приоритет не доходности, а защите капитала и снижению рисков. Тяги к рискованному креативу и нестандартным шагам в расчете на сверхприбыли у них, как правило, нет.

В России же предприниматель, особенно обладающий опытом ведения бизнеса, при покупке франшизы обычно заранее ожидает высокой отдачи от своих вложений. И бывает весьма разочарован, когда его завышенные ожидания не вполне оправдываются. Настолько, что может стать «головной болью» для своего франчайзера, которого начинает укорять в том, что тот утаил от него реальное положение дел с доходностью. Бывают и счастливые исключения: чрезмерно оптимистичный франчайзи начинает прилагать столь значительные старания для развития своего бизнеса, что может удивить самого франчайзера и стать лучшим предприятием в сети.

Излишний оптимизм нередко можно встретить и у компаний, запускающих франчайзинговую программу. Они нередко ожидают стремительного расширения сети и моментальных дополнительных доходов. При формировании своего франчайзингового предложения такие компании не особенно задумываются о создании конкурентных преимуществ франшизы, делают условия сотрудничества «стандартными по рынку», боясь «недозаработать» и зачастую неадекватно оценивая свою бизнес-систему, концепцию, бренд и другие составляющие проекта.

Иллюзия №2. «Популярная франшиза — гарантированный доход»

Безусловно, сильный бренд франчайзера делает товар или услуги более востребованными среди покупателей, а франшизу — более привлекательной для потенциальных франчайзи. Однако это еще не означает, что бизнес под вывеской популярного бренда обеспечит последним гарантированный доход. Во-первых, популярность относительна: например, известность бренда на европейском рынке не обязательно автоматически распространится и на российский, а московского — на регионы. Во-вторых, общая тенденция такова, что чем популярнее бренд, тем жестче условия, на которых предлагает сотрудничество франчайзер. Это выражается и в более строгих требованиях к франчайзи, и в повышенном размере паушального взноса и роялти. В-третьих, независимо от популярности франчайзингового бренда, начинающим предпринимателям не стоит питать иллюзии №3…

Иллюзия №3. «Бизнес по франшизе работает на автопилоте»

К сожалению, далеко не все соискатели франшиз понимают, что за большими доходами на бумаге, в цифрах и таблицах стоят немалые старания самих франчайзи, даже если они открыли предприятия под известным брендом федерального или мирового уровня. Между тем дело обстоит именно так: чем успешнее бренд, тем б<о>льшие усилия будут требоваться от франчайзи по договору.

Франчайзеры заявляют, что все бизнес-процессы проверены и полностью отработаны; это обнадеживает, но не гарантирует нормального «полета». Потому что франчайзи нужно еще обеспечить работу в соответствии с этими бизнес-стандартами.

Этой же иллюзией тешат себя и многие российские франчайзеры, которые делают ставку на количественное развитие сети в ущерб контролю качества работы своих партнеров. Замечательно, когда все бизнес-процессы выверены, зафиксированы на бумаге и доведены до партнеров, но ведь за любыми процессами всегда стоят люди.

Иллюзия №4. «Франшиза — мое дело, здесь я сам себе хозяин»

Нередко франчайзеры сами способствуют укоренению этой иллюзии в среде своих потенциальных франчайзи, говоря им: «Это будет ваш собственный бизнес, вы станете распоряжаться им сами». И забывают акцентировать, что хотя предприниматель и будет «монархом» на своем предприятии, однако «монархия» эта будет «конституционной» — строго регламентированной общими правилами и требованиями сети. Склонным к «абсолютизму» франчайзи в процессе ведения бизнеса нередко бывает очень тесно в заданных рамках, они жалуются на «диктат» франчайзера и начинают нарушать условия договора, который, как им кажется, «душит» их. Как правило, такие предприятия закрываются или меняют вывески. В этом случае франчайзи разрывает договор партнерства, решая, что ему не подходят традиционные варианты франшиз.

Такой тип партнера, не готового к жесткому следованию стандартам и принципам системы, до сих пор очень распространен в России, с ним приходится иметь дело почти каждой франчайзинговой сети. Такие предприниматели, как правило, не понимают, что строгость ведения бизнеса является не просто данью партнерству с успешной компанией, но и залогом успешного функционирования бизнеса самого франчайзи.

Иллюзия №5. «Я не имею опыта в этой сфере бизнеса, поэтому франшиза — не для меня»

Любопытно, но большинство франчайзеров со временем приходят к выводу, что наиболее предпочтительный для них франчайзи — это предприниматель, который не имел какого-либо предшествовавшего опыта в той же сфере бизнеса, что и франшиза. Такой опыт не только не помогает, но и мешает правильно выстроить бизнес и партнерские отношения. Дело в том, что предприниматель с опытом, даже принимая на себя роль франчайзи, пребывает в уверенности, что он лучше понимает свой локальный рынок. Причем эта уверенность у него еще больше крепнет, если ожидания отдачи от вложений не оправдываются. Столкнувшись с такими «самовольными» франчайзи в сети, многие франчайзеры сейчас предпочитают учить бизнесу начинающих предпринимателей — «с чистого листа».

В целом все иллюзии о франчайзинге уже давно известны. Но они особенно актуальны для российского предпринимателя, который, как правило, не боится рисковать, имеет исключительную уверенность в собственных силах, склонен к самостоятельности и автономности, ориентируется чаще на краткосрочный период в бизнесе, чем на долгосрочный. Такой типичный русский бизнесмен изначально по своим характеристикам мало подходит для франчайзинга. Поэтому, принимая решение о покупке франшизы, оцените прежде всего свои возможности, определите цели и соотнесите их с возможностями франчайзинга.