Like по франшизе: Ижевский студент превратил паблик «ВКонтакте» в бизнес-империю

К 23 годам основатель холдинга Like Аяз Шабутдинов стал совладельцем 25 компаний. Он заработал 30 млн. рублей чистой прибыли в 2014-м, а в 2015-м собрался поднять этот показатель до планки в 1 млрд. рублей. Шабутдинов говорит об этом со смертельной серьёзностью — он убеждён, что нашёл универсальную формулу для создания и быстрого масштабирования бизнес-проектов. 130 000 адептов его паблика «ВКонтакте» готовы поддержать любую затею.

Эта история напоминала бы краткое содержание курса «Как быстро разбогатеть» от очередного инфобизнесмена, если бы не один нюанс — компании Аяза действительно работают, и опытные предприниматели делают на него ставку. Как и почему возник социальный феномен под названием Like, за которым явно стоит что-то большее, чем популярный интернет-персонаж?

Сделано «ВКонтакте»

Разобраться в структуре холдинга Like — задача не из простых. По Москве-реке проплыл прогулочный теплоход — Аяз рассказывает про новый свой проект «Like-Экспедиция»: экстремальные туры для предпринимателей. Зашла речь про поиск партнёров — вспоминает о фотошколе Like. Говорим об автомобилях — и тут есть тюнинг-ателье. Самые масштабные его проекты — сеть из 70 хостелов Like и 186 мини-кофеен Coffee Like. Все компании развиваются по франшизе, во всех Шабутдинов работает с партнёрами, не занимаясь оперативным управлением. Совокупная прибыль в минувшем году — 30 млн. рублей, из которых половину получили партнёры. Задача на этот год — уже 200 бизнес-проектов. Хотя всего два года назад Аяз собственными руками собирал кровати в своём первом хостеле.

«Основной мой актив — это паблик ВКонтакте», — говорит Аяз. Он научился виртуозно монетизировать социальный капитал.

Человек «Да»

Большинство взрослых людей, прежде чем принять какое-либо серьёзное решение, долго раздумывают, взвешивают все за и против и в итоге часто ничего не делают. Аяз решает сразу и, как правило, говорит — да. «Всё очень просто. Он верит в себя и не боится делать хоть что-то», — отзывается об Аязе его партнёр, предприниматель Александр Долгов, сейчас развивающий в Китае сеть общепита Doft & Hoft (под эгидой холдинга Like, конечно).

Первый раз 15-летний Аяз уехал от родителей из посёлка Куеда в казавшийся мегаполисом Ижевск, где у семьи была квартира. Родители с трудом согласились на рискованный эксперимент и присылали на жизнь всего 3 000 рублей в месяц. Впрочем, Аяз вскоре нашёл дополнительный источник дохода — стал писать стихи на заказ.

В Ижевске Аяз никого не знал и, чтобы найти друзей, стал играть в КВН. Через КВН Аяз познакомился с Олегом Липиным, которого в шутку называет сэнсэем. «Он научил меня делать чуть больше, чем другие, и это позволяло хорошо зарабатывать», — вспоминает Аяз.

Для интроверта выйти на сцену не так-то просто, но Шабутдинов научился не бояться публики. Все кавээнщики работали ведущими на свадьбах и мероприятиях — доходы Аяза быстро выросли до 80 000 рублей в месяц. Он с приятелями арендовал клубы и проводил там вечеринки, а также купил себе Chevrolet Cruze. Кредит за «шевроле» он, кстати, платит до сих пор, хотя и приобрёл сейчас Porsche 911. Эту машину пришлось заложить, когда Like начал экспансию в Китай.

В 2012 году Аяз всерьёз задумался, как жить дальше, — работа ведущим приносила деньги, но тусовочная жизнь затягивала. Студент решил, что пора выходить из зоны комфорта, и ушёл в лес — вместе с двумя приятелями, один из которых сейчас сидит в тюрьме, Аяз занялся лесозаготовкой. «Мы жили в лесу, работали с бывшими уголовниками и продавали лес бандитам, которые не спешили платить», — вспоминает Шабутдинов. Когда он приезжал домой в Куеду, родители уговаривали заняться пикирующим семейным бизнесом.

Отец Аяза Рифат Шабутдинов — предприниматель. По данным СПАРК, у него есть доли в девяти фирмах. Как уверяет Аяз, основной актив — небольшое производство безалкогольных напитков, в цехе работали 3 человека при выручке около 400 000 рублей в месяц. Беда в том, что ключевой клиент перестал платить. Отец попросил Аяза разобраться с растущей дебиторкой.

Аяз приехал в компанию, рассказал о своих планах сменить упаковку лимонада и провести рекламную кампанию в интернете. «Иногда нужно просто поговорить с людьми, чтобы решить проблему», — говорит Аяз. Так или иначе, клиент начал переводить деньги. Шабутдинов поехал в соседние города, Чайковский и Нефтекамск, — договариваться с сетями о поставках. Для продвижения он использовал незамысловатый партизанский маркетинг. После рекламного трюка Шабутдинову стало легче договариваться с закупщиками местных сетей.

Реальное шоу

Как продвигать проект без бюджета? Для 20-летнего предпринимателя ответ казался очевидным — через «ВКонтакте». Аяз далеко не первым догадался превратить свой бизнес в реалити-шоу — его вдохновлял пример основателя «Додо пиццы» Фёдора Овчинникова. Но Шабутдинов использовал необычную подачу — он поставил конкретную цель: заработать за 2013 год 2 млн. рублей чистой прибыли. Аяз был среди первопроходцев — его историю перепостили несколько пабликов, посвящённых предпринимательству, а на страничку подписались несколько тысяч человек.

К весне предпринимателю удалось загрузить цех отца, но в то же время стало понятно, что на родительских активах 2 млн. не заработаешь. Нужно было придумать что-то своё. Аязу как раз написал Александр Долгов, гендиректор производства безалкогольных напитков «Норинга» в Екатеринбурге.

Аяз тотчас сорвался в Екатеринбург. Больше всего в этой поездке ему запомнились не переговоры с Долговым, а хостел, в котором он остановился. В Ижевске тогда не было ни одного хостела, а в июне в город съезжались абитуриенты. Запустить такой бизнес можно было без особых затрат.

Предприниматель арендовал 4-комнатную квартиру в центре. Друг-юрист подсказал, что надо регистрировать компанию в ОКВЭД как «сдача меблированных комнат», а не «гостиничные услуги». Дело в том, что открывать гостиницы, даже в мини-формате, в жилых домах нельзя, а сдавать комнаты — пожалуйста. На старте Шабутдинову удалось уложиться в 100 000 рублей — деньги одолжил приятель-партнёр Александр Аверин. Вскоре начала поступать предоплата от первых клиентов — предприниматель сразу же тратил её на покупку мебели и рекламу на «Авито».

«На этом бизнесе можно ставить клеймо Сделано в ВКонтакте" — мы вместе с читателями паблика выбирали название, придумывали способы продвижения, они во всём этом участвовали. И когда я предложил им купить франшизу, многие были уже морально готовы», — вспоминает Аяз. В первый же месяц хостел получил небольшую прибыль, а Аяз — несколько предложений купить франшизу. Стоила она 50 000 рублей, за эти деньги предприниматель присылал подробный брендбук — как выбирать место, как продвигать бизнес, как убираться в комнатах и так далее.

Уже через месяц Аязу позвонил первый инвестор. «У нас было свободное помещение, которое мы хотели отдать под офисы, но я почитал блог Аяза и подумал, что эффективнее было бы сделать там хостел, мы поверили в этого парня», — рассказывает директор ижевского холдинга «Белфингрупп» Алексей Евсягин. Инвестор обещал инвестировать в проект 10 млн. рублей, создать ERP-систему, сам Шабутдинов при этом сохранял 20% в управляющей компании и получал 800 000 рублей на руки. «Невероятные на тот момент для меня деньги», — вспоминает Аяз. Он собрал в Ижевске первых франчайзи, и кворумом они решили принять инвестиции.

Изначально Евсягин думал открывать собственные хостелы, а во главе этого бизнеса поставить Аяза, но вышло иначе. Выручка своих хостелов была меньше, чем у франчайзи. «В индустрии хостелов низкий порог входа: легко войти и так же легко вылететь, — говорит основатель сети Bear Hostels Даниил Мишин. — Бизнес кажется не слишком интеллектуальным и привлекает кучу авантюристов и непрофессионалов».

Чтобы крепко привязать франчайзи, «Белфингрупп» разработала ERP-систему — она не только позволяет вести отчётность, но и предоставлять скидки постоянным гостям, заменяет традиционные каналы продаж вроде Booking.com. По словам Евсягина, сейчас каждый третий гость выбирает Like, так как знает этот бренд и участвует в дисконтной системе. В сеть входит более 70 хостелов на 1000 мест. За нынешний год компаньоны рассчитывают удвоить количество мест. Компания получает до 80 заявок от потенциальных франчайзи в неделю, но одобряет только 3–4 в месяц. Как правило, Like не устраивает место расположения хостела. В Ижевске уже открылись несколько хостелов-конкурентов.

«Инвестиции мы до сих пор не отбили», — сетует Евсягин. Не удалось инвестору удержать и Шабутдинова — заниматься оперативным управлением хостелами он не стал. Идею для нового проекта интернет-звезды подкинул Александр Долгов. Екатеринбургский предприниматель открыл несколько точек, где торговал кофе навынос. Бизнес не требовал серьёзных затрат, и его можно было быстро масштабировать в духе Like.

В сентябре Аязу позвонил Зуфар Гарипов из Ижевска. Он тоже думал заняться кофе и предложил три варианта действий: объединиться, воевать и конкурировать, заплатить откупные и забыть про этот бизнес. Аяз выбрал первый вариант — уже через несколько недель партнёры открыли сразу три мини-кофейни. Одну точку, самую выгодную, владельцы недвижимости выгнали из торгового центра, но оставшиеся две быстро вышли в плюс.

Главное достоинство кофейного бизнеса — его дешевизна. Компания Julius Meinl предоставляла бесплатную кофемашину в обмен на обязательство закупать у неё кофейные зёрна, развернуть бизнес можно было всего на 3–4 квадратных метрах. В итоге Аяз начал продавать франшизы по 60 000 рублей, а общие затраты на старт были около 130 000 рублей. Найти франчайзинговый бизнес со столь низким порогом входа — сложная задача. Как правило, требуется от 1 млн рублей.

«Франшизу, например Subway, покупают люди с деньгами и опытом. Мы же создали франчайзинговый продукт для людей, которые бизнесом никогда не занимались и имели минимум денег», — говорит Аяз. Он никогда не участвовал в выставках франшиз и не рекламировал свои франшизы, но продолжал описывать все свои искания в блоге, и именно оттуда пошли первые франчайзи Coffeе Like — Зуфар и Аяз получили более 500 заявок и открыли к настоящему времени 186 мини-кофеен, из них 9 — собственные.

Безудержный рост имеет обратную сторону. «Мы хотели быстро заработать и продавали франшизы всем подряд. Сейчас всё это разгребаем», — говорит Аяз. Недавно он проверил качество обслуживания в сети через систему тайных покупателей и ужаснулся — многие не соблюдают каноны брендбука, качество кофе тоже хромает.

Другая беда — многие бизнесмены открывают кофейни, очень похожие по стилистике на Like. Да и цена франшизы выросла сейчас до 250 000 рублей — предоставляя бесплатную кофемашину, поставщик завышает цены на кофе. Так что эффективнее кофемашину всё-таки покупать.

Но самая страшная проблема заключалась в том, что, выстроив огромную сеть, Аяз так и не придумал, как на ней толком зарабатывать — роялти 3% еле хватало на содержание управляющей компании и разработку CRM-системы. Модель монетизации Coffee Like придумали только весной 2015 года. Аяз открыл торговый дом, который снабжает франчайзи кофе, стаканчиками и прочими расходниками. Ежемесячная выручка уже превышает 3,8 млн. рублей.

Пошёл вразнос

Аяз увлечённо рисует какую-то схему на листе бумаге. Наверху управляющая компания с юристами, финансистами, маркетологами, под ней множество бизнес-проектов. В каждом есть партнёр, который отвечает за оперативную работу, франчайзи и торговый дом, который и приносит основные деньги. Работает система так. Обычно идею бизнеса в Like приносит опытный партнёр, затем он открывает новую собственную точку в другом городе (как правило, Ижевске), чтобы обкатать бизнес-модель; и наконец, стартуют продажи франшизы и бурный рост. Задача Аяза — помочь с масштабированием и обеспечить поток франчайзи.

Схема родилась прошлым летом в Казани. Аяза пригласили рассказать о своём предпринимательском опыте студентам Казанского университета. После выступления к нему подошла Галия Бердникова — она уже три года развивала с партнёром Маратом Бибишевым школу фотографии в Казани и попросила помочь масштабировать бизнес. Конечно, Аяз сказал да. Он переехал на два месяца в Казань и стал изучать, как устроен бизнес фотошкол. С первого же потока учеников в октябре прибыль фотошколы в Ижевске превысила 180 000 рублей. Галия, Марат и Аяз поняли, что школа приживётся и в других городах. Сейчас сеть фотошкол, как уверяет Аяз, крупнейшая в стране — франчайзи открыли школы в 41 городе, включая Москву.

И понеслось — школа изучения иностранных языков, доставка цветов, студия тюнинга, доставка еды, автошкола, пиццерия, автомойка, производство пончиков и небольшая IT-компания… Каждую неделю империя Like пополняется каким-нибудь новым проектом. Аяз уверяет, что разработал универсальную методику запуска бизнеса, которую применяет почти во всех своих начинаниях. Основа — изучение рынка и конкурентной среды (в чек-листе больше 300 параметров от анализа потоков людей до среднего времени ответа менеджеров на запросы), продвижение в соцсетях.

Оптимальным кейсом сам Аяз считает запуск Like Bro — сети парикмахерских для мужчин. В Москве тренд явно пошёл на спад, но региональные модники только входят во вкус. В первую очередь партнёры собрали в Ижевске фокус-группу парикмахеров-мужчин. Выяснилось, что те очень комплексуют из-за «женского» имиджа профессии. Аяз и его партнёр в этом проекте Марат Бибишев решили, что нужно делать максимально брутальное место, чей антураж напоминает бар.

Следующий шаг был предсказуем — партнёры создали и раскрутили «ВКонтакте» группу ижевских бородачей. В итоге, как уверяет Аяз, в первый же день выстроилась очередь желающих подстричься. Сейчас в сети работает 2 салона и 7 на стадии запуска.

Пару раз система давала сбои. Например, Аяз с партнёрами попытался раскрутить в Ижевске доставку китайской лапши вок, но ничего не вышло, холдинг потерял 2,5 млн. рублей. Спрос на лапшу оказался низким, а сам продукт — не очень качественным. Ещё хуже вышло с турагентством — Аяз успел продать несколько франшиз как раз перед тем, как туристический рынок вошёл в пике. Чтобы сохранить лицо, Шабутдинов предложил франчайзи вернуть паушальный взнос и сейчас жалеет об этом. «Люди должны нести ответственность. Если они покупают франшизу, хотят стать предпринимателями, они должны рисковать», — говорит он.

Тем не менее от желающих делать бизнес с Аязом нет отбоя. Источник франчайзи, партнёров и сотрудников — образовательные центры Like, которые Шабутдинов начал раскручивать этой весной. Сейчас в центрах Like обучается 750 человек — каждый из них заплатил за 2-месячный курс от 20 000 до 50 000 рублей. Аяз отобрал из них 140 проектов, которые собирается взять под крыло холдинга Like.

Следующий вызов для Шабутдинова — выйти за границы России. Предприниматель Сергей Слащилин вложил в мясоперерабатывающее производство в китайском Шэньчжэне $2 млн. и решил создать сеть общепита, чтобы получить дополнительный канал продаж. Его так впечатлили темпы роста Coffee Like, что он попросил Аяза помочь ему создать сеть общепита в Китае на несколько сотен точек. Управлять ею стал Долгов.

«Как говорил Джобс, каждый хочет принять участие в чём-то великом. Я стараюсь дать людям такую возможность», — декларирует Шабутдинов. Амбиций у него не занимать, и роль создателя пары популярных молодёжных франшиз предпринимателя вряд ли устроит. Запуская один бизнес за другим, он явно не успевает отладить каждую бизнес-модель, сбрасывая эту обязанность на плечи партнёров. Вдохновлять людей на подвиги — куда более быстрый путь, чем шаг за шагом превращать гипотезы в работающий бизнес.

История Аяза кажется невероятной, если смотреть на него как на юного предпринимателя и стартапера. Найти другого бизнесмена, который бы с такой скоростью и в таких количествах запускал новые проекты в России — задача не из простых. Но ситуация меняется, если посмотреть на Like под другим углом и сравнить с американскими бизнес-акселераторами вроде Y combinator и 500 Startups. У Y combinator, например, больше 700 компаний-выпускников, капитализация нескольких десятков которых превысила $10 млн., есть несколько звёзд, оценивающихся более чем в $100 млн.

Понятно, что Шабутдинову до Пола Грэма как до Луны, но принципы похожие — они запускают бизнес-проекты пачками, обучают начинающих предпринимателей и получают за это долю в бизнесе. С той лишь разницей, что Аяз не делает ставку на инновационные идеи и инвестирует, как правило, не деньги, а свой социальный капитал. Впрочем, популярность в сети сейчас легко превращается в деньги. Народная мудрость «Не имей сто рублей, а имей сто друзей» в эпоху социальных сетей и мессенджеров обрела буквальный смысл.

Комментарий Генерального директора компании "ФРАНКОН" Нины Семиной:

У Аяза бесподобное чувство рынка. Он хорошо чувствует тренды и запускает именно те франшизы, на которые есть спрос. Дешёвые франшизы вообще востребованы, а когда их предлагает публичный интересный человек, многие начинающие предприниматели готовы рискнуть и попробовать. Но тренды приходят и уходят, а главное во франчайзинговом бизнесе — продажа успешной, постоянно развивающейся бизнес-модели и контроль работы партнёров. С этим есть проблемы. Аяз уже столкнулся с тем, что многие франчайзи не соблюдают стандарты бизнеса. Это может привести к размыванию бренда, ухудшению показателей работы партнёров.

 Франшизы хостелов

 Все франшизы России