Механика франшизы на кондитерском и лицензионном рынках

Интервью с CEO Sweet Club Виталием Шмальцем о механике франшизы на кондитерском и лицензионном рынках.

Что такое Sweet Club?

Sweet Club является официальным партнёром 15-ти мультипликационных студий, таких как Disney, Marvel, Star Wars, Universal, MGA Intertainment и других, и мы помогаем кондитерским легально производить торты и десерты с изображением популярных героев.

С кем вы ещё сотрудничаете и в каких городах представлены?

На текущий момент мы присутствуем в 52 городах, у нас есть партнерские производства: кондитерские, хлебозаводы, комбинаты, цеха, которые выпускают сладости. Раньше они не производили сладости с изображением героев или производили, но нарушали закон об авторском праве, рискуя получить иск.

Какой закон нарушали кондитеры?

Существует закон, который защищает объекты авторского права. В нашем случае — мультгероев. Для того, чтобы производить десерты с их изображением легально, необходимо получить разрешение правообладателей. Юристы правообладателей и юридические компании охотятся на нарушителей и подают иски в суд. Максимальный штраф — 5 млн. рублей, средний иск у кондитерской — 1.5 млн. рублей.

Что вы сделали, чтобы помочь кондитерам и упростить их работу?

Когда мы узнали об этой проблеме, мы создали сервис, который позволяет производить десерты с мультгероями легально и соединяет правообладателей и кондитерские. Для этого мы подписали контракты с 15-ю правообладателями и создали софт, который помогает автоматизировать малый и средний бизнес по работе с лицензионной продукцией в кондитерской сфере.

Почему раньше этого никто не делал?

Мы инвестировали капитал в покупку лицензий и собирали их около года. Лицензии оплачиваются на несколько лет вперёд и обошлись нам недёшево. Сейчас у нас есть много кондитерских в разных регионах, которым мы предоставляем право использования этих лицензий.

После этого мы протестировали разные бизнес-модели, как лучше и удобнее подключать кондитерские к системе, как сделать для них более выгодный сервис, как в целом будет строиться работа компании.

Вы даёте кондитерам только лицензии?

Кроме этого, мы помогаем кондитерам, предоставляя бесплатно дополнительные услуги: разработку каталогов с дизайнами, оформление торговых точек, план маркетинговых активностей, помогаем с документами. С помощью них их выручка в среднем вырастает на 20%. Есть крутые кейсы из Тулы, Казани, Нижнего Новгорода, когда кондитерские растут ещё сильнее.

Что теряет кондитер, если отказывается работать с вами?

Для многих кондитерских производство сладостей с героями мультфильмов является критически важным, потому что в среднем 30% кондитерского рынка в стране составляет производство (в том числе и нелегальное) сладостей с героями мультфильмов. Мы помогаем людям сохранить эти 30% своего бизнеса.

У нас нет конкурентов на рынке прямо сейчас. У кондитерских есть 2 варианта: или перестать выпускать продукцию с героями и заменить их на обычные сладости с ёжиками, цветочками и чем-то менее привлекательным, и в таком случае они начнут терять клиентов, потому что по нашим опросам 60% клиентов, которые хотят заказать продукцию с мультгероями, не готовы отказаться в пользу альтернативного варианта. В этом случае, теряя клиента, привлечение которого сейчас стоит дорого, кондитер на самом деле теряет около 3-4 заказов в год от этого клиента и теряет потенциальных клиентов, которые часто приходят по "сарафанному радио". Таким образом, кондитер, отказываясь от производства сладостей с героями мультфильмов, теряет большую часть выручки.

Другой вариант — пойти напрямую к правообладателям и заключить контракты, но заключить такое количество контрактов, чтобы избежать всех возможных исков и полностью удовлетворять запросы клиентов ни одна кондитерская не сможет себе позволить. Это будет очень дорого. Только за счёт эффекта синергии и подключения к нашей системе кондитерская может окупить такое производство. Мы как раз являемся таким агрегатором и строим свою кондитерскую экосистему. Кратко её структуру мы описываем в ролике.

Какая в целом у вас стратегия?

Мы автоматизируем кондитерский бизнес, даём возможность официально работать с лицензионной продукцией правообладателей, даём собственный софт для автоматизации. Сейчас мы начинаем собирать данные по составам и начинкам, благодаря чему сделаем автоматизированную систему склада, будем подключать к системе поставщиков муки, сахара, кондитерских смесей, кремов, чтобы они могли поставлять нашим кондитерам эту продукцию напрямую. Кондитеры смогут экономить на закупках, а для поставщиков это большая клиентская база. У кондитерских логистика — не профильная деятельность, которая отнимает внимание, время и деньги. Мы будем запускать в каждом городе логистических операторов, которые будут осуществлять доставку для кондитеров, экономя их ресурсы.

Мы помогаем с настройкой рекламы сайта или социальных сетей, планируем сделать модуль сайт-конструктора, чтобы наши партнёры могли создать себе привлекательный сайт, указав определенные параметры. Этот модуль будет предоставляться по подписке. Сайт будет связан с нашей CRM, при оформлении заказа на сайте или через мобильное приложение (которое также будет доступно), информация о заказе будет отображаться в CRM, благодаря чему кондитер сможет управлять своим бизнесом в режиме одного окна. Внутри CRM-системы есть распределение ролей: кондитер, менеджер по продажам, ответственный склада, и все роли взаимосвязаны, благодаря чему кондитеру проще управлять своим бизнесом.

Что ещё из преимуществ Sweet Club можно отметить?

Мы являемся резидентами Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ) — это около-государственный фонд поддержки предпринимательства, у него есть доля в нашем проекте. Мы строим наш проект совместно с ними. Наш проект инвестиционный, мы уже прошли точку окупаемости и сейчас работаем в прибыль.

Что получает франчайзи Sweet Club?

Мы собираем и предоставляем франчайзи базу клиентов (кондитерских, которые можно подключать к системе в данном городе), некоторое количество магазинов и детских центров, и у франчайзи будет готовая клиентская база, кроме этого мы передаем в управление готовых клиентов из данного города.

Франчайзи продает разрешение на производство сладостей с мультгероями и подключает к нашей системе кондитерские, рестораны, хлебозаводы и др., которые хотят расширить ассортимент и увеличить прибыль, или избежать судебных исков за нарушение авторских прав. Для того, чтобы кондитерские росли, необходимо подключать розничные точки: магазины продуктов у дома, детские центры (крупный канал продажи тортов и десертов), кондитерские магазины, магазины сладостей, чтобы каталоги с лицензионными товарами были представлены в каждой точке, каждом магазине. Этот сегмент никем не занят, это свободный рынок, который мы стремимся заполучить.

Из чего состоит заработок франчайзи Sweet Club?

Комиссия за каждое проданное лицензионное кондитерское изделие в его городе и комиссия за подключение кондитера. Sweet Club берёт комиссию от 12 до 20% с кондитерских в зависимости от оборота. Франчайзи будет получать 1/4 от нашей комиссии. Средний чек с одного клиента в кондитерской составляет 2-3 тысячи после уплаты обязательных платежей.

Сколько можно зарабатывать по франшизе Sweet Club?

Для каждого города у нас есть бизнес-модели, которые позволяют франчайзи зарабатывать от 100 до 300 и более тыс. в месяц в зависимости от количества населения. В городах-миллионниках - это 200-250 тыс. в месяц, начиная с 11-12 месяца, Москва и Питер — от 300 тысяч. Каждый город мы рассчитываем индивидуально, на каждый город даём финансовую модель, в неё входят все цифры.

Каковы условия покупки франшизы Sweet Club, чтобы начать?

Паушальный взнос от 75 до 500 тыс. рублей. Роялти отсутствует. По сути мы предлагаем обратную франшизу. Денежный поток идёт через франчайзи, он оставляет у себя комиссию 25%. Нет никаких дополнительных вложений, не нужно ничего открывать и печь, нужно активно работать с клиентами. Франчайзи должен быть хорошим переговорщиком, он должен хорошо уметь продавать. Мы учим франчайзи продавать по методологи: проблема-решение-выгода. Если у кондитерской нет проблемы и нет выгоды, мы ничего не продаём ему, не впариваем. Этот механизм несложно освоить, и мы всему обучаем. Также мы проводим треккинг (сопровождение) предпринимателей и развиваем его проект, с каждым франчайзи мы будем каждую неделю 1.5-2 часа проводить онлайн. Если следовать всем рекомендациям, реально расти от 20% до 100% в месяц. Окупаемость проекта — 7-10 месяцев. Чистая прибыль по франшизе Sweet Club через год: от 250 тыс./месяц для городов миллионников. ROI — 100%/год.

Почему у франчайзи должно получиться заработать на таком бизнесе?

Мы даём отлаженную бизнес-модель под каждый город. Откуда мы это знаем? У нас есть клиенты в 52 городах, мы знаем статистику и скорость подключений кондитерских и розничных точек, обороты точек и кондитерских. Эта бизнес-модель работает, и мы предоставляем всю информацию о ней нашим франчайзи. У них будет свой личный кабинет в нашей IT-системе, он будет видеть свои кондитерские, видеть статистику клиентов по сегментам, всю аналитику, тем самым мы помогаем франчайзи и кондитерским зарабатывать больше. Чем больше зарабатывают наши партнёры, как кондитерские, так и франчайзи, тем больше зарабатываем мы, поэтому нам это важно.

Быть франчайзи — это возможность стать частью сильного бренда на кондитерском рынке, на котором мы очень известны и решаем очень актуальную проблему. Да, сложно превратить чёрный рынок в белый быстро, но мы это делаем. Средняя скорость подключения на одного менеджера в месяц в нашей компании: 10-12 кондитерских. В финансовой модели франшизы Sweet Club мы закладываем 3-5 подключений кондитерских на франчайзи в месяц. Мы специально занижаем все параметры. Мы знаем, что скорость подключения розничной точки к продажам — 3 в неделю, а мы указываем в финансовой модели 4 в месяц. Наша финансовая модель франшизы расписана менее рискованно, чем она есть на самом деле, более безопасна для нас, чтобы мы не давали тех обещаний, которые сами выполнить не можем, для нас важно, чтобы наш партнёр работал и видел свой результат.

Как Sweet Club сопровождает франчайзи?

Обучение и поддержка: даём базу потенциальных клиентов, работающих в системе, данные о сегментах, о скорости заключения сделки, о среднем чеке, передаём всех новых клиентов, которые обращаются напрямую в Sweet Club. Учим продукту, продажам, работе с контрафактом, с дизайнами, с софтом, передаем инструкци по развитию, общий опыт, анализ сложностей во время трекинга, новые дизайны, онлайн и офлайн акции, еженедельный трекинг, юридическую поддержку, консультации по подбору персонала и проведению собеседований, маркетинговый план, информационные посты на сайте, обновление и покупку новых лицензий. Документооборот, штатное расписание, пошаговый план запуска, финансовый расчёт окупаемости, собственный софт.

Мы много всего тестируем на разных городах, в разных видах кондитерских и стараемся давать нашим партнёрам уже рабочие механизмы монетизации и увеличения выручки. Постоянно обновляются дизайны, промо материалы, акции, статистика для кондитерских и онлайн-продвижения совместно с правообладателями. Мы регулярно отрисовываем новые коллекции тортов и десертов, всё выгружается в личный кабинет кондитера. Например, вышел новый мультфильм Миньоны, мы даём промо-материалы для того, чтобы лучше продавались миньоны как в кондитерской, так и на розничных точках, даём дизайн торгового оборудования. Все правообладатели в своих социальных сетях поддерживают наш маркетинговый план, доступ к маркетинговому плану есть у каждого нашего партнёра.

В каком формате будете поддерживать общение?

Горячая линия и мессенджеры. Мы будем постоянно на связи с нашими франчайзи, будем отвечать на все запросы, вопросы, будем делать это быстро и оперативно. Общаться в группах, делиться кейсами и знакомить франчайзи друг с другом.

Вы только стартовали с франшизой, какие планы?

Мы планируем продать не более 80 франшиз на всю страну, чтобы каждый менеджер сопровождал не более 8 франчайзи, и была выстроена качественная, классная работа с каждым партнёром. Нам важно, чтобы партнёр получал максимум внимания от нас. С помощью методологии трекинга мы будем постоянно на связи с нашими франчайзи, у нас будет вся их статистика работы, мы будем помогать исправлять ошибки и улучшать эффективность работы.

Какие требования к франчайзи Sweet Club?

Разделять ценности и видение компании. Наша ценность — трансформировать кондитерский рынок, сделать его более прозрачным и легальным, как это ранее было на рынке музыки, такси, фильмов. Нам важно, чтобы наш франчайзи хотел также изменить рынок своего города, сделать его безопасным, правильным, чтобы легальные участники рынка зарабатывали больше. Желателен опыт в предпринимательской деятельности, опыт ведения переговоров и опыт работы в продажах. Быть готовым работать для достижения результата, потому что треккинг быстро покажет, работает франчайзи или нет. Это не та франшиза, где купил и забыл, и потом пишешь отзывы, что ничего не работает. Мы каждую неделю будем сверять часы, помогать франчайзи зарабатывать больше. У нас все очень прозрачно.

А как вы сможете превратить рынок в белый?

Юридическая поддержка для борьбы с контрафактом. 99% рынка нарушают закон, есть 2 системы, как бороться с ними: первое, мы даём документы для борьбы с контрафактом, даём документы на подачу исков через юристов правообладателей на нарушение авторских прав, также мы даём доступ к специальным программам для блокировки сайтов и соцсетей нарушителей. Заблокировали сайт или аккаунт в Instagram - нет нарушений и нет продаж у кондитерской, ему будет выгодно или подключиться, или перестать заниматься такой деятельностью. Каждому франчайзи мы даём составленную базу потенциальных клиентов его города, а также всех ранее подключённых клиентов мы также отдаём франчайзи для того, чтобы он начал зарабатывать уже с первого месяца на нашем опыте, который мы 2 года собирали.

Давайте подведём итог, что сейчас у вас есть?

Это 52 города, 178 производств, 479 кафе и кондитерских, розничных точек. 17000 проданных десертов за год (декабрь 2018-декабрь 2019), рост на 30-40% в месяц, мы растём даже с учётом пандемии (единственное, упала статистика подключений в апреле с 12 до 9 кондитерских на менеджера, сейчас к середине мая мы уже подключили 4 кондитерских за май), сохранение тенденции роста компании.

Если сравнивать с франшизой кофейни или парикмахерской, у нас нет затрат на открытие, роялти, капитальных затрат. Мы даём готовую клиентскую базу, понятный рынок, отсутствует конкуренция. Начало работы — через неделю. Получение чистой прибыли - с 3 месяца. Годовой ROI — 100%. Есть учредители и фонд ФРИИ (соинвестор). Весь юридический опыт и опыт построения IT-компании, менторство перекладываем во франшизу Sweet Club. Есть много отзывов о нашей деятельности, отзывы реальных кондитеров-партнёров. Паушальный взнос от 75 до 500 тыс. рублей. Чистая прибыль от 100 до 300+ тыс. в месяц в зависимости от города, прибыль рассчитана в финансовых моделях. Про нас много пишут в СМИ, есть ссылки на статьи в презентации, видео про экосистему, видео о судах кондитеров, которые не верили, что существует авторское право, не верили, что рынок изменился, и теперь на них висит проигранный иск на 3 млн. рублей, и они пытаются подписать петицию об отмене авторского права.

Что конкретно нужно будет делать франчайзи Sweet Club?

Подключать кондитерские, контролировать и развивать их продажи, выстраивать контроль с помощью нашей CRM-системы, бороться с контрафактом и увеличивать продажи кондитеров за счёт этого. У нас есть достаточный опыт, когда после чистки контрафакта в одном городе у легального производителя растут продажи за счёт рекламирования тортов и десертов с героями на фоне прятания и блокировок нарушителей. Подключать поставщиков, детские центры, магазины, чтобы получить широкий охват розничных точек для размещения каталогов, продукции. Чтобы вы (франчайзи) пришли в кондитерскую и сказали: ребят, у меня есть 90 розничных точек, куда я могу поставлять Вашу продукцию. Хотите увеличить выручку? Какой кондитер Вам ответит, что не хочет? А мы Вас научим, как продавать.

В заключение: заключить контракт с кондитерской не сложно, мы этому научим.

Есть авторское право, его необходимо соблюдать, те, кто нарушают, могут получить иск до 5 млн., а те, кто хотят производить легально, подключаются к нашим франчайзи. Франчайзи зарабатывают, кондитерская зарабатывает, мы зарабатываем, лицензиар зарабатывает. У всех есть выгода, решённая проблема и хороший продукт.

Подробнее - франшиза Sweet Club