Все статьи

"Нежный" сегмент российского франчайзинга

Автор: Анна Рождественская
Издание: ProFashion

Бизнес, основу которого составляет торговля нижним бельем, также как и бизнес в общественном питании, всегда будет востребован – люди всегда будут покупать нижнее белье, так же как и всегда есть потребность в еде и одежде. Однако белье – сегмент нежный и много прихотливый. Российский рынок нижнего белья, по мнению экспертов, имеет гораздо большие темпы роста и большие перспективы по сравнению с европейским (рост отечественного рынка в этом сегменте около 10% в год против европейских 2-3%). Темп роста сохраняется за счет развития и расширения уже работающих в России сетей, а также за счет выхода на рынок новых международных брендов.

Не секрет, что многие зарубежные компании бельевого сегмента желают быть представленными в России – емкий российский рынок нижнего белья практически не заполнен. Для сравнения: в любом российском торговом центре регионального уровня в сегменте "обувь", например, представлено в среднем до 15 различных сетевых операторов, еще больше магазинов предлагают женскую одежду. В то же время магазинов, торгующих нижним бельем, как правило, насчитывается в таком ТЦ не больше 3-4. В свою очередь региональные предприниматели знают о существовании свободной ниши в бельевом сегменте и с большой охотой рассматривают вариант открытия магазина нижнего белья, в том числе и на условиях франчайзинга. Сегодня на отечественном франчайзинговом рынке существует чуть больше 20 проектов бельевого направления, среди них: DIM, СТИЛЬПАРК, SERGE, Laete, Atlantic, Milavica, Милабель, Ardi,Intimissimi, Tezenise, Парижанка, Mademoiselle de Paris, Triumph, Express intimo, Incanto, Women`secret,Yax, Huber,Calvin Klain underwear, Бельвиль, Etam, Golden point, Palmetta, Marc &Andre, Pelican.

Несмотря на относительное многообразие франшиз магазинов нижнего белья, в России наиболее популярна марка Victoria's Secret, каждый второй покупатель франшизы хочет открыть магазин именно под этим брендом, однако данный бренд по франшизе у нас не развивается. Мастер-франшиза на РФ по данному бренду принадлежит компании "Монекс трейдинг".

Концепции магазинов нижнего белья, которые сегодня можно открыть по франшизе в России, отличаются друг от друга как по уровню представленных марок, так и по условиям сотрудничества, и, выбирая для себя франшизу, инвестору важно обратить внимание на некоторые моменты работы компании-франчайзера.

Опт франшизе не помеха

Большинство компаний-франчайзеров, представленные в бельевой рознице, начинали с активной работы по расширению оптовой и дилерской сети и, только заняв определенную часть рынка, компании пришли к необходимости открывать концептуальные магазины под своим брендом (Atlantic, Milavica, Incanto). Другие компании - как правило, известные международные бренды - выходят на отечественный рынок исключительно в формате концептуальных магазинов (Etam, Intimissimi, Women`secret). Концептуальный магазин - это то, к чему, в идеале, стремится каждая компания, ведь с развитием фирменной и партнерской розницы связывают перспективы компании на рынке. Существующая же широкая сеть оптовиков для многих является основой стабильной работы сегодня.

Тем не менее, наличие широкой оптовой сети не мешает открывать концептуальные магазины. Если бренд уже представлен на региональном рынке, он успел завоевать расположение покупателей, а значит, образовалась благодатная почва для открытия в этом регионе полноценного фирменного магазина. За время своей работы оптовики успели сформировать устойчивый костяк лояльных потребителей, которые и составят ядро постоянных покупателей концептуального магазина, а привлечь их можно более широким выбором продукции и более качественным сервисом. Франчайзеры же после открытия фирменного магазина, как правило, прекращают поставки товара оптовым партнерам в этот регион или максимально "разводят" фирменный магазин и оптовых покупателей по ассортименту.

Моно или мульти

Существуют франшизы-монобренды, такие как Atlantic, Milavica, Triumph, DIM - чаще всего это непосредственные производители товара. Покупая такую франшизу, нужно быть уверенным в том, что ассортимент достаточно широк для того, чтобы монобрендовый магазин смог с помощью своего ассортимента не только привлечь, но и удержать покупателей. Часто в монобрендовых магазинах для этой цели представляют несколько товарных линий - различные товары по качеству, цене и стилю, способные удовлетворить спрос максимально широкой покупательской аудитории.

Компании, предоставляющие франшизу на открытие мультибрендового магазина нижнего белья (Милабель, Парижанка, Mademoiselle de Paris), изначально имеют больше возможностей охвата целевой аудитории, но в этом случае есть свои точки внимания. Правильно скомбинировать бренды разной стилистики и ценовой категории – непростая задача, и от того, насколько удачно это сделал франчайзер и насколько выгодные контракты у франчайзера с каждым из поставщиков, будет зависеть успех магазина, открытого по франшизе.

Бюджетно или на широкую ногу

У всех компаний разный средний чек и свой конечный потребитель. Приобретая франшизу, важно понимать, на кого будет ориентирован магазин и кто будет его постоянным покупателем. Не всегда дорогой ремонт, красивый интерьер и широко известный международный бренд приведут к успеху. Часто для того, чтобы открыть прибыльный магазин в региональном торговом центре, достаточно трех составляющих: качественный товар, приемлемая цена и хороший сервис, и такой магазин найдет своего постоянного покупателя.

Гендерная ориентация

Не секрет, что женское белье продается значительно активнее мужского – по некоторым подсчетам до 70% от всех "бельевых" продаж составляют покупки именно женского белья. Объясняется это, в первую очередь, физиологическими особенностями женского тела, а кроме того, для женщин нижнее белье - это еще один повод почувствовать себя неотразимой. Сегодня в России нет ни одной франшизы крупной сети, специализирующейся только на мужском нижнем белье. С другой стороны, открывая магазин женского белья, владелец сужает целевую аудиторию, отказываясь от покупателей–мужчин. Именно поэтому большинство концепций предполагают мужские и женские линии товара, дополняют их домашней одеждой, купальниками и иногда детским бельем.

Магазин белья по франшизе

Средние инвестиции в открытие магазина нижнего белья по франшизе составляют около полутора-двух миллионов рублей. Во франчайзинге магазинов нижнего белья, как типичном представителе ритейла, чаще не предусмотрено роялти, в товарном франчайзинге роялти уже заложены в стоимость товара. Однако отчисления в маркетинговый фонд присутствуют, что свидетельствует о серьезном отношении к продвижению бренда в федеральном масштабе.

Сравнительная таблица некоторых франшиз по основным условиям:

Бренд	Заявленные инвестиции	Паушальный взнос	Роялти или маркетинговые отчисления	Требования к помещению
DIM	От 2,5 млн. руб.	0	0	Не менее 40 кв.м.
СТИЛЬПАРК	От 1,5 до 3 млн. руб.	0	1% от оборота в месяц	От 40 до 100 кв.м.
SERGE	От 600 тыс. руб.	0	0	От 30 кв.м.
Laete	От 3 до 5 млн. руб.	0	0	От 60 до 80 кв.м.
Calzedonia	От 200 тыс. евро.	0	0
Intimissimi	От 200 тыс. евро.	0	0

Источник: компания ФРАНКОН

Идеальный франчайзинговый пакет магазина нижнего белья должен содержать следующую поддержку от компании-франчайзера:

Консультации при подборе площади, по условиям договора аренды, участие в переговорах с представителями ТЦ для получения лучшего места и условий для магазина сети.
Помощь в составлении бизнес-плана, расчет рентабельности магазина.
Технологии и описание бизнес-процессов: бизнес-бук, бренд-бук.
Разработка дизайн-проекта магазина.
Расчет необходимого торгового оборудования, рекомендации по поставщикам оборудования.
Расчет ассортиментного наполнения и помощь в составлении постановочного заказа.
Помощь в оформлении магазина и выкладке товара (мерчендайзинг).
Контроль и консультации при организации товарного и кассового учета.
Маркетинговая поддержка (рекламные материалы, листовки и макеты).
Обучение собственника, администратора и продавцов.
Выезд представителя компании-франчайзера на открытие магазина.

Кроме того, ответственный франчайзер берет на себя также ряд функций, без которых нельзя представить работу сети:

Работа с дизайнерами
Работа с производителями (если франчайзер сам таковым не является)
Организация логистики
Работа с таможней (в случае импорта продукции)
Работа с ассортиментом и ценовой политикой
Разработка маркетинговой политики сети (единый сайт, акции, листовки, пакеты, сувениры)
Разработка программы лояльности для покупателей
Разработка и организация тренингов по продажам и ассортименту, собрания франчайзи.

Если франчайзер развивает параллельно опт и франчайзинговое направление, то для партнеров-франчайзи как правило предоставляются дополнительные скидки от оптовых цен - в среднем 10-15%, в связи с тем, что франчайзи затрачивает дополнительные ресурсы на продвижение бренда на локальном рынке, работает только на продукции и под брендом франчайзера. Компания Atlantic, например, не только предоставляет скидку франчайзи от оптовой цены, но и дополнительно увеличивает скидку в зависимости от числа открытых этим партнером магазинов. Часто партнерами-франчайзи становятся бывшие оптовики компании-франчайзера, которые видят в таком сотрудничестве большие перспективы и мотивированы в том числе и действующей системой скидок.

Тенденции и особенности рынка

Ожидаем выход на рынок новых брендов. Свободная ниша на российском рынке не оставляет в покое многих отечественных предпринимателей, уже сейчас крупные инвесторы устремляют взгляд в сторону запада, ездят на отраслевые мероприятия и крупные франчайзинговые выставки за рубеж в поисках нового перспективного проекта для России.

Конкуренция с магазинами total look. Предприниматели, приобретающие франшизу нижнего белья, опасаются будущей конкуренции не с аналогичными монопродуктовыми магазинами, а с магазинами одежды формата total look в торговых центрах (H&M,new look и т.д.), где покупатель может купить все, в том числе и выбрать нижнее белье по вполне приемлемым ценам. Однако сами франчайзеры считают, что целевая аудитория концептуального магазина и магазиновtotal look не пересекается. Так, покупатели бренда Милабель - женщины 25-45 лет, ценящие элегантность, комфорт, обращающие внимание на детали и качество белья, в то время как total look рассчитан в первую очередь на молодежь, для которых важно совершить покупку в комфортных условиях на одной площади.

Торговые центры ограничивают число брендов. Рынок нижнего белья в России очень концентрированный по наличии одних и тех же марок во всех торговых центрах страны, и причина тому – сами арендодатели. Собственники региональных торговых центров хотят видеть на своих площадях узкий список брендов-арендаторов данного сегмента, которые хорошо зарекомендовали себя в аналогичных торговых комплексах (Бюстье-Дефиле,Intimissimi, Incanto), брендам же из "второго эшелона", которые стали развивать сеть несколько позже, довольно тяжело найти удачное место для открытия магазина.

Естественный отбор франчайзинговых концепций. Магазины нижнего белья, как правило, открываются на наиболее востребованных форматах торговых площадей, в связи с чем арендная ставка для таких магазинов довольно высока. Успешно функционировать в жестких условиях могут только по-настоящему грамотные, сбалансированные, отработанные и выверенные франчайзинговые концепции. Например, когда одна известная российская компания по производству нижнего белья сделала попытку уйти в формат «острова», чтобы сэкономить на аренде, но формат оказался не востребован рынком – отсутствие примерки и витрина на всеобщем обозрении отпугнули покупателей, от формата пришлось отказаться.

Женский бизнес. Чаще всего франшизы нижнего белья приобретаются предпринимателями-женщинами. Женщины стремятся выбрать себе бизнес именно в той сфере, в которой они хорошо разбирается и легко ориентируются. Более того, бизнес для большинства женщин - это не только и не столько грамотное вложение денежных средств, сколько приятное для глаза и души занятие. По мнению большинства франчайзеров бельевого сегмента женщины-франчайзи в отличие от мужчин более исполнительны и дисциплинированы, не стремятся предпринимать самостоятельные шаги без консультации с франчайзером. Излишняя самостоятельность во франчайзинговом бизнесе может привести в конечном счете к дисбалансу взаимоотношений между партнерами. Женщины-франчайзи, как правило, добиваются в бельевом бизнесе лучших результатов.

Фаворит – средний, средний минус. Явные предпосылки для развития сегодня именно у франшиз нижнего белья, работающих в ценовом сегменте "средний" и "ниже среднего" со средним чеком до 700-800 рублей. Спрос покупателей на такую продукцию наиболее стабилен, а это значит, что магазин партнера-франчайзи будет успешен.

Высокое качество и быстрая реакция. Нужно отметить требования потребителей к качеству, растущее с каждым днем. Пару лет назад основным критерием покупки белья была цена, сегодня же потребители все больше внимания уделяют тканям, удобству и практичности. Выигрывает тот, кто четко отслеживает эти тенденции и оперативно на них реагируют. Это является одним из конкурентных преимуществ при выборе российского франчайзера в данном сегменте.

Таким образом можно сделать вывод, что рынок франшиз нижнего белья однозначно будет развиваться при создании на то благоприятных условий. Будут приходить новые сильные международные игроки и развиваться существующие. Уже сегодня некоторые компании параллельно развивают по несколько брендов (например, Торговый дом Милавица параллельно с одноименной франшизой продает франчайзинговую концепцию "Милабель", а компания парижанка в 2012 году запустила франшизу Mademoiselle de Paris). Такая стратегия поведения на рынке помогает компаниям удовлетворять потребность большего количества покупателей и быстрее отвоевывать свою долю на рынке.

Вернуться к списку статей