Как организовать бизнес по франчайзингу

При заключении франчайзингового договора можно открыть свое дело, избежав массы ошибок. Но есть риск попасть на крючок к недобросовестному франчайзору: он будет регулярно брать мзду, но никак не поддерживать своего подопечного.

Опыт предпринимателей по всему миру показывает, что франшиза - отнюдь не единственный путь к успеху. Но люди, зарабатывающие на этой модели ведения бизнеса, убеждены в ее превосходстве. По оценке президента Российской ассоциации развития франчайзинга Александра Майлера, если из 100 самостоятельно созданных малых фирм после трех лет работы выживают лишь 15, то для компаний, живущих по принципам франчайзинга, статистика противоположная - из сотни остаются на плаву 85.

Освободить от рабства

Франчайзинг (слово происходит от французского franchir - «освобождать»; первоначальное значение - «освобождать от рабства») — это форма организации бизнеса, при которой владелец известной, «раскрученной» торговой марки - франчайзор - предлагает права на ее использование самостоятельным предприятиям – франчайзи, которые, таким образом, образуют сеть.

Международная франшизная ассоциация (International Franchise Association) дает следующее определение: «Франшиза представляет собой непрерывное взаимоотношение между франшизером (франчайзором) и франчайзи, при котором все знания, образ, успех, производственные и маркетинговые методы предоставляются франчайзи за встречное удовлетворение интересов».

Началом эры современного франчайзинга принято считать 1950 год, когда коммивояжер, продавец аппаратов для производства молочных коктейлей Рэй Крок, впечатлился вкусом сытного картофеля-фри в паркинг-ресторане быстрого обслуживания «Сан Бернадино», которым управляли братья МакДональды. Крок выкупил права на франчайзинг их бизнеса. Так возникла одна из самых успешных компаний в мире. Первое франчайзинговое предприятие в России появилось в 1993 году, когда американская сеть «Баскин Роббинс» заключила соответствующий договор с московским кафе.

Сейчас в России и зарубежные, и отечественные фирмы активно наращивают франчайзинговые сети. По данным экспертов, если в 2002 году количество компаний, развивающихся по франчайзингу, в России не превышало нескольких десятков, то в 2007-м о себе заявило свыше 600. Однако реально действующих франшиз наберется около 400.

Наиболее широко франчайзинг распространен в сфере розничной торговли. Различные виды франчайзинговых систем могут объединять:

• производителя с производителем;
• производителя с оптовым торговцем;
• производителя с розничным торговцем;
• оптового торговца с оптовым торговцем;
• оптового торговца с розничным торговцем;
• розничного торговца с розничным торговцем;
• предприятие обслуживания с предприятием обслуживания.

Обоюдные преимущества

Отношения между партнерами регулируются договором, основное условие которого — стоимость франшизы (паушальный/первоначальный взнос). Она может составлять и 100 тыс., и несколько миллионов рублей. Этот платеж в теории должен лишь покрывать затраты франчайзора на первоначальную поддержку своего “младшего” партнера. Так, подопечный бизнесмен может получить: готовую стратегию маркетинга с акцентом на рекламу, услуги по первоначальному обучению работников и подготовке в области управления, дизайн магазина и помощь в приобретении оборудования; возможность централизованных закупок по сниженным ценам; постоянное консультирование по вопросам управления; помощь в выборе места и рекомендации по размещению предприятия и др.

Договором устанавливаются и определенные денежные суммы в виде постоянных платежей (роялти-выплаты за право использования торговой марки) — это могут быть фиксированные проценты от выручки или прибыли франчайзи или определенные договором суммы. Так, например, компания «Хирш» (агентство недвижимости) берет фиксированную сумму платежа, не привязанную к выручке франчайзи. Такой способ оправдан, нередко франчайзинговые партнеры имеют возможность подделать финансовую отчетность. А недавно вошедшая в Россию риэлторская компания «Century 21» рассчитывает на то, что российский бизнес «обелился», и берет роялти с фактического оборота. Размер роялти, зависящего от выручки, колеблется на российском рынке франшиз от 5 до 8%.

Третий вид платежей франчайзору - регулярные отчисления на маркетинг, предполагающие постоянную консультационную и рекламную поддержку.

Такие правила выносят на поверхность преимущества обеих сторон от сотрудничества. Франчайзи, несмотря на значительные вложения, может получить в сжатые сроки готовое предприятие, с накопленным опытом работы и обкатанными технологиями ведения дела. При этом покупатель франшизы будет собственником этого бизнеса.

Франчайзор же быстро разрастается, используя денежные средства партнеров. Развитие сети по такой системе позволяет ему внедряться в новые географические районы, которые в противном случае не были бы подходящими для расширения. При этом, поскольку франчайзору требуется меньшее количество управляющих, затраты на заработную плату и проблемы с персоналом уменьшаются.

Особенности национальной «франшизофрении»

В России франчайзинг — достаточно рискованная схема. В отечественном законодательстве понятия «франшиза» вообще не существует. Все ограничивается главой 54 Гражданского кодекса, где вводится понятие «коммерческая концессия». Что это такое, путаются даже юристы. Поэтому, если вы решили купить франшизу, для начала самым пристрастным образом изучите предложенные условия, обозначенные в договоре, а также обещания потенциального партнера.

Последние стоит оценивать адекватно. В своем стремлении расшириться за счет вас, франчайзор может напеть много сладких слов о перспективах заработка, об огромной рентабельности и гипербыстрых сроках окупаемости. В США такого уже нет. В 50-х и 60-х годах, то есть сразу после периода бурного роста франшиз, там прошел вал громких дел, связанных со слишком заманчивыми, а иногда и просто недобросовестными обещаниями франчайзоров. И сейчас американское законодательство в этой сфере отработано очень четко - запрещено прямо обещать любые финансовые результаты или составлять бизнес-планы для потенциальных франчайзи. Все, что можно, - дать координаты двадцати уже работающих точек.

Поэтому и целесообразно изначально связаться с франчайзи данной компании из соседних регионов, чтобы узнать, устраивают ли их условия работы и финансовые результаты деятельности.

Разобраться в условиях, которые сейчас предлагаются на рынке франшиз, сложно — нет единых стандартов. Так, например, франчайзоры бренда модной одежды или магазина подарков и сувениров зачастую вообще не берут ни первоначального взноса, ни роялти - лишь покупай у них товар. Там-то и заложена скрытая наценка. Или другая крайность: один из японских ресторанов предлагает купить франшизу, запрашивая паушальный взнос в 300 000 у.е., зато роялти отсутствует. Эксперты предостерегают: подобные условия могут говорить о том, что франчайзор решил единоразово собрать “сливки” со своих партнеров, а дальше “хоть трава не расти” – работайте как хотите.

Так что, при заключении контракта стоит обратить внимание на то, предусматривает ли он обязательное сопровождение и консультационную поддержку или же франчайзор планирует только собирать плату за использование своей торговой марки.

Сам себе не хозяин

Вступая во франшизные отношения, предприниматель должен четко понимать, что теперь ему нужно играть по чужим правилам, иначе можно потерять все вложенные средства.

Одна из существенных проблем состоит в том, что собственник франчайзингового предприятия со временем, поднабравшись опыта, начинает высказывать свое мнение по вопросам ведения бизнеса, которое может отличаться от стандартов покровителя. В результате, появляются несогласованность действий, непродуманные инициативы.

Как правило, за такое поведение своего партнера франчайзор предусматривает штрафные санкции в договоре либо даже возможность его расторжения в одностороннем порядке. Например, компания «Независимое бюро ипотечного кредитования» (НБИК) разорвала отношения с несколькими своими партнерами. Причина одна - несоблюдение требований (франчайзи неправильно использовал товарный знак, не предоставлял отчетов в установленные сроки, параллельно участвовал в аналогичных проектах, игнорировал менеджеров НБИК).

Франчайзинг предполагает некий стандарт, и бизнесмен должен понимать, что в этом и есть основное его преимущество. Например, клиент не должен видеть различия между кафе одной сети в Москве и в Красноярске. Единый ассортимент, качество, сервис, централизованная рекламная составляющая ведут к повышению ценности бренда, что выгодно не только франчайзору, но и франчайзи.

Точка зрения
Яна Катаева, совладелец магазинов «Incanto», «Nomination», «Manufactura» в Красноярске:

- С одним из проектов («Incanto») по системе франчайзинга я работаю уже три года. Решающую роль в решении об открытии сыграло личное знакомство с франчайзором и слабая конкуренция в этой ценовой нише на момент открытия. Кроме того, мне были предложены такие условия: паушальный взнос отсутствовал, надо было внести предоплату за оборудование и стройматериалы, которые поставляет франчайзор, роялти тоже нет.
При этом франчайзор много делает для удобства франчайзи: разрабатывает дизайн-проект, выделяет менеджера, готового решать твои проблемы, отправляет мерчендайзера на раскладку товара перед открытием, высылает фирменное оформление витрин к праздникам и на распродажу, предоставляет каталоги, проводит встречи-семинары для франчайзи 2 раза в год и т.д. Также очень существенна централизованная рекламная поддержка этой марки – в модных журналах, по радио и даже на центральных каналах ТВ.

Первые магазины (сейчас в Красноярске 5 салонов «Incanto») давно окупились, планируем открывать новые в ТЦ «Планета» и «Огни». Хотя конкуренция заметно усилилась за эти 3 года, а расходы возросли, особенно на аренду, и вряд ли новые магазины окупятся так же быстро.

Система контроля у франчайзора работает достаточно жестко: все рекламные, маркетинговые ходы приходится согласовывать, прежде чем принять решение, и даже выкладка товара строго регламентируется – мы отправляем фото магазина 2 раза в месяц. Но я считаю, такая строгость оправдана, ведь мы – часть фирменной сети.

Франчайзинг - удачная форма ведения бизнеса. Самостоятельное дело потребовало бы гораздо больших ресурсов - и финансовых, и управленческих.

Нина Семина, эксперт по франчайзингу:

- Лидером франчайзинга считается Америка. Эксперты связывают это, в первую очередь, с большой протяженностью территории. Что характерно, кстати, и для России. В Америке доля франчайзинговых компаний превышает 40% общего объема торговли. Объем розничных продаж предприятий, действующих на основе франчайзинга в США, составляет более $1 триллиона.

Франчайзинг сейчас чрезвычайно популярен в России. Прежде всего для регионов - это быстрое насыщение рынка высокотехнологичными услугами, обучение практическим стандартам ведения бизнеса, развитие малого предпринимательства. Своей популярностью франчайзинг обязан прежде всего тому, что он позволяет совместить стимул к владению малым предприятием с управленческим мастерством и маркетинговым опытом более крупного бизнеса.
При этом такая схема сотрудничества — это действительно минимальные риски для обеих стороны. Франчайзор не вкладывает собственные средства, а значит, не рискует деньгами. В свою очередь, франчайзи получает продуманную и проверенную схему бизнеса. В результате, доля банкротств здесь в разы меньше, чем в других партнерских схемах, поскольку более крупная организация защищает франчайзи.

Приобретая франшизу, бизнесмен «покупает» отсутствие ошибок на этапе создания бизнеса.

Максим Зюкин, директор салона «Юнитекс» в Красноярске:

- «Юнитекс» давно рассчитывал расширить свое присутствие в Сибирском регионе (в Новосибирске фирменный салон был открыт в августе 2007 года). Компания долгое время искала парнеров в других городах Сибири, и в начале 2007 года было достигнуто принципиальное соглашние на запуск франчайзингового проекта в Красноярске.

Ключевыми критериями выбора франшизного предложения были наличие у франчайзора собственного производства, широкой линейки мебели импортного производства, а также выгодные условия работы с компанией как с поставщиком. Информацию по условиям франшизного договора я раскрыть не могу, можно лишь отметить, что роялти у нас товарный (в месяц мы обязуемся выкупать определенное количество товара у франчайзора).

Результатами работы салона очень довольны (он открылся в июле 2008 года. — Прим. «СВ»). Обороты компании сейчас уже вышли на запланированные.
Основным плюсом в работе по системе франчайзинга я считаю возможность использования накопленного опыта, отработанной системы ведения бизнеса, сформированное доверие к торговой марке.

Однако франчайзинг предполагает определенные рамки. Так, например, мы должны четко соблюдать стандарты фирменного оформления салона, объема и способа расположения мебели, представленной на выставке, требования по дресс-коду продавцов, оформлению коммерческих предложений и др. Инициативу мы можем проявлять в сфере маркетинга и рекламы, самостоятельно распоряжаясь выделенными на это средствами, однако каждый шаг необходимо согласовывать с франчайзором.

Франчайзинговая система предполагает постоянный, каждодневный контакт между компаниями-парнерами.

Валерий Перков, главный менеджер Российской ассоциации франчайзинга (РАФ):

- Сейчас в России около 450 франчайзоров, и их количество увеличивается ежегодно примерно на 100 компаний. Популярность франчайзинга у нас постоянно растет, именно благодаря преимуществам, которые получают и франчайзоры и франчайзи.

Однако существуют и трудности в работе по этой системе. Связаны они, по большому счету, с обязанностями франчайзи. Например, он должен строго соблюдать все правила франчайзинговой системы, должен следовать специальным правилам, касающимся ежедневных операций в бизнесе и использования товарного знака франшизы (такие ограничения могут касаться рабочих часов, границ территории деятельности, ассортимента продукта и услуг). К тому же франчайзи может столкнуться с такими проблемами, как недостаточная поддержка со стороны главного партнера. Может случиться и так, что франчайзор объявит о банкротстве - это может привести к продаже франшизы или ее аннуляции. Поэтому, прежде чем заключить договор, франчайзи должен, в первую очередь, определить по его условиям, какой уровень поддержки будет оказывать партнер, а также изучить доступную информацию о финансовом положении франчайзора.

Недостаточная поддержка со стороны франчайзора подрывает силу франчайзинговой системы.

Дополнительный материал: о чем должен знать потенциальный франчайзи. Контрольный перечень вопросов для оценки франшизы.

Относительно возможности франшизы:

1. Предоставляет ли вам франшиза исключительное право деятельности на данной территории в течение срока действия франшизного соглашения, или франчайзор может продать вторую либо третью франшизу для работы на вашей территории?
2. Связан ли франчайзор каким-либо образом с другими франшизными компаниями, продающими аналогичные товар или услугу?
3. В случае положительного ответа на последний вопрос, какова ваша защита от другой франшизной организации?
4. При каких обстоятельствах и за какую цену вы можете выйти из франшизного договора?
5. В случае продажи франшизы, оплатят ли вам репутацию, или созданная вами репутация предприятия будет потеряна?

Относительно франчайзора:

1. Сколько лет франчайзор занимался бизнесом?
2. Имеет ли он репутацию честного и порядочного предпринимателя среди предпринимателей, владеющих его франшизой?
3. Представил ли вам заверенные показатели чистой прибыли одного или более франшизированных предприятий?
4. Окажет ли вам помощь франчайзор в отношении:
   а) программы подготовки управленческого персонала;
   б) программы подготовки работников;
   в) программы рекламы;
   г) идей по коммерческому планированию;
   д) финансирования?
5. Поможет ли найти хорошее место для расположения предприятия?
6. Обеспечен ли франчайзор достаточным финансированием, чтобы выполнить свой план помощи и расширения?
7. Что может сделать для вас франчайзор из того, что вы не можете сделать сами?

Относительно франчайзи:

1. Какой собственный капитал вам необходим для приобретения франшизы и ведения франшизированного предприятия, пока ваша выручка не сравняется с издержками?
2. Где вы собираетесь достать необходимый капитал?
3. Готовы ли вы отказаться от определенной независимости действий в обмен на преимущества, предоставляемые франшизой?
4. Обладаете ли вы достаточным опытом для работы с франчайзором, сотрудниками и клиентами?
5. Готовы ли вы продавать этот товар или услугу?

Относительно рынка:

1. Будет ли количество потребителей увеличиваться в течение последующих пяти лет?
2. Будет ли спрос на товар или услугу больше или меньше через пять лет?
3. Какова конкуренция в отношении данного товара или услуги со стороны франшизных и нефраншизных фирм?

Источник: www.virtbirzha.com

Дополнительный материал: 3 книги о франчайзинге, которые рекомендуют эксперты «СВ».

• «Руководство по франчайзингу» Мартин Мендельсон (изд. «Сибли Интернешнл Инк.», 1995)
  Книга может служить хорошим источником как теоретических, так и практических знаний о франчайзинге. Автор рассматривает ряд вопросов: какие виды бизнеса могут стать объектом франчайзинга, как организовать такую систему, как просчитать финансовые аспекты, как выстроить отношения между франчайзором и оператором и др.
• «McDonalds. О чем молчит БигМак» Джон.Ф.Лав (изд. «Эксмо», 2007)
• «От мороженого к Интернету» Скотт А.Шейнн (изд. «Баланс Бизнес-Букс», 2006)