Отечественный ритейл в условиях кризиса

В пятницу, 8 апреля, в финальный день VIII Международной выставки «Фестиваль франшиз», как и в первый день, фестиваль подарил слушателям множество выступлений представителей компаний из совершенно различных сегментов рынка, успешно освоивших франчайзинговое направление. Одними из самых запоминающихся были выступления, представленные в секции «Отечественный ритейл в условиях кризиса».

Вводил слушателей в курс последних тенденций российского ритейла на примере рынка детских игрушек Евгений Бутман, председатель совета директоров компании IDEAS4RETAIL, представляющей в России бренды Imaginarium, Hamleys, Mamas & Papas и CookHouse. Рассказчик отметил, что в условиях финансовой нестабильности выручка данного рынка почти не упала в силу нескольких причин.

Во-первых, покупатель может сокращать расходы на приобретение услуг, одежды, продуктов питания, но игрушки так и останутся необходимым компонентом потребительской корзины.

Во-вторых, игрушки – это что-то личное, что практически не передается после использования.

В-третьих, в настоящее время они востребованы абсолютно везде. Так, например, особо популярными являются игрушки с изображением персонажей из кинофильмов. Главное для медийной платформы – «ловить волну».

Говоря об эффективных приемах продаж, спикер выделил одно из самых важных в работе с покупателем понятие «эмоциональная лояльность». Именно с помощью эмоций бренд может покорить сердце самого взыскательного покупателя, поэтому нужно «дарить шоу» каждому клиенту, а дальше - дело за сарафанным радио. Например, в магазинах сети детских игрушек Imaginarium потребителя привлекают с помощью созданных уникальных товаров для детей, дизайна магазина и способов расположения товара, разработанных совместно с детскими психологами. Также рассказчик уточнил, что в рамках рынка детских игрушек самыми прибыльными месяцами являются декабрь с 30% от оборота и летние месяцы с 25%-ым результатом.

На примере сети магазинов детских игрушек Imaginarium Евгений Бутман рассказал, как можно привлечь в магазин посетителя и «обратить» его в постоянного. Спикер выделил 3 категории покупателей сети: «хорошие родители», следующие всем рекомендациям по части развития ребенка; родители, которые хотят быть «хорошими родителями», но не знают, как; «обыкновенные родители». Первая категория – это стопроцентная аудитория магазина, представители же второй категории являются потенциальными клиентами. Для того, чтобы увеличить количество продаж, необходимо помнить, что взрослый покупает игрушки не только для ребенка, но и для себя. Малыш растет, развивается и семья развивается вместе с ним. Поэтому еще находясь в магазине, покупатель должен понимать, как использовать какую-либо игрушку в процессе обучения ребенка.

К обсуждению темы присоединились совладелец Demeter Илья Волков, директор по франчайзингу сети «Экспедиция» Алена Артюхова, вице-президент Glance Сергей Рожнов, вице-президент корпорации Sela Эдуард Остроброд. Модератом дискуссии стал Иван Кайгорцев, директор по развитию сети «Позитроника» .

Делиться опытом по части эффективных продаж продолжил Илья Волков. По словам рассказчика, библиотека ароматов Demeter опровергает все стереотипы о рынке парфюмерии. Магазины предлагают широчайший спектр мыcлимых и немыслимых ароматов: во флаконе покупатель может приобрести аромат дождя, сырой земли или даже Парка Горького. Несмотря на низкие цены (средний чек составляет от 1 до 1,5 тыс. рублей), бренд делает упор на высокий уровень обслуживания, что позволяет, не вкладывая ни рубля в рекламу, благодаря сарафанному радио, увеличивать объемы продаж. Так, в условиях кризиса сеть магазинов не только не потеряла, но и расширила свою клиентскую базу за счет привлечения потребителей магазинов-конкурентов более высокой ценовой категории. Отвечая на вопрос о франчайзинговой системе, И. Волков указал, что она имеет «жесткий» характер. В документации компании прописывается все до мелочей, а франчайзи отбираются тщательно. Все эти и другие меры совершаются для того, чтобы предоставить потребителю качественный товар и сервис высшего уровня.

О том, какой комплекс мер был предпринят брендом магазинов подарков «Экспедиция» в условиях нестабильной экономики, поделилась Алена Артюхова. Будучи на рынке франшиз около 10 лет в формате розничных магазинов, сеть «Экспедиция» обрела ценный опыт работы в ритейле и в других форматах. Так, сегодня разрабатываются новые франчайзинговые проекты в сфере общественного питания и в сфере туризма. Со слов спикера, одним из шагов, предпринятых для осуществления эффективного объема продаж, был переход бренда из ценовой категории «премиум» в сегмент «средний плюс». Также особую важность имела должная поддержка франчайзи. В связи с кризисом арендные ставки на помещения резко возросли, поэтому франчайзеру следует помочь франшизополучателю договориться с арендодателем о снижении ставки. Говоря о различных тенденциях рынка франшиз, Алена Артюхова указала на следующий факт: в условиях нестабильности малая доля потенциальных франчайзи выбирает неизвестные концепции, предпочитая им популярные, узнаваемые бренды.

Вице-президент сети магазинов женской одежды Glance Сергей Рожнов был следующим, кто рассказал о функционировании бренда в кризис.  По словам спикера, на настоящее время работает 100 собственных и 116 франчайзинговых магазинов под торговой маркой. Компания производит изделия в России, а для разработки моделей использует собственное дизайн-бюро. Бренд представлен коллекциями различных размерных рядов: ассортимент с 40 до 50 размера и коллекции с 50 до 58 размера одежды. В начале 2015 года арендные ставки выросли на 15%, а выручка – лишь на 10%, что привело к снижению эффективности бизнеса: предполагалось увеличить объемы продаж за счет франчайзинга в 1,5 раз, чего не удалось достигнуть из-за высоких издержек. Поэтому одной из ключевых задач остаются переговоры с арендодателями о снижении ставок. Отвечая вопрос о новых каналах расширения бизнеса, Сергей Рожнов отметил, что бренд принимает активное участие в выставках и ярмарках и проводит культурные мероприятия для больших компаний.

«Ритейл – это выходные и праздники», - так хотелось бы озаглавить выступление Эдуарда Остроброда. Со слов рассказчика, в кризис бренд одежды Sela лишь нарастил свои обороты, открыв 50 собственных точек в этом году (по сравнению с 38 в прошлом году). Сегодня сеть состоит из 150 собственных и 250 франчайзинговых магазинов Sela. Говоря о франчайзинговых взаимоотношениях, спикер отмечает гибкость системы компании. Франчайзер оказывает непомерную помощь франчайзи: предоставлят рекомендации, дает полную свободу выбора ассортимента и ценового регулирования. Скидки – это плата за ошибки и не проданный вовремя товар, поэтому необходимо тщательно продумывать ассортимент магазинов и их ценовую политику. Самое главное, о чем должен помнить франчайзи: ритейл требует сил, о бизнесе нужно помнить и в выходные. Отвечая на вопрос о новых приемах привлечения клиентов, Э. Остроброд отметил успешное функционирование собственной базы клиентов, которая включает более 1 млн. покупателей. Система предлагает клиентам вопросы, связанные с их предпочтениями в одежде, ответы на которые вознаграждаются баллами. Тем самым компания знает, какие предпочтения существуют на потребительском рынке на определенной территории, и в соответствии с ними формирует ассортимент магазинов.

Свое видение тенденций ритейла высказал Евгений Бутман. «Сильные бренды в кризис становятся сильнее, а слабые – слабее», - так охарактеризовал рассказчик положение розничных рынков. Рынок, по мнению спикера, не готов к кардинальным изменениям концепций, но тем не менее в это непростое для бизнеса время нужно предоставлять людям то, что современно. Е. Бутман дал несколько советов потенциальным франчайзи: нужно серьезно относиться к выбору сферы бизнеса и отдавать предпочтение франчайзерам, имеющим опыт на рынке. Обращаясь к ранее высказанному предположению представителя бренда Sela, рассказчик отметил, что окно возможностей для франчайзи может закрыться в условиях роста экономики, поэтому потенциальным франчайзи следует торопиться.

В завершении оживленной дискуссии модератор секции Иван Кайгорцев, и ранее принимавший участие в беседе, пришел к общему выводу: клиент – центр Вселенной, вокруг которой движется мир ритейла.

По окончании дискуссии можно было утверждать, что, несмотря на затронутые темы, пронзающие бизнесменов словом «кризис», отзывы и прогнозы участников рынка судя по реакции зала, оказали на слушателей, позитивное впечатление.

Возможно, Вам также будет интересно:

Franshiza.ru о Фестивале Франшиз

"Молодежное предпринимательство" на Фестивале Франшиз