Путь к "эталонному" салону белья

Открытие собственного розничного отдела — нелегкий процесс. Если у Вас нет опыта, у вас могут возникнуть неожиданные и сложные вопросы, решение которых займет у Вас не 1 месяц. Илья Томилин, топ-менеджер бельевой кампании «Татюр», расскажет о том, как он со своей командой открывал «эталонный» магазин белья в Самаре, с какими проблемами столкнулся и как их можно избежать.

Наш путь к рознице начался около 5 лет назад: в 2012 году мы серьезно задумались о положении наших оптовых клиентов на рынке белья. Экономическая ситуация становилась хуже, а сети белья на тот момент были еще полны сил. Поэтому мы предложили своим оптовым клиентам объединиться. Мы создали своеобразную интернет-витрину для розничных клиенток: сайт выглядел как интернет-магазин с нашим ассортиментом, только вместо оформления заказа предлагалось посетить магазины наших оптовых клиентов. Однако проект «интернет-витрины» оказался не очень понятным как для наших оптовиков, так и для розничных покупательниц. У точек был разный ассортимент и ценовая политика. На сайте был представлен наиболее полный ассортимент, а на практике клиенты имели только небольшую его часть. В итоге началась путаница, и проект решили закрыть.

В тот момент мы начали думать о разработке своей франшизы. Мы хотели, чтобы наши клиенты были успешны в конкуренции с известными сетями. Фактически, это было продолжением проекта «интернет-витрины»: пакет франшизы должен был унифицировать цены, ассортимент и оформление бельевых салонов, что позволяло проводить для них общие рекламные кампании, но в остальном франчайзи получали полную независимость. Мы масштабно агитировали наших оптовых клиентов по переводу «безымянных» отделов под бренд «Татюр». Удивительно, но новые предприниматели, которые только собирались запускать магазин и нуждались в поддержке, нас услышали. Таким образом наш внутренний проект постепенно перерос в полноценную франшизу.

В настоящее время наши фирменные салоны «Татюр» работают в Курске, Армавире, Иркутске, Новосибирске, Тольятти и Самаре. Первые точки схеме франчайзинга мы открыли, не имея собственного отдела, но по мере развития франшизы появилась необходимость создать магазин, который бы стал:

• примером рабочего салона для потенциальных франчайзи,
• «эталоном» для работающих франчайзи, примером полного соблюдения установленных франшизой правил и рекомендаций,
• экспериментальной площадкой для улучшения бизнес-процессов и проверки нововведений.

Открытие собственной точки в Самаре состоялось 2 года назад, в августе 2015 года, и прошло достаточно легко. При этом мы получили новый опыт и выделили для себя несколько вещей, которыми хотим поделиться.

Берите франшизу (и открывайтесь быстро)

Наше открытие прошло успешно благодаря тому, что стартовый пакет был сформирован заранее. Здесь имеется ввиду не столько рекламная полиграфия или скидочные карты. Это, конечно, тоже важно, но есть огромное количество более мелких нюансов, на которые нужно обратить особое внимание во время открытия. Например, если Вы еще не выбрали «фирменные» цвета, то Вы должны иметь при себе их кодировку в CMYK, Pantone и RAL. И горе Вам, если Вы не знаете, что это такое (справка: это цветовые палитры для разных сфер употребления: для печати, для красок, для цветного пластика и так далее). Что выбрать: кассу или принтер чеков? Что следует синхронизировать с 1С, а что нет? Если Вы будете решать все вопросы сами, то вы рискуете растянуть открытие на месяцы. Решения по франшизе обычно имеют ответы на эти и множество других вопросов и включают в себя все необходимое для легкого старта.

Рекламируйтесь (преимущественно онлайн)

Обязательно выделите бюджет на рекламу, особенно поначалу. Даже если у Вас самый шикарный бутик в городе, продаж не будет, пока Вы не заявите о себе. Реклама должна быть регулярной: не надейтесь, что одна рекламная кампания решит все проблемы. Даже если это ролик на телевидении. Даже если Вас покажут на Первом Канале и в прайм-тайм. Для достижения эффекта придется повторять рекламу снова и снова.

Одно из возможных решений — реклама в Интернете. В среднем интернет-реклама менее затрана, чем «оффлайновая». К тому же таргетированная реклама дает возможность работать только с той аудиторией, которая Вам действительно интересна, что также снижает рекламные расходы.

Вычитайте «товарные» деньги

Этот совет может показаться надуманным, но наш опыт демонстрирует, что не все понимают, что из выручки нужно постоянно вычитать деньги на закупку нового товара. Неумение правильно рассчитать прибыль приводит к завышению собственного заработка, неуместной эйфории в первое время и растранжириванию товарных средств. Затем все это вызывает финансовые проблемы.

Поэтому всегда помните, что прибыль от продаж складывается из наценки на товар, а не из его стоимости. Не используйте часто большие скидки, не демпингуйте и всегда закупайте новый товар взамен реализованного.

Расскажите продавцам о товаре, а не о продажах

Обучение продавцов обычно строится по традиционным руководствам: задавайте вопросы, повторяйте за клиентом, постоянно улыбайтесь, работайте с возражениями… Конечно, хуже от этих правил не будет, но намного важнее пояснить продавцам ценность товара. Мы уделили много времени тому, чтобы рассказать нашим консультантам о брендах, которые мы продаем, о том, почему мы выбрали именно их, о ходовых лекалах, о качестве тканей и кружев. Наши продавцы продают товар без использования техник НЛП: они делают это не потому, что им нужно выполнить план, а потому, что товар им действительно нравится.

Идеальный вариант — когда сами продавцы носят белье из ассортимента, который предлагают. У нас был забавный случай, когда клиентка пришла по рекомендации продавщицы из другого сетевого отдела: оказалось, она сама покупает белье у нас, потому что в ее магазине нет подходящего размера.

Уделите внимание примерочным

Все знают, что нужно красиво оформить витрину. Самые продвинутые также прибегают к декору интерьера или заказывают вычурное торговое оборудование. Но немногие обращают внимание на примерочные, а ведь 90% покупок делается только после примерки! Уже во время ремонта помещения необходимо выделить побольше места для примерочных, по возможности отделив их от торгового зала. Внутри примерочной должно быть комфортно. Вешалки для одежды и сумок, коврики, пуфики и прочие вещи, создающиеудобство и комфорт, могут увеличить продажи не хуже огромного баннера перед магазином.

Кооперируйтесь с другими предпринимателями

Микробизнесы выделяются тем, что почти всегда есть возможность пообщаться с предпринимателем напрямую. Пользуйтесь этой возможностью, чтобы объединяться с другими предпринимателями Вашего города: организовывать совместные мероприятия, обмениваться товарами и услугами, взаимно рекламировать своих партнеров. Бельевому салону следует обратить внимание на мастерские флористики, фотографов, визажистов, кулинаров, студии красоты и эстетической медицины, спортивные комплексы и магазины одежды своего города. Мы провели несколько мероприятий, объединив работу нескольких небольших компаний. Помимо того мы время от времени предоставляем свой салон в качестве площадки для лекторов: они создают «событие» и дают информационный повод для рекламы, а сами получают возможность пригласить новых клиентов на свои платные курсы или консультации.

Подробнее - франшиза "Татюр"