Тонкости счета

Инвентаризация — нескучное занятие. А часто еще и очень благодарное. Недавно в сибирском филиале одного из клиентов «счетчики» компании (так называют специалистов по инвентаризации) обнаружили на складе неучтенную трубу, которую за давностью пропажи уже давно списали. У заказчика — нечаянная радость: труба стоит 1,5млн руб­лей. «Скорее всего, это была обычная оплошность: увезли трубу из московского склада, а что увезли и куда — забыли отметить в учетной системе,— объясняет Ольга Кузнецова. — Труба хранилась в ящике без опознавательных знаков, сотрудники склада не хотели вскрывать упаковку… Но у нас такие полномочия от клиента были: заставили вскрыть и обнаружили пропажу».

Сегмент инвентаризации в России оказался благодатным, но не бесконечным. Конечную емкость для своей сети Ольга Кузнецова определила в 26 франчайзи. Четыре партнера уже есть

Не меньше сюрпризов преподносит и ревизия имущества. Не так давно, изучая пространство офиса одной крупной компании, счетчики ОРРЛА нашли неучтенные ноутбуки, которые системный администратор прятал в серверной. Уже потом в бухгалтерии вспомнили, что когда-то в компанию пришла партия ноутбуков, которую следовало переправить в другой офис, однако тогда о них все забыли — кроме нечистого на руку сисадмина. Не будь проверки, возможно, об этом никто никогда и не узнал бы, да и узнав, вряд ли забил бы тревогу. В случае с независимыми экспертами такое не прошло. «Мы обязаны, — говорит предпринимательница, — исследовать все пространство, которое есть в нашем плане, заглядывая вовсе кладовки, — даже несмотря на сопротивление сотрудников. Ту серверную, например, нам тоже не хотели показывать — пришлось…»

А вот и информация к размышлению: результаты независимой профессиональной инвентаризации редко сходятся сданными учета самого клиента. Кто ошибается — догадайтесь сами. Конечно, в российских компаниях не принято ворошить старое и заводить уголовные дела на сотрудников, однако ревизия позволяет находить узкие места и избегать проблем в будущем, меняя учетную политику или принимая решение о закупке оборудования для работы со штрихкодами. Как, например, поступил клиент ОРРЛА, столь счастливо обнаруживший трубу.

Чистая математика

В бизнесе Ольга Кузнецова уже девять лет. Будучи на последнем курсе вуза, она открыла в Кирове сразу два бизнеса — ивент-агентство и клининговую компанию. На пробу — чтобы посмотреть, какой выживет. С началом кризиса 2008 года ивент-агентство умерло, поскольку стало не до праздников. А клининг не только выжил, но и пошел в гору: индустрия чистоты обнаружила высокий иммунитет к внешним катаклизмам. Более того, в кризис у компании появилось даже больше клиентов, ведь многие организации распрощались со своими уборщицами. «Клининговая компания уже давно крепко стоит на ногах, — объясняет Ольга. — Проект работает как часы и уже не требует операционного вмешательства». Более того — клининговая фирма послужила финансовым донором для ОРРЛА, которую Ольга Кузнецова запустила в 2010?м в Москве. Как пришла к идее заняться инвентаризацией? Захотелось работать на «свежем» рынке. И стало интересно: почему на Западе инвентаризация материальных ценностей — целая большая индустрия, а в Москве этим занимаются лишь две компании?

Изначально предпринимательница решила купить франшизу одного из западных игроков, чтобы сберечь силы и время. Лидер на рынке инвентаризации в США не рискнул связываться с российской компанией, а пообщавшись с европейскими коллегами, Ольга и сама пришла к выводу, что многое из западной практики не подходит для нашей страны. «Нам удалось договориться о недельном курсе обучения в одной из польских компаний, — рассказывает Кузнецова. — Мы изучили бизнес-процессы и программу, автоматизирующую процесс инвентаризации, однако пришли к выводу, что покупать лицензию на ее использование смысла не имеет. В частности, программа умела работать только со штрихкодами, в то время как у нас довольно много компаний, до сих пор использующих артикулы и даже весовой товар». Вернувшись в Россию, Ольга собрала команду программистов и приступила к разработке собственного софта. На все про все — разработку, тестирование и отладку под разных клиентов — ушло два года. Спасибо клинингу за поддержку! Лишь через два года ОРРЛА вышла на самоокупаемость.

— Программный продукт — основа всего бизнеса, — объясняет Ольга Кузнецова. — Именно он позволяет автоматизировать процессы, быстро и качественно считать. Следом сточки зрения размера вложений идут оборудование и технология труда. Именно автоматизация позволяет превратить инвентаризацию в услугу, востребованную у компаний. Ревизия — это всегда головная боль, рутинная работа, которую компании вынуждены проводить регулярно, при этом далеко не у всех есть возможность содержать специальный отдел ревизии и тем более вкладываться в оборудование, позволяющее проводить подсчеты хоть в какой-то степени автоматизировано.

Основные клиенты ОРРЛА — розничные сети и оптовики. Не так давно к ним добавились клиенты из других секторов — к примеру, банковского, после того как компания добавила новое направление — инвентаризация имущества. «Именно это направление является основным бизнесом наших коллег на Западе, — рассказывает Ольга. — В России больше считают остатки товаров на складе».

Круговая порука

Как объясняют в ОРРЛА, отдавая инвентаризацию на аутсорсинг, компания экономит до 30% издержек, которые прежде всего связаны с закупкой терминалов, сканирующих товар, и содержанием персонала. Как считает Елена Комкова, партнер консалтинговой компании Retail Training Group, для розницы такая экономия весьма ощутима. По ее словам, после кризиса основным ресурсом для увеличения прибыли розничных сетей стала работа с издержками, и ритейл наконец обратился к этому ресурсу. «В последнее время, — объясняет она, — сети стали активно отдавать на аутсорсинг все свои непрофильные функции — юридическое обслуживание, HR, ИТ, логистику, уборку. То же самое ждет инвентаризацию, которая является ключевым моментом для розницы, ведь с ее помощью компании оценивают не только свои потери, но и корректность системы учета заказов, работу снабжения и так далее. Это большой объем работы, которую нужно совершать периодически, но не каждый день, поэтому держать людей в штате для выполнения таких функций неразумно. Западные сети уже давно сами себя не инвентаризируют».

Кроме того, внешняя независимая инвентаризация избавляет компанию от погрешностей, связанных с человеческим фактором или воровством собственного персонала. «Проблема человеческого фактора в нашем сегменте стоит очень остро, — объясняет Ольга Кузнецова. — Именно поэтому такая функция, как инвентаризация, и должна быть максимально автоматизирована и независима. Обманывают все — вольно или невольно».

Профессиональная инвентаризация — очень технологичный процесс: штрихкодирование, сканеры, терминалы и, разумеется, специальное программное обеспечение. Собственный софт как раз и выступает главной технологической основой для франшизы ОРРЛА.

Чтобы снизить подобные риски, программа изначально была заточена на перепроверку данных. «Конечно, сами мы не ходим за своими счетчиками, — улыбается Ольга. — Все происходит с помощью двойной проверки: несколько счетчиков сканируют одни и те же объекты, а программа находит расхождения и фиксирует ошибки. Менеджер проекта на объекте отслеживает все в режиме он-лайн».

В розничных сетях, которые составляют большую долю в структуре заказов компании, в среднем «пропадает» около 1% товаров. «Сотрудники магазина, — делится владелица ОРРЛА, — любят часто поиграть с товаром: подарить другу футболочку из остатков, заменить штрихкод, приклеив его на более дешевый товар. Эта проблема свойственна человеческой природе вообще — и уж тем более актуальна для России».

Имущество ревизоры считают днем, при сотрудниках, а вот складские запасы и товары в магазинах приходится сканировать по ночам. Для ночных работ в компании набирают людей по специальным тестам. Как выясняется, подавляющее большинство тех, кто не прочь поработать ночью, — это мужчины с высшим образованием; для многих это подработка. Любопытно, что среди 200 московских счетчиков ОРРЛА — несколько предпринимателей, у которых бизнес носит сезонный характер. «В нашем бизнесе нет сезонной зависимости; этот фактор я учла еще на стадии идеи», — улыбается Ольга.

По цепочке

Чуть больше года назад, когда бизнес-процессы были окончательно настроены и пришла пора расширяться, Ольга Кузнецова выбрала франчайзинговую модель развития. Если в Москве за это время появилось довольно много конкурентов (сейчас в сегменте работает более двадцати компаний), то регионы на рынке инвентаризации до сих пор представляют собой непаханое поле. Свой филиал в Санкт-Петербурге ОРРЛА открыла как «дочку» (консультанты не рекомендуют заводить франчайзи в столицах), но для продвижения в остальные регионы стала готовить франшизу. По сути дела, ОРРЛА, говорит эксперт портала Franshiza.ru Алеся Следина, открыла новую для России франчайзинговую нишу — примерно так же, как в 2006 году это сделала компания «Инвитро», предложившая рынку первую медицинскую франшизу и получившая развитие именно с помощью программы франчайзинга. «После «Инвитро» возникло множество схожих франшиз медицинских лабораторий, — говорит эксперт. — Так появился новый франчайзинговый сегмент».

Так получилось, что Ольга Кузнецова запускала свой франчайзинговый проект на последних месяцах беременности, а очередные переговоры с партнерами проводила уже через час после родов. Сейчас сыну Ольги год, и за это время у энергичной предпринимательницы появилось четыре франчайзи, еще примерно столько же находятся на стадии подписания договора. «До конца года мы планируем покрыть все миллионники, — говорит Кузнецова. — Однако тот предел, который мы для себя наметили, — это 26 партнеров. Вряд ли стоит увеличивать количество франчайзи: главное, чтобы это были люди, которым мы можем доверять, тем более что они будут не только выполнять свои заказы, но и работать на наших федеральных клиентов».

Франчайзинг всегда несет в себе риск потери качества, однако в случае с ОРРЛА контролировать ситуацию помогает все то же программное обеспечение. Если же партнер окажется недобросовестным, ему закроют доступ к программе. Посредством ПО франчайзер также помогает своим партнерам: во время ночных выездов региональных ревизоров «дежурные» технолог и программист московского офиса контролируют и помогают новичкам «не просчитаться». «Мы очень тщательно отбираем франчайзи, — объясняет Ольга. — Всех обязательно проверяет отдел безопасности, многих мы отсеиваем; бывает, встречаются «закредитованные» люди, которые хотят взять очередной кредит под наш проект. Сотрудничаем только с теми, у кого есть хороший предпринимательский и управленческий опыт». По словам Кузнецовой, большинство франчайзи — это выходцы из торговли, продавшие свой бизнес под напором федеральных сетей и решившие специализироваться на услугах, которые связаны с рынком, им прекрасно известным. «Торговля уже не приносит такой большой маржи, как раньше, — объясняет Ольга. — Предприниматели понимают, что сектор услуг сулит большие перспективы. К примеру, один из наших партнеров продал свою розничную сеть и купил сразу несколько франшиз, «пристроил» свою команду в проекты по инвентаризации товаров и общепита».

Впрочем, покупая франшизу, региональные партнеры ОРРЛА получают не только лавры первопроходца на свободном региональном рынке, но и те самые «шишки», которые по умолчанию достаются каждой компании, открывающей новый сегмент на своем рынке. «Конечно же, им нужно будет научиться продавать и продвигать эту услугу, в этом мы им помогаем, проводим обучение, обеспечиваем PR-поддержкой и так далее, — рассказывает Ольга Кузнецова. — Мы написали для партнеров подробную инструкцию на 163 страницы — о том, как управлять нашим бизнесом, в том числе «Книгу продаж», в которой подробно описали, как преодолевать любые возражения клиентов». Впрочем, по опыту ОРРЛА, тот, кто отказывает, в результате возвращается к компании примерно через год. «Уже на втором звонке, через полгода, — рассказывает предпринимательница, — клиент начинает колебаться, а на третьем решается попробовать: вдруг получится — и тогда он сможет избавиться от своей головной боли». А со временем, уверена Ольга, инвентаризация на аутсорсинге станет точно таким же привычным явлением, как клининговые услуги, с которых она начинала. «Это примерно то же самое — только порядок наводится не в помещениях, а в цифрах», — говорит Кузнецова.

Международная лига

На международном рынке франчайзинга представлены различные франшизы в сфере проведения инвентаризации. Компании-франчайзеры предлагают три вида таковых: инвентаризация в розничной торговле, инвентаризация в гостиничном и ресторанном бизнесе, инвентаризация недвижимости. Самая большая сеть — Bevinco, насчитывающая более 350 франчайзинговых точек. Активно развиваются франшизы Stocktake/Stockcheck (более 100 точек) и No Letting Go (свыше 40 точек). Таким образом, при грамотной организации системы франчайзинга можно создать весьма обширную франчайзинговую сеть. Инвестиции в открытие подобного бизнеса могут колебаться довольно сильно: если говорить о проведении инвентаризации в ритейле (франшиза Accutrak), которая требует наличия специального оборудования, то инвестиции составляют от $49тыс., тогда как вложения во франшизы, связанные с недвижимостью или ресторанами, могут быть значительно меньше — от $17 тыс. (Stocktake). У международного лидера Bevinco минимальный размер паушального взноса составляет $39,9 тыс. и может достигать $50 тыс. Как правило, взнос включает в себя право пользования брендом франчайзера, обучение, предоставление фирменных технологий и ПО, в некоторых случаях — оборудование. Таким образом, франчайзи может получить практически полный набор для начала бизнеса. Франчайзеры взимают роялти в форме либо процентных, либо фиксированных платежей. Процентные выплаты весьма высоки — от 7 до 15%, что выше «стандартного» размера роялти для многих других сегментов (5–7%). Столь высокие цифры могут обуславливаться хорошей и стабильной поддержкой со стороны франчайзера, а также постоянным обновлением ПО или совершенствованием оборудования для проведения инвентаризации. Например, по франшизе Stockcheck взимаются 10-процентные роялти, из которых 75% идет на всестороннюю поддержку и R&D, а остальные 25% — в маркетинговый фонд компании. Подобное раскрытие информации о роялти — хороший шаг, поскольку открытость франчайзера позволяет повысить прозрачность франчайзинговой системы — а значит, и доверие к франчайзеру со стороны будущих и действующих партнеров.

По информации компании «Франкон»

Подробнее о франшизе ОРРЛА