Выбор франшизы. Переговоры при покупке франшизы

По моим данным, число компаний, которые декларируют франчайзинг,  гораздо больше (около 800). Однако если многим из них предложить предоставить программу Франчайзинга, или попросить посмотреть коммерческое предложение, или просто обратиться с просьбой поговорить с конкретным лицом по открытию франшизного предприятия, становится ясно, что «франчайзинг» в данной компании в зачаточном состоянии, а то и просто в умах руководства…

Опытных же франчайзоров с тщательно разработанной документацией по франшизе, готовых оказывать действенную поддержку франчайзи, как при открытии, а главное при функционировании бизнеса, с развитой сетью франчайзинга гораздо меньше - около 200.

Однако конец года 2008 был омрачен падением активности со стороны потенциальных франчайзи, и их решением отложить покупку франшизы до нового года. «Выздоровление» рынка началось только с февраля.

Многие специалисты сегодня о развитии франчайзинга в России имеют противоречивое мнение: одни считают, что франчайзинг – это  развитие малого бизнеса путем создания прибыльных предприятий, другие, что франчайзинг сегодня - это тиражирование рисков и нестабильности Франчайзора (головной компании) в регионах России.

Но, на мой взгляд, сегодня франчайзинг - это в первую очередь быстрое открытие  собственного бизнеса (возможно вас заинтересует еще "франчайзинг как готовый бизнес"), что в условиях кризиса позволяет в минимальные сроки и с минимальными издержками создать собственный бизнес, мгновенно привлечь лояльных потребителей. Т.е. это быстрый старт с участием крупного партнера.

Чем интересен франчайзинг? Тем, что франчайзи (приобретителю франшизы) нет необходимости иметь специальные навыки. Большинство компаний-франчайзоров не предъявляют к партнерам требований о наличии опыта работы в своей отрасли. И очень немногие компании при отборе партнера придают значение образованию Франчайзи, предпринимательскому опыту. В первую очередь Франчайзи должен обладать определенным собственным (!) капиталом для инвестирования его во франчайзинговое предприятие.

Но главный критерий отбора – это, конечно же, психологические качества. Ведь Франчайзи – это предприниматель - лайт. Франчайзи улучшает франшизу только путем четкого исполнения Стандартов бизнеса. Франчайзи должен быть способен воспринимать советы и обучение и быть командным  игроком.

Критерии оценки франшизы потенциальным инвестором

Как показывает мой многолетний опыт работы во франчайзинге, франчайзи оценивает франшизу по ряду критериев (в порядке убывания значимости):

1. Известность марки на местном рынке.
2. Успешность марки на международных рынках.
3. Рентабельность существующих точек этой сети в России (особенно в городах, сопоставимых по количеству населения и уровню жизни).
4. Конкурентная среда.
5. Необходимый размер инвестиций.
6. Внешняя привлекательность торговой точки по субъективной оценке франчайзи.
7. Поддержка в организации и работе бизнеса франчайзером (дизайн-проект, торговое оборудование, обучение персонала, рекламные материалы, мерчендайзинг).
8. Отлаженная система поставок.
9. Рекламная поддержка.
10. Финансовые условия сотрудничества (возможность получения товарного кредита, рассрочка на приобретение оборудование).
11. Впечатление от первых контактов с франчайзором.
12. Условия франшизы (паушальный взнос, роялти, рекламные отчисления)

Как видно по этим критериям, в первую очередь, наш Российский инвестор эмоционально принимает решение о покупке франшизы. Для принятия решения достаточно, чтобы он знал Бренд, возожно, видел его за границей, предполагал, что эта франшиза не имеет конкурентов в его городе и, возможно, прибыльна. Ему понравился магазин, хватает денег и вот! Он готов купить франшизу… Однако такие важнейшие критерии, как обучение, поддержка, отлаженность поставок и т.д. остаются  до конца не выясненными.

Пример возможных мотиваций инвестора. В последнее время очень востребованы франшизы в сфере торговли натуральной косметикой. При обращении к специалисту инвестор в первую очередь перечисляет известные ему марки – популярные, но пока еще отсутствующие в его регионе (Luch, Attirance), или общеизвестные мировые марки (Yves Rocher, M.A.C.).

Часто решение о приобретении франшизы определенной марки инвестор принимает после того, как увидел торговую точку в действии. Очень яркий пример - магазины чешской натуральной косметики Botanicus. Потенциальные франчайзи, которые побывали хотя бы раз в одноименном магазине в Чехии или в Москве, принимают решение об открытии франчайзинговой точки под этим брендом очень быстро, так как интерьер средневековой Богемии и ароматы натуральных трав остаются в памяти восхищенных покупателей надолго.

При выборе бижутерных франшиз, популярность которых особенно возрастает к новому году и 8 марта, во главу угла инвесторами, имеющими опыт работы в розничной торговле, ставится вопрос о частоте и регулярности поставок товара. Приоритет отдается предложениям тех франчайзоров, кто обладает постоянным складом для подсортировки продукции и может закупать изделия каждый месяц, как предлагается, например, во франчайзинговой сети дизайнерской немецкой бижутерии Coeur de Lion. Но, к сожалению, далеко не все, кто принимает решение о покупке бижутерных франшиз, обладают этим опытом работы в рознице, и не подозревают, что при выборе партнера очень важно обращать внимание на наличие склада в России и более частные поставки.

Важным моментом при принятии решения о покупке франшизы может оказаться предоставление отсрочки при оплате коллекции или возможности обмена части непроданного товара с предыдущей закупки. Эти возможности своим партнерам также предоставляют большинство отечественных франчайзоров, в том числе уже упоминавшаяся компания Coeur de Lion.

При расчете окупаемости заинтересовавшего проекта на примере подобных региональных точек в учет берутся параметры торгового центра, местоположение торговой площади,  численность городского населения, уровень зарплат и пр. Естественно, при выборе подходящего проекта инвесторы оценивают и свои финансовые возможности – франшизы с требованием по инвестициям до 1,5 млн. рублей наиболее востребованы в этом сегменте.

Вопросы  франчайзору и франчайзи

Основной риск при покупке франшизы - это то, что франчайзор не передаст франчайзи четкую выверенную концепцию бизнеса, у него либо до конца не апробирован бизнес, либо он не в состоянии передать наработанный опыт своим франчайзи.

Еще одна проблема, это желание франчайзора «оздоровить» свой неприбыльный бизнес, использую инвестиции франчайзи – в этом случае франчайзи открывает предприятие, которое неминуемо ждет крах. Неспособность обеспечить развитие бренда, системы вцелом, тоже опасно, ведь франчайзи должен соблюдать стандарты бизнеса, а франчайзор обязан  развивать и корректировать эти стандарты, систему в соответствии с меняющимися рыночными условиями, поддерживать качество услуг и товаров.

Существуют вопросы, которые рекомендуют задавать франчайзору при выборе франшизы, их много и ознакомится с ними можно на сайте Российской Ассоциации Франчайзинга.

Сейчас, в условиях нестабильности, потенциальным приобретателям франшизы при выборе проекта в первую очередь необходимо запрашивать у франчайзора координаты уже действующих франчайзи (опытный франчайзор всегда предоставит такие данные).  Действующим франчайзи потенциальному инвестору нужно задавать прямые и открытые вопросы следующего характера:

• Довольны ли Вы своим бизнесом?
• Довольны ли поддержкой со стороны франчайзора?
• Можете рекомендовать купить данную франшизу кому-либо еще?
• Оправдались ли Ваши ожидания по прибыльности?
• Каковы положительные и отрицательные моменты работы с франчайзором?
• Регулярно ли осуществляется поставка товара?

Очень настороженно я бы отнеслась к Франчайзору, который не хочет предоставить Вам возможность подобного общения, аргументируя это ментальностью России и закрытостью информации.

«Подводные камни»

Остановив свой выбор на том или ином франчайзоре, обязательно проверьте следующее:

1. История успеха. Необходимо удостовериться, что развитие франчайзинга в компании успешно. Узнать сколько пользователей франшизы у компании, каковы стратегии расширения на новых территориях, нет ли отрицательного опыта продажи франшиз, в каких городах и почему произошло закрытие франчайзинговых предприятий.
2. Юридические вопросы. Зарегистрирован ли товарный знак (знак обслуживания), т.е. есть ли у франчайзора на него необходимые юридические права, и может ли он передавать права на свой товарный знак своим франчайзи. К сожалению, на проверку в 7 случаях из 10 оказывается, что у франчайзора  либо товарный знак не зарегистрирован (это часто у иностранных компаний), либо право пользования принадлежит другой компании, а не той, с которой франчайзи заключает договор. Бывает и так, что франчайзи заключает договор, например, на 3 года, а у франчайзора право пользование Товарного знака закончится уже через год.
3. Выплаты. Суммы паушального взноса и роялти, отчислений в рекламный фонд. Паушальный взнос выплачивается единовременно при покупке франшизы. Проанализируйте взносы похожих франшиз и объем предоставляемых услуг. Иногда компании не берут паушальный взнос, но в итоге Вы должны будете заплатить за обучение, разработку дизайн проекта и др. Роялти могут быть фиксированными, а могут устанавливаться от оборота. Также роялти могут быть скрытые, то есть уже заложены в цену товара. В основном это касается розничной торговли – здесь тяжело контролировать процент от оборота, так как в России бизнесмены часто скрывают реальную выручку компании.
4. Система поддержки. Проверьте, предусмотрена ли такая система в договоре. Много компаний декларируют поддержку, но реально ее не оказывают. И даже если такая поддержка прописана в документах, все же пообщайтесь с действующими франчайзи, чтобы оценить реальность поддержки. Желательно сразу оговорить подробную программу обучения персонала, поддержку и включить эти положения в договор.
5. Контроль. Для идеальной франшизы должен быть обязательный контроль со стороны франчайзора. Это свидетельствует о серьезности намерений – о том, что компания действительно заинтересована в развитии своего франчайзингового направления и всей сети. Важно понимать, что именно Вы должны соблюдать, существуют ли четкие Стандарты, передаст ли Вам их Франчайзор. В договоре должны быть четко описаны возможные нарушения и мера ответственности за это.
6. Льготные условия сотрудничества. Эксклюзивность территории, даются ли франчайзи специальные скидки, отличные от оптовиков, существует ли приоритет у партнера на открытие новых предприятий в городе перед остальными кандидатами на франшизы. Будет ли компания открывать собственные предприятия в городе действия франчайзи.
7. Коммуникации. Необходимо познакомится с ключевыми сотрудниками франчайзора - ведь это именно те люди, с которыми Вам придется работать годы! Задайте им вопрос о том, как они видят свой бизнес через несколько лет - Вы же покупаете не только ошибки франчайзора, чтобы самому избежать подобных, но и прибыльную концепцию, Вы покупаете свою будущую стабильность и возможность положиться на сильного Партнера, способного развивать систему.

И еще, основной критерий для покупки франшизы, на мой взгляд,  – это открытие действующими франчайзи дополнительных франшиз. Если у франчайзора «все хорошо», то действующие франчайзи открывают новые точки, захватывая все новые и новые территории.