Нет бизнесов априори успешных, но всегда выигрышнее бежать в команде первых

Кирилл Кузьминский, совладелец ГК "Пив&Ко", в своём интервью ответил на вопросы о пострадавшем бизнесе, темпах развития ритейла, покупательском поведении, товарах собственной торговой марки и многом другом.

Кирилл, Вы в бизнесе уже 20 лет. Застали все самые крупные кризисы. Какие бизнесы и какие формы бизнеса больше всего страдают в кризисы, а какие выживают при любом раскладе?

Успех и выживаемость зависит далеко не от сегмента бизнеса. Множество нефтяных компаний обанкротились в свое время. Также прогорело и немало компаний, занимавшихся криптовалютой или биржей. Нет бизнесов априори успешных. Для предпринимателя необходимо посмотреть на 2 вещи: есть рынок или нет и объёмы этого рынка. Например, рынок напитков и вкусных продуктов есть? Да. Его объёмы? Миллиарды. Значит, на нём можно заработать.

Немаловажно и провести анализ игроков рынка. Важно сразу изучить своих потенциальных конкурентов. Если бы наша компания стала развиваться на стандартном розничном рынке, то точно проиграла бы лидерам рынка, например, X5 Retail Group. Поэтому мы сделали выбор в пользу другого направления, в котором отсутствовали сильные игроки. Мы стали одними из лучших, из-за чего и интересует потенциальных партнёров по франшизе. Всегда выигрышнее бежать в команде первых.

Сеть "Пив&Ко" состоит из уже более чем 560 магазинов в России. И даже в нынешней экономической ситуации, когда ритейл снизил темпы развития, вы продолжаете расти. В чём секрет?

Несмотря на сокращение темпов развития всего ритейла, магазины продолжают запускаться. Также увеличиваются и выручки. Так, розничные продажи "Ленты" во II квартале 2022 года увеличились на 17,4% до 130,1 млрд рублей, а онлайн-продажи на 135,4% до 9,6 млрд рублей. согласно финансовой отчетности компании "Яндекс", общая выручка увеличилась на 45% до 117,7 млрд рублей, а скорректированная чистая прибыль составила 13,1 млрд рублей.

Если рассматривать "Пив&Ко", то запуск нового магазина происходит раз в 3 дня, средняя выручка возросла на 20%.

Почему "Пив&Ко" каждый раз удаётся выходить с профитом?

Этому есть несколько причин, но ключевая из них – устойчивость бизнес-модели к кризисам. Например, в 2008 и 2014 годах была инфляция. Большая часть населения начала осторожно относиться к лишним расходам (рестораны, бары, к примеру), но из-за периодической потребности в празднике, люди стали переориентироваться на проведение "праздника" дома. К тому же в 2008 году резко популярность завоевали разливные напитки, как более качественные и свежие. В пандемию коронавируса в 2020 году мы подстроили ассортимент под потребности покупателей, чтобы магазины сохранялись открытыми и нужными покупателю. В 2022 году на фоне ухода иностранных брендов с наших полок мало что изменилось, поскольку немалая часть ассортимента состоит из товаров собственной торговой марки.

Также во франчайзинге крайне важна концепция бизнеса. Концепция магазинов "Пив&Ко" находится между продуктовым магазином и HoReCa. Продуктовый ритейл – это необходимость в продуктах, которая всегда будет актуальна. HoReCa – событийная вещь, способ себя порадовать, отдохнуть и перезарядиться. Для покупателей мы привлекательны интерьером, высококачественным сервисом, дружелюбием продавцов, внешним видом товаров. Тем же мы интересны и потенциальным партнёрам.

Грамотный анализ рынка и умение видеть ниши – это здорово. Но есть же внешние обстоятельства, меняющие рынок.

Несомненно, и я искренне сочувствую всем тем своим друзьям, чей бизнес завязан на импорте. Интересно, что в течение последних нескольких десятилетий динамично шло уменьшение издержек и удешевление себестоимости за счёт глобализации. К примеру, большую часть автоматических коробок передач для автоконцернов со всего мира производят только 2 компании – немецкая Zahnrad Fabrik и японская Aisin. Этот сложнейший механизм требует крупнейших инвестиций в изготовление, разработку, тестирование и так далее. Чем больше объёмы производства, тем дешевле себестоимость единицы продукции. Однако из-за нарушений логистических цепочек компании, завязанные на импорте комплектующих и оборудования для своего бизнеса, сильно пострадали.

Большое преимущество имеют бизнесы, у которых собственное внутреннее производство и рынок. В магазинах "Пив&Ко" ассортимент на 87% состоит из товаров отечественного производства и только 13% – иностранные бренды. При этом 40% – это товары собственной торговой марки. Мы покупаем товар внутри страны, перевозим по российским дорогам, продаём соотечественникам. Также мы работаем на российском программном обеспечении. Это не было задумано заранее, однако пришлось как нельзя кстати.

С точки зрения маркетинга и привлечения покупателей: разве путь СТМ не более сложный? Покупательский опыт не всегда формируется в сторону товаров под СТМ.

Безусловно, трудно доказать покупателю, что СТМ "Пив&Ко" – это качественный товар, однако работа нашей команды уже принесла свои плоды. Всё чаще наши товары СТМ предпочитают известному бренду по акции. Так дело обстоит, к примеру, с энергетиками. Одновременно у нас есть покупатели, которые приходят целенаправленно за другими брендами и готовы за него переплачивать. Именно по этой причине мы оставили 13% известных марок, участвуем в маркетинговых акциях и держим относительно небольшой уровень наценки.

Согласно результату онлайн-опроса гипермаркета "Vprok.ru Перекрёсток" и исследовательского центра ResearchMe, в июне 2022 года 44% из опрошенных людей старше 18 лет были готовы в полной мере отказаться от импортной продукции в пользу отечественной.

Какие конкретные подстройки и перестроения бизнеса пришлось провести за последние 2 кризиса – пандемию и сегодняшний?

Хочу сначала уточнить, что это два категорически разных кризиса в плане воздействия. Кризис в пандемию был характерен уменьшению покупательской способности и ограничительными мерами. Также она длилась достаточно долго – 1,5 года. В то время мы активно работали над сокращением издержек.

В текущем кризисе главные проблемы – это инфляция и подорожание цен на поставщиков, из-за чего весь фокус направлен на отслеживание цен в закупке. Наш IT-отдел разработал программу, которая может отслеживать изменения цен и транслировать их на все магазины. Еще одним полезным нововведением стал разработанный механизм по изменению цен в кассовом аппарате только после замены ценников продавцом в зале.

Два последних кризиса дали возможность измениться компании в еще лучшую сторону. Вследствие перестройки собственного бизнеса и бизнес-модели франшизы удалось сделать компании более устойчивой. Снижение клиентопотока и покупательской способности сподвигло на доработку искусственного интеллекта, который прогнозирует выручку при запуске новой точки. Погрешность составляет менее 10%. Аналитика такого уровня сейчас доступна только крупным федеральным игрокам. В нейросеть было вложено много сил и времени, чтобы научить ее правильно анализировать необходимые данные для прогнозирования выручки будущей точки.

Проблему с логистикой мы решили благодаря увеличению складских площадей нашими поставщиками и увеличением штата сотрудников на складах. Это было предпринято для того, чтобы наша франчайзинговая сеть всегда работала на 100% загрузке товаром.

Дополнительно мы в текущем году запустили своё мобильное приложение.

Что принципиально нового вы сегодня предлагаете во франшизе?

Очень устойчивую бизнес-модель, проверенную годами на 500+ магазинах на территории России. Франчайзинговый проект "Пив&Ко" дает возможность любым предпринимателям стать частью федеральной сети. Все бизнес-процессы и ассортимент просчитаны на федеральном уровне продуктового ритейла.

Также потенциальный партнёр может выбрать 1 из 2-х доступных форматов – STANDART (классическая франшиза) и SMART (инвестиционная франшиза).

Франшиза "Пив&Ко" всегда славилась тем, что модель прописана до мелочей – бери и зарабатывай. Но вы ее усилили до решения SMART – "ничего не делай".

Принцип работы немного другой. Да, операционную деятельность по большей части берёт на себя управляющая компания. Однако все предпринимательские решения ложатся именно на  франчайзи. Например, мы ищем персонал, но нанимает его франчайзи. При подборе помещения последнее слово за собственником. Владелец магазина – партнёр, и его магазин находится под его ответственностью.

Классический формат франшизы мы действительно прописали до мелочей. Мы прописали простую, но хорошую рабочую технологию. Сами франчайзи также стараются сделать свой бизнес успешным, применяя разные подходы к управлению: кто-то чётко следует нашим рекомендациям, кто-то внедряет что-то свое, но результат один – успех, который возможен благодаря вовлечённости.

Почему именно сегодня вы так активно начали продвигать подобный формат франшизы?

Бизнес и основатели меняются. Периодически я сожалею о том, что в начале моего пути в мире бизнеса не было сильной франшизы, к которой мы с партнёром по бизнесу могли бы присоединиться, минимизировать расходы и сэкономить силы.

К нам также стали присоединяться опытные предприниматели из пострадавших сфер бизнеса, что вполне понятно, ведь бизнес по франшизе надежнее и устойчивее.

Наилучший кризис-менеджмент – это не предугадывание, а способность оперативно и грамотно реагировать на внешние изменения.

Подробнее – франшиза "Пив&Ко"