Фитнес как бизнес

Дмитрий ЛЕВИЦКИЙ: Сегодня будем говорить о фитнес-клубах, бизнесе на нашем с вами здоровье, на нашем с вами стремлении к красоте. Как нормальные бизнесмены, предприниматели эксплуатируют наше желание хорошо выглядеть, хорошо себя чувствовать, и обдирают нас, стараясь сделать вид, что оказывают нам пользу. Мои гости - Анастасия Юсина, генеральный директор компании "Страта Партнерс", это клубы премиум-класса "Orange Fitness" и демократического класса "City Fitness" и Дмитрий Солодовников, директор по продажам и маркетингу московских клубов "GOLDS GYM".

Расскажите о компании, о себе в компании, чтобы у наших слушателей была некая визитная карточка, тоже было представление о том, кто вы, и что представляет собой ваш бизнес.

ЮСИНА: Клубов у нас много. Когда вы сказали: "Надо представиться", – начала считать. 36 у нас клубов, 36 клубов по всей России, 16 городов... Два бренда - "Orange Fitness" и "City Fitness". "Orange Fitness" позиционируется, как премиальный бренд, таких клубов открыто 17 и 19 – "City Fitness". Компания существет 10 лет.

СОЛОДОВНИКОВ: "GOLDS GYM" в принципе уже существует на рынке больше 45 лет, в России "GOLDS GYM" в прошлом году отпраздновал 15-летие. По всему миру на сегодняшний момент более 600 клубов, "GOLDS GYM" представлен в 30 странах мира, в том числе и в России. В России на сегодняшний момент есть два клуба в Москве и четыре клуба находятся в регионах. И вот, наверное, ближе к концу будет открытие еще седьмого клуба. "GOLDS GYM" предоставляет территориальные продажи по франчайзингу, и в дальнейшем мы развиваем эту территорию здесь уже, в России, и в Центральной Европе.

ЮСИНА: Первый фитнес-клуб, настоящий форматный фитнес-клуб в России открылся в 1993 году. Это был "World Class". Сейчас у них порядка 40-50 клубов.

ЛЕВИЦКИЙ: Например, я решил открыть фитнес-клуб. Что и как правильно делать? Арендовал площадь не самую ликвидную где-нибудь в подвале, на каком-нибудь этаже, завез оборудование б/у, купил у вас по дешевке или в лизинг где-то взял, расставил все по местам – все, ходи, качайся. Чем, поди, плохо? А я там посадил красивую девочку на ресепшн, и дело с концом.

ЮСИНА: Прекрасно. Прекрасный бизнес-формат, но не совсем работает. Однозначно можете и будете успешны, если реально хотите инвестировать себя в этот бизнес и им заниматься. Если говорить о тех же самых Соединенных Штатах, у нас в России совокупно по стране тренируется меньше 1% людей. В Соединенных Штатах – 16,8%. Максимум 4% жителей Москвы тренируются в фитнес-клубах. В Лондоне – 26%, в Нью-Йорке – 37%.

СОЛОДОВНИКОВ: Если мы видим таких толстых совсем людей – это, наверное, люди, которые все-таки не могут себе позволить питаться правильно, они питаются фаст фудом, какой-то не совсем полезной едой, поэтому соответствующим образом выглядят. Ну, и в целом в Америке достаточно большое количество клубов, которые, в общем-то, даже таким людям позволяют получить качественное обслуживание, качественный сервис, качественное оборудование, качественные какие-то программы для занятий, для того, чтобы они могли достичь результатов, которые они хотят получить.

ЛЕВИЦКИЙ: Понятно, что рынок растущий, если я так правильно понял ваше общее настроение по этому поводу, потенциал достаточно большой, но можно сегодня выйти? Можно сегодня взять и сделать один, отдельно взятый фитнес-клуб и понимать, что у него хорошая доходность, что это действительно инвестиционно привлекательная история сама по себе?

СОЛОДОВНИКОВ: Если вы хотите получать 50%, то вряд ли, наверное, этот бизнес будет для вас привлекательным. Фитнес-бизнес – это бизнес сложный. И здесь, в общем-то, помимо желания одного, есть определенные технологии, есть определенные процессы, которые нужно знать. В целом, как предприниматель, можете, конечно же, начать этот бизнес (см. раздел "франчайзинг готовый бизнес"). Но вам придется пройти через много ошибок, проб, вы будете что-то пробовать, у вас будет получаться, не получаться. Дальше вы будете смотреть. Дальше вы поймете, нужен вам этот бизнес, интересен ли он вам. Для фитнес-бизнеса, как, в общем-то, для ресторанного бизнеса, в первую очередь это location. Удачное место расположения – это, на мой взгляд, 50-70% дальнейшего успеха клуба. Если location выбран неудачно, то, в общем-то, как, наверное, показывает практика, не всегда удается из этого проекта сделать успешный. Да, он может существовать, он может быть с какой-то нормой прибыли, рентабельности, но вряд ли он выйдет на те запланированные объемы, которые он должен показывать.

ЛЕВИЦКИЙ: Хорошо, а какой location хороший? Бизнес-центр, бизнес-район или жилье? Что лучше?

ЮСИНА: Идеальный – на проездной трассе, отдельно стоящее здание, с бассейном, с большой парковкой. На оживленной трассе, где с одной стороны – жилой массив, с другой стороны – бизнес-центр. Понятно, что чудес не бывает. Реально, конечно, люди тренируются рядом с домом или рядом с работой. Это может быть или в бизнес-центре, или в жилом массиве.

СОЛОДОВНИКОВ: Спальник спальнику рознь. Поэтому спальник, например, на "Юго-Западной" – это один спальник, а спальник где-нибудь на востоке Москвы или на юго-востоке – это совершенно другой спальник. Поэтому здесь нужно внимательно смотреть и оценивать, опять-таки, уровень конкуренции. Потом, существуют же форматы клубов еще, в одном спальном районе пойдет формат премиум-класса, или какой-то бизнес-класса, а есть районы, где только какой-то демократичный, или low-cost сегмент. Здесь нужно тоже так же внимательно оценивать и жителей.

ЮСИНА: Я хотела сказать, что бизнес-центры на самом деле – это люди, что в бизнес-центрах аренда ниже, чем в спальниках. Вы понимаете, что бизнес-центр, размещая фитнес-клуб в цокольном этаже или на первом этаже, он тем самым повышает привлекательность для арендодателей. И, разложив разницу по аренде, которую он недополучает на фитнес-клубе, на все остальные квадратные метры, по 20 долларов больше, он повышает реально привлекательность всего своего бизнес-центра. Поэтому часто с владельцами бизнес-центров гораздо проще договориться, чем с владельцами отдельного помещения в спальном районе. Для них мы являемся элементом инфраструктуры, не затратным, а приносящим деньги.

ЛЕВИЦКИЙ: С 1993 года существуете, а не можете, как оппозиция, нормально объединиться.

ЮСИНА: Вы знаете, реально до 1996 года, когда, собственно, открылся "GOLDS GYM", где мой партнер был директором по маркетингу и продажам, работал на вашей должности, мой партнер и супруг Алексей Каширин. До этого момента, собственно, с 1993-го по 1996 год, других клубов-то не было. "GOLDS GYM" был реально вторым форматным клубом, который открылся, потом уже появилась "Планета Фитнес" и все остальное. Активно индустрия начала развиваться с 1998-1999 года, уткнулась в кризис, и потом уже пошел активный рост. Сейчас мы были опять в периоде стагнации с новым кризисом, и на самом деле в следующем году мы ожидаем активного открытия опять фитнес-клубов. Но поскольку индустрия такая предпринимательская, и бизнесом управляли предприниматели, а не наемные менеджеры, предпринимателям, которые видят конкурента, который на рынке появляется, достаточно сложно друг с другом договориться и сесть за один стол переговоров. В 2008 году мы сели. Сели, начали говорить. В принципе, мы уже на полпути к созданию индустрийной ассоциации, но пока только на полпути.

СОЛОДОВНИКОВ: В Америке первый клуб открылся "GOLDS GYM" в 1965 году. Вообще в принципе "GOLDS GYM" в свое время сделал популярным Шварценеггер. Потому что это все начиналось как такая некая субкультура бодибилдинга, и потом это развилось в целую индустрию. Если брать временной интервал, то в Америке это 45 лет, а в России это 20. Чуть меньше, может быть. Да, был, наверное, некий провал, когда, например, закрывались бесплатные секции, а на какой-то период не было никакой альтернативы, даже платной.

Были либо очень дорогие фитнес-клубы элитные, премиальные, и где-то, наверное, начиная с 2000-х годов, начали формироваться среднего ценового сегмента клубы. В общем-то, если человек хочет, я думаю, что может быть, не 60 тысяч, но 20-30 тысяч рублей можно найти в год для того, чтобы позволить себе занятия в таком клубе.

Плюс – фитнес изначально был, наверное, некой такой тоже элитарной вещью, многие люди не понимали, а что такое из себя фитнес? Вот эти все новейшие тренажеры, все новейшие программы функционального тренинга, какие-то групповые программы, они воспринимались достаточно экзотично. На определенном этапе многие люди покупали карту фитнес-клуба для того, чтобы ходить в бассейн, или, по крайней мере, хотели ее так приобрести. По статистике 30% людей хотят иметь бассейн в своем клубе, но только 5% его посещают.

ЮСИНА: Идеальная ценовая категория, которую легко продать – это клуб с бассейном в районе 45-50 тысяч рублей. Вот это то, что продается практически как горячие пирожки, само собой. Другое дело, что для того, чтобы продавать по такой цене, нам необходимы какие-то шаги от государства: нам необходимо льготное налогообложение, нам необходимо… У нас очень много персонала, у нас очень высокие коммунальные затраты. И если государство не будет идти нам навстречу, то мы не сможем держать эту цену, которая комфортна потребителям.

СОЛОДОВНИКОВ: Если посмотреть, из чего складывается цена клубной карты, первое – это арендная ставка, второе – это коммунальные платежи, третье – это зарплата персонала.

ЛЕВИЦКИЙ: Давайте поговорим о форматах. Мы говорили, что в этом бизнесе существуют разные форматы. Чем отличаются разные фитнес-клубы – дорогие от дешевых, дешевые от дорогих?

СОЛОДОВНИКОВ: На самом деле, наверное, можно разделить условно на два формата, по моему мнению. Это full service club так называемые, которые содержат в себе полный набор услуг. Они могут варьироваться по цене, это может там строить 30, 40 тысяч, может стоить – 70. Но в целом, по набору услуг они будут примерно похожи: обязательно бассейн, обязательно тренажерный зал, различные виды сауны, это могут быть какие-то SPA. Опционально это может быть спортивная площадка, теннисный корт. Это клуб, примерно, по площади 3-4 тысячи квадратных метров. Может быть – больше, в зависимости от того, что будет туда входить.

И второй, наверное, такой сегмент, сейчас который получает наибольшее развитие в Европе, в Америке, это – "high value", "low price". Это клубы с хорошим набором опций для занятий, но при этом при невысокой стоимости. В таких клубах ты не платишь за бассейн, ты не платишь за какие-то групповые программы. Это клубы в целом направлены просто, чтобы человек приходил и занимался. Функциональный тренинг, круговая тренировка. В Европе и в Америке, как правило, большинство людей сейчас посещают кардио, там 70-60% занимаются на кардио.

ЮСИНА: В России больший акцент на силовые тренировки.

СОЛОДОВНИКОВ: Да. И, наверное, слово "фитнес" в Европе сейчас немножко трансформировалось, в Америке – в слово "wellness". Лучше хорошо себя чувствовать, чем хорошо выглядеть. Во главу угла ставится хорошее самочувствие, нежели именно такое красивое, рельефное, проработанное тело, накачанное. У нас все-таки… Еще мы находимся в этой стадии, когда формируется, и люди должны через это, наверное, пройти. Когда ты понимаешь, что все-таки важнее здоровье. Поэтому кардио – это как раз именно, наверное, то направление, которое позволяет и хорошо себя чувствовать, и сердце потренировать. И, в общем-то, где-то, если ты позволил себе в еде лишнее, немножко сбросить.

ЮСИНА: Если мы будем говорить о теории физической подготовки и вернемся к биохимии, физиологии и прочему, то, начиная с 35 лет, если вы не поддерживаете свою мышечную массу силовыми тренировками, вы теряете килограмм мышечной массы в год. А то, что вы теряете мышечную массу, это – нагрузка на ваши кости, на суставы, риск развития диабета. И, на самом деле, кардиотренировки хороши действительно для тренировки сердца, они тренируют самую основную нашу мышцу, но похудеть можно только с помощью силовых тренировок.

ЛЕВИЦКИЙ: Понятненько, хорошо. Настя, вас особенно хочу спросить про разделение форматов. У вас есть все-таки премиум-форматы, есть демократические форматы. Вот как вы для себя их разделяете? Что получает клиент в этой сети, и что получает клиент в этой сети? И сколько разница в цене?

ЮСИНА: Разница в цене, приблизительно, два раза. Если клуб премиальный стоит 50 тысяч рублей, 60 тысяч рублей, в зависимости от региона и места расположения, то клуб формата "City Fitness" – это 25-30 тысяч рублей максимум. Что получает? На самом деле, должен получать результат. Результат клиент получит только при одном условии: если он будет ходить. Разница в уровне комфорта. Это как четырехзвездочная гостиница и трехзвездочная гостиница, пятизвездочная гостиница – трехзвездочная гостиница.

СОЛОДОВНИКОВ: Наверное, самое главное – это подготовить хороший персонал. Это самое сложное. Сейчас, наверное, самый большой дефицит на рынке – это хороший персонал, начиная с тренеров, заканчивая хорошими рецепционистами, менеджерами по продажам, и, в общем-то, управляющими, директорами клубов. В клуб, по большому счету, приходят не к железкам, не к каким-то помещениям, а к людям. И, в общем-то, клуб – это называется клуб, потому что там есть какая-то клубная атмосфера, и людям важно. И например, в одном клубе вам комфортно, а в другом клубе вам некомфортно. Поэтому каждый для себя сам выбирает, какая атмосфера ему больше нравится, и персонал тут как раз играет именно ту роль, которая создает эту клубную атмосферу.

ЮСИНА: Поскольку у нас все-таки есть серьезная проблема в индустрии с профессионализмом наших сотрудников. Тоже надо понимать, что люди приходят за результатом, а часто не получают квалифицированного совета, не получают результата. Поэтому они не готовы платить. Они не готовы платить за наши тренажеры, за наш бассейн. И это, наверное, самый основной вызов нашей индустрии, то, с чем надо работать.

ЛЕВИЦКИЙ: Благодарю наших сегодняшних гостей. Мы говорили сегодня о фитнесе как о бизнесе. В гостях у меня были: Анастасия Юсина, генеральный директор компании "Страта Партнерс", клубы "Orange Fitness" и "City Fitness"; и Дмитрий Солодовников, директор по продажам и маркетингу московских клубов "GOLDS GYM".