Как франчайзи, который пытается строить отношения с молодыми брендами, должен решать для себя вопрос безопасности своих инвестиций?
Купить бизнес-конвейер
Профитроли за 80 рублей с логотипом «бородатого папы» в разгар кризиса казались неконкурентоспособным предложением. Но в конце марта новоиспеченный генеральный директор Beard Papa Russia Олег Стрежнев подводил первые итоги: «Несмотря на то, что мы открылись в феврале, самом депрессивном для торговли месяце, да еще в период общего спада потребления, сразу вышли на постоянный объем производства и продаж. Он нас пока не совсем удовлетворяет, так как арендные ставки высоки. Экономика отдельно взятой, тем более первой торговой точки от этого сильно зависит. Но продажи в среднем тысячи профитролей в день настраивают на оптимистичный лад».
Кафе было открыто в центре, у метро. В первые дни прохожих заманивали листовками и дегустацией. Потом, по словам Стрежнева, началась beardpapa-мания. Он надеется на увеличение спроса в теплое время года, когда народ высыпет на прогулку по близлежащему бульвару. После массовых оптовых продаж накануне 8 Марта бизнесмен также рассчитывает на то, что пойдут корпоративные заказы, поскольку рядом много офисов. Есть и третья категория «покупателей», на которую возлагаются большие надежды. «Мы уже получили ряд просьб о продаже субфраншизы в регионы. В основном в крупные города России, - говорит Стрежнев и добавляет, - но это другой вид деятельности, и мы готовимся к тому, чтобы наше предложение было максимально корректным и сбалансированным. И чтобы будущие партнеры не сталкивались с проблемами, которые мы решали при открытии первой торговой точки».
В материальную компенсацию персонала входит процент от прибыли, поэтому даже в отсутствие босса сотрудники бьют восточные поклоны посетителям и бесперебойно закачивают крем в профитроли, а сам Стрежнев переключился на подготовку учебных схем для передачи бизнеса отпочковавшимся кафе других предпринимателей.
Некоторые успешные франчайзеры создают даже несколько вариантов партнерской программы, чтобы сохранять стандарты и при этом гибко подходить к передаче технологий. Например, у клининговой фирмы «Фрекен Бок» под одним проектом с названием «Бизнес в пакете» объединены отдельные франшизы: «Фрекен Бок», «Топай по хорошему!», «Скатертью дорога!», «Галопом по Европам», «Укладкин».
Сладкая сказка
Примеры более или менее успешных отечественных франшиз сегодня можно приводить десятками. Сеть русских чайных «Чайная ложка» с 2001 года открыли 6о заведений в разных регионах, из них 11 - франчайзинговых. В Санкт-Петербурге эта сеть по численности обогнала «Макдоналдс», расположившись практически во всех районах города. «Стремительному развитию способствовали особые соглашения с собственниками помещений, поэтому и родилась идея запуска франчайзинговой программы, - говорит Александр Скорняков, менеджер по развитию франчайзинга сети. При месячной выручке в полтора-два миллиона рублей прибыль инвестора в Питере и инвестора в регионе примерно одинакова».
Другие факторы роста - антикризисные цены и опыт команды франчайзера, которая быстро ставит на ноги каждый новый проект. Скорняков уточняет: «Мы анонсировали дисконт в размере 250 тысяч рублей на паушальный взнос. Активно работаем с банками с целью привлечения кредитов под франчайзинг. И, безусловно, используем индивидуальный подход к каждому партнеру и конкретной ситуации».
Более тесные отношения головной фирмы с подопечными образуются, когда франчайзи привязан к технологиям и поставкам. В «Сети компьютерных клиник» еще год назад насчитывалось 27 точек, сейчас их уже 54.
«Радует, что в последние несколько месяцев производители компьютерной техники начали сами обращаться к нам, предлагая сотрудничество», говорит Глеб Семенов, генеральный директор этой компании.
Кризис способствовал популярности сети - потребители стали технику ремонтировать, а не обновлять, а бизнес и известные предприятия, и малые ремонтные мастерские - искать объединения с крупным игроком. У «клиник» есть договоренность с производителями, что означает доступ к качественным комплектующим по низким ценам.
Кто-то находит партнеров напрямую, побывав за рубежом или связавшись через интернет, а кто-то - через российских посредников, которые в изобилии появились в последнее время (Beboss, BizBroker, Start-ap, Sell Brand и др.).
«Количество обращений через наши корпоративные сайты и по телефону заметно увеличилось в сравнении с прошлым годом, - говорит Малхаз Аласания, директор по франчайзингу «Сбарро». - Объяснение следующее: в кризисный период, когда потребитель начинает урезать свои расходы на излишества, сфера быстрого питания становится очень востребованной. Ведь отказаться от привычки есть вне дома человеку довольно сложно. Поэтому если сеть предоставляет комфортную обстановку, недорогие и стабильные по качеству блюда - значит, поток посетителей даже в кризис вам обеспечен, что уже поняли наиболее находчивые инвесторы».
Елена Ефременко, директор по рекламе «Бельпостель» отмечает, что очень хорошо действует «сарафанное радио». Успех одного франчайзи порождает желание копировать его бизнес и приводит еще пару-тройку заинтересованных партнеров. Двое сотрудников бросили работу в их основном офисе и сами стали хозяевами магазинов (см. "Франшиза белья").
Сергей Некучаев, анализируя разные программы, тоже не выдержал и сам купил мастер-франшизу Majorica: «Я знаком с ассортиментом магазинов бижутерии и аксессуаров Pilgrim, Nomination, Zoppini. Это интересные бренды мирового уровня, у них есть свои поклонники, но их ниша более узкая». В Majorica его привлекли не только классический дизайн и уже раскрученная марка, но и надежность старой европейской фирмы, гарантии качества. Жемчуг с серебром могли бы предложить корейцы и китайцы, но продвигать азиатский бренд аксессуаров было несолидно. Японцы гарантировали качество, но цена была не антикризисной. К тому же ассортимент самого сильного конкурента марки - Misaki, был на порядок меньше.
И Некучаев рискнул: «Нам говорили: "Вы идиоты, в кризис ни у кого нет денег". Но, думаю, когда люди хотят определенный бренд, то все равно покупают, даже машины. Средний чек Majorica в России - 4 тысячи рублей, это сопоставимо с дешевым золотом, которое всем надоело».
После открытия первого магазина в январе этого года на счету фирмы числится уже восемь точек в разных городах. Партнеров-испанцев привел в экстаз салон в Сочи - «Наша марка представлена в столице Олимпийских игр!», они даже выразили готовность на отсрочку оплаты за товар.
Сейчас у Некучаева уже новые проекты, секрет раскрутки прост: люди ищут, куда надежно вложить деньги, а он делает ставку на прозрачность и гарантии. «Мы говорим партнерам, что никогда не пустим оптовика со своей продукцией в город, где работаете вы. У вас будет эксклюзив. Начинайте, раскручивайте, посмотрите на цифры, отчеты. Вот телефоны франчайзи, которые уже сотрудничают с нами, - пообщайтесь. Мы ничего не скрываем». Сергей Некучаев добровольно взял на себя также создание сайта, разработку карт постоянных покупателей и рекламу бренда в России, причем сразу замахнулся на крупный проект: «Будем спонсорами конкурса красоты в вузах. Начнем с Бауманского института. В апреле будет первый».
Ложка дегтя
Радостная картина преимуществ для многих бизнесменов меркнет после подсчета соотношения вложений и прибыли. Сверхдоходов не будет, тем более что во время кризиса востребован тип франчайзинга, который Александр Майлер характеризует как «сегмент так называемого эконом-класса». Сейчас инвесторы предпочитают в основном франшизы в сфере услуг (бытовые, медицина, IT), доступных по цене товаров (франшиза бижутерии, подарки) и особенно фастфуда, куда готовы хлынуть толпы посетителей, вынужденно отказавшихся как от дорогих заведений, так и от традиции «бутерброда в кармане».
«Нужно отметить, что порядка 80 % торговых сетей в мире развиваются по франчайзингу, при этом чаще всего именно в общественном питании, - уточняет Александр Скорняков. - К нынешней кризисной ситуации есть повод относиться с оптимизмом. Мы наблюдаем пополнение клиентуры за счет аудитории, пришедшей из более дорогих заведений». Посетители воспринимают типовое кафе известного бренда как гарантию качества.
При всех плюсах нужно учитывать и многочисленные подножки, которые таит франчайзинг, предостерегает Валерий Греков, генеральный директор компании «Грильмастер», мастер-франчайзи Grillmaster System-Germany. Он одним из первых открыл иностранный франчайзинговый ресторан, но с 1994 года их количество достигло всего девяти. «Мало? А у кого их много? - говорит он. - Я в совете директоров РАФ и знаю ситуацию с франчайзингом в ресторанном бизнесе: у «Сбарро» до недавнего времени было всего три-четыре франчайзи при всей масштабности Brothers Company. He больше и у других. Франчайзинг в нашей сфере - особая вещь, и в России никто не имеет по сто франчайзи. Разве что «Росинтер» - 74 ресторана из 337 франчайзинговые, но это скорее исключение, потому что за ними стоит корпорация международного уровня». Причин для ограничений в развитии, с точки зрения Грекова, несколько: прежде всего - отсутствие ясной законодательной базы и отношение к франчайзи вообще.
Один из успешных представителей франчайзеров, директор «Грильмастера», признается, что и у него были провальные проекты. Просчеты менеджеров - так кратко обозначил он главную беду. Кроме того, для ресторана требуется, как правило, больше инвестиций, чем для магазина, а возврата нужно ждать дольше, "10 тысяч - это только паушальный взнос, стоимость бизнес-системы, которую мы передаем, а еще нужно тысяч 250-300 долларов на оборудование, ремонт помещения, оборотные средства. Те, кто говорит, что можно открыть ресторан за 30 тысяч, - обманывают. Франшиза магазина и франшиза ресторана - разные вещи. Это финансовоемкий проект, зато всерьез и надолго».
По мнению опытных российских франчайзеров, их сети не могут быть большими, потому что требуют опеки, иначе их ждет судьба проектов пионера отечественного франчайзинга Владимира Довганя. Он основал сразу две франшизы - «Дока-хлеб» и «Дока-пицца» и выпускал лицензии десятками. Но компании ушли с рынка из-за низкого качества продуктов и сервиса. Чтобы избежать этого, нужна детальная стандартизация бизнес-процессов и параметров. «От выбора помещения до различных ситуаций в период ведения операционной деятельности», - говорит Александр Скорняков из «Чайной ложки».
Не все способны выдерживать стандарт. Валерий Греков заметил, что обращений в этом году намного больше, но не спешит обрадовать новичков: «Я никому ничего не обещаю. Франчайзинг не гарантия высокой прибыли, а рецепт успешного бизнеса». Однако при всем своем скептицизме он считает, что эти рецепты помогают: «По статистике из ста открытых франчайзинговых заведений 85 работают, а 15 закрываются. У самостоятельных предпринимателей обратная статистика - из ста 85 исчезают, а 15 остаются».
Даже представитель известного бренда «Бельпостель» Елена Ефременко признает: «Было закрыто два проекта: в Новосибирске - из-за пятидесятипроцентного сокращения производства и долларового исчисления аренды, и в Костроме - из-за низкой покупательной способности населения». Даже самые успешные франчайзеры, как эти, признают, что трудности есть.
Никто не застрахует франчайзи от напастей, например от открытия по соседству магазина франчайзинговой сети конкурентов.
Бизнес - малый. Заботы - большие
Передача бизнес-модели облегчает вхождение новичка в мир свободной коммерции, но таит также подводные камни. С точки зрения Александра Майлера, это: «Несовершенство российского законодательства, отсутствие в предпринимательских кругах обширных знаний о франчайзинге, практика ухода от налогов и обыденность применения "теневых" операций, невыполнение партнерских обязательств, излишняя бюрократическая регламентация бизнеса и взяточничество. Есть немало обстоятельств, которые могут отрицательно повлиять на успешную работу франчайзи: отсутствие необходимых личных качеств, ожидания постоянной помощи со стороны франчайзера, вмешательство близких в дела, переоценка собственного значения и недооценка вклада франчайзера».«Контроль франчайзи - головная боль всех компаний, предлагающих франшизу, - говорит Лилия Мельникова, начальник франчайзингового отдела Finn Flare. - Нам часто приходится играть в игру «добрый и злой полицейский». Как детям объяснять, что не надо жадничать, как важно вовремя устраивать распродажи, подсортировку. Некоторые партнеры стараются забить всю торговую площадь пуховиками, другие не удосуживаются провести грамотную работу с персоналом, а потом удивляются, почему покупатели сторонятся их магазина. Управлять маркетинговыми акциями во франчайзинговых сетях гораздо сложнее. Мы достаточно жестко разговариваем с нарушителями стандартов. В Санкт-Петербурге были вынуждены расстаться с одним партнером, так как в этом перспективном для нас регионе дела шли ни шатко, ни валко и магазины с большой натяжкой можно было назвать фирменными. Сейчас в северной столице работает три собственные розничные точки».
Из-за этих проблем, по данным ГК Step by Step, несмотря на заявленное количество франшиз еще в 2007 году (свыше 600), число реально действующих в России - 400.
Нина Семина, эксперт по франчайзингу, говорит: «Многие компании, около 800, декларируют франчайзинг, однако, поговорив с конкретным лицом, отвечающим за франшизное предприятия, мы понимаем, что франчайзинг у них лишь в зачаточном состоянии, а то и просто в умах руководства. Опытных же франчайзеров с развитой сетью, с тщательно разработанной документацией, готовых оказывать действенную поддержку франчайзи при открытии, а главное при функционировании бизнеса, гораздо меньше - около 200».
По словам Нины Семиной, сегодня специалисты высказывают разные мнения о франчайзинге в России. «Одни считают, что это развитие малого бизнеса путем создания прибыльных предприятий, другие говорят о нестабильности головной компании и тиражировании рисков в регионах России», - заключает она.
Александр Майлер добавляет, что обмануть запросто может и западный франчайзер, под прикрытием продажи недорогой лицензии принудив закупать сырье или дорогостоящее оборудование только у него. Однако после десятилетнего пребывания на посту президента Ассоциации франчайзинга в России он говорит, что все больше убеждается: это самый эффективный инструмент развития сетевого бизнеса.
Несмотря на все трудности, интерес к клонированию розничных проектов растет, потому что минусов здесь все же меньше, чем в свободном предпринимательстве. И желающих попробовать себя в этом деле - после прошедших массовых увольнений - в России стало заметно больше.
Если франчайзинг станет для вас стратегическим направлением
Денис Быстрицкий, генеральный директор компании Retailidea (развивает сеть монобрендовьос магазинов сувениров Semk).
Кризис, безусловно, замедлил рост франчайзингового рынка. Тем не менее развитие этого бизнеса остается эффективным способом привлечения денежных средств. В свое время передо мной стояла задача быстрого развития малоизвестной розничной сети подарков, и ее удалось выполнить. Практика показала, что известность бренда при правильной организации бизнеса и адекватных тактических действиях далеко не главный фактор развития франчайзинговой сети. Могу дать следующие рекомендации.
- Структура должна соответствовать целям
Обычно в компаниях франчайзингом занимаются специалисты либо франчайзингового отдела, либо отдела развития. И те, и другие имеют большой пласт задач помимо работы с потенциальными клиентами по франчайзингу. Я предлагаю следующую схему распределения обязанностей: - Пересмотрите мотивацию
Существует множество бонусных схем, но если компания заинтересована в быстром масштабировании бизнеса, то и мотивировать менеджеров нужно на рост количества торговых точек в определенный период (месяц). При этом премия может увеличиваться в геометрической прогрессии в зависимости от того, сколько магазинов продал сотрудник франчайзингового отдела. - Добавьте эмоций
Предложения по франшизам мало чем отличаются друг от друга: у всех приблизительно одинаковый уровень розничной наценки, маркетинговая поддержка, мерчандайзинг и т. д. Затраты также сопоставимы. Удивительно, но в 70 процентах случаев решение о приобретении той или иной франшизы принимается на основе личного отношения будущего франчайзи к товару, который он хочет продавать, и к концепции сети в целом. Поэтому не скупитесь на слова в рекламных материалах о франшизе, обращающихся к эмоциям. - Важные моменты в продвижении
Практика показала, что размещения на франчайзинговых площадках вполне достаточно для поступления необходимого количества заявок и открытия 2-5 магазинов в месяц в течение года. И, конечно же, ничто так не вызывает сезонного роста сделок, как ежегодная выставка франчайзинга. Сомнения клиента смогут развеять положительные отзывы опытных коллег. Не молчите о том, что у вас растет сеть, подписаны соглашения и есть другие достижения - большинство франчайзинговых ресурсов и пресса публикует новости бесплатно. - Любите свою франшизу, и она ответит вам взаимностью
Поскольку продажа франшизы с точки зрения бизнес-процесса равносильна продаже товаров, то важно, чтобы менеджеры, ее занимающиеся, искренне любили и верили в успешность своего проекта. Клиент часто уходит из-за элементарного равнодушия.