Франчайзинг по-украински

- Андрей, вы знакомы со множеством схем ведения франчайзингового бизнеса за рубежом. Существенно ли отличаются украинская схема ведения франчайзингового бизнеса от европейской, азиатской?

- Франчайзинг в Украине с одной стороны отличается от других стран, но отличается не от самого бизнеса, а от всего экономического состояния Украины. В большинстве случаев проблема заключается в том, что у нас недостаточное финансирование для предпринимателей, меньше способов организации ведения бизнеса, меньше государственной поддержки для предпринимателей. В то же время наши предприниматели в силу вот этих событий становятся более витиевато-изыскивающими в определенных ситуациях, поэтому количество франчайзинговых предложений на рынке Украины достаточное.

На сегодняшний день более 400 компаний в Украине продвигают свои франшизы и имеют хотя бы одну франчайзинговую точку. Количество вроде бы небольшое, но, тем не менее, мы сопоставимы по количеству с российским рынком - там около 450-500 франчайзеров. Если говорить о насыщенности европейского рынка, то в среднем в европейских странах приходится от 900 до 1200 франшиз на рынок. Лидером является Китай – более 3 тысяч предложений.

Но главное сравнивать не количество франшиз, а тенденции развития рынка. В последнее время на украинском рынке наблюдается тенденция к росту на уровне 20-25% ежегодно, и такой рост будет выдержан и далее.

-Отразились ли кризисные явления на франчайзинговых сетях?

- У нас было существенное падение на рынке франчайзеров в 2009 году по результатам начала кризиса 2008 года. Мы тогда с 380 франшиз упали до 260, то есть реально рынок просел на треть, но это не из-за того, что компании окончательно закрылись-обанкротились, а компании отказались от ведения франчайзингового бизнеса и закрыли, которые те точки, которые были по франчайзингу. Поэтому потенциал дальнейшего развития есть.

-А если все же поговорить о механизмах работы отечественного рынка…

- Если сравнивать схемы организации работы, которые существуют, следует отметить, что у нас в законодательстве есть определение договора коммерческой концессии. Этого юридически вроде бы недостаточно, но это дает вольность предпринимателям организовывать бизнес так, как они видят его приемлемым для себя. То есть отсутствие жесткого регулирования в законодательстве позволяет предпринимателям организовывать любые схемы взаимоотношений.

Следующий момент, которые позитивен, заключается в том, что у нас нет обязательной модели точек – они не должны работать какое-то время для того, чтобы потом продаваться по франшизе. Это позволяет довольно быстро предпринимателям активно выходить на рынок с новым и новым предложениями. Такие ограничения и похожие на них существуют в 23 штатах Америки и в порядка 40 странах в мире. Оставшиеся страны, как правило, не используют схему ограничений, а ждут, когда проблемы начнутся у предпринимателей, тогда и будут их править.

Такой подход довольно интересен, потому что следующим уровнем развития законодательств, на мой взгляд, станет закон о разглашении коммерческой информации на рынке перед подписанием договоров. Законодательство о разглашении информации позволит и франчайзеру, и франчайзи довольно точно понять, кто они есть, и это снимет недовоговоренности, которые могут возникнуть на следующем этапе работы.

Другие способы работы бизнеса, которые предлагали в отрасли франчайзинга наши законодатели, являются на сегодняшний день смешными. Нормы законодательства "расширить", "углубить", "содействовать" никому не нужны, потому что реальный бизнес не интересуется статистикой для государственных органов.

- Каких-то специальных поддерживающих программ со стороны государства на сегодняшний день, я так понимаю, для франчайзинга не существует…

- Нет, не существует и говорю прямо: в ближайшее время не дождемся.

- Почему?

- Оборот украинского франчайзингового сектора составляет чуть более 1,1 млрд долларов США за год, это выторги предприятий, которые используют франчайзинговые схемы. Цифра с одной стороны вроде бы существенная, с другой – для украинской экономики мала. Как пример – еженедельно добыча природных ресурсов составляет 200 миллионов долларов США. Кроме того, франчайзинговые отношения с одной стороны – это среда отношений, а с другой – размытое такое сообщество во всех отраслях: рестораны, кафе, магазины, отели, услуги, заправки… В большинстве случаев франчайзинговые отношения не имеют общих экономических интересов, то есть если государство будет поддерживать кого-то одного, остальные окажутся не в равных условиях. Но при этом целиком логично и понятно, что именно эта форма работы является наиболее правильной по отношению к банковскому и государственному финансированию.

- Вы имеете в виду, что банки не смотрят в будущее, а задумываются лишь о текущем состоянии вещей предпринимателя при выдаче ему кредита?

- Именно так. То есть если предприниматель захотел получить какую-то ссуду, кредит, деньги в долг, то бизнес по франчайзингу является идеальным форматом подтверждения того, что он будет развиваться дальше. Это то, чего никак не могут понять украинские банки. Для них главная задача – это понять, сколько у вас есть объектов залога, какие выторги у вас сегодня, а не то, как бизнес будет развиваться дальше. Франчайзинговые отношения изначально дают настрой по-другому: они говорят, что у вас на точке будут такие-то выторги, такие-то продажи, в отличие от того, что ожидает потенциальный предприниматель со своим открывающимся киоском.

- Какие камни преткновения, сложности, перипетии для начинающего франчайзи возможны? С какими проблемами сталкиваются чаще всего?

- Для того чтобы выбрать франшизу, нужно сначала поговорить с собой. Наибольшая проблема, что предприниматели покупают не то, что им интересно. Да, они каким-то образом накопили денег, готовы что-то приобретать, но при этом самостоятельный бизнес вести не хотят, не будут или не могут. Тогда надо покупать франшизу. И вот тут начинается самая большая проблема: что выбрать. Ход решения вопроса "что выбрать" должен быть таким. Говорю априори "должен", потому что если кто делает иначе, через какое-то время возвращается к этому вопросу вновь.

В первую очередь необходимо пообщаться с собой - тщательно подумать о том, какие цели в жизни, задачи, что вам интересно, где комфортно. Любой другой форма выбора будет неверной, потому что вы реально за день-два можете стать гуру в какой-то отрасли, к которой всю жизнь стремились и при этом очень быстро достичь тех результатов, которых якобы в силу определенных причин вам не достичь. Вы хотели, например, в детстве кормить людей, но ваше лингвистическое или инженерное образование просто не дает вам этого сделать. Учить рецепты пиццы в домашних условиях тоже неинтересно, потому что у вас не будет того оборота, чтобы использовать свои знания. Вам нужно что-то, что позволит вам максимально быстро реализоваться и достичь своей цели. Это может быть франчайзинг – осуществление детской мечты банально и просто.

Второй момент – это место, где вы хотите вести это бизнес. Вы живете в каком-то доме, и понимаете, что, к примеру, напротив есть какое-то место потенциально подходящее для бизнеса или торговый центр. С точки зрения обывателя на первом этапе вроде бы выглядит это неважно: я могу выбрать любое. Но это далеко не так. Любое не выберешь, потому что многое уже занято. Многие хотят вести бизнес там, где это будет прибыльно. Живет человек, к примеру, около метро КПИ, а в Белой Церкви откроет точку. И потом начинает каждый день думать о том, как туда добираться. Поэтому необходимо учитывать свои возможности и риски.

И третий аспект – это деньги. Следует подсчитать, сколько их есть. Бизнес малый, поэтому источники понятны – семья, друзья, и "дураки". То есть те, кого можете уговорить, при этом не обманув их. Вот эти три источника важны, потому что банки, кредитные учреждения вам не помощники, они наоборот будут затягивать вас в кабалу через другой формат ведения бизнеса. Это не значит, что для всех франчайзи только такой способ начать свое дело, но в какой-то мере это главенствующее.

Деньги считать нужно дважды: в первый момент считать, сколько нужно всего и сколько вам может поступать по траншам какое-то время, и второе – нужно считать, сколько вам нужно на жизнь на протяжении того, пока точка будет раскручиваться. Второго аспекта многие предприниматели не понимают. Я заложил квартиру, взял ссуду, открыл ресторан, а на второй день нет кассы. Важно понимать, что не будет кассы – ни на второй, ни на третий день, ни через полгода, поэтому нужно быть расчетливым, расчитывать, что будет вас поддерживать, подкармливать в это время. Второй момент в контексте денег – это то, на сколько точек вы поделите сумму, которую соберете. То есть, если у вас есть миллион, вы можете открыть одну точку, имея ту же сумму есть вариант открытия 10 точек по 100 тысяч на каждую. Нужно решить для себя, готовы ли вы как предприниматель управлять большим количеством людей. За неделю вполне реально сделать и 20 точек. При этом самостоятельно вы бы этого не достигли, а с помощью франчайзинга у вас появляется такая возможность.

Подытожу. Начиная бизнес, всегда следует учитывать три критерия: вы, место, деньги. Открываем каталог, выбираем, что подходит, и встречаемся со всеми предпринимателями. После того, как выслушали все предложения, снова возвращаемся к самим себе, и делаем выбор.

- У вас на сайте есть информация о кредитовании франчайзи. За счет каких ресурсов участники получают займы?

- У нас хорошие договоры с несколькими банками, среди них Укрсоцбанк и Приватбанк. Тяжело было склонить банки к такому сотрудничеству, но мы ратуем, чтобы это состоялось.

- И в завершение беседы могли бы вы озвучить несколько позиций относительно того, какое место франчайзинг занимает в украинском бизнесе в целом, не ущемляется ли он более крупными игроками…

- Дело в том, что аналогичности тут нет. Франчайзинг - это система взаимоотношений для построения системы продаж, организации деятельности, поэтому ущемления большим мелкого бизнеса здесь не будет никогда. Следующий момент в том, что франчайзинг позволяет максимально оперативно запускать бизнес. И это становится качественным подспорьем собственников торговой недвижимости. Сегодня масса торговых помещений простаивает. Почему так происходит? Потому что собственники торговой недвижимости не хотят общаться с франчайзинговыми сетями, они хотят персонального арендатора. Почему они так хотят делать – потому что они - собственники торгового бизнеса и привыкли сдавать квадратные метры. Когда же собственники и девелоперы торговой недвижимости начинают мыслить категориями развития сети, взаимного контроля, концепции, бренда и помещения, то им становится делать это проще, и они изначально для себя понимают, какие сети и какого уровня у них должны быть.

Затем ведутся переговоры с франчайзером. У франчайзера появляются качественное предложение: я продаю франшизу какой-то торговой марки в своей торговой марке и у меня под мою торговую марку есть соответствующее концептуальное помещение. В этом случае потенциальный франчайзи, который ходит с деньгами по рынку, находит довольно простой, быстрый и эффективный способ ведения бизнеса. По рынку есть девелоперы недвижимости, для которых это подходит.

Следующий момент, почему франчайзинг становится удобным, потому что всегда есть шанс довольно оперативно выйти из бизнеса. При всей сложности договорных отношений, при всей непрозрачности принятия решений франчайзером по отношению к конкретному франчайзи у франчайзи есть возможность выйти из бизнеса. Участник франчайзинговой сети всегда может закрыть, продать свою точку или передать в управление. Это то, чего не может произойти в независимом бизнесе. То есть у предпринимателя есть возможность более динамично расстаться с бизнесом.

Кроме того, у франчайзера есть способ максимально эффективно, качественно развивать свою сеть. В этом случае уже не поднимается вопрос о том, каким будет заработок. Тут вопрос в захвате и разделе территории. То есть, к примеру, я могу работать в нескольких странах, при этом капиталовложения мои ничтожны, но у меня рынок и сеть растет, я оперирую частью рынка. В этом и выгода.