Интервью с Татьяной Стручковой, франчайзи "СТИЛЬПАРК"

В современном мире можно вести дела дистанционно ИЛИ "Меня будто взяли за руку и привели в готовый магазин"

-До "СТИЛЬПАРКА" у вас был свой бизнес. Какой?

-Это был бизнес моего мужа в B2B, сфере услуг для юридических лиц. С 2011 года я работала там исполнительным директором. Муж предложил прокачать их с другом компанию, я согласилась и сказала, что могу выстроить хороший отдел продаж. Когда я пришла, у нас был оборот сто миллионов, а работало всего тридцать человек. За семь лет моей работы оборот вырос до четырехсот миллионов, и стало трудиться порядка восьмидесяти человек.

-Вам та работа дала понимание, что вы хотите открыть собственный бизнес?

-Мы пришли к мысли открыть что-то еще, когда появились свободные средства. Решили уйти от занятости с девяти до шести. Рассчитали, что если вести несколько разных проектов, можно им уделять по какому-то отрезку времени в неделю и работать в более свободном графике. Муж продал долю в бизнесе. У нас были какие-то активы, приносящие пассивный доход, и мы решили средства от них вложить уже в разные проекты. Одним из проектов и стал магазин "СТИЛЬПАРК".

-Вы впервые узнали об условиях покупки франшизы на выставке BUYBRAND Franchise Market?

-Да. В марте прошлого года приехали на выставку. У меня не было в приоритете рассмотреть именно "СТИЛЬПАРК". Мы с мужем определили инвестиционный портфель, который готовы были разместить в традиционный бизнес, и пошли смотреть. Мне казалось, исходя из объема наших инвестиций, что подходит либо что-то в HoReCa, из фастфуда, либо в ритейле. Посмотрели, что было представлено, и остановились на "СТИЛЬПАРКЕ".

-Чем вас привлек бренд?

-Выдавалась схема работы под ключ, понятная даже человеку по ту сторону прилавка. У меня лично никакого опыта в этой сфере, кроме покупательского, не было. Мне понравилось, что дают полностью готовый бизнес-проект, который можно реализовать в определенный срок. Рассказали, какой нужен объем инвестиций, столько я потрачу на оснащение магазина, какую нужно сделать первичную закупку товара, сколько это займет времени. На выставке я смотрела и другую группу товаров. Рассматривала здоровое питание, но понимала, что оно скоропортящееся, там есть сроки годности. Интересно было бы заниматься товарами для животных, на них всегда есть потребитель, но их очень много в онлайн-пространстве и заказывать доставку на дом заводчикам порой дешевле и удобнее. А белье – как раз такой сегмент, в котором трудно подобрать товар без примерки в офлайне. Отсутствуют сроки годности у товара и резкое веяние моды. К примеру, поясные сумочки становятся модными, три месяца их все носят, а еще через три месяца уже никто. С бельем таких рисков меньше.

-Вы сравнивали "СТИЛЬПАРК" с другими бельевыми франшизами?

-Сравнивала. Сделала анализ по Якутску, изучила, кто из сетевых брендов уже есть в городе.

-Как давно вы сами были знакомы с брендом?

-Узнала про него только на выставке, в магазины до этого не заходила. Сразу после знакомства с франшизой поехала в огромный магазин в "Семеновском Пассаже". Исходя из ассортимента я поняла, что скорее всего будет очень широкий возрастной диапазон покупателей в среднем ценовом сегменте, то есть "СТИЛЬПАРК" станет довольно конкурентоспособным магазином в нашем городе, поскольку у нас представлены либо монобренды, либо магазины в формате стихийного рынка. Я судила по своей маме. Она, например, не пойдет в Incanto выбирать себе белье, но в то же время уже не хочет покупать белье на рынке или в подобном ему магазине. Ей хочется, чтобы все вокруг было красиво оформлено, чтобы был сервис, хорошо освещенные примерочные и при этом нормальный ценник.

-Когда вы открывали магазин в Якутске, понимали, что уедете и оставите его фактически на чужих людей?

-Я предполагала, что такой вариант возможен, потому что мы с мужем уже обсуждали переезд. Когда проходила практику в Москве, увидела, что ничего не мешает управлять магазином дистанционно. При наличии программы "1С" и всех отчетов, которые заведены, единственный момент, который у меня выпадает – это очная инвентаризация, то есть фактическое наличие товара. Я, конечно, по отчетам все вижу, но допускаю, что указанный в них остаток не соответствует действительности, и планирую минимум раз в квартал ездить в Якутск. В Москву я перебралась только в декабре и фактически нахожусь здесь совсем недолго, но какие-то моменты все равно остаются на доверии. У меня в магазине управляющая, с которой мы работали на другом проекте. Я ей доверяю, но все равно определенные контрольные точки у нас будут. И потом у меня стоят камеры и в торговом зале, и в подсобных помещениях. Я прошу своих знакомых делать контрольные закупки. Они мне звонят до того, как войти в магазин, и я включаю видео с камеры со звуком, чтобы слышать, как продавец консультирует. В современном мире можно вести дела дистанционно.

-Муж предлагал купить квартиру, а вы решили, что бизнес лучше. Почему?

-У нас были деньги с продажи машины, и на них мы смогли бы купить только однокомнатную квартиру в Якутске, чтобы ее сдавать. Доходность была бы лишь в пределах пятнадцати тысяч рублей в месяц. Конечно, муж теперь спрашивает, какой у меня результат.

-То есть он не участвует?

-Активного участия не принимает, ведь у него свои проекты. Просит раз в месяц, чтобы я ему показала, как идут дела. С первого месяца я сразу же вышла в плюс. Даже ни разу не пополняла оборотные средства магазина, но и не выводила прибыль – не выплачивала себе зарплату. Я тратила заработанные деньги на рекламу, на увеличение остатков товара, финансовую подушку безопасности создавала. Оказалось не зря. Мы открылись в июле, и сразу пошли хорошие продажи. Август тоже был позитивный. В сентябре пошел спад. В октябре я кое-как вышла в ноль и сократила расходы до минимума. Поняла, что возможны кассовые разрывы, и стала еще больше откладывать средств на всякий случай. За ноябрь и декабрь все выровнялось. В среднем за полгода у меня была доходность гораздо выше, чем если бы я хранила деньги на банковских вкладах или купила бы и потом сдавала квартиру.

-Как прошла подготовка к открытию? Я знаю, что мебель вы заказывали самостоятельно у местного производителя в Якутске и на этом вроде бы сэкономили.

-Немного удалось сэкономить, да. У нас в Якутске проблемная логистика. Есть два варианта доставки товара из других городов: авиа и комбинированный - по железной дороге и автомобильной. Есть периоды, когда у нас по реке нет движения, а железная дорога – на том берегу. Мы готовились к открытию с мая по июнь, а это период, когда нет никакой переправы. Река растаяла, паром еще не ходит, мостов нет. Если бы мы заказали мебель в Москве, мне бы пришлось ее транспортировать авиасообщением, а это очень дорого. Поэтому все габаритное заказали в самом Якутске. Франчайзер дал очень подробный проект, снабдил развернутыми чертежами. Я поехала на местную мебельную фабрику, спросила, что из этого они могут сделать. Мне ответили, что практически все.

-Можете вспомнить сложности, с которыми столкнулись во время открытия?

-Сначала мне было ничего не понятно. Да, у меня был детально разработанный проект, вплоть до указаний, где должны гореть лампочки и висеть крючки. Когда я видела его на бумаге, думала, все очень просто. Но когда начала в конкретном помещении заниматься разными вопросами, например, подводить высокоскоростной Интернет, на таком уровне были небольшие шероховатости. Оказалось, что изначально выбранный провайдер здание не обслуживает. Такие мелочи немного сдвигали сроки, но в целом все прошло даже лучше, чем я ожидала.

-Совпал ли рассчитанный франчайзером бюджет на открытие с фактическим?

-Чуть ли не копейка в копейку. Причем я дополнительно заложила в бюджет все, что не закладывал франчайзер. И стажировку в Москве, я ведь привозила сотрудника сюда. Мы здесь были целую неделю, и я включила все пункты – вплоть до проживания и питания. Я потратила ту сумму, на которую и рассчитывала.

-Как выбирали площадку для магазина? У вас были варианты?

-Особо вариантов не было. У нас город небольшой, кажется, что торговых центров с избытком, но занять достойную площадь проблематично. В центре в больших торговых комплексах все расписано. Приходится стоять в очереди на площадь, причем совсем новеньких почти не берут. Я, конечно, выбирала из нескольких торговых центров. И выбрала тот, где сейчас "СТИЛЬПАРК", потому что на этой же площадке работает достаточно раскрученный магазин женской одежды. Он как генератор трафика. Торговый центр сам небольшой, туда люди приходят целенаправленно. У нас аудитории совпадают, но у них нет ни колготок, ни белья. У моего магазина расположение такое, что когда покупатели идут к ним, они проходят мимо. По эскалатору на этаж поднимаются и видят нас первыми.

-Во сколько вам обошлось открытие?

-У меня расчет был на два миллиона семьсот тысяч. И я потратила примерно два миллиона шестьсот. Как уже говорила, включила туда все, вплоть до командировок, чуть ли не до бензина, который потратила, катаясь по городу.

-Размер выручки в первый месяц был ожидаем?

-Примерно на такой и рассчитывала. В первый месяц у меня было около восьмидесяти тысяч чистой прибыли – за вычетом всех расходов. Если смотреть показатели за все прошедшее время, в среднем вышло семьдесят тысяч в месяц. Самым лучшим был декабрь. Чистая прибыль за тот период была суммарно чуть ли не как в предыдущие четыре месяца.

-В Якутске климат сильно отличается от Москвы. Как-то он влияет на предпочтения покупателей?

-По сезонам – да. У нас раньше начинается сезон теплых колготок и, соответственно, позже заканчивается. У нас в них ходят до мая. Пляжный сезон позже начинается, и он короткий.

-Термобелье берут?

-Сильного отклика не получила. В Якутске температурный режим таков, что за последние годы все распробовали штаны на утеплителе наподобие лыжных, а раньше их носили только мужчины. Зато колготки под них берут.

-Вы расширяете ассортимент за счет товара сторонних брендов?

-Мы согласовали себе марки, но пока не закупали. Сейчас только стало понятно, что у нас лучше продается, в какой ценовой категории, какой размерный ряд и кто наш клиент. Как оказалось, женщины среднего возраста с нестандартным размером. У них большие или наоборот очень маленькие размеры. Для людей со стандартной фигурой магазинов очень много, и они к нам приходят обычно, если у нас акции. А люди, у которых проблемы с выбором, покупают у нас по полной цене независимо от того, есть ли скидки. И они становятся постоянными клиентами. Я поняла, что помимо ходовых размеров нам нужно держать еще и нестандартные. У нас есть спрос на большую окружность и маленькую чашку. 85B и 90A даже есть. Таких женщин оказалось много, а выбора для них в городе практически нет. Но и на большую окружность с большой чашкой тоже есть спрос. Женщины среднего возраста приходят, которые помнят советское прибалтийское белье. У них заведомая лояльность к брендам тех стран, хотя потом могут и итальянское белье купить.

-Успех, конечно, зависит от товара, но еще очень важен персонал. Вы его сами подбирали?

-Брала по рекомендации близких и знакомых. У меня сейчас работает, например, племянница мужа. Я в своих сотрудниках уверена. Они не будут воровать, филонить и опаздывать. Я смотрю на соседей по торговому центру, у которых есть проблема с продавцами. Кто-то может запросто не выйти на работу, а владелец узнает часов в одиннадцать, что магазин не открыт, хотя торговый центр работает с десяти. У меня такие моменты исключены.

-Как продвигаете магазин? За какую рекламу вы платите?

-У нас в Якутске есть новостной портал, у которого высокая посещаемость. Мы во время открытия магазина вывешивали баннер на главной странице. Также участвуем в их спецпроектах: к черной пятнице размещались, к новому году. Настраиваем таргетинговую рекламу в Инстаграме, потому что город небольшой и легко очертить своего пользователя. Какие-то публикации обязательно выставляем раз в неделю на продвижение. У нас на данный момент в Инстаграме около четырех тысяч подписчиков, три тысячи семьсот подписчиков, живая аудитория, среди которой мы проводим розыгрыши. Город небольшой, поэтому бюджет на Инстаграм уходит крошечный, в месяц от трех до пяти тысяч. А вот реклама на сайте недешевая – от шестнадцати до двадцати тысяч выходит.

-Ее эффективность вы как отслеживаете?

-Нам присылают отчет по кликам и по переходам, и я его накладываю на отчет по продажам и на трафик магазина. Кстати, когда падают продажи, еще заказываю обзорные посты у местных медийных персон. Они у нас очень узнаваемые, к их советам прислушиваются не как к рекламе, а как к рекомендациям. Мы с ними стараемся работать по бартеру, но некоторые просят оплату деньгами. В среднем обзор стоит семь тысяч. Кто-то три берет, кто-то десять. Тоже хорошо поднимает трафик.

-Когда примерно ждете возврат инвестиций?

-У меня расчетный срок был полтора года. Но сейчас я вижу, что он будет больше, и поэтому поводу не расстраиваюсь. Я вижу сохранность средств, на которую, в первую очередь, нужно обращать внимание во всех инвестиционных проектах, а потом уже на прибыль смотрю. Я застрахована от инфляции, потому что у меня в товарном запасе всегда есть остатки. Стоимость на них тоже будет меняться в зависимости от экономической ситуации. Товар не обесценивается за период нахождения у меня в остатках. В то же время, если мне срочно понадобятся деньги, я смогу продать либо готовый бизнес, либо товар. Всегда какую-то часть денег смогу вернуть.

-Планы на будущее строите? Когда окупите свои инвестиции, откроете еще магазин или запустите другого рода бизнес?

-У нас вместе с мужем находятся в разработке несколько проектов. В том числе я рассматриваю открытие магазина в Москве. Возможно это будет "СТИЛЬПАРК". Я не отказываюсь от этой идеи. Сейчас доходностью этого проекта я довольна. Это примерно как играть на бирже, но риски гораздо ниже получаются. У меня есть инвестиционный портфель в брокерской компании, и мой управляющий тратит на него гораздо больше времени, чем я на магазин, а доходность сопоставима.

-В целом какие впечатления от работы по франчайзингу?

-Очень удобно. Как будто мне подогнали лыжи с ботинками, я встала и поехала. Со всех сторон ощущается поддержка. Например, кассовый аппарат вдруг перестал разрезать чековую ленту. Я позвонила специалистам компании, и мне удаленно устранили проблему. Пришел товар, а я не знала, куда его повесить, написала мерчендайзеру, и мне прислали новый план развески. Акции не надо придумывать. Даже посоветуют, на что и сколько сделать скидку. Меня будто взяли за руку, привели в готовый магазин, и я начала в нем работать.

Благодарим Татьяну Стручкову за интервью и отзыв о франшизе "СТИЛЬПАРК".

Подробнее - франшиза "СТИЛЬПАРК"