Все статьи

Как продать франшизу: пошаговая инструкция

Автор: Анна Рождественская
Издание: Franshiza.ru

Когда Вы решили, что бизнес пригоден для масштабирования, а Вы готовы стать старшим партнёром для других предпринимателей, то можно думать о запуске франшизы.

Шаг 1. Определить цели развития франшизы

Вы должны ответить для себя на вопрос: "зачем мне франчайзинг?". К сожалению, некоторые компании используют франшизу как стратегию быстрого заработка на паушальных взносах - это крайне неправильная и недальновидная стратегия. Важно выстраивать сеть фундаментально, иначе франчайзи быстро поймут, что за красивой оберткой ничего нет. Определите, какое развитие Вам подойдет на первых этапах: постепенное или Вы хотите взрывного роста (что по факту также очень сложно и требует больших ресурсов).

На определение стратегии развития также повлияют параметры франшизы: географические и логистические особенности, цена франшизы и специфика бизнеса.

Георафические особенности: есть ли территориальные ограничения по открытию франчайзи, стоимость франшизы: чем меньше инвестиции – тем шире круг потенциальных партнеров
Специфика бизнеса: нужно ли долго учиться Вашему бизнесу или есть ли жесткие требования к опыту франчайзи.

Шаг 2. Определить ценность и уникальность франшизы

На этом шаге Вы отвечаете на вопрос: "почему мою франшизу захотят купить?". Ответов на этот вопрос может быть много. Например: "это уникальная ниша", "максимальный набор поддержки", "самая дешевая в своем сегменте", "известный бренд", "лично мне доверяют люди, они подписаны на меня в соцсетях", "внушительные цифры прибыли" и т. д.

Важно понять, чем Вы будете привлекать партнеров и чем Вы их будете удерживать. Аргументы и механизмы. Если их не будет – франшиза развалится, и даже не стоит тратить время на ее создание.

По сути, этот этап – стратегическая сессия, анализ Вашего бизнеса, определение узких мест и факторов роста. Все продумав и поняв, что Вам есть, что положить в основу франшизы, можно приступать к следующим этапам.

Шаг 3. Создать франшизу

Итогом этого этапа должен стать качественный проработанный франчайзинговый пакет. Его можно сделать самостоятельно или при помощи консультантов. О создании франшизы читайте отдельно в материале создание франшизы под ключ. Важно составить юридически грамотный договор, чётко прописать стандарты сети, составить экономическую модель работы бизнеса. Эти документы Вы будете передавать франчайзи. Также важно, чтобы ваш товарный знак был зарегистрирован в Роспатенте, так как Вы будете передавать своим франчайзи право его использования.

Часто будущие франчайзеры спрашивают: "как продать франшизу с гарантией"?

На этот вопрос нет правильного ответа. Если во франшизу включено достаточное количество преимуществ, а стоимость находится "в рынке", то с большой долей вероятности такая франшиза будет продаваться, но гарантии результата быть не может. Иногда молодые франшизы выходят в тот сегмент, где уже работают сильные игроки и ставят паушальный взнос как у них. В этом случае 99% потенциальных покупателей выберут опытного франчайзера, а не "зеленого". Если хотите продать франшизу с гарантией - не делайте ошибок в формировании стратегии развития франчайзинговой сети: от проработки условий до выбора каналов продвижения франшизы.

Шаг 4. Понимать портрет франчайзи

Крайне важно составить портрет потенциального партнёра сети. От этого будут зависеть каналы продвижения франшизы, составление презентационных продающих материалов, ведение переговоров и аргументация. Кто будет покупать Вашу франшизу?

Если это новичок в бизнесе, то для него важна поддержка и минимальные инвестиции в проект, а франчайзер – это старший брат.
Если это опытный бизнесмен, то важны финансовые показатели работы бизнеса, цифры, факты, а франчайзер – это равный партнер.
Если Вы рассчитываете на женскую аудиторию покупательниц франшиз, то важны визуальные материалы, эмоциональная составляющая бизнеса, престиж и социальная значимость бизнеса.

"Чтобы поймать преступника – нужно мыслить, как преступник". В нашем случае: чтобы найти франчайзи, нужно закрыть именно его проблемы и говорить с ним на одном языке.

Шаг 5. Продумать маркетинг франшизы

Необходимо разработать маркетинговые инструменты продажи франшизы. Основное, что должно у Вас быть - это презентация проекта с подробным описанием условий, преимуществ, поддержки и финансовых параметров франшизы. Тезисы, лозунги, уникальные предложения, игра на слоганах конкурентов – чем креативнее Вы подойдете к продвижению франшизы – тем лучше. Старые добрые стандартные фразы типа "полное сопровождение бизнеса франчайзи", "уникальная франшиза", "стабильный бизнес", "отработанная бизнес-модель" уже примелькались и наскучили, на них мало реагируют. Креативьте, привлекайте внимание, выделяйтесь на фоне прямых конкурентов.

Шаг 6. Выбрать способ продажи франшизы

Нужно взвесить силы и понять, как именно вы будете продавать франшизу: самостоятельно или с помощью брокеров. Предложений брокерства сейчас много, но мы рекомендуем начинать продажу франшизы самостоятельно (личные продажи собственником или ответственным менеджером внутри компании).

Обычно в России услуги брокера стоят 30-60% от размера паушального взноса, который выплатит привлеченный франчайзи. При этом расходы на продвижение франшизы могут быть возложены на самого франчайзера.

Во-первых, прямой контакт и обратная связь от потенциальных покупателей поможет понять узкие места и недоработки Вашей франшизы. Вы сможете оперативно скорректировать условия и сделать франшизу более привлекательной. Во-вторых, цель брокера – продать франшизу любой ценой, используя для этого любые аргументы и обещая, в том числе то, что Вы не сможете реализовать в дальнейшем. По итогу – обманутые ожидания франчайзи, и Ваша головная боль. В-третьих, брокер может заключить соглашение с тем человеком, с которым Вы психологически не сможете общаться, а, значит, такое сотрудничество обречено изначально.

Мы, franshiza.ru, видели множество историй, когда франшизу в каталоге размещал брокер, но через 6-8 месяцев владелец франшизы убирал его из цепочки общения и продажи франшизы из-за обманутых надежд, и начинал продавать франшизу сам, по-прежнему работая с каталогом.

Но услуги брокера могут быть полезны тогда, когда в команде "молодого" франчайзера нет временных ресурсов или навыков переговоров, и запустить продажи франшиуз нет никаких других внутренних возможностей.

Шаг 7. Выбрать каналы продвижения франшизы

Поймите, что франшиза – это новое направления бизнеса Вашей компании, поэтому запустить его без финансовых вложений и расходов на маркетинг практически невозможно. То, сколько средств вы готовы выделить на продвижение франшизы, определит масштаб Вашей рекламной кампании. Начинать стоит с тех каналов и инструментов, которые дадут максимальный охват аудитории при небольших вложениях.

Начать стоит с создания раздела "Франчайзинг" на Вашем корпоративном сайте. Он в основном рассчитан на людей, которые знают Ваш бренд и Ваш бизнес.

Эффективным каналом продвижения франшизы являются каталоги франшиз. Большинство тех, кто покупает франшизу, начинают выбирать именно с каталога – агрегатора. В нем можно получить сразу информациию о различных франшизах, сравнить между собой несколько франшиз по идентичным параметрам и сформировать собственное мнение о каждой из них. Стоимость продвижения франшизы в каталоге начинается от 35 000 руб.

При выборе каталога необходимо учитывать ряд параметров. Таких как: посещаемость каталога, тематика, качество аудитории (время на сайте, глубина просмотра страниц, возраст посетителей). О работе с каталогом Франшиза ру подробно описано в разделе реклама франшизы.

В рамках каталога можно создавать репутацию франшизы посредством новостей, статей, отзывов, видео и экспертных мнений.

Не выбирайте для продвижения Вашей франшизы бесплатные каталоги. Они не поддерживают актуальность информации, а удалить Вашу франшизу из него через несколько лет, когда вы станете крупной сетью, будет невозможно. Это будет мешать Вашему развитию.

Кроме того, появились каталоги, которые сами пишут негативные отзывы от лица несуществующих партнёров сети, а потом предлагают за определённую сумму удалить негативные отзывы и защититься от своего же чёрного пиара. Доверяйте свое развитие только авторитетным каталогам!

Шаг 8. Провести переговоры и продать франшизу

Получив заявки на франшизу, важно оперативно и качественно их отработать. Если Вы отвечаете долго или предоставляете слишком мало информации на первом этапе, это может вызвать негатив со стороны франчайзи и отказ.

Не предоставляйте сразу большое количество информации. НЕ отправляйте при первом контакте полную бизнес-модель и проект договора – эти документы обычно отправляют после подписания соглашения о конфиденциальности.

Важно выбрать такой объем передаваемой информации, которого будет достаточно, чтобы заинтересовать франчайзи, но чтобы оставить вопросы для второго контакта.

Выбирайте удобный для интересанта вид и форму общения. Если он просит прислать информацию в Whats App , не настаивайте на общении через почту. Многие интересующиеся франчайзингом сейчас предпочитают общение именно через мессенджеры.

А вот из социальных сетей лучше переводить на общение по телефону, по почте или в мессенджер – это повышает статус общения. Если Вы уверены в себе и своем бизнесе - старайтесь вывести потенциального франчайзи на личный контакт: приглашайте на встречу.

Лучше проводить встречу на точке ( в Вашем кафе/ресторане/магазине/офисе), встреча в "кафе у метро" может насторожить потенциального партнера.
Не переходите сразу на излишне непринужденное личное общение. Общайтесь дружелюбно, свободно, но помните, что Вы ищете не приятеля, а партнера, которому предстоит строго выполнять Стандарты Вашего бизнеса.
Старайтесь показать солидность Вашего бизнеса: что у Вас есть команда, которая сможет оказывать поддержку партнеру в дальнейшем.

Для первых франчайзи чаще всего приходится делать дополнительные скидки на паушальный взнос, но это компромиссноое решение, ведь Вам нужно отработать франчайзинговую систему, проверить "узкие места", отшлифовать процесс открытия партнерской точки, а первый франчайзи является своего рода "тестовой точкой".

Шаг 9. Расширять сеть, наращивать рекламу

После того, как Вы нашли и открыли несколько первых франчайзи, можно переходить к более масштабному продвижению франшизы. Можно рассмотреть вопрос участия в франчайзинговых выставках ( бюджеты от 150 000 рублей за 1 выставку), размещение статей о франшизе в федеральных СМИ ( РБК, Коммерсант, Форбс), съемки промо-роликов, продвижение через блогеров, социальные сети.