Перевод Натальи Кряковой, эксперта портала Franshiza.ru

Введение

Вопрос «кто будет хорошим франчайзи (франшизополучателем)» постоянно крутится в умах франчайзеров (франшизодателей). Утверждения, представленные ниже, собраны из различных буклетов для продажи франшиз и статей. Они довольно ясно разъясняют важность правильного выбора франчайзи.

• Франчайзинг – это партнерство. Главный актив франшизы - это ее франчайзи.
• Компания, использующая модель франчайзинга, будет привлекать в качестве франчайзи людей, которые не только подходят по финансовым критериям, но и имеют способности, энергичность и энтузиазм использовать по-максимуму предлагаемые им возможности.
• Подписать договор с франчайзи намного легче, чем потом управлять им – вам придется жить с вашими прошлыми ошибками, многие из которых – это люди, которых вы выбираете, когда желание быстрого роста берет верх над всеми остальными соображениями.

Отбор лучших

Выбрать лучших – это непростая задача, которая усложняется рядом дополнительных факторов:

• Большинство компаний, развивающихся по франчайзингу, имеют общие черты с малыми предприятиями, где ключевые сотрудники выполняют множество различных задач. Это могут быть очень способные и преданные делу люди, но обычно никто из них не является специалистом в области подбора и управления людьми.
• Некоторые франчайзеры думают, что они могут выбрать франчайзи на основе своей интуиции. Но на первый взгляд лишь немногие покажутся неподходящими, поэтому недостаточно опираться только на внутренние чувства при выборе партнеров.
• Очень часто люди попадают в ловушку, когда ищут точно таких же, как они сами, когда намного эффективнее искать людей, которые дополняют, а не дублируют их сильные и слабые стороны.
• Так как франчайзинг – это командная работа, одной из ключевых фигур в команде является муж/жена франчайзи. Если есть проблемы в семье, то семья из источника потенциальной силы может превратиться в слабость.

Издержки и пересмотр взглядов

Как показывают исследования, для бизнеса, имеющего опыт во франчайзинге более 4 лет, почти в 60% случаев средние затраты на поиск франчайзи составляют более 200 000 рублей на одного франчайзи.

Эти издержки включают в себя также большое количество заявок на франшизу, не прошедших отбор. Самые профессиональные компании, развивающиеся по франчайзингу, предоставляют франшизы только четырем процентам всех заинтересованных. Но даже эта цифра многими компаниями оценивается как завышенная, более адекватным считается показатель в 2%. Но почему эта цифра такая маленькая?

Одной из причин является то, что собственный бизнес – это заветная мечта для довольно большого количества людей. Они могут подписываться на журналы для малого бизнеса, посещать семинары, вступать в бизнес-клубы и таким способом получать воображаемое удовольствие от частичного действия.

Некоторые из этих людей, в конце концов, делают решительный выбор в пользу текущей работы или будущего зарабатывания денег. Но, между тем, они не являются серьезными перспективными кандидатами на франшизу.

Другой причиной является то, что желание работать на себя широко распространено в нашем обществе, хоть и часто связано с очень слабым пониманием, что это точно собой представляет. Великие представления о независимости – «занятие собственным делом», «никто тебе не указывает», «возможность поиграть в гольф среди недели, когда площадка для гольфа свободна» - создают довольно сильное искушение, по крайней мере, первоначально для огромного числа людей.

Финансовые вопросы часто не кажутся большой проблемой для потенциальных франзайзи, они считают, что банки существует как раз для решения этой проблемы. Однако, многие соискатели франшизы так никогда и не получат банковские займы, так как мысль о поручительстве или залоге (возможно их собственного дома) неприемлема для них.

Психологи

Некоторые психологи создали целое направление, пытаясь разработать тесты, которые определят тех, кто вероятнее всего будет иметь успех в малом бизнесе и тех, кто, скорее всего, не потерпит неудачу. Пока результаты психологов в этой области довольно ограничены, но стоит упомянуть пару обнадеживающих подходов.

Вероятно, наиболее известный из них связан с именем профессора Макклелланда (McClelland) и его попытками в измерении «потребности в достижениях» или «желания преуспеть за счет внутреннего чувства личного достижения». В 1960-х этот метод использовался во многих странах для отбора и в тренировочных целях, но после первых притязаний на успех, вызвал нарастающую волну критики.

Другой психологический тест, так называемая «траектория контроля», основан на предположении, что потенциальные предприниматели будут иметь высокую «траекторию контроля» или, другими словами, веру, что они могут контролировать свое собственное поведение и, что их поведение определяет то, что с ними случается. Проще говоря, это равняется их вере в то, что они контролируют окружающую среду, а не наоборот. Здесь также было выявлено несколько успешных случаев, но использование траектории контроля до сих пор не является широко распространенным способом для отбора предпринимателей. Также известно, что много людей, которые открыли своё дело, были вынуждены сделать это из-за внешних обстоятельств, например из-за сокращения штатов, и траектория контроля не кажется подходящим способом в данном случае.

Среди франчайзеров возникает распространенное заблуждение, что франчайзи – совсем другие люди, отличающиеся от традиционных независимых представителей из малого бизнеса. Однако исследования показывают, что примерно одна третья часть франчайзи были до этого типичными малыми предпринимателями и около половины потенциальных франчайзи, посещающих выставки по франчайзингу, имеют текущий опыт ведения собственного бизнеса.

Взгляд на потенциальных франчайзи

Важно обращать внимание на цели потенциальных франчайзи. Сделать вашу фирму самой крупной на рынке – не является и никогда не будет их главной целью в жизни. Потенциальные франчайзи будут иметь свои собственные цели и они будут различаться в зависимости от их прошлого опыта.

Например, мы сейчас знаем, что люди без предшествующего опыта ведения собственного бизнеса имеют практически схожие цели. Так, их главная цель – поиск независимости и автономии, достигаемые через самостоятельное управление своим временем и за счет собственных усилий.

Для потенциальных франчайзи, имеющих уже опыт ведения собственного бизнеса, привлекательность франчайзинга как проверенной бизнес-системы является достоинством. Такие факторы, как безопасность, доступ к известной торговой марке и подстраховка в бизнесе, составляют существенную важность.

Несколько инструкций для франчайзера

Некоторые франчайзеры желают детально изучить преимущества психологического анализа. В этом случае им следует найти соответствующего специалиста. Каким образом исследования и теория менеджмента используется для помощи франчайзерам в улучшении методов отбора?

В кратком виде, они предлагают три главных совета для франчайзера:

• Прежде всего, мы знаем, что люди, имеющие непосредственный опыт ведения собственного бизнеса или, выросшие в семье с таким опытом, статистически более предпочтительны для продажи франшизы, чем случайные люди из общей массы. Поэтому убедитесь, что вы прояснили этот вопрос на самой начальной стадии.
• Используйте стандартные методы отбора франчайзи - это даст уверенность, что ваши интервью и процесс отбора настолько систематичны, насколько это возможно, и защищают вас от субъективности и непредсказуемых суждений. Например, вам следует надлежащим образом разработать портрет франчайзи, выделяя цели, функции, обязанности, условия и ожидания, связанные с этой ролью.
• В дополнение к вышеперечисленному, следует разработать свой собственный диагностический вопросник, подходящий именно к вашему франшизному бизнесу (см. ниже).

Тем не менее, истиной остается то, что не существует единственной надежной формулы или лакмусовой бумажки для тестирования, которая гарантирует франчайзеру 100 %-ный успех в выборе хороших франчайзи, но чем более систематичный подход используется, тем лучше должен быть выбор, приносящий долгосрочные выгоды для франчайзера и его франчайзинговой сети. Остальная часть данной статьи будет посвящена помощи франчайзеру в разработке своего собственного диагностического вопросника.

Диагностический тест для франчайзи

Данный диагностический тест был разработан профессором Джоном Стэнвортом (John Stanworth) в Международном франшизном исследовательском центре при Вестминстерском университете. Он может использоваться точно в таком же виде, как представлен ниже, либо быть модифицирован в соответствии с конкретными потребностями компании.

Когда его следует использовать?

Момент использования франчайзером данного диагностического теста может быть выбран в соответствии с индивидуальными потребностями компании, и для этого существует много возможностей:

• Он может быть послан вместе с первоначальным информационным пакетом как часть или первый ответ на запросы. Преимуществом здесь может быть то, что потенциальный франчайзи задумается о своей будущей роли, разберется более подробно в вопросах, связанных с франчайзингом. Такая первоначальная обучающая функция может быть полезна для остужения пыла некоторых «мечтателей». Франчайзеры могут даже предложить потенциальным франчайзи не только полностью заполнить вопросник самому, но и попросить других людей, которые их хорошо знают, сделать это, что поможет им проверить соответствие их мнения о себе в реальности. При этом обе версии теста возвращаются франчайзеру для обсуждения на стадии интервью.
• Использование теста может быть отложено, скажем, до первого интервью, по результатам которого франчайзер может разрешить перспективному франчайзи либо заполнить тест самостоятельно, либо под руководством франчайзера в ходе прямых переговоров.
• Тест может быть использован, когда обсуждение находится в завершающей стадии, для выгоды обеих сторон как дополнительная проверка понимания друг друга.
• Какая из предложенных альтернатив лучше, зависит от остальных методов отбора франчайзера, но взвесив все варианты, первый наиболее предпочтительный, так как это дает потенциальному франчайзи информацию для размышления и предоставляет франчайзеру ценные данные впоследствии.

Вопросы

Двадцать вопросов, предложенных ниже, дают потенциальному франчайзи возможность проанализировать свои следующие способности:

• Преодолевать чувство изолированности
• Поддерживать самодисциплину
• Работать продолжительное время в напряженном режиме
• Учиться на ошибках
• Выполнять самостоятельно установленные стандарты
• Принимать непопулярные решения
• Бороться с импульсивным и эмоциональным поведением
• Смотреть на происходящее с разных сторон
• Принимать неопределенность
• Пользоваться советами
• Демонстрировать финансовую жизнеспособность
• Пользоваться поддержкой супруга/супруги
• Использовать предыдущий опыт предпринимательства
• Проявлять мотивацию на получение прибыли
• Демонстрировать ориентацию на продажи
• Проявлять восприимчивость к тренингам франчайзера
• Показывать направленность на рост
• Делегировать полномочия
• Иметь долгосрочный взгляд на вещи
• Верить в возможность изменить будущее

Интерпретация ответов

Оценочная система теста представлена в квадратных скобках [ ] и должна быть отделена от него, если франчайзер не хочет, чтобы потенциальный франчайзи мог узнать свой результат. Хорошим результатом считается сумма из более 25 баллов из возможного максимума в 40 баллов. Стоит помнить, что никакой тест не может быть полностью эффективен для предсказания успеха. Важно, чтобы он использовался в сочетании с другими техниками управления.

Двадцать вопросов с оценками в квадратных скобках [ ] представлены ниже. Это закрытые вопросы, в которых респондент должен выбрать один из трех возможных вариантов: (a), (b) или (с) в каждом из двадцати вопросов. Такой закрытый формат разработан для того, чтобы люди как можно скорее приступили к заполнению теста, а не откладывали его на потом. Также такой тест быстро и удобно обрабатывать, предоставляя франчайзеру основу для дальнейшей детальной проработки.

Если франчайзер желает использовать это тестирование для информирования потенциальных франчайзи, он может предоставить им оценочную схему для самооценки, а потом, в процессе переговоров, обсудить с ними какие ответы подходят, а какие не подходят для франшизы.

С другой стороны, если главная задача этого теста – получить от потенциального франчайзи максимально подробную информацию, франчайзер должен оценить заполненный тест сам. Если кандидат на франшизу не знает, какой их ответов имеет больше баллов, он будет менее склонен выбирать пункты, приносящие больше всего баллов. В любом случае стоит обратить внимание на то, что предоставление нечестных ответов на вопросы для того, чтобы набрать больше баллов, - бесполезное занятие.

Значение вопросов

Ниже представлено более детальное объяснение того, что исследуется в каждом вопросе:

Вопрос 1. Франчайзи должны уметь преодолевать чувство изолированности. В отличие от наемной работы, в своем бизнесе они не имеют начальника или коллег, которые могут помочь им, дать совет, поддержать их.

Вопрос 2. Франчайзи должны поддерживать самодисциплину. При ведении собственного бизнеса они будут отвечать за широкий круг задач, некоторые из которых будут приносить удовольствие, другие - разочаровывать. Франчайзи придется отвечать за распределение собственного времени и, возможно, на свой риск, пренебрегать такими оперативными задачами как проверка документации, финансовый контроль, выставление и оплата счетов. Хотя эти задачи рассматриваются франчайзи как отвлекающие их от основной работы, ни один бизнес не может существовать без них.

Вопрос 3. Франчайзи обычно приходится работать более напряженно, чем на предыдущей работе по найму. Это требует умственной и физической выносливости. В самом начале построения бизнеса по франшизе, они будут иметь очень мало времени для отдыха, отпуска или болезни. Некоторые специалисты рекомендуют желающим открыть собственный бизнес посоветоваться сначала с врачом.

Вопрос 4. Франчайзи должны учиться на своих ошибках. Разочарования неизбежны в бизнесе и могут привести к душевному упадку. Хороший бизнесмен должен уметь справляться с неудачами и использовать полученный из них опыт.

Вопрос 5. Франчайзи должны выполнять установленные ими стандарты. Когда работаешь на себя, задачи и стандарты должны соответствовать целям и укреплять мотивацию. Если эти цели установлены слишком низко, они будут мотивировать слабо. Если они установлены нереалистично высоко, они не будут достигнуты и результатом будет чувство неудачи и разочарование. Поэтому разумно амбициозные, но реалистичные цели должны быть установлены и использоваться как критерии оценки достижений.

Вопрос 6. Франчайзи должен быть способен принимать непопулярные решения. Нельзя оставаться все время популярным, так как это может вылиться в огромные издержки для вашего бизнеса.

Вопрос 7. Франчайзи должны стараться сдерживать импульсивное и эмоциональное поведение. Существует соблазн, особенно, когда ты «сам себе босс», использовать свою независимость, эксцентрично реагируя на неудачи, однако это может негативно отразиться на бизнесе в долгосрочном периоде. Такое поведение может принести эмоциональное удовлетворение в краткосрочном периоде, но с этим стоит бороться в любом случае.

Вопрос 8. Франчайзи должны комплексно оценивать происходящие события. В бизнесе легко поддаться чувствам эйфории и депрессии в ответ на хорошие или плохие новости. Бизнес может быть очень напряженным и скучным, однако успешный бизнесмен должен всегда иметь непредвзятый взгляд на события и максимально нейтрально к ним относиться.

Вопрос 9. Франчайзи, управляющий своим бизнесом, должен уметь работать в условиях неопределенности. Открытие своего бизнеса – это творческое дело, требующее от предпринимателя способности преодолевать неопределенность. Люди с низким уровнем стрессоустойчивости могут иметь трудности в управлении своим франчайзинговым предприятием.

Вопрос 10. Франчайзи должен уметь обращаться за советом. Открыв свой бизнес ради получения независимости, франчайзи необходимо избегать нарастания своей независимости, не принимая советы от франчайзера и из экспертных источников.

Вопрос 11. Франчайзи должен показывать финансовую жизнеспособность. Хотя коммерческие банки в более охотно работают с франчайзи, чем с традиционным малым бизнесом, необходимо помнить, что все займы необходимо возвращать и с процентами. Большие финансовые выплаты на ранних стадиях могут создать дополнительную нагрузку на бизнес.

Вопрос 12. В идеале франчайзи должен иметь поддержку со стороны супруга. Большинство франчайзинговых предприятий требуют многочасовой работы, что часто приводит к проблемам в семье. Если отсутствует положительное отношение со стороны супруга, то это может привести к негативным последствиям.

Вопрос 13. В идеале франчайзи должен иметь опыт предпринимательства. Несмотря на то, что желание открыть свой бизнес довольно распространено, только малая часть из них реализует свои планы в реальности. Тем, кто имеет предшествующий опыт ведения собственного бизнеса или, как вариант, близкие отношения с людьми, имеющими предпринимательский опыт, обычно проще осуществить свое желание. Как показывают исследования, они обычно более успешны и в развитии бизнеса.

Вопрос 14. Франчайзи должен быть мотивирован на получение прибыли. У представителей малого бизнеса могут преобладать другие цели открытия своего бизнеса, такие как независимость и автономия, но именно мотивация на прибыль приводит к более быстрому росту.

Вопрос 15. Франчайзи должен быть ориентирован на продажи. Несмотря на национальную рекламу и продвижение бренда франчайзером, навыки продаж самого франчайзи очень важны на локальном рынке. Местная реклама, хорошие коммуникативные навыки и сервис могут быть решающим для потребителя.

Вопрос 16. Франчайзи должен быть восприимчив к обучению франчайзера. Франчайзеры склоняются к мнению, что обучить франчайзи «с чистого листа» гораздо легче, чем франчайзи, получившего опыт от своей предыдущей деятельности.

Вопрос 17. Франчайзи должен быть ориентирован на рост. Доход франчайзера напрямую связан с доходом франчайзи.

Вопрос 18. Франчайзи должен уметь делегировать обязанности, а не пытаться выполнить всю работу самому. Проблемы с делегированием ограничивают возможности роста и приводят к тому, что франчайзи будут тратить время на второстепенные задачи.

Вопрос 19. Франчайзи должен иметь долгосрочное видение. В экономике, страдающей от присущей ей «краткосрочности», необходимо долгосрочное планирование и установление целей для создания конкурентных преимуществ.

Вопрос 20. Франчайзи должен уметь влиять на людей и события. Люди с «внутренней траекторией контроля» обычно верят, что лично они могут влиять на окружающую среду. Эта вера может стать самоисполняющимся пророчеством.

Корректирование теста под вашу компанию

Несомненно, любая компания, использующая эту технику может добавить дополнительные вопросы, убрав другие и даже изменить ценность определенных вопросов в соответствии со своими специфическими требованиями.

Например, Вопрос 1 относится к способности справляться с чувством изолированности. В зависимости от типа вашей франшизы, а также уровня развития франчайзинговой сети, этот фактор может иметь большее или меньшее значение. Также большое количество франчайзеров отдают предпочтение тем потенциальным франчайзи, которые приходят из других отраслей. Другие же видят преимущества в привлечении людей из схожих отраслей (Вопрос 16). Также некоторые компании ищут франчайзи, которые очень амбициозны и ориентированы на рост (Вопрос 17). Другие компании, которые продают так называемую «франшизу – работу», более подходящую для управления одним человеком, считают, что такие амбиции будут сдерживающими или даже мешающими в их бизнесе.

Изменение пунктов теста в соответствии с собственными предпочтениями - относительно несложное дело.

Двадцать вопросов:

Вопрос 1. Вы относитесь к тем, о ком можно сказать, что:
(a) вы больше замкнутый человек? [2]
(b) вы довольно общительный человек? [0]
(c) вы посередине между (a) и (b)? [1]

Вопрос 2. Вы относитесь к тем, кто:
(a) часто устает от скучных дел, которые приходится выполнять? [0]
(b) способен выполнять скучные задания в разумных объемах? [1]
(c) обычно концентрируется на любой задаче, с которой сталкивается? [2]

Вопрос 3. Сказали ли бы вы, что:
(a) обладаете хорошей умственной и физической выносливостью и прекрасным здоровьем? [2]
(b) быстро устаете, если работаете продолжительное время, и здоровье вас иногда подводит? [0]
(c) ваше здоровье и выносливость выше среднего для человека в вашем возрасте? [1]

Вопрос 4. Сказали ли бы вы, что:
(a) ошибки и неудачи очень расстраивают? [0]
(b) ошибки могут быть очень полезными для опыта, если их не повторять в дальнейшем? [2]
(c) учитесь на своих ошибках, но часто находите, что сказать легче, чем сделать? [1]

Вопрос 5. Что из этого наиболее точно описывает вас:
(a) Вы ставите перед собой цели и всегда с воодушевлением их добиваетесь? [2]
(b) Вам надоедает быть в постоянном движении к целям? [1]
(c) Вы предпочитаете размеренный ход жизни и реагируете на неприятности, когда они случаются? [0]

Вопрос 6. Сказали ли бы Вы, что:
(a) не можете принимать жесткие решения, особенно, если это связано с людьми? [0]
(b) принимаете жесткие решения, когда это необходимо, но это выматывает вас в эмоциональном плане? [1]
(c) рассматриваете принятие жестких решений как жизненный факт – вам они не обязательно нравятся, но часто другие варианты отсутствуют? [2]

Вопрос 7. Сказали ли бы вы, что:
(a) не можете спокойно переносить глупых людей и не скрываете свои чувства? [0]
(b) очень терпеливы и всегда контролируете себя? [2]
(c) находитесь посередине между (a) и (b)? [1]

Вопрос 8. Сказали ли бы вы, что:
(a) Ваше настроение очень зависит от происходящих вокруг событий? [0]
(b) события оказывают незначительное влияние на Ваше настроение? [1]
(c) стараетесь всегда быть «невозмутимым и спокойным»? [2]

Вопрос 9. Вы относитесь к тем, кто:
(a) должен точно знать, что происходит? [0]
(b) может жить в неопределенности? [2]
(c) может терпеть приемлемый уровень неопределенности? [1]

Вопрос 10: Если Вы займетесь бизнесом, то Вы:
(a) будете раздражены на людей, советующих Вам, как управлять своим бизнесом? [0]
(b) с уважением отнесетесь к мнению других, как потенциальному источнику ценной информации? [2]
(c) выслушаете других людей в свободное время, но, скорее всего, проигнорируете их рекомендации? [1]

Вопрос 11: Сказали бы Вы, что Ваши суммарные личные активы и сбережения:
(a) превышают полную стоимость покупки франшизы? [2]
(b) превышают две третьих от полной стоимости франшизы? [1]
(c) составляют менее чем две третьих от полной стоимости покупки? [0]

Вопрос 12. Вы полагаете, что Ваша супруга/супруг:
(a) считает, что то, как Вы зарабатываете на жизнь – это ваше личное дело? [0]
(b) предпочитает видеть, что Вы занимаетесь чем-то приятным? [1]
(c) очень рада Вашему желанию купить франшизу и желает всячески вас поддерживать [2]

Вопрос 13. Что из нижеперечисленного наиболее подходит вам:
(a) В Вашей семье никогда не было опыта ведения собственного бизнеса, как с Вашим участием, так и с участием Ваших близких родственников? [0]
(b) Хотя лично Вы не имеете опыт ведения собственного бизнеса, члены вашей семьи или близкие родственники владели бизнесом?[1]
(c) Вы имеете опыт ведения своего бизнеса в прошлом? [2]

Вопрос 14. Ваша главная цель от открытия предприятия по франшизе:
(a) Достигнуть высокого качества жизни? [2]
(b) Заработать денег? [0]
(c) Получить независимость и автономность, связанные с владением собственного бизнеса? [1]

Вопрос 15. Вы считаете, что при открытии предприятия по франшизе:
(a) Вы получите испытанный и проверенный продукт/услугу, который будет продавать сам себя? [0]
(b) Несмотря на хорошее качество продукта/услуги, потребители будут реагировать на ваши усилия по продаже? [0]
(c) Продажи будут вашей главной деятельностью? [2]

Вопрос 16. Ваша предыдущая работа:
(a) Не связана с отраслью франшизы? [2]
(b) Очень тесно связана с отраслью, в которой вы покупаете франшизу? [0]
(c) Имеет очень незначительную связь с отраслью франшизы? [1]

Вопрос 17.Занимаясь своим бизнесом вы:
(a) Предпочтете остаться маленькой фирмой? [0]
(b) Желаете вырасти настольно, насколько вам позволят обстоятельства? [2]
(c) Хотите вырасти до такого размера, когда сможете иметь больше времени для отдыха? [1]

Вопрос 18. Вы считаете, что:
(a) Чтобы сделать работу хорошо, вы должны сделать ее сами? [0]
(b) Делегирование позволяет вам тратить больше время на то, что вы делаете лучше всего? [2]
(c) Делегирование – это необходимое зло? [1]

Вопрос 19. Вы чувствуете, что обычно:
(a) Имеете долгосрочный взгляд на вещи? [2]
(b) Используете момент, пока обстановка благоприятная? [0]
(c) Предпочитаете среднесрочный взгляд на вещи? [1]

Вопрос 20. Чувствуете ли Вы, что:
(a) Ваше будущее в значительной мере зависит от Вас? [2]
(b) Вы можете, хотя бы частично влиять на ваше будущее? [1]
(c) Человек лишь марионетка в руках судьбы и может очень ограниченно влиять на события? [0]