Обратный франчайзинг - что быль, а что реальность

Могут ли функции владельца и директора магазина сводиться лишь к операционному управлению и решению простых задач? Могут, если магазин работает по системе обратного франчайзинга. Именно такую программу для своих партнеров применяет крупнейший по объемам продаж в России продуктовый ритейлер X5 Retail Group в своей франшизе "Пятерочка".

"Сегодня в России больше распространены прямые франшизы – их предлагают тысячи компаний. Обратные же можно пересчитать по пальцам. Чаще их используют в следующих сферах бизнеса: продажа мебели, аптеки, недвижимость, техника и электроника, сотовые операторы. Лидером же использования обратной франшизы являются магазины продуктов питания: "Пятерочка" и "Дикси"".

Формальное влияние партнеров обратной франшизы на бизнес сводится к минимуму. Между тем на подобные условия партнеры (франчайзи "Пятерочки") соглашаются добровольно.

Директор департамента франчайзинга "Пятерочки" Михаил Кольцов:

Эта форма сотрудничества взаимовыгодна. Мы закрываем большую часть вопросов, включая поиск поставщиков и закупку товаров, – партнеру не надо на это тратиться. При этом по обратной франшизе даже в рамках одного магазина есть куда расти: можно постоянно улучшать сервис магазинов и свои финансовые показатели.

X5 Retail Group одна из тех, кто использует подобную схему работы с 2010 года. Компания убедилась на практике, что обратный франчайзинг выгоднее обычного. Идея возникла благодаря бывшей сети "Копейка", которая ранее использовала эту схему и была приобретена X5. В Х5 Retail Group действовала прямая франшиза, но неудовлетворительные показатели партнеров заставили руководство пересмотреть условия партнерства с франчайзи. Компания убедилась в эффективности нового способа, и он стал приоритетным в развитии сети.

Обратная франшиза и классическая: основные отличия

Рассмотрим на примере франшиз магазинов продуктов отличие обратной франшизы от классической.

Классическая франшиза

Франчайзинг в классическом понимании – это модель развития бизнеса, когда компания (франчайзер) предлагает партнеру (франчайзи) пользоваться своей торговой маркой и наработанными технологиями, поставляя ему товар, но взимая за это плату.

В классической франшизе чаще всего это один предварительный платеж (паушальный взнос) плюс ежемесячные отчисления – процент от оборота (роялти), которые оплачивает франчайзи головной компании (франчайзору).

Обратный франчайзинг или "Шиворот-навыворот"

На первый взгляд у схемы прямого и обратного франчайзинга много общего. Партнер платит паушальный взнос, получает права на использование торговой марки, открывает и оборудует магазин, набирает персонал. Но вот дальше работа строится по-разному.

При классической франшизе владелец магазина вкладывает в товар собственные деньги. Ценовую политику определяет франчайзер, учитывая по возможности рекомендации владельца магазина. Как правило, в договоре предусмотрены роялти и партнер должен ежемесячно выплачивать их в размере % оборота (обычно до 5-7%).

В случае обратного франчайзинга владелец магазина на заполнение полок не тратится – весь товар франчайзер передает ему на реализацию (для алкоголя дополнительно оформляют договор поставки – по закону на реализацию его передавать нельзя). То есть формирование ассортимента, закупку и доставку товара,  ценовую политику полностью берет на себя компания франчайзор. По сути, такой магазин становится полным аналогом собственного магазина франчайзора.

За то, что держатель франшизы берет на себя контроль над основными операциями, "обратный" франчайзи отдает ему большУю часть выручки. Отставшую же часть оставляет как свое агентское вознаграждение. Из этих денег владелец магазина выдает зарплату персоналу, оплачивает аренду и коммунальные услуги, а также роялти – в случае их наличия по договору.

В классической франшизе, партнер получает выручку, из которой ежемесячно перечисляет роялти владельцу франшизы. При обратном франчайзинге вся выручка от продаж поступает головной компании, из которой он затем выплачивает % от нее как вознаграждения франчайзи.

Договор обратной и классической франшизы

Еще одно отличие обратного франчайзинга от классической схемы: в классической франшизе, как правило, партнер заключает с франчайзором договор коммерческой концессии, по которому оплачивает единовременно паушальный взнос и/или ежемесячные отчисления (% от выручки).

По словам руководителя группы "обратный франчайзинг" "Дикси" Ивана Петрова франшиза "Дикси", например, работает по схеме обратного франчайзинга, которая предполагает, что сеть берет на себя управление магазином с этапа выбора помещения и подготовки к открытию. С франчайзи компания заключает договор коммерческой концессии, предоставляя ему право на использование товарного знака в определенном помещении, и агентский договор, по которому владелец магазина будет получать 23% от выручки.

Преимущества и недостатки обратной франшизы

Преимущества обратной франшизы для партнера очевидны: ему не нужно управлять ассортиментом, вкладываться в товар, франчайзер поставляет его сам, таким образом беря часть функций управления бизнесом франчайзингового магазина.

Впрочем, у владельца обратной франшизы козырей гораздо больше. Главный из них – контроль над работой магазина. В отличие от прямого франчайзинга, где все операции с товаром и наличностью контролирует хозяин точки, головная компания сама выступает в роли надсмотрщика, так как торговая точка партнера и склад объединены общим программным обеспечением. Региональный менеджер, отслеживающий работу магазина в онлайн-режиме, может проследить всю цепочку движения товара: от поставки в торговую точку до пробития чека.

В контроле за наличностью в схеме обратного франчайзинга задействованы банки. Каждый день (в удаленных от областного центра магазинах – два раза в неделю) сотрудники банка проводят инкассацию франчайзи и переводят деньги на специальный счет. В конце недели банк перечисляет франчайзеру 100% выручки, а тот передает % франчайзи. Такая модель расчетов выгодна для головной компании – поставляя товар, она не замораживает много денег. При других схемах поставщики ждут расчет за продукцию гораздо дольше.

Наконец, обратный франчайзинг дает владельцу франшизы возможность больше зарабатывать на своем товаре. Если бы компания открывала собственную точку, ей пришлось бы из своих доходов вычитать затраты на аренду магазина и зарплату персоналу.

Минусы обратного франчайзинга

О минусах обратного франчайзинга для партнеров обычно предпочитают не говорить. Однако они есть, и довольно весомые. Так, "обратных" франчайзи ждет полнейшая несвобода в принятии управленческих решений. Для "ленивых" владельцев магазинов это не так важно, но для предприимчивых и креативных бизнесменов может стать преградой в развитии компании.

Если у владельца магазина помещение не собственное, а в аренде, то ему на старте бизнеса необходимо провести расчеты и убедится, что он покроет свои затраты, ведь их придется платить из %, который он получит от франчайзора.

У франчайзи есть и другой риск – ;прекращения сотрудничества. Причины разрыва в каждом случае могут быть разные, но "обратный" франчайзи может попасть в сложную ситуацию. Он фактически беспомощен, поскольку доверил "старшему партнеру" ведение основных операций и вряд ли способен самостоятельно управлять бизнесом.

Плюсы и минусы обратного франчайзинга по сравнению с классической франшизой

"Модель обратного франчайзинга подходит для предпринимателей, которые готовы выступать в роли инвесторов, иметь стабильный ежемесячный доход и возможность делегировать часть функций управления магазином франчайзору. Для действующих несетевых магазинов обратная франшиза – это присоединение к сильному бренду с его скидками и преференциями, а в некоторых случаях и шанс спасти свой бизнес"

Читайте также словарь франчайзинга