Для многих начинающих партнеров по франчайзингу вопрос продаж – один из самых острых. В этом материале мы расскажем, как мы оптимизировали работу своего отдела продаж
Рейтинг РБК: ТОП-50 самых востребованных франшиз в 2018 году
- Автор: Ксения Мельникова, Дада Линделл
- Издание: РБК
Традиционно Franshiza.ru поучаствовала в аналитике рейтинга франшиз РБК.
РБК составил ежегодный рейтинг самых динамично развивающихся в России франшиз. Используя данные Роспатента за 2018 год, были определены самые популярные у покупателей франшиз торговые марки.
По данным исследования портала franshiza.ru, рынок франчайзинга в России за последний год вырос рекордно — на 19% (в предыдущий год — на 5%, ранее — стабильно на 10–12% год к году). В начале 2018 года было 1900 продавцов франшиз, в начале 2019-го — чуть больше 2250. При этом активно продвигают свои франшизы всего около 1 тыс. компаний.
Сознательные франчайзи
Увеличился и спрос: рост количества запросов на франшизу в январе 2019 года составил 300% по отношению к январю 2018 года. "Все больше инвесторов рассматривают франчайзинг как способ запуска бизнеса, — говорит основатель каталога franshiza.ru Нина Семина. — При этом за прошедший год в два раза (с 30 до 15%) сократилось число заявок одним инвестором на несколько франшиз одновременно. Это говорит о более осознанном подходе и понимании инвестором сегмента будущего бизнеса".
Осознанный подход предпринимателей выражается и в том, что они теперь не так охотно становятся партнерами новичков. "С каждым годом все большее значение при покупке франшизы приобретают возраст самой сети и количество лет работы по франчайзингу", — отмечает Семина. Так, если в рейтинге за 2017 год из 50 компаний 32 были новичками, а топ-10 обновился на 50%, то в новом рейтинге число новичков сократилось более чем вдвое.
Топ-50 самых популярных франшиз 2018 года
Место в рейтинге | Торговая марка | Заключенные контракты | Всего контрактов |
1 | 1С | 722 | 8906 |
2 | Гемотест | 145 | 529 |
3 | FIT SERVICE | 121 | 170 |
4 | Галамарт | 120 | 120 |
5 | Инвитро | 84 | 662 |
6 | Nokian Tyres | 77 | 77 |
7 | 220 Вольт | 65 | 131 |
8 | Чебаркульская птица | 51 | 192 |
9 | Фасоль | 50 | 106 |
10 | Первый Бит | 50 | 50 |
11 | Добрынинский | 49 | 49 |
12 | Солнцетур | 48 | 103 |
13 | 33 Пингвина | 44 | 250 |
14 | Мегахенд | 43 | 43 |
15 | Точка красоты | 40 | 118 |
16 | Carlo Pazolini | 39 | 78 |
17 | KFC | 38> | 97 |
18 | ЕвроАвто | 37 | 38 |
19 | Хороший выбор | 32 | 32 |
20 | Vianor | 31 | 559 |
21 | Elis | 31 | 57 |
22 | Subway | 29 | 874 |
23 | Пив&Ко | 29 | 35 |
24> | ПомПонЧик | 27 | 35 |
25 | Две палочки | 27 | 27 |
25 | Ремит | 27 | 27> |
26 | Хеликс | 26 | 189 |
27 | Суши Шоп | 26 | 155 |
28 | Миэль | 22 | 294 |
29 | Додо Пицца | 25 | 252 |
30 | ДаблБи | 25 | 49 |
31 | MIXIT | 25 | 25 |
32 | Шоколадница | 24 | 115 |
33 | Гарант | 23 | 223 |
34 | Своя компания | 23 | 25 |
35 | Sun School | 22 | 50 |
36 | Дом обуви "ТОФА" | 22 | 40 |
37 | H-Point | 22 | 31 |
38 | 4hands | 21
|
46 |
39 | Вилка-Ложка | 21 | 27 |
40 | Мосигра | 20 | 42 |
41 | Рублевский | 20 | 30 |
42 | Сушистор | 20 | 21 |
43 | Баскин роббинс | 19 | 80 |
44 | Бубль Гум | 19 | 35 |
45 | Зорька и Милка | 19 | 28 |
46 | Папа Джонс | 19 | 27 |
47 | Ticket.com | 18 | 57 |
48 | Стильпарк | 18 | 32 |
49 | Империя Сумок | 18 | 18 |
49 | Лапоток | 18 | 18 |
50 | Пальчики | 17 | 42 |
Как мы считали?
Понятие "франчайзинг" в российском законодательстве отсутствует. Для создания франчайзинговых сетей используются разные юридические формы: агентские и лицензионные соглашения, договоры поставки и многое другое. Единственный формат, юридически идентичный договору франчайзинга в зарубежных странах, — договор коммерческой концессии (ДКК). Он наиболее широко и подробно регулирует отношения франчайзера и франчайзи, защищает интересы обеих сторон, позволяет передать целый комплекс исключительных прав, а также установить возможность определенных ограничений, например цен и конкуренции. Второй год подряд по просьбам владельцев франшиз в рейтинг включены также договоры коммерческой субконцессии — обычно их используют "дочки" иностранных компаний для своих франчайзи в России.
Все договоры концессии и субконцессии в обязательном порядке регистрируются в Федеральной службе по интеллектуальной собственности — Роспатенте. Процесс регистрации занимает обычно несколько месяцев, так что рейтинг фиксирует изменения с некоторым опозданием, но это - единственные официальные данные о рынке франшиз.
РБК запросил в Роспатенте информацию о товарных знаках, по которым в течение 2018 года были зарегистрированы ДКК, а также данные о расторгнутых за год договорах по этим товарным знакам и общем количестве зарегистрированных договоров на конец 2018 года (показатель масштаба бизнеса). Эти данные обработал информационный центр РБК. Когда компании регистрируют в одном договоре сразу несколько наименований торговых марок, например Invitro и "Инвитро", в рейтинге отражается самое популярное наименование. Если в течение 2018 года компания перешла на новую торговую марку (например, у Sun School произошел ребрендинг), то в сумму контрактов включаются и те, что были заключены или расторгнуты с использованием старой торговой марки.
Место франшизы в рейтинге определяется количеством заключенных в 2018 году договоров. Если этот показатель у двух разных торговых марок совпадает, тогда более высокое место занимает та франшиза, которая лидирует по общему числу контрактов.
Взлеты и падения
Бессменный лидер рейтинга — крупнейший поставщик софта для автоматизации бизнеса 1С. Компания занимает первую строчку вот уже четыре года подряд. По данным Роспатента, 1С стабильно заключает 650–750 договоров с франчайзи в год. Общее число контрактов компании на конец 2018 года составило 8906. В 1С лидерство объясняют доступностью франшизы (стоимость "1С: Франчайзинг" — 21 тыс. руб., стоимость "1С: БухОбслуживание" — 60 тыс. руб.) и заинтересованностью конечных клиентов в автоматизации бизнес-процессов с помощью системы "1С: Предприятие". «Соответственно, растет и количество франчайзи, которые хотят оказывать услуги по автоматизации, — поясняет Алексей Харитонов, руководитель отдела продвижения экономических программ 1С. — Продажи лицензий и сервисов системы "1С: Предприятие" в России в 2018 году по сравнению с 2017 годом выросли на 17,5%".
В нынешнюю десятку самых востребованных франшиз вошел один из партнеров 1С — "Первый Бит" (№ 10). Партнером ИТ-гиганта компания стала еще в 1997 году, запустила франшизу в 2018-м. Франчайзи "Первого Бита", в отличие от партнеров 1С, продают клиентам не программное обеспечение, а услуги. "Мы автоматизируем различные виды учета, выстраиваем бизнес-процессы взаимодействия с клиентами и персоналом, интегрируем различные ИТ-системы между собой и создаем модели для анализа бизнеса", — поясняет Антон Долгов, руководитель компании "Первый Бит". За год Антон Долгов подключил 50 партнеров по всей России, в этом году он планирует расширять франчайзинговую сеть.
Далеко не все предприятия, возглавляющие рейтинг, так же стабильны в развитии франшизы, как 1С и ее партнеры. Так, например, компания "Додо Пицца", главная звезда 2017 года, упала с 2-го места на 29-е. Эксперты объясняют спад динамики открытия новых точек компании тем, что в 2017 году она продала франшизу во все крупные города России, кроме Грозного. "Ситуация с франшизой "Додо Пиццы" в 2018 году предсказуемая: у компании просто осталось мало свободных локаций для открытия франшизных заведений», — указывает Семина из franshiza.ru.
Активно развивается франчайзинг в нише автосервисов и магазинов запчастей для автомобилей ("ЕвроАвто", Auto3N). Фаворит рейтинга 2018 года — автосервис Fit Service (№ 3). Компания взлетела с 17-го места на третье. По данным Роспатента, в 2018 году она заключила вдвое больше франчайзинговых партнерств (121), чем за весь предыдущий период активной продажи франшизы (49 с 2015 года). Небольшая доля (около 8%) ДКК Fit Service за 2018 год — перезаключенные контракты с уже действующими франчайзи (причина — окончание срока действия), поясняют в компании. Остальные партнерства — новые, заключенные в том числе еще в конце 2017 года, но зарегистрированные в Роспатенте только в 2018-м.
"Рекордный рост связан с тем, что в конце 2017 года мы начали продавать франшизу с большим дисконтом: в рамках спецпредложения снизили паушальный взнос с 350 тыс. до 150 тыс. руб., — говорит руководитель отдела маркетинга федеральной сети автосервисов FIT Service Екатерина Горнаева. — Заметив увеличение спроса на франшизу, решили оставить низкую цену и после окончания акции". На бум количества франчайзи повлияла и запущенная в середине 2018 года федеральная маркетинговая кампания Fit Service. В нее входила в том числе реклама на YouTube-канале бизнесмена и блогера Дмитрия Портнягина, а также у юмориста Александра Гудкова. "Прежде мы рекламировались в отдельных регионах, а в прошлом году запустили полномасштабную кампанию, нацеленную на потребителей по всей стране. По ее итогам к нам пришли свыше 5 тыс. новых клиентов и более 700 заявок на франшизу", — отмечает Горнаева.
Главный конкурент Fit Service — франшиза "Вилгуд", которая в предыдущий раз занял восьмую позицию, в этом году в топ-50 не вошел. "В 2018-м мы приняли решение о переходе на новые договоры с франчайзи, но заключить их успели только к концу года, — объясняет Барно Турсунова, соосновательница "Вилгуд". — Зная, что все равно будем осуществлять этот переход, контракты с присоединившимися в начале 2018 года франчайзи мы регистрировать не стали — подали все в Роспатент разом". Всего, по словам Турсуновой, за весь год к "Вилгуд" присоединились 51–52 новых партнера. "Количество ДКК у нас меньше, чем самих автосервисов, потому что некоторые франчайзи заключают один контракт на сеть из 20–25 точек", — добавляет Турсунова.
Продолжается конкурентная борьба и на рынке лабораторных анализов. "Инвитро" (№ 5) и "Гемотест" (№ 2) улучшили свои позиции по сравнению с прошлым рейтингом. "Сегмент сейчас находится на том этапе, когда города России уже насыщены точками, предоставляющими лабораторные анализы, — говорит Семина. — Поэтому дальнейшее развитие, скорее всего, будет происходить без значительного роста числа франчайзинговых партнеров".
Основные понятия
Франчайзинг — вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передает другой (франчайзи) право на использование бренда, бизнес-моделей, технологий и патентов.
Франшиза — комплекс прав, которые получает франчайзи.
Паушальный взнос — фиксированная сумма, которую франчайзи платит франчайзеру по договору коммерческой концессии на старте бизнеса.
Роялти — периодическая компенсация за использование франшизы. Как правило, выплачивается раз в месяц, высчитывается как процент от выручки.
Наелись суши
Стабильным спросом пользуются франшизы в продуктовом сегменте. Их предлагают в основном производители мяса, молока, сыров, мороженого, кондитерских изделий и т.д. Среди них — франшиза "Чебаркульская птица" (№ 8), открывшая за три года в общей сложности 192 франчайзинговые точки в Челябинской и соседних областях, "33 Пингвина" (№ 13), запустившая с 2006 года 250 кафе-магазинов по всей России, "Зорька и Милка" (№ 45), с 2015 года заключившая 28 ДКК. Есть в рейтинге и новички этого сегмента: "Добрынинский" (№ 11), за год продажи франшизы открывший 49 точек в столице, и "Ремит" (№ 25), за тот же период запустивший 27 магазинов в Москве и Подмосковье.
"Востребованным у инвесторов остается и формат магазинов "у дома", — говорит Нина Семина. Хороший результат в этом сегменте показала франшиза "Фасоль", за год вдвое увеличившая динамику открытия новых точек и взлетевшая с 19-й строчки рейтинга на девятую. Этому способствовало повышение узнаваемости бренда и популярности формата подобных магазинов, считает Семина. "Маленькие несетевые магазины понимают, что выгоднее им работать под крылом уже зарекомендовавшей себя компании", — уточняет она.
Новички рейтинга, которые тоже развивают франшизу магазинов "у дома", — хозяйственный "Галамарт" (№ 4) и продуктовый "Хороший Выбор" (№ 19). По данным Роспатента, "Галамарт" за 2018 год заключил 120 договоров коммерческой концессии. Однако в самой компании уточняют, что новых контрактов из них лишь 75, остальные — перезаключенные с уже действующими франчайзи.
"Один из главных трендов — дальнейшее развитие детского сегмента, — говорит Семина. — Причем идет оно от общего к частному: раньше популярными были франшизы детских центров, а сейчас больше франшиз узкой специализации — типа школ лидерства для детей, развития предпринимательского мышления, скорочтения, ментальной математики". Стабильно в этом сегменте развиваются франшизы Sun School (№ 35) и "Бэби-клуб", говорит Семина. Последний, правда, в текущий рейтинг не вошел (в прошлогоднем занял 27-ю строчку). "В 2018 году мы заключили 27 договоров с франчайзи, но зарегистрировать в Роспатенте их не успели", — уточняет Михаил Степченков, руководитель отдела франчайзинга "Бэби-клуба".
Впервые спал интерес к франшизе суши-ресторанов, уверяет Семина. Так, франшиза "Суши Шоп", прежде занимавшая5-ю, а затем 11-ю позицию в рейтинге, в этот раз "долетела" до 27-й строчки. Новых игроков в этом сегменте практически нет. "Зато появилось все больше франшиз фастфуда с необычными концепциями: шаурма, мини-пиццерии, пироговые и др. Например, объявили о старте франшизы Echte Doner (донеры), "Полярная станция"(крио-десерты), "Швили" (грузинское бистро), Morricone (римская пицца). Это проекты, которые готовы развиваться в достаточно конкурентной нише общепита".
За какими другими сегментами франшиз стоит следить?
Комментарий Нины Семиной, основателя портала franshiza.ru
Вендинговые проекты. Основные причины их перспективности — бизнес легко организовать, он не требует больших инвестиций и прост в управлении. Стабильно развивается в этом сегменте франшиза "Мангустин". Появились и новые перспективные франшизы: RH3D (аппарат по изготовлению индивидуальных ортезов), "Столото" (аппараты по продаже лотерей и лотерейных билетов) и др.
Пивные магазины. Один из лидеров сегмента — компания "Пив&Ко" (№ 22). В этом году на рынок франчайзинга вышла также интересная сеть магазинов пивной культуры "Беру выходной".
Услуги/товары для животных. До недавнего времени этот сегмент практически не развивался и был низкоконкурентным. Сейчас в нем действуют франшизы Dog Pride (кинологические центры), "Пудель-штрудель" (десерты для животных), Bookingcat (отели для животных). Сегмент продолжает расти.
Пункты выдачи онлайн-заказов. В последнее время эти франшизы довольно популярны у потенциальных франчайзи. В этой сфере успешно развиваются PickPoint и Ozon.ru.
Социальный бизнес. Интересная сфера для потенциальных франчайзи, которым важно заниматься благородным и социально значимым бизнесом. Кроме стабильно развивающихся франшиз, таких как, например, франшиза "Кладовая здоровья" (сеть ортопедических салонов), появились франшизы "Близкие люди" (центр социального обслуживания), "Академия слуха" (продажа слуховых аппаратов) и другие.
Возможно, Вам также будет интересно:
Статья Рейтинг франшиз 2019
Статья Популярные франшизы 2019
Статья Прибыльные франшизы 2019
Читайте также
Производители отдают розничную торговлю партнерам
Франшиза "Звенящие кедры" - это любовь к природе, своему делу. Вся продукция на 100% натуральная. И это принципиально. Продукты несут не только чистоту и пользу, но и любовь мастера.