Франчайзинг: дорожная карта для открытия бизнеса

Франчайзинг – эффективный способ развития бизнеса, при котором одна компания передает другой во временное пользование товарный знак и сопутствующий комплекс услуг, технологий и стандартов организации бизнеса. Для франчайзеров это прежде всего возможность относительно быстрой экспансии в регионы, позволяющая повысить узнаваемость и капитализацию бренда «руками франчайзи». Для франчайзи – возможность присоединиться к сети, приобрести накопленный годами опыт и на старте получить лояльных потребителей. Практика показывает, что арендодатели торговых центров сегодня почти не рассматривают в качестве арендаторов местные стартапы и готовы вести диалог только с франчайзи сетей - особенно эта тенденция актуальна в сфере розничной торговли и при заполнении фуд-кортов.

Об особенностях франчайзинга в сфере общественного питания рассказывает руководитель отдела продажи франшиз компании «Франкон», эксперт портала Franshiza.ru Анна Рождественская.

Анна, какова динамика развития франчайзинга в России? Как обстоят дела с франчайзинговыми предложениями в ресторанном бизнесе?

Масштабное исследование, проведенное экспертами портала franshiza.ru , показало, что 2013 г. оказался для франчайзинга динамичным: число франчайзинговых предприятий в России возросло на рекордные 30%. Сфера розничной торговли исторически была основной для российского франчайзинга - доля торговых франшиз всегда заметно превышала половину всего существующего объема. Однако в последние несколько лет наметился перелом. По итогам 2013 г. совокупная доля продовольственной и непродовольственной розницы в общей массе франчайзинговых проектов составила 47%. Это произошло в первую очередь из?за того, что резко прибавилось франшиз в сфере услуг бизнесу и населению. Число предложений франшиз в сегменте общественного питания постоянно увеличивается, но этот рост значительно уступает другим сегментам. К примеру, доля франшиз общепита в общей структуре российского франчайзинга сейчас составляет всего 14%, а в 2011 г. она держалась на уровне 20%.

Какой сегмент ресторанного рынка больше других стремится развиваться по франшизе?

Если мы посмотрим на структуру франшиз в категории «общепит», то подавляющее количество проектов сосредоточено в сегменте фаст-фуда. Это неудивительно. Спрос рождает предложение, а фаст-фуд, в отличие от полноценных ресторанных концепций, требует меньших инвестиций и быстрее окупается. Достаточно активно в последние годы во франчайзинге развивается кофейное направление, причем если раньше это были полноформатные кофейни, то тренд 2014 г. - появление большого числа концепций «кофе с собой».

Какие еще тенденции в последнее время наблюдаются на российском рынке франчайзинга?

К сожалению, на волне популярности франчайзинга к нему стали обращаться компании, которые к этой форме ведения бизнеса абсолютно не готовы. Иногда такие «франчайзеры» даже не имеют зарегистрированного товарного знака - а ведь это первый шаг в создании собственной сети, не говоря уже о франчайзинговой. Среди франшиз стали встречаться и предложения от молодого бизнеса. Мы, как эксперты рынка, отрицательно относимся к этому, ведь франчайзинг - это тиражирование успешного, выверенного бизнеса, а стартапы хоть и имеют глобальные амбиции, но не имеют столь необходимой франчайзеру бизнес-закалки.

Среди франчайзеров стало появляться большое количество локальных региональных сетей, есть среди них и весьма перспективные – например, пермские рестораторы Restunion. С 2001 г. они открывали собственные рестораны в нескольких региональных городах и за 13 лет полностью отработали все бизнес-процессы, завоевали популярность у огромного количества посетителей, по многим показателям обогнали федеральные сети, работающие в этом регионе. А в 2014 г. выпустили на рынок свое первое франчайзинговое предложение – рестораны итальянской кухни CasaMia.

Насколько велико значение популярности сети?

Это решает для себя франчайзи индивидуально. Для кого-то важно приобретение федерального бренда, кто-то больше нацелен на получение большого опыта и технологий франчайзера и готов самостоятельно работать над продвижением бренда в регионе. Ну а кто-то хочет привезти эксклюзивную концепцию в регион и быть первым в заданной нише, как когда-то это было с напитками на основе чая с добавлением топпингов - региональным франчайзи была неважна известность бренда, им хотелось собрать сливки в своем регионе с помощью новой концепции.

При всех своих преимуществах франчайзинг имеет и недостатки. С какими рисками могут столкнуться участники этой бизнес-модели?

Для франчайзера основной риск - это неготовность франчайзи следовать всем стандартам работы сети. Чем больше сеть – тем сложнее структура взаимоотношений внутри нее. А ведь дурная репутация одного из 30 франчайзи, несоблюдение им стандартов обслуживания гостей и качества продукта может негативно сказаться на франчайзере и успешности остальных 29 франчайзи сети. Поэтому основная задача франчайзера - это выстраивание четкой работающей системы коммуникаций со своим франчайзи, обучение его сотрудников и грамотный контроль за его работой.

Для франчайзи основной риск находится на этапе подготовки запуска франчайзингового ресторана или магазина. Из всей массы предложений он должен суметь выбрать лучшее. Если ему удастся заключить договор с успешным, грамотным и порядочным франчайзером, то все дальнейшие этапы запуска и функционирования его магазина или ресторана опасности не несут.

По каким признакам можно оценить жизнеспособность франшизы?

Существует огромное количество вопросов для диалога с франчайзером. Во-первых, есть ли у него зарегистрированный товарный знак, каков его срок и территория регистрации, принадлежит ли он именно этому юридическому лицу. Второй момент - финансовые параметры франшизы и степень поддержки франчайзера на момент запуска и работы новой точки. Какие платежи и с какой периодичностью хочет получать франчайзер, сколько составляет паушальный взнос (единовременное вознаграждение франчайзера), что в него входит, не придется ли дополнительно оплачивать дизайн-проект, технологический проект, обучение персонала? В третьих, вид договора и срок, на который предлагает его заключать франчайзер. Самым безопасным для франчайзи является Договор коммерческой концессии, но имейте в виду - без регистрации Роспатенте он ничтожен. Что касается срока договора, то он должен минимум в два раза превышать срок окупаемости заведения. Четвертый важный фактор - возраст франчайзинговой системы и ее размер. Хорошо, если в сети есть «мультифранчайзи», имеющие два и более заведения. И, конечно, франчайзер должен иметь несколько собственных точек - ведь именно на них он должен отрабатывать внедрение новых блюд, сервисов, ценовой политики перед тем, как вводить новшества во франчайзинговую сеть. Если все перечисленные моменты заслуживают положительной оценки, то данную франчайзинговую систему можно рассматривать всерьез.

Бывает ли, что реальные затраты выходят за рамки заявленной франчайзером суммы инвестиций?

Общепит, пожалуй, самый непредсказуемый сегмент франшиз в плане окончательной суммы инвестиций. Это логично, ведь это всегда самые технологически сложные проекты, требующие немалых вложений. И, к сожалению, нередки случаи, когда франчайзи оказывается не способным финансово обеспечить условия подписанного договора. Но этого можно избежать, если перед выбором франчайзингового проекта максимально хладнокровно подсчитать все имеющиеся собственные и заемные средства. Это первое, что нужно сделать.

Если речь идет о запуске проекта на арендованной площади, то необходимо заложить в смету стоимость как минимум двух месяцев аренды – эта сумма отдается арендодателю единовременно. Кроме того, к заявленной франчайзером сумме нужно прибавить около 30% - это будет ваша финансовая подушка безопасности на время запуска и становления бизнеса, из нее вы будете покрывать текущие расходы в первые 4-6 месяцев работы заведения. В российской практике паушальный взнос франчайзеры редко вносят в общую сумму инвестиций, необходимо помнить и об этом. И только получив представление о реальной сумме расходов, оценив свои финансовые возможности и определив для себя максимум, который вы готовы инвестировать, можно принимать решение о вступлении в проект.

Помимо паушального взноса какое вознаграждение франчайзи выплачивает владельцу бренда в ресторанном сегменте?

В общественном питании в большинстве случаев используется система роялти «процент от оборота». Она более удобна для франчайзи по сравнению с фиксированными платежами, поскольку мотивирует франчайзера в постоянном режиме отслеживать его работу и вносить коррективы для увеличения выручки франчайзингового ресторана. Существуют общепринятые цифры: это 4-8% от ежемесячной выручки ресторана, кроме того, обычно назначаются обязательные маркетинговые сборы в размере 1-3% от выручки.

Можно ли сказать, что франчайзи получает ресторан «под ключ»?

Франчайзинг в общепите сложно однозначно назвать «бизнесом под ключ», ведь все этапы подготовки к открытию франчайзи проходит самостоятельно под чутким руководством и зорким глазом франчайзера. Но при этом франчайзи получает готовый технологический и дизайн-проект, калькуляционные карты, выверенное меню, обучение персонала, консультации по многим юридическим и бухгалтерским моментам, готовую рекламную кампанию и макеты брошюр, проверенных поставщиков мебели, оборудования и продуктов с корпоративными скидками. То есть по сути франчайзи имеет полную дорожную карту открытия собственного бизнеса с участием франчайзера.

Может ли франчайзер своими руками вырастить себе конкурентов?

К сожалению, может. Как и в любом бизнесе. Но чаще случаи выхода из сети наблюдаются, когда в руках одного франчайзи сосредоточено большое количество точек (например, для ресторанных концепций - от пяти франчайзинговых точек, для фаст-фуда – начиная с 10-12). Формально франчайзеры страхуют себя в договоре, запрещая после выхода из системы заниматься аналогичной деятельностью, но практика показывает, что бывшие партнеры легко обходят эти пункты.

В каком случае владельцу бренда выгоднее встать во главе франчайзинг-партнерства, нежели развивать собственную сеть?

Все упирается прежде всего в ресурсы и кадры. Если сеть обладает и первым, и вторым, то она будет развиваться самостоятельно, как это делает сейчас Burger King в России. Если один из компонентов успеха отсутствует – франчайзер, скорее всего, предпочтет франчайзинг. Хотя есть компании, которые успешно развивают и собственную региональную сеть, и франчайзинговую, например «Росинтер Ресторанс» со своими брендами «IL Патио » и «Планета Суши ».

Какие ошибки допускают будущие франчайзеры на этапе запуска франшизы?

Есть несколько типичных ошибок. Например, когда начинающий ресторатор, открыв первый собственный ресторан и проработав максимум 4-5 месяцев, хочет активно продавать франшизу. Это не совсем правильно. Ведь срок окупаемости у таких проектов доходит до трех лет, и говорить об успешности и жизнеспособности концепции еще слишком рано. Еще одна распространенная ошибка - непонимание, что франчайзинг внутри компании – это отдельное направление бизнеса, нужны ресурсы и сотрудники для его функционирования. Например, операционному менеджеру трудно быстро реагировать на вопросы, просьбы, пожелания и замечания франчайзи, когда он, согласно своим должностным обязанностям, запускает ресторан собственной сети.

Как принято продвигать франшизу в ресторанном бизнесе?

Стратегия продвижения франшизы в сегменте общественного питания примерно такая же, как и в других сферах: в основном франчайзеры задействуют корпоративные сайты и интернет-каталоги франшиз. Например, в нашем каталоге franshiza.ru  на сегодняшний день свои франчайзинговые предложения размещают более ста проектов общепита - это подавляющее большинство игроков рынка. Конкуренция предложений внутри сегментов общественного питания (кофейни, итальянские рестораны, пивные рестораны) не очень сильная, поэтому франчайзеры общепита, как правило, используют более узкий инструментарий продвижения внутри каталога, чем, например, представители сегмента розничной торговли одеждой или обувью. Также часто используются федеральные франчайзинговые и отраслевые выставки для личной встречи со своим потенциальным партнером.

Кто становится первыми франчайзи?

Очень часто это люди, которые имеют родственные, дружеские или давние деловые связи с франчайзером - это очень распространенная история. Вообще найти человека, который за собственные средства будет «первопроходцем», достаточно тяжело - ведь на нем будет отрабатываться система коммуникаций франчайзер - франчайзи, которая пока еще существует только на бумаге и в головах владельцев бизнеса. Логично, что первые франчайзи получают значительные скидки при оплате паушального взноса и выплате роялти в первое время. Еще одним преимуществом для первых франчайзи является то, что франчайзер относится к ним более внимательно и трепетно - ведь если он получит лояльного партнера, готового работать и дать положительный отзыв, то это будет хороший задел для будущего развития франчайзинговой сети.

Все франшизы России