Расширение бизнеса по франшизе: когда открывать больше точек?

Многие франчайзи, сумевшие наладить успешную работу одной-двух точек, в определенный момент приходят к пониманию того, что достигнутый успех можно и нужно масштабировать. Однако решение инвестировать в развитие всегда является непростым (а в кризис — особенно). Мы советуем принимать решение, опираясь на три ключевых фактора: правильное время, вовремя выявленные возможности и удачный проект.

Правильное время

Принятие решения о развитии и готовность к нему в конкретный момент времени – разные вещи. Для начала задумайтесь, почему вы решили развиваться. Одна из наиболее частых и простых причин расширения сети — это желание увеличить свой доход и получать большую отдачу от бизнеса. Логика здесь простая: количество задач и вопросов, которое необходимо решать при управлении одной или двумя точками, не сильно отличается от ситуации, когда таких точек четыре или пять, при этом масштабы бизнеса обеспечивают более высокую прибыль. Среди других причин – желание выгодно вложить деньги, заняться чем-то новым или попробовать себя в новой области. Независимо от того, что движет вами в текущий момент, постарайтесь понять, как долго эти стимулы для вас сохранятся. Развитие бизнеса – процесс, который требует значительных затрат времени и сил, поэтому следует позаботиться о долгосрочной мотивации к действию.

Если же говорить о готовности к развитию, то есть три важных требования. Во-первых, это наличие достаточных финансовых ресурсов. Расширение требует значительных затрат, которые может быть трудно просчитать заранее, поэтому для начала определите, сможете ли вы выдержать дополнительную финансовую нагрузку. Второе условие — это устойчивость вашего действующего бизнеса: он должен прочно «стоять на ногах», то есть все текущие процессы должны быть отлажены, а издержки находиться под контролем. Проще говоря, не должно быть серьезных нерешенных проблем, которые будут отвлекать от развития в новом направлении. Текущими вопросами операционного управления, по возможности, должна заниматься ваша команда, которой по силам самостоятельно справиться с рутинными процессами. И последнее требование — для успешного развития также необходимо иметь запас сил. Вас ждет долгая и упорная работа, поэтому не стоит пускаться в это путешествие, если вы опасаетесь, что ваша энергия может иссякнуть на середине дороги.
Если хотя бы в одном из вышеперечисленных пунктов вы недостаточно уверены, возможно, время для роста выбрано не самое удачное и следует немного подождать. Но если ваша готовность не вызывает сомнения, то можно переходить к следующему этапу.

Вовремя выявленные возможности

Эффективное выявление возможностей для роста становится чем-то вроде азартной игры, независимо от того, сколько усилий уже было приложено. Однако существуют способы увеличить свои шансы на успех.

Во-первых, нужно постоянно держать руку на пульсе, то есть отслеживать появление новых интересных предложений на рынке франчайзинга, чтобы не упустить чего-то действительного стоящего. Для этого, как минимум, следует поддерживать контакты с другими франчайзи и предпринимателями из близких сфер бизнеса (чтобы понимать, в какую сторону «дует ветер»), как максимум – посещать франчайзинговые и отраслевые выставки, особенно те, которые имеют международный масштаб. Выставки — один из наиболее эффективных способов не упустить действительно стоящую возможность: с одной стороны, зачастую яркие, интересные, новые франчайзеры «стартуют» и заявляют о себе именно на крупных франчайзинговых мероприятиях; с другой стороны, участие в солидной выставке требует от франчайзера серьезных затрат, поэтому присутствие выставке – определенное свидетельство надежности нового игрока.

Во-вторых, любой проект, в который вы соберетесь вкладывать средства, должен иметь более сильные расчетные финансовые показатели, чем те, которые демонстрирует ваш собственный бизнес. Скорее всего, плановые цифры будут отличаться от того, что вы получите в действительности, однако, по крайней мере, вы убережете себя от того, чтобы вкладывать деньги во франшизы, которые заведомо проигрывают вашему текущему бизнесу.

Правильный проект

Все начинается с чисел. Франчайзи, настроенным на развитие, в первую очередь предстоит сыграть в захватывающую игру с числами – их ждет тщательная оценка финансового состояния предполагаемого приобретения, будь то действующий бизнес конкурента или франшиза, подразумевающая открытие бизнеса с нуля. Никто не хочет покупать тонущий корабль, но можно применить свой опыт, чтобы развернуть его на прибыльный курс. Чтобы разобраться и правильно оценить перспективы, нужно обращать внимание хотя бы на наиболее важные финансовые показатели.

Среди них, например, валовая выручка точки. Очень сложно оправдать издержки на приобретение предприятия или запуск франчайзинговой точки, у которой продажи (реальные, в первом случае, или плановые, во втором) отстают от средних показателей выручки, которые наблюдает франчайзи для своего собственного бизнеса. Помимо продаж следует проанализировать отчет о прибылях и убытках потенциального приобретения (или экономическую модель франшизы), оценить отношение обязательств к активам (для действующих точек) и определить рентабельность инвестиций. При оценке возможностей для роста важно быть систематичным и, в первую очередь, опираться на реальные (или плановые) цифры, и только после этого прогнозировать, как могут пойти дела, если вы возьмете бизнес под свое управление.

Купить существующий бизнес или открыть точку с нуля? У каждого из этих двух вариантов есть свои плюсы.

Развитие за счет покупки конкурентов позволяет убить сразу нескольких зайцев. Во-первых, очевидно, избавиться от конкурента и обеспечить себе больше пространства для развития: конкурент уже не будет забирать часть выручки, что, конечно, не может не радовать. Во-вторых, сэкономить: для некоторых сфер бизнеса, например, для общественного питания, приобретение действующего бизнеса может оказаться дешевле, чем построить точку «с нуля» в связи с высокими расходами на проектные работы и строительство. Как вариант, можно найти точку с показателями работы ниже среднего, приобрести ее и перезапустить, вывести на новые результаты за счет грамотного управления. Соответственно, нужно выбирать такие действующие предприятия, где будет возможность реализовать свой стиль управления и развить бизнес. В-третьих, минимизировать риски: преимуществом приобретения действующей точки является наличие данных о продажах и проходимости места. Так вы по крайней мере будете знать, как могут выглядеть минимальные показатели выручки для предприятия с таким расположением. И если вы уверены, что сможете улучишь его работу, то можно рассчитывать на увеличение оборотов и получение дополнительной прибыли. При открытии нового предприятия в новом месте никогда нельзя быть точно уверенным, что поток клиентов окажется достаточным.

Если же говорить о варианте запуска точки с нуля, то здесь главные плюсы – это полный контроль бизнеса на всех этапах, возможность максимально подстроить бизнес под себя и отсутствие необходимости исправлять чужие ошибки. Более того, при наличии опыта запуска нескольких предприятий, вы наверняка уже будете знать, как минимизировать затраты на этом этапе, а значит, стоимость запуска может быть вполне сопоставимой с выкупом действующего бизнеса. Наконец, если местоположение будущей точки также является хорошо знакомым, а ожидания по доходам – реалистичными, то открытие с нуля может оказаться явно более предпочтительным вариантом.
Можно попробовать оба подхода, исходя из обстоятельств, времени и ряда других факторов. Главное – помнить, что вопрос недвижимости и правильного выбора места действительно важен для рассмотрения, ведь именно он может стать решающим для успешности бизнеса.

Один брэнд или несколько? Одно из решений, которое нужно принять при расширении франчайзинговой сети – это делать ли ставку на единственный брэнд или же диверсифицировать свой франчайзинговый портфель и приобретать франшизы других сетей. Здесь конечный ответ для каждого будет свой, поскольку у обоих вариантов есть свои плюсы и минусы.

Приверженцев одного брэнда могут привлекать, в первую очередь, минимальные риски и предсказуемость бизнеса. Ведь, если уже получилось успешно управлять одним или двумя предприятиями, то велика вероятность того, что и дальше все пойдет хорошо. Опять же, знакомый франчайзер, знакомый продукт или услуга, знакомый рынок могут стать весомыми аргументами за приобретение еще одной франшизы того же брэнда.
Однако в силу может вступить одно немаловажное ограничение – география развития. Часто в одном городе потенциал одной франшизы является весьма ограниченным. Например, франчайзер определяет, что на каждые 50 тыс. человек населения должно приходиться одно предприятие. Таким образом, в городе-полумиллионнике может быть открыто не более десяти точек. Если этот рынок уже занят, вам придется рассматривать возможность запуска бизнеса в другом городе, чтобы продолжить развитие под знакомым брэндом. Здесь, соответственно, могут возникнуть новые препятствия, связанные с неизвестностью рынка и сложностью дистанционного управления бизнесом.

В связи с этим многие делают выбор в пользу диверсификации и решают увеличить количество брэндов под управлением. Помимо возможности развития на хорошо известной территории диверсифицированный портфель брэндов позволяет франчайзи минимизировать свои риски: если одна из концепций устаревает и спрос на продукт или услугу показывает устойчивое падение, у вас всегда есть что предложить взамен и постепенно переставить акценты в своем развитии. В ситуации с большим количеством точек под одним брэндом времени на смену курса может потребоваться гораздо больше, поскольку гибкости у таких франчайзи значительно меньше, чем у тех, кто развивает бизнес в нескольких направлениях. Конечно, приобретение новой франшизы потребует заново выстраивать отношения с франчайзером, да еще и несет в себе неопределенность, связанную с неизвестностью продукта, зато отсюда же вытекает еще одно приятное преимущество диверсификации – возможность приобрести новую, интересную франшизу, освоить новые методы ведения бизнеса и стать лидером локального рынка после представления нового продукта в своем городе.

На наш взгляд, идеальный вариант – это развитие как вглубь, так и вширь, то есть, с одной стороны, покупка франшиз новых брэндов и открытие точек у себя в городе, а с другой — запуск предприятий на новых территориях, но с уже хорошо знакомым франчайзером. Такая стратегия сочетает в себе преимущества обоих подходов и позволяет мульти-франчайзи получать максимальные результаты.

Расширение – это хороший способ увеличить выручку компании. Однако иногда полезно ослабить поводья, чтобы оценить бизнес в целом и его общее направление развития. Не забывайте постоянно анализировать работу действующих точек – их текущее расположение, управленческую команду и персонал на местах, прибыльность и другие показатели продаж. Конечно, на насыщенных рынках, где все игроки постоянно пытаются «откусить» долю у конкурентов, а издержки постоянно растут, рост сети зачастую является единственной возможностью не только для развития, но и для выживания. Однако также часто возможности для роста можно найти и во внутреннем развитии, работая над повышением эффективности действующих предприятий, а желание улучшить бизнес и научиться чему-то новому может стать постоянным источником для вдохновения. Поэтому оптимальная стратегия — искать возможности для развития в самых разных направлениях и самыми разными способами.