подобрать франшизу
Все статьи

Успешная стратегия продажи франшизы в кризис. Мультифранчайзинг.

  • Автор: Нина Семина, Полина Федорова
  • Издание: Franshiza.ru

Одной из главных тенденций в мировом франчайзинге за последние два десятилетия стал рост доли мультифранчайзи. Постоянный контроль за всеми аспектами ведения бизнеса партнера со стороны франчайзера, как и прежде, очень важен, при этом современные условия диктуют необходимость объединения знаний, усилий, технологий в рамках сотрудничества по франшизе для получения синергетического эффекта.

Не так давно сотрудничество с мультифранчайзи было достаточно редким явлением. Однако тенденции меняются, и приоритет всестороннего руководства франчайзера постепенно снижается. На сегодняшний день многие успешные компании выбирают в качестве своих партнеров исключительно мультифранчайзи. Так, в США их доля на данный момент составляет 53% (по оценке FranData). В России же, по данным консалтинговой компании «Франкон», доля мультифранчайзи в среднем составляет порядка 20% от общего числа партнеров. Данный показатель максимален в сфере общественного питания.

Существует несколько причин, объясняющих такое положение дел. Во время экономического спада 2007-2008 гг. франчайзеры отметили, что их партнеры, управляющие одной или двумя точками, оказались в довольно тяжелой ситуации, в то время как мультифранчайзи, владеющие несколькими точками одного бренда, вышли из кризиса с гораздо меньшими потерями. Все это в очередной раз подтвердило тот факт, что франчайзи, управляющие только одной точкой, слишком уязвимы: небольшой спад в экономике или даже появление абсолютно непредсказуемых внешних воздействий (например, продолжительные уличные ремонтные работы рядом с заведением) - все это способно разрушить бизнес. Мультифранчайзи располагают бОльшими возможностями для того, чтобы сгладить негативные внешние явления, а именно имеют более широкий доступ к капиталу, инфраструктуре, человеческим ресурсам. Такое положение дел позволяет мультифранчайзи эффективно управлять ресурсами, распределяя их в рамках нескольких точек в зависимости от сложившейся ситуации. Для франчайзера сотрудничество с одним опытным франчайзи намного эффективнее и продуктивнее, нежели с огромным количеством партнеров, обладающих разным уровнем компетентности, который зачастую необходимо «подтягивать» силами франчайзера. Кроме того, у мультифранчайзи нередко выстроены тесные взаимоотношения с поставщиками и риэлторами, что способствует формированию более благоприятных условий для ведения бизнеса.

Мультифранчайзи, как правило, имеют более проработанную целостную рыночную стратегию развития своих предприятий. В случае, когда на выбранной территории присутствуют несколько франчайзинговых партнеров одной сети, перед ними стоит задача выработать единую политику ведения бизнеса, согласовать рекламные кампании и т.д., что зачастую бывает очень сложно реализовать на практике.

Проведение консультаций для большого числа франчайзинговых партнеров требует гораздо больше временных и физических затрат от франчайзера. При этом поддержка будет сводиться к объяснению основополагающих моментов: как правильно запустить бизнес и остаться на плаву в дальнейшем. При сотрудничестве с мультифранчайзи, которые изначально знают ситуацию на рынке и понимают принципы функционирования их бизнеса, у франчайзеров появляется возможность уделить внимание более сложным вопросам: инструментам повышения продаж и прибыли, разработке новых форматов заведений и т.д.

Тем не менее, существует мнение, согласно которому целесообразнее привлекать к сотрудничеству многочисленных франчайзи, продавая каждому франшизу на открытие одной франчайзинговой точки, а не ждать «богатого» партнера, который будет осваивать регион в течение длительного времени. Кроме того, у франчайзера возрастает риск потери репутации бренда в случае выхода из сети мультифранчайзинговых партнеров. Если франчайзи, управляющие сразу несколькими предприятиями, принимают решение о закрытии своих точек, то часто возникает ситуация, при которой франчайзер теряет целый регион, что негативно сказывается на развитии сети в целом.

Еще один риск мастерфранчайзинга кроется в неправильном выборе партнера, которому не под силу управлять несколькими франчайзинговыми предприятиями и в принципе развивать бизнес по франшизе. Франчайзер фактически «закрывает» регион и полагается только на одного партнера.

Однако, на мой взгляд, оптимальная стратегия мультифранчайзинга заключается в мотивации действующих опытных, лояльных, успешных франчайзи открывать новые заведения. Таким образом, только в случае успешного запуска первой франчайзинговой точки, после приобретения опыта управления предприятием франчайзер предлагает своим партнерам открыть дополнительные точки. Такой подход дает франчайзеру некую уверенность, позволяет убедиться в правильности выбора партнера, условий сотрудничества и стратегии развития сети. После открытия первой точки определенным франчайзи уже можно судить о том, насколько эффективным может получиться дальнейшее сотрудничество. Как итог, партнерство приобретает взаимовыгодный характер. Стоит также отметить, что франчайзеры нацелены на привлечение мультифранчайзи в самом полном и правильном понимании этого термина: знающих все «правила игры», с соответствующим мышлением, подходом и опытом.

Юрий Михайличенко, исполнительный директор Российской ассоциации франчайзинга:

Одними из основных трендов последних лет в отрасли, которые мы обсуждали на заседании Мирового совета по франчайзингу, стали: концентрация франчайзеров на прибыльности франчайзи и multi unit франчайзинг. Сегодня многие франчайзеры стараются привлечь к развитию сети партнеров, способных открывать и управлять несколькими точками.

Анна Рождественская, эксперт портала Franshiza.ru:

Вопрос перспективы работы с мультифранчайзи особенно остро встает в кризис: с одной стороны франчайзи, владеющие двумя и более точками могут нивелировать краткосрочные и среднесрочные убытки одних точек за счет прибыльных (более удачно расположенных или с наименьшими издержками), могут оптимизировать затраты на управленческий персонал, рассчитывать на бОльшие скидки от поставщиков. С другой стороны, если такие мультифранчайзи принимают решение о закрытии всех франчайзинговых точек, то франчайзер теряет целый регион и повторно зайти в него бывает уже крайне тяжело.

Екатерина СЕМКИНА, руководитель отдела регионального развития Killfish Discount Bar:

Наша компания использует смешанную стратегию продаж. Мы привлекаем новых партнеров, так как это для нас интересней с точки зрения развития географии сети. Для этого мы участвуем в отраслевых выставках и присутствуем во всех ведущих каталогах франшиз и деловых СМИ. Мотивация действующих партнеров к повторной покупке также важна, но на данный момент расширение городов и даже стран присутствия Killfish в приоритете. Однако у нас есть около десятка партнеров, которые владеют двумя и даже тремя барами».

Олеся СЕЛЮХ, менеджер по франчайзингу Nathan`s Famous:

К нам в компанию поступают многочисленные запросы на единичную франшизу под одну единственную локацию и желательно с минимальными инвестициями. Казалось бы, это снижает риски инвестора по открытию бизнеса и приближает франчайзера к скорейшему заключению договора, получению паушального взноса и быстрому развитию. Однако тут могут возникнуть риски у обеих сторон. Франчайзи может столкнуться с совсем иной экономикой проекта, нежели было апробировано и предложено сетью во франчайзинговом предложении. Что далее может привести к недовольству сотрудничеством. Франчайзер же может, с другой стороны, получить франчайзи, который не осознал всю серьезность партнерства с сильным брендом. Деньги есть, легче вошёл, легче распрощался с франчайзером, в случае потери интереса или возможности заниматься управлением. А для бренда в целом - это потеря репутации, тень на привлекательность проекта в целом. Для нас партнеры, которые смогут открыть и управлять несколькими точками являются приоритетными».

Сергей КИМ, заместитель директора по франчайзингу «РМ Консалтинг» («Перчини», People’s):

Продажу франшизы новому партнеру на открытие нескольких предприятий используем в крупных городах для увеличения сети, увеличения привлекательности бренда и для уменьшения затрат на технологическое оборудование. В Тюмени у нас есть партнер, у которого три ресторана, в Кемерово тоже три ресторана у одного партнера».

Читайте также

Повышенным интересом пользуются франшизы такого сегмента рынка, как медицинские услуги. Лабораторий, ведущих деятельность по франчайзингу, становится все больше. Многие из них расширяют спектр услуг

Братья Макдональды дали франчайзингу только имя McDonalds, а основателем одноименной сети стал предприниматель Рэймонд Альберт Крок

Самые часто задаваемые вопросы по франшизе "Тайммет Вторчермет"

Поздравляем! Сообщение отправлено!
Закрыть
Зарегистрироваться в каталоге Franshiza.ru